【正文】 運(yùn)營狀況 ?分析行業(yè)的未來發(fā)展方向 ?行業(yè)運(yùn)營的幾種可借鑒的贏利模式 ?電信業(yè)產(chǎn)品化的贏利模式 ?電信業(yè)渠道整合的贏利模式 ?電信業(yè)價值鏈的贏利模式 第一天下午： ?增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品的行業(yè)切入模式探討 ?行業(yè)價值鏈的綜合分析模式 （客戶價值、商業(yè)運(yùn)營模式、行業(yè)影響中心） ?跨行業(yè)的商業(yè)談判技巧 ?跨行業(yè)的商業(yè)策劃書撰寫 ?跨行業(yè)合作的幾種商業(yè)合作模式 電信運(yùn)營商課程系列 第二天上午： ?增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品幾種常見的服務(wù)模式設(shè)計(jì) ?必須考慮的設(shè)計(jì)原則（客戶價值原則、商業(yè)價值原則） ?從產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)到成功推出市場的關(guān)鍵項(xiàng)目管理 ?產(chǎn)品說明書的撰寫技巧 第二天下午： ?增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品成功推出的市場策略策劃 ?如何分析產(chǎn)品所針對目標(biāo)客戶群的客戶最關(guān)心的關(guān)鍵點(diǎn) ?常用的幾種市場活動組織與實(shí)施 ?增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品的幾種銷售模式 ?針對性的銷售團(tuán)隊(duì)組建與管理 電信運(yùn)營商課程系列 【課程名稱】 電信市場營銷經(jīng)典案例研討班 【課程對象】 市場部、營銷部、產(chǎn)品開發(fā)部 【課程收獲】 了解國際、國內(nèi)同行業(yè)的成功與失敗案例 增強(qiáng)競爭營銷意識 提升有效的營銷執(zhí)行能力 【 授課方式 】 講授、演練、案例分享和研討、游戲、小組活動 電信運(yùn)營商課程系列 ? 盈利模式層面 案例：英國電信對固話運(yùn)營商的啟示 日本小靈通發(fā)展的啟示 ? 產(chǎn)品策略層面 案例：中國移動的三大產(chǎn)品策略 廣東聯(lián)通的“鄉(xiāng)情通” ? 市場推廣層面 案例：廣東電信的“非典營銷策劃” 動感地帶的立體化推廣 ? 競爭定位層面 案例：中國移動的三大定位 中國聯(lián)通 CDMA的定位尷尬 ? 市場調(diào)研層面 案例：某電信公司的寬帶業(yè)務(wù)回訪策劃 ? 品牌策劃層面 案例：動感地帶的品牌剖析 謀略層 電信運(yùn)營商課程系列 ? 盈利模式層面 案例：英國電信對固話運(yùn)營商的啟示 日本小靈通發(fā)展的啟示 ? 產(chǎn)品策略層面 案例：中國移動的三大產(chǎn)品策略 從歐洲市場看寬帶發(fā)展的趨勢 ? 價格促銷層面 案例：香港運(yùn)營商的“計(jì)劃外設(shè)計(jì)” 北京移動的“ 99方案” ? 渠道策略層面 案例：中國移動的渠道歷程 中國電信的 4+1渠道解析 ? 市場細(xì)分層面 案例：韓國 SK電信 英國維珍集團(tuán)（虛擬運(yùn)營商） 運(yùn)營層 電信運(yùn)營商課程系列 ? 運(yùn)營商渠道建立的高效執(zhí)行 案例：中國移動的“以我為主，社會為輔”設(shè)計(jì) 廣州聯(lián)通的社區(qū)百店計(jì)劃 中國電信的 4+1渠道解析 ? 針對渠道目標(biāo)客戶群的產(chǎn)品策略 案例解析：中國電信 4+1渠道的目標(biāo)客戶群 及產(chǎn)品策略 ? 如何針對性地對目標(biāo)客戶群進(jìn)行產(chǎn)品銷售 案例分享：某電力公司的移動政務(wù)解決方案 ? 關(guān)鍵產(chǎn)品的銷售促進(jìn)思維研討 案例研討： ADSL、小靈通等產(chǎn)品的成功 銷售促進(jìn) 操作層 電信運(yùn)營商課程系列 【課程名稱】 大客戶經(jīng)理的金牌服務(wù)技能訓(xùn)練 【課程對象】 移動運(yùn)營商的大客戶經(jīng)理 【課程收獲】 提升大客戶經(jīng)理對服務(wù)營銷的認(rèn)識 提升大客戶經(jīng)理專業(yè)服務(wù)水平 增強(qiáng)運(yùn)營商的大客戶滿意度 【 授課方式 】 講授、演練、案例分享和研討、游戲、小組活動 移動運(yùn)營商課程系列 〃 正確認(rèn)識服務(wù)營銷在企業(yè)中的作用； 〃 電信市場的特點(diǎn)與服務(wù)營銷； 〃 大客戶服務(wù)的價值鏈組成； 〃 提高大客戶服務(wù)滿意度的幾個關(guān)鍵指標(biāo)； 〃 分析造成服務(wù)質(zhì)量差的原因； 〃 影響大客戶對服務(wù)的期望因素分析 。 移動運(yùn)營商課程系列 〃 正確認(rèn)識在大客戶服務(wù)營銷中大客戶經(jīng)理所扮演的角色； 〃 如何發(fā)掘大客戶的服務(wù)需求； 〃 把大客戶的服務(wù)需求轉(zhuǎn)變成具體行為和行動標(biāo)準(zhǔn)； 〃 如何正確面對大客戶的抱怨； 〃 正確處理大客戶抱怨的補(bǔ)救策略； 〃 案例研討：大客戶抱怨話費(fèi)過高； 〃 角色扮演：處理大客戶的各種抱怨； 〃 總結(jié)處理大客戶抱怨的話術(shù)。 移動運(yùn)營商課程系列 第一天下午 (14:0017:00 ) ?正確認(rèn)識在大客戶服務(wù)營銷中大客戶經(jīng)理所扮演的角色； ?如何發(fā)掘大客戶的服務(wù)需求； ?把大客戶的服務(wù)需求轉(zhuǎn)變成具體行為和行動標(biāo)準(zhǔn)； ?如何正確面對大客戶的抱怨； ?正確處理大客戶抱怨的補(bǔ)救策略； ?案例研討：大客戶抱怨費(fèi)用過高； ?角色扮演：處理大客戶的各種抱怨； ?總結(jié)處理大客戶抱怨的話術(shù)。 移動運(yùn)營商課程系列 移動運(yùn)營商三大類重要客戶的消費(fèi)特點(diǎn) ?個人用戶及消費(fèi)特點(diǎn) ?集團(tuán)用戶及消費(fèi)特點(diǎn) ?行業(yè)客戶及消費(fèi)特點(diǎn) 不同客戶群的決策流程分析 ?個人用戶的購買決策流程分析 ?集團(tuán)用戶的購買決策流程分析 ?影響行業(yè)市場的購買決策流程分析 影響客戶購買流程的因素 ?社會因素 ?經(jīng)濟(jì)因素 ?需求因素 ?群體因素 移動運(yùn)營商課程系列 個人用戶購買決策流程的心理過程 ?激發(fā)多種購買理由 ?協(xié)助下決心購買 ?價格與價值的強(qiáng)調(diào) 集團(tuán)用戶購買決策流程的可影響因素 ?需求的產(chǎn)生原因 ?關(guān)系的可影響因素 ?組織層面的可影響因素 行業(yè)客戶購買決策流程的可影響因素 ?尋找行業(yè)客戶的特點(diǎn) ?制造行業(yè)消費(fèi)效應(yīng) ?如何激發(fā)行業(yè)客戶的從眾心理 移動運(yùn)營商課程系列 【課程名稱】 集團(tuán)客戶分析與管理 【課程對象】 市場部、大客戶 /行業(yè)客戶部、客戶服務(wù)部 【課程收獲】 提高大客戶經(jīng)理針對集團(tuán)客戶的銷售能力 增強(qiáng)大客戶經(jīng)理對集團(tuán)客戶的服務(wù)營銷研究執(zhí)行的能力， 以此提高集團(tuán)客戶對中國移動的服務(wù)滿意度和忠誠度。 移動運(yùn)營商課程系列 集團(tuán)客戶分析 ? 移動市場的特點(diǎn)與集團(tuán)客戶服務(wù)營銷 ? 有效發(fā)掘集團(tuán)客戶的電信需求 ? 集團(tuán)客戶的四種購買行為 ? 集團(tuán)客戶購買決策過程分析 ? 集團(tuán)客戶購買的八大階段 ? 集團(tuán)客戶的高效商業(yè)合作模型 ? 案例研討：某電力系統(tǒng)的移動政務(wù)解決方案 移動運(yùn)營商課程系列 集團(tuán)客戶管理 ? 構(gòu)建全面的客戶關(guān)系管理系統(tǒng) ? 客戶關(guān)系管理的技巧 ? 集團(tuán)客戶服務(wù)的價值鏈組成 ? 提高集團(tuán)客戶服務(wù)滿意度的幾個關(guān)鍵指標(biāo) ? 影響集團(tuán)客戶對服務(wù)的期望因素分析 移動集團(tuán)客戶的讓渡價值分析 ? 把集團(tuán)客戶的服務(wù)需求轉(zhuǎn)變成具體行為和行動標(biāo)準(zhǔn) ? 針對不同類型集團(tuán)客戶的有效溝通策略 如何正確面對集團(tuán)客戶的抱怨及有效處理 ? 案例研討：集團(tuán)客戶抱怨話費(fèi)過高 ? 角色扮演：處理集團(tuán)客戶的各種抱怨 移動運(yùn)營商課程系列 【課程名稱】 渠道管理 【課程對象】 市場部、大客戶 /行業(yè)客戶部、客戶服務(wù)部 【課程收獲】 提高對市場營銷學(xué)中的渠道建設(shè)和管理知識 增強(qiáng)對渠道發(fā)展策略的建設(shè)規(guī)劃和執(zhí)行能力 【 授課方式 】 講解、小組互動、角色扮演、團(tuán)隊(duì)演練及案例說明方式實(shí)施。如何了解你的產(chǎn)品 如何了解你的銷售合作伙伴 移動運(yùn)營商課程系列 電信市場分析 ?目前主要運(yùn)營商的業(yè)務(wù)運(yùn)營狀況 ?分析行業(yè)的未來發(fā)展方向 ?分析主要運(yùn)營商的客戶價值觀 如何選擇有效的目標(biāo)市場 ?按移動用戶的消費(fèi)習(xí)慣選擇 ?按移動用戶的年齡特性選擇 ?按移動用戶的性別特性選擇 移動運(yùn)營商課程系列 選擇目標(biāo)市場的競爭策略 ?挑戰(zhàn)者的競爭策略 ?領(lǐng)導(dǎo)者的競爭策略 ?追隨者的競爭策略 ?案例研究：聯(lián)通與移動 有效選擇目標(biāo)市場的經(jīng)典案例分析 ?韓國 SK電信的目標(biāo)市場細(xì)分 ?廣東聯(lián)通的針對性市場細(xì)分 ?英國維珍集團(tuán)的市場細(xì)分 移動運(yùn)營商課程系列 【課程名稱】 顧問式營銷技能訓(xùn)練 【課程對象】 大客戶 /行業(yè)客戶部 【課程收獲】 獲得顧問式銷售的知識與技能 增強(qiáng)以客戶為中心的銷售意識 提升銷售成功的幾率 【 授課方式 】 講解、小組互動、角色扮演、團(tuán)隊(duì)演練及案例說明方式實(shí)施。 移動運(yùn)營商課程系列 正確認(rèn)識有效溝通在管理中起的重要作用 ? 有效溝通的心理障礙 ? 因溝通不善所引發(fā)的四大不受歡迎領(lǐng)導(dǎo)者 ? 有效溝通的四要素 ? 有效溝通的傾聽原則 ? 有效溝通的反饋機(jī)制 ? 角色扮演：突破心理障礙，成為合格的溝通高手 高效的部門協(xié)作溝通技巧 ?基于有效溝通的人際關(guān)系管理能力 ?團(tuán)隊(duì)協(xié)作的溝通能力 ?如何通過有效溝通發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的最佳效能 ?如何正確地與領(lǐng)導(dǎo)溝通 ?如何正確地與跨部門同事溝通 ?如何正確地與下屬溝通 移動運(yùn)營商課程系列 【課程名稱】 運(yùn)營商營銷策劃經(jīng)理綜合技能提升 【課程對象】 市場部、產(chǎn)品策劃部 【課程收獲】 獲得專業(yè)化的營銷知識與技能 增強(qiáng)以客戶為中心的營銷意識 提升高效執(zhí)行的營銷策劃能力 【 授課方式 】 講授、演練、案例分享和研討、游戲、小組活動 移動運(yùn)營商課程系列 電信行業(yè)的現(xiàn)狀與未來的贏利模式 ?如何掌握幾家主要運(yùn)營商的競爭狀況 ?如何尋找我們的