【正文】 、景點、政府機關(guān)、重點住宅樓群等相關(guān)機構(gòu)數(shù)量、檔次、服務(wù)對象、經(jīng)營狀況與購物消費場所的關(guān)聯(lián)度； ? ⑦商圈商用物業(yè)供求與租售概況（單價水平及走勢、租售比例、付款方式、空置率等）； ? ⑧在建、擬建大型商用物業(yè)個案，城建規(guī)劃重點，街區(qū)改造和重點扶持對象，政府管治水平等。有必要時，需不同時段反復(fù)觀察、體驗才有意義。 問卷法 通過街頭欄截式問卷填寫、電話問卷填寫、訪談問卷填寫、問卷置留填寫等進行調(diào)查統(tǒng)計及分析。 第三章 招商人員必須具備的基本要求？ ? 一、基本素質(zhì) ? 良好的心理素質(zhì)。具體表現(xiàn)為要具備： ? 事業(yè)心：包括很強的敬業(yè)精神，創(chuàng)業(yè)精神，勇于進取，勇于創(chuàng)新，具有執(zhí)著的奉獻精神； ? 責(zé)任感 :是對工作的高度負責(zé)精神，在面對重大責(zé)任或緊急關(guān)頭，應(yīng)敢于剛毅果斷，勇于權(quán)限內(nèi)的決策；敢于承擔(dān)責(zé)任，做到秉公辦事，不徇私情，堅持公正的立場，充分發(fā)揮綜合能力。商業(yè)地產(chǎn)招商不僅是雙方智力、技能和實力的比較，也是意志、耐性和毅力的爭斗。 第三章 招商人員必須具備的基本要求？ ? 具備相關(guān)經(jīng)濟知識、社交能力和語言表達能力 ? A、商業(yè)地產(chǎn)招商涉及到經(jīng)濟學(xué)、零售學(xué)、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營、心理學(xué)、社會學(xué)、會計與稅收等相關(guān)學(xué)科，以及最新的相關(guān)法律法規(guī)知識，而且新知識、新技能不斷涌現(xiàn)，招商人員必須掌握這些基本知識，適時學(xué)習(xí)充電，才能更好做好招商。 第三章 招商人員必須具備的基本要求？ ? C、 招商信息主要是通過文字形式傳遞出去的，而招商談判則主要是通過語言來溝通的。 第三章 招商人員必須具備的基本要求？ ? 具備良好的現(xiàn)象判斷能力和靈活應(yīng)變能力 A、 敏銳的觀察力通過察言觀色可捕捉對放的投資意圖和實力，通過對手的語言表達姿勢和動作觀察、分析；進而做出準確的判斷，是獲取信息，了解對手的有效方法和手段之一。因此，招商人員除必須掌握招商項目的具體情況和市場行情外，還須做到積極進取、勇于開拓，談判時做到機智、幽默、輕松，應(yīng)付自如。雙腿不能叉得太開，不能抖動。雙腿自然一放，雙膝并攏，不得翹二郎腿，不得抖動雙腿，不得將腿搭在座椅扶手上，不得盤腿，不得脫鞋。 ? 以站姿工作時，雙手應(yīng)背在背后；以坐姿工作時，雙手平放臺面、自然下垂或放在腿上。 ? 行走要快，但不能跑，不得二人搭肩、 挽手而行。與顧客同事進出門（包括電梯門），應(yīng)讓顧客先行。 ? 為客人指方向時應(yīng)五指并攏做指示，不得用手指或筆桿指客人或為人指方向。 ? 帶顧客看商鋪或工地現(xiàn)場時，所有人員均應(yīng)戴安全帽并在客戶的右前方指引。 第三章 招商人員必須具備的基本要求？ ? 儀表 ? 衣著、面部、手部必須清潔，提倡每天洗澡，換洗內(nèi)衣。 ? 頭發(fā)要常洗 ，整齊。男女員工頭發(fā)不得染怪異色彩。 第三章 招商人員必須具備的基本要求？ ? 不得佩戴過多飾物，不得帶吊墜耳環(huán)，不得帶戒指和手鏈，不得留長指甲，女員工不得在指甲上涂色。女員工將工卡掛在左領(lǐng)口適當位置，男員工將工卡掛在工裝作胸口袋上，不得任其歪歪扭扭。不得將任何物件夾在腋下。 ? 面對顧客應(yīng)表現(xiàn)熱情、親切、真實、友好，必要時還要有贊同、同情的表情，做到情緒飽滿、精神振奮、不卑不亢。其細微表情是：目光凝視、適度避閃?？人?、打噴嚏時應(yīng)轉(zhuǎn)身向后，并說“對不起”。 ? 招商人員在顧客講話時應(yīng)全神貫注、用心傾聽，不得東張西望、心不在焉。 ? 招商人員在服務(wù)、工作、打電話、與顧客交談時，如有客人走進，應(yīng)立即點頭微笑示意，以表示已注意他（她）的來臨。 第三章 招商人員必須具備的基本要求？ ? 言談 ? 聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切，不要裝腔作勢，聲量不要太高，也不要太低，以免影響他人或?qū)е骂櫩吐牪惶宄? ? 不準講粗話，不準使用蔑視和侮辱性的語言。 ? 不得模仿別人的語言和語調(diào)。 ? 說話要注意藝術(shù)，多用敬話，注意“請、“謝”字不離口。 ? 要注意稱呼顧客姓氏，未知姓氏之前，要稱聽“先生”或“女士”。 ? 無論從客人手里接過任何物品，都要說“謝謝“。 第三章 招商人員必須具備的基本要求？ ? 顧客來時立即起立點頭問好：“先生（女士 /小姐），你好！歡迎光臨南平步行街，您想看商鋪嗎？ ? 當顧客示意需要你的幫助時，應(yīng)雙手遞上名片并自我介紹：“我叫 XXX，我可以幫您介紹一下嗎！先生（小姐）！ 第三章 招商人員必須具備的基本要求？ ? 當客戶遞名片給你時，應(yīng)雙手接過名片，仔細看一遍，并將對方稱謂細聲讀一遍?！? ? 任何時候不準將“喂”或“不知道”，對客戶說，可以說“我?guī)湍銌栆幌隆保颉拔铱匆幌沦Y料”?！辈坏靡谎圆话l(fā)就開始介紹?！? ? 談及其他項目時，千萬不能用詆毀的語言。 ? 鈕扣要全部扣好。 ? 工裝外衣袖、衣領(lǐng)、襯衣領(lǐng)口處，不得顯露個人衣物：工裝外不得顯露個人物品如紀念章、筆、紙等。女員工穿肉色或淺色襪子，其他顏色和帶花邊、繡花的襪子一律不準在工作時穿著，襪頭不得露出褲腳，襪子不得有破洞。 ? 三、項目優(yōu)劣勢分析 ? 根據(jù)項目自身的特點，最大程度挖掘項目的優(yōu)勢，制造項目強有力的賣點。 第四章 項目介紹統(tǒng)一說明 ? 五、商鋪裝修標準 ? 賣場半個標準 ? 鋪內(nèi)裝修標準 ? 獨立商鋪： ? 公用設(shè)備設(shè)施及裝修 ? 地 面： ? 供電、供水： ? 照明設(shè)備： ? 通訊設(shè)備： ? 停車場管理： ? （本裝修標準如有變更，恕不另行通知） 第五章 招商標準流程、內(nèi)容 ? 一、招商標準流程 確定招商條件 尋找目標客戶 客戶洽談 條件談判 招商定位、業(yè)態(tài)分布、商鋪面積、租金、年期確定 尋找方式、圈定范圍 客戶接觸、客戶意向 談判手段、談判技巧 合同細則 簽署時間、定金數(shù)額 客戶進駐 進駐時間、裝修情況、交鋪標準 試業(yè)、開業(yè) 營業(yè)成功 試業(yè)及開業(yè)時間 第五章 招商標準流程、內(nèi)容 ? 招商流程的闡述 ? 確定招商條件 ? 根據(jù)本項目的主題定位，功能分區(qū)，業(yè)態(tài)分布，根據(jù)各類商戶的需求進行商鋪面積的分割。 ? 尋找目標客戶 ? 利用電話約訪或現(xiàn)場洽談等方式聯(lián)系有意向的投資客戶。 第五章 招商標準流程、內(nèi)容 ? 客戶洽談 ? 運用各種招商技巧如電話約訪或直接面見客戶的形式，對有效的客戶進行初步篩選。 第五章 招商標準流程、內(nèi)容 ? 條件談判 ? 針對某些特殊的客戶提到的一些較麻煩的條件，如招商人員不能即時對客戶作承諾的，必須及時向在場的組長反映，經(jīng)過上級領(lǐng)導(dǎo)的商議再另行及時回復(fù)客戶；另外，招商人員應(yīng)運用其他招商手段與技巧對各類客戶進行有效地把握，確保為顧客提供優(yōu)質(zhì)到位服務(wù)。根據(jù)合同的約定，甲乙雙方有義務(wù)按照合同的約定遵循合同中各項細則，以合同中的約定作為雙方行使權(quán)利和義務(wù)的準繩。 第五章 招商標準流程、內(nèi)容 ? 試業(yè)、開業(yè) ? 為了保證廣大商戶的經(jīng)營利益，商場必須進行首次試業(yè)、開業(yè)儀式，樹立本項目的形象與提升本項目的知名度，引起社會的關(guān)注，進而有利于商場以后的正常營業(yè)、運作。 第五章 招商標準流程、內(nèi)容 ? 二、招商具體操作內(nèi)容 ? 前期工作： ? 獲取客戶聯(lián)絡(luò)電話 ? 客戶分類： ? 家具 服飾 ? 小商品 精品 ? 潔具 珠寶 ? 五金 鞋帽 ? 建材 辦公用品 ? 汽配 美食 ? 其他 等等 ? 根據(jù)分類列出相關(guān)的品牌客戶的名稱及聯(lián)絡(luò)方法 尋找聯(lián)絡(luò)方法：本項目的方法為現(xiàn)場調(diào)查法。 第五章 招商標準流程、內(nèi)容 ? 后期工作 ? 租賃條款商洽； ? 陪同客戶簽訂臨時租賃協(xié)議； ? 確定具體的租賃條件，交付定金； ? 簽定正式的租賃協(xié)議。 ? 進場裝修（提前 15天交裝修資料，以資審查。 第六章 商鋪基本知識 ? 一、基本名詞解釋： ? 1）、住 宅：主要作為居住用途的物業(yè)，每單位設(shè)有獨立廳、房、櫥、廁等設(shè)施，并設(shè)獨立水、電、煤氣表及電話、電視線路。 ? 3）、廠 房：主要作為生產(chǎn)用途的物業(yè)，結(jié)構(gòu)與住宅及寫字樓存在一定的差別，如負荷量、電力供應(yīng)量及交通運輸?shù)确矫妗? ? 5）、商 場 鋪：在大型建筑內(nèi)分間多個獨立營商的物業(yè)，由于商鋪吸引人流量，自身內(nèi)部有經(jīng)營主題，與自然街道的臨街鋪截然不同。 ? 7）、準 現(xiàn) 樓：已經(jīng)平頂，正在裝修，即可交付使用的樓。因未砌墻時象個框架，所以叫框架結(jié)構(gòu)。 ? 10）、混合結(jié)構(gòu)：指磚墻壁及鋼筋混凝土樓板構(gòu)成的房屋，墻壁是承重構(gòu)件，故不可隨便拆移，否則有垮下來的危險。 第六章 商鋪基本知識 ? 12）、磚木平房：是指磚墻或泥墻承重的瓦面平房，如內(nèi)有閣樓，但閣樓面積不超過全棟房屋的三分之二，閣樓層高不超過 2. 2米，無固定樓梯的也作磚木平房計。 ? 14）、架 空 層：指由地面至標準層或裙樓頂至標準層間，以柱梁承托標準層建筑物的空間，一般用作綠化或會所用途。橫向推力產(chǎn)生剪力，抵抗剪力的墻叫剪力墻。 ? 16）、樓板（樓層厚度）：多層一般為 8—— 10厘米，高層在 10厘米以上。其運作模式是在大廈施工時預(yù)先鋪砌綜合布線系統(tǒng)全面操作。如采用電子水表、電子電表、電子煤氣表，有小區(qū)物業(yè)管理中心智能物業(yè)管理系統(tǒng)定期對住戶進行自動抄表、打印，將三表數(shù)據(jù)通過綜合布線系統(tǒng)收集，傳送到自來水公司、供電局、煤氣公司等，通過智能物業(yè)管理系統(tǒng)內(nèi)的銀行結(jié)算系統(tǒng)完成收費繳納，