招商人員培訓(xùn)教程1-在線瀏覽
2025-02-16 20:41本頁面
【正文】 現(xiàn)在有空嗎？” 提前 10分鐘到達(dá)約會(huì)的地方 直截了當(dāng)?shù)爻姓J(rèn)過錯(cuò)，可以表現(xiàn)自已的坦誠(chéng) 復(fù)述對(duì)方的問題足以表現(xiàn)自已對(duì)這件事情的認(rèn)真態(tài)度 滿足對(duì)方不經(jīng)意間流露出的愿望 從容不迫地道別 傾聽失意者說話，可以獲得對(duì)方的信任感 對(duì)不在場(chǎng)的第三者表示關(guān)心，可以加強(qiáng)對(duì)方對(duì)我們的印象 三、如何開發(fā)客戶資源 （一）、將客戶編成一個(gè)網(wǎng)絡(luò) 趕快建立自已的客戶網(wǎng)絡(luò)，并通過這一網(wǎng)絡(luò)，去迅速展開業(yè)務(wù)。 與客戶成為知心朋友 如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會(huì)對(duì)你無所顧忌地高談闊論。 客戶網(wǎng)要經(jīng)常更新血液 客戶網(wǎng)是經(jīng)常變化的，所以必須不斷更新，使這一網(wǎng)絡(luò)始終保持一定的張力，這就需要我們做出 合理的取舍。也叫“闖見訪問法”。其作業(yè)原理是，如果訪問徹底的，那么總會(huì)找出一些準(zhǔn)客戶，其中有某一比 例會(huì)達(dá)成交易。因此，招商人員在不太熟悉招商對(duì)象的情況下，可以直接訪問某一特定 地區(qū)或某一特定職業(yè)的所有個(gè)人或組織，從中尋找自已的客戶。 （ 2）可以擴(kuò)大招商市場(chǎng)的影響，使客戶形成共同的市場(chǎng)影響 （ 3）可以積累招商工作經(jīng)驗(yàn)，尤其是以新招商人員來說，這是必經(jīng)之路 （ 4）如果招商人員事先做了必要的選擇和準(zhǔn)備，招商技巧得法，則可以收到意想不到的新收獲，爭(zhēng)取更多的新客戶 三、如何開發(fā)客戶資源 （二）、開發(fā)客戶方法一：地毯式訪問 地毯式訪問的缺點(diǎn) （ 1）最大缺點(diǎn)就在于它的相對(duì)盲目性 （ 2）在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客 （ 3）由于招商工作和“地毯式訪問”本身的有機(jī)聯(lián)系和相互影響。 三、如何開發(fā)客戶資源 （三）、開發(fā)客戶方法二：連鎖介紹 連鎖介紹法，也叫“無限連鎖介紹法”，就是招商人員請(qǐng)求現(xiàn)有客戶介紹未來可能 的準(zhǔn)客戶方法。 連鎖介紹法的優(yōu)點(diǎn) （ 1）可以避免招商人員主觀判斷的盲目性 （ 2）可以贏得被介紹顧客的信任 （ 3）成功率一般都比較高 連鎖介紹法的缺點(diǎn) （ 1）事先難以制定完整的推銷訪問計(jì)劃 （ 2）推銷員常常處于被動(dòng)地位 三、如何開發(fā)客戶資源 （四）、開發(fā)客戶方法三：中心開花 中心開花法，也叫“有力人士利用法”，就是招商人員在某一特定的招商范圍里發(fā) 展一些具有影響力的中心人物，并在他們的協(xié)助下把該范圍里的個(gè)人或組織都變成 招商人員的準(zhǔn)客戶。 （ 2）有時(shí)難以確定誰是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果。這是一種古老而基本的方法。 廣告開拓法優(yōu)點(diǎn) （ 1）可以借助各種現(xiàn)代化手段大規(guī)模地傳播招商信息 （ 2）不僅可以尋找客戶，而且可以說服客戶進(jìn)住 （ 3）不僅使招商人員從陳舊的落后招商方式中解放出來，而且可以節(jié)省招商費(fèi)用，降低單位招商成本 廣告開拓法的局限性 （ 1）最大的缺點(diǎn)是招商對(duì)象的選擇性不容易掌握 （ 2）有些招商不宜于使用廣告開拓法尋找客戶 （ 3）根據(jù)國(guó)家有關(guān)廣告法規(guī)，有些招商項(xiàng)目不準(zhǔn)做廣告 （ 4）在大多數(shù)情況下，利用廣告開拓法尋找客戶，難以測(cè)定實(shí)際效果 三、如何開發(fā)客戶資源 （七）、與客戶套近乎的七種方法 喚起客戶注意 介紹接近法 優(yōu)勢(shì)接近法 饋贈(zèng)接近法 利益接近法 好奇接近法 展示接近法 四、如何進(jìn)行成功的面談 （一）全面了解招商知識(shí) 招商人員到客戶那里拜訪之前必須把本人所負(fù)責(zé)招商的有關(guān)知識(shí)一字不漏地裝在腦 子里，這是身為招商人員的必備條件。 （二）面談的五個(gè)方法 開門見山法 閑話家常法 條件交換法 溫酒勸飲法 緘默等待法 四、如何進(jìn)行成功的面談 （三）、應(yīng)避免的十七種愚蠢的洽談 （ 1）碰到客戶就沉不住氣，一副急于出售的樣子，這最要不得 （ 2）對(duì)方一問底價(jià)，就以為即將成交，甚至自動(dòng)給予折扣，降價(jià)后，還征詢對(duì)方是否滿意，實(shí)在是笨到極點(diǎn) （ 3）以低姿態(tài)打電話給客戶，問對(duì)方，下次什么時(shí)候可以再來，這是不戰(zhàn)先屈已之兵，亂之始也 （ 4）客戶口說“不錯(cuò)”，就以為即將成交，而我不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也 （ 5）沒詳加明察細(xì)考，就認(rèn)定對(duì)方必然會(huì)進(jìn)住，真是一廂情愿！這種自以為是、自我陶醉的心態(tài)，是基層業(yè)務(wù)員最常犯的錯(cuò)誤 （ 6）客戶問什么，才答什么。說服是一種十分重要的語言藝術(shù)。說服實(shí)際上包括以理服人、以情感人、 以利誘人、察顏觀色這四個(gè)方面。切記不要對(duì)每個(gè)異議都去處理，要提高判 斷問題的能力，看看對(duì)方的異議是否解切。主談應(yīng) 有責(zé)任將所有的大小問題列入腦海中，做到心中有數(shù)。 抓住分歧的實(shí)質(zhì) 因?yàn)槿说奈幕摒B(yǎng)和個(gè)性品格各不相同，故在談判中，對(duì)于一個(gè)問題的回答往主會(huì)有 多種策略和技巧，有時(shí)也會(huì)讓人難以理解，甚至出現(xiàn)離題太遠(yuǎn)的現(xiàn)象。 六、機(jī)智靈活的談判策略 不斷小結(jié)
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