xxxx年度招商管理培訓(xùn)1-在線瀏覽
2025-02-15 11:00本頁面
【正文】 售、推廣情況 醫(yī)生對于競爭產(chǎn)品使用情況 患者對這些競爭產(chǎn)品的看法 …… 只有知道這些 ， 在與意向代理商談判時(shí) ， 你才能判斷他們的能力大小 、 講話真假與否 ， 才能制訂合理的銷售指標(biāo) ， 才能協(xié)助他們制訂當(dāng)?shù)劁N售策略和計(jì)劃 。 三、好好地規(guī)劃 你的區(qū)域招商市場 首先要做 定性規(guī)劃 —— 和區(qū)域內(nèi)競爭對手比 ， 我們有哪些優(yōu)勢和不足 ？ 你計(jì)劃選擇什么樣的代理商 ？ 代理商會提出哪些反對意見 ？ 你打算如何說服這些代理商 ？ …… 你對區(qū)域內(nèi)每個(gè)城市有什么樣的銷售預(yù)期 ？ 你計(jì)劃在每個(gè)城市安排幾個(gè)代理商 ？ 你計(jì)劃給每個(gè)代理商多少指標(biāo) ？ 你對如何這些城市輕重緩急進(jìn)行排序 ？ 你如何規(guī)劃你的招商進(jìn)度的 ？ …… 其次要做 定量規(guī)劃 —— 只有做這些定性定量的規(guī)劃， 你才能做到有的放矢，胸有成竹， 著眼于整體和全局，而不至于沉迷 于局部。各地商業(yè)公司和大醫(yī)院藥劑科是最清楚當(dāng)?shù)啬男┤舜砟男┢贩N，做哪些醫(yī)院，做的如何的，介紹起來很準(zhǔn)。 我建議大家一定要主動(dòng)出擊，到各地商業(yè)公司銷售部門（尤其是新特藥）或者醫(yī)院藥劑科去，一家一家上門，散發(fā)資料、介紹產(chǎn)品，一家一家地說服他們，使他們盡快幫我們介紹客戶。 第二步：細(xì)選 讓這些候選對象提供其代理區(qū)域的營銷計(jì)劃（內(nèi)容包括：目標(biāo)醫(yī)院、開發(fā)進(jìn)度、銷售指標(biāo)分解、銷售進(jìn)度、當(dāng)?shù)劁N售策略、推廣會議計(jì)劃、資金預(yù)算等），根據(jù)其計(jì)劃，結(jié)合其其他各項(xiàng)條件以打分的方法再做細(xì)選，最終確定招商對象。了解得多一份，你的成功幾率就大一份。 挑選代理商一定要重整體輕個(gè)別！ 必須要按照你的規(guī)劃 、 在保證完成整個(gè)區(qū)域指標(biāo)的情況下去考慮代理商組合；千萬不要為了個(gè)別代理商而影響了你整個(gè)區(qū)域的銷售 。同樣的市場 ， 代理商數(shù)目越少 ， 我們就越能夠節(jié)省精力 ， 代理商之間的扯皮也越少 。我們原則上應(yīng)該不同意，因?yàn)樗糇吡诉@幾個(gè)地區(qū)的好醫(yī)院，剩下來的差醫(yī)院怎么辦？所以令可在這些地區(qū)每個(gè)地區(qū)找一個(gè)好差醫(yī)院都可以做的代理商，也不要讓那個(gè)人挑走肥肉剩下骨頭。 很少有代理商能真正完全覆蓋全省。否則，口氣再大也只能做他拿手的局部市場。 大代理商未必是最合適的 代理商太大往往品種很多 ， 精力分散 ， 難以盡全力做我們的品種 ， 往往到一定時(shí)候量就上不去 ， 還容易形成尾大不掉的問題 ， 動(dòng)不動(dòng)就向你提要求 ， 讓你殺他不成 ， 留著又難受； 而一些中等代理商 ， 有了一定的資金 、隊(duì)伍 、 推廣能力和經(jīng)驗(yàn) ， 但手頭沒有我們這樣好的品種 ， 其態(tài)度就會十分積極 ， 而且十分愿意和我們配合 ， 反倒能使我們的產(chǎn)品銷售達(dá)到峰值 。 例如 ， 你告訴他這個(gè)產(chǎn)品在醫(yī)學(xué)上怎么 、 怎么好 ， 不如告訴他 ，這個(gè)產(chǎn)品因?yàn)槭裁?、 什么而能使他多賺多少錢 ！
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1