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2025-03-12 13:03本頁面
【正文】 澄清競(jìng)爭(zhēng)者的建議。 3 采購技巧 消極聆聽 聽了沒反應(yīng)，甚至被提問 給人這樣的印象：不敢興趣，沒意見，不同意也不?不同意? 業(yè)務(wù)應(yīng)對(duì)技巧 努力表示出不介意 問開放式的問題 . 不要過度銷售 . 另約開會(huì)時(shí)間 . 做后一招 ： 建議跟他老板談，因?yàn)樗α?!! 4 采購技巧 激化 提要求，極端苛刻的要求， 單方面的要求，不允許對(duì)方談條件 變得情緒化，不理性，具威脅性 業(yè)務(wù)應(yīng)對(duì)技巧 澄清，確認(rèn) . 重復(fù)可能帶來的后果。 5 采購技巧 中途變卦 改變之前的?言外之意?和決定 . 會(huì)議中突然改主意 聲稱競(jìng)爭(zhēng)者提供更好的條件 . 老板們否定了他的決定 業(yè)務(wù)應(yīng)對(duì)技巧 澄清，確認(rèn)。 7 采購技巧 ? 我想直接跟你老板談? 采購堅(jiān)持要見最高客戶談判者，堅(jiān)信他會(huì)給予更多，且更有壓力如此做。 8 采購技巧 ? 逐段吃香腸? 采購要求一系列的小讓步，然后慢慢加碼，廠家直到整根香腸都被吃掉是才恍然大悟。 業(yè)務(wù)應(yīng)對(duì)技巧 小心 . 堅(jiān)定立場(chǎng)，提出同樣條件，如常談判 ?如果你同意 … 那我也同意 … ? 11 采購技巧 ? 都是因?yàn)槲业睦习? 采購很講理 . 不幸的是他的老板 (正好不在場(chǎng) !) 強(qiáng)迫他提出不合理的要求 業(yè)務(wù)應(yīng)對(duì)技巧 ?我的老板也很難服侍? , 所以 , 談判如常進(jìn)行 12 采購技巧 ? 聲討會(huì)? 采購列出一系列與你打交道碰到的問題 . 在與其它客戶打交道時(shí) 他沒有碰到這些問題 . 業(yè)務(wù)應(yīng)對(duì)技巧 可能是真的 , 可能是詭計(jì) . 通常包含一些事實(shí) . 針對(duì)?故事?中的事實(shí)部分 , 予以討論, 可能的話給予解決 . 如必須 , 重新安排原訂的會(huì)議 . 14 買家技巧 ? 騙人的讓步? 采購堅(jiān)持廠家難以接受的讓步 . 然后 , 他要求廠家一個(gè)新的讓步 , 其實(shí)這才是他真要的 ! 業(yè)務(wù)應(yīng)對(duì)技巧 也許是可以接受的 . 也許 , 我們要花時(shí)間想一想 15 采購技巧 ? 故意誤解? 采購要求廠家提供答應(yīng)的服務(wù) /讓步 . 然后 , 采購再次提及此時(shí) , 認(rèn)為據(jù)他的理解 , 他應(yīng)該得到比實(shí)際得到的更多 . 他不斷演戲 , 試圖讓廠家繳械或失去信心 業(yè)務(wù)應(yīng)對(duì)技巧 筆錄 , 書面澄清任何進(jìn)展 16 采購技巧 ? 兜圈子 ? 采購用競(jìng)爭(zhēng)者提供的條件來貶低賣家 同時(shí) , 他又拒絕具體說明競(jìng)爭(zhēng)者提供的條件 業(yè)務(wù)應(yīng)對(duì)技巧 直接問 ?你能具體說明嗎 ??也許不是最好的 有時(shí) , 較好的方法是 : 你以你所理解的來描述競(jìng)爭(zhēng)者提供的條件 , ?引導(dǎo)?他 17 采購技巧 ? 我只是個(gè)執(zhí)行者? 買家說他會(huì)把你提供的條件上報(bào)組織中的其他人 . 或是真的 , 或是詭計(jì) , 以期更多讓步 業(yè)務(wù)應(yīng)對(duì)技巧 可避免 , 通過以往的經(jīng)歷 , 知道誰是最后的決定者 18 采購技巧 ? 假設(shè)購買? 采購問一些假設(shè)性的問題 (如銷量等 ), 以得到廠家讓步 . 采購接受此讓步 , 但不在理會(huì)他先前的假設(shè) /前提 業(yè)務(wù)應(yīng)對(duì)技巧 通過反問 /追問來發(fā)現(xiàn)采購真正的需求 ?你為什么要買這么多? ?這對(duì)你你有什么好處? 19 采購技巧 ? 大驚小怪 (后退 , 急速深呼吸 )? 采購用身體語言來降低的的期望值 , 摧毀你的鎮(zhèn)定自如 – 而這點(diǎn)對(duì)你談判是至關(guān)重要的 業(yè)務(wù)應(yīng)對(duì)技巧 最古老的詭計(jì)之一 保持鎮(zhèn)定 堅(jiān)持你的提議是最好的 20 采購技巧 ? 公開競(jìng)爭(zhēng)者信息? 采購故意告訴你競(jìng)爭(zhēng)者提供的優(yōu)惠條件 , 企圖讓你提供相應(yīng)的條件 , 以獲得 /維持你的業(yè)務(wù) 業(yè)務(wù)應(yīng)對(duì)技巧 了解你的競(jìng)爭(zhēng)者 , 堅(jiān)持你的談判范圍 若非估計(jì)成本 , 不能答應(yīng)任何東西 . 獲取競(jìng)爭(zhēng)者的信息并不難 . 21 采購技巧 ? 空頭支票? 如果你現(xiàn)在答應(yīng)這筆生意 , 采購幾乎?保證?將來大幅提高你的業(yè)務(wù)量 ! 業(yè)務(wù)應(yīng)對(duì)技巧 堅(jiān)持你的談判范圍 或把采購所述列入合同 , 以防將來出爾反爾 22 采購技巧 ? 預(yù)算限制? 采購表示對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)很感興趣 , ‘ 不幸’的是 , 他現(xiàn)在沒有預(yù)算 業(yè)務(wù)應(yīng)對(duì)技巧 改變提供產(chǎn)品或服務(wù) , 控制在預(yù)算內(nèi) . 有創(chuàng)意的解決方案 . 先談包裝 , 而不談價(jià)格 23 采購技巧 ? 僵局? 雙方談判進(jìn)入僵局 , 而且無回旋余地 業(yè)務(wù)應(yīng)對(duì)技巧 強(qiáng)調(diào)共同利益 . 暫停 /休會(huì) . 與你老板談備選方案 . 保證你所談的是共同利益 , 而非立場(chǎng) 24 采購技巧 ? 威脅? 采購?fù){你將把你的業(yè)務(wù)放在一邊 , 如果你不答應(yīng)他的要求 業(yè)務(wù)應(yīng)對(duì)技巧 追問 . 強(qiáng)調(diào)共同的利益 , 要求公平的說法 ! 25 買家技巧 ? 物理性因素? 采購利用外界因素讓你覺得不舒服 . 安排你左在面對(duì)陽光的位子 , 刺眼 , 他坐得高高在上 , 你必須仰視 你做演講用的設(shè)備出問題 業(yè)務(wù)應(yīng)對(duì)技巧 表明你的不舒服 , 解決方案 例如 , 移動(dòng)位子 采購談判技巧 要把
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