【正文】 、景點(diǎn)、政府機(jī)關(guān)、重點(diǎn)住宅樓群等相關(guān)機(jī)構(gòu)數(shù)量、檔次、服務(wù)對(duì)象、經(jīng)營(yíng)狀況與購(gòu)物消費(fèi)場(chǎng)所的關(guān)聯(lián)度； ? ⑦商圈商用物業(yè)供求與租售概況（單價(jià)水平及走勢(shì)、租售比例、付款方式、空置率等）； ? ⑧在建、擬建大型商用物業(yè)個(gè)案，城建規(guī)劃重點(diǎn)，街區(qū)改造和重點(diǎn)扶持對(duì)象，政府管治水平等。有必要時(shí)，需不同時(shí)段反復(fù)觀察、體驗(yàn)才有意義。 問卷法 通過街頭欄截式問卷填寫、電話問卷填寫、訪談問卷填寫、問卷置留填寫等進(jìn)行調(diào)查統(tǒng)計(jì)及分析。 第三章 招商人員必須具備的基本要求？ ? 一、基本素質(zhì) ? 良好的心理素質(zhì)。具體表現(xiàn)為要具備： ? 事業(yè)心：包括很強(qiáng)的敬業(yè)精神，創(chuàng)業(yè)精神，勇于進(jìn)取，勇于創(chuàng)新，具有執(zhí)著的奉獻(xiàn)精神； ? 責(zé)任感 :是對(duì)工作的高度負(fù)責(zé)精神，在面對(duì)重大責(zé)任或緊急關(guān)頭，應(yīng)敢于剛毅果斷，勇于權(quán)限內(nèi)的決策；敢于承擔(dān)責(zé)任，做到秉公辦事，不徇私情，堅(jiān)持公正的立場(chǎng)，充分發(fā)揮綜合能力。商業(yè)地產(chǎn)招商不僅是雙方智力、技能和實(shí)力的比較，也是意志、耐性和毅力的爭(zhēng)斗。 第三章 招商人員必須具備的基本要求？ ? 具備相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識(shí)、社交能力和語(yǔ)言表達(dá)能力 ? A、商業(yè)地產(chǎn)招商涉及到經(jīng)濟(jì)學(xué)、零售學(xué)、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、會(huì)計(jì)與稅收等相關(guān)學(xué)科，以及最新的相關(guān)法律法規(guī)知識(shí)，而且新知識(shí)、新技能不斷涌現(xiàn)，招商人員必須掌握這些基本知識(shí)，適時(shí)學(xué)習(xí)充電，才能更好做好招商。 第三章 招商人員必須具備的基本要求？ ? C、 招商信息主要是通過文字形式傳遞出去的，而招商談判則主要是通過語(yǔ)言來(lái)溝通的。 第三章 招商人員必須具備的基本要求？ ? 具備良好的現(xiàn)象判斷能力和靈活應(yīng)變能力 A、 敏銳的觀察力通過察言觀色可捕捉對(duì)放的投資意圖和實(shí)力，通過對(duì)手的語(yǔ)言表達(dá)姿勢(shì)和動(dòng)作觀察、分析；進(jìn)而做出準(zhǔn)確的判斷，是獲取信息，了解對(duì)手的有效方法和手段之一。因此，招商人員除必須掌握招商項(xiàng)目的具體情況和市場(chǎng)行情外，還須做到積極進(jìn)取、勇于開拓，談判時(shí)做到機(jī)智、幽默、輕松，應(yīng)付自如。雙腿不能叉得太開，不能抖動(dòng)。雙腿自然一放，雙膝并攏，不得翹二郎腿，不得抖動(dòng)雙腿，不得將腿搭在座椅扶手上，不得盤腿，不得脫鞋。 ? 以站姿工作時(shí)，雙手應(yīng)背在背后；以坐姿工作時(shí)，雙手平放臺(tái)面、自然下垂或放在腿上。 ? 行走要快，但不能跑，不得二人搭肩、 挽手而行。與顧客同事進(jìn)出門（包括電梯門），應(yīng)讓顧客先行。 ? 為客人指方向時(shí)應(yīng)五指并攏做指示，不得用手指或筆桿指客人或?yàn)槿酥阜较颉? ? 帶顧客看商鋪或工地現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，所有人員均應(yīng)戴安全帽并在客戶的右前方指引。 第三章 招商人員必須具備的基本要求？ ? 儀表 ? 衣著、面部、手部必須清潔，提倡每天洗澡，換洗內(nèi)衣。 ? 頭發(fā)要常洗 ，整齊。男女員工頭發(fā)不得染怪異色彩。 第三章 招商人員必須具備的基本要求？ ? 不得佩戴過多飾物，不得帶吊墜耳環(huán)，不得帶戒指和手鏈，不得留長(zhǎng)指甲，女員工不得在指甲上涂色。女員工將工卡掛在左領(lǐng)口適當(dāng)位置，男員工將工卡掛在工裝作胸口袋上，不得任其歪歪扭扭。不得將任何物件夾在腋下。 ? 面對(duì)顧客應(yīng)表現(xiàn)熱情、親切、真實(shí)、友好，必要時(shí)還要有贊同、同情的表情，做到情緒飽滿、精神振奮、不卑不亢。其細(xì)微表情是：目光凝視、適度避閃?？人?、打噴嚏時(shí)應(yīng)轉(zhuǎn)身向后，并說“對(duì)不起”。 ? 招商人員在顧客講話時(shí)應(yīng)全神貫注、用心傾聽，不得東張西望、心不在焉。 ? 招商人員在服務(wù)、工作、打電話、與顧客交談時(shí)，如有客人走進(jìn)，應(yīng)立即點(diǎn)頭微笑示意，以表示已注意他（她）的來(lái)臨。 第三章 招商人員必須具備的基本要求？ ? 言談 ? 聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切，不要裝腔作勢(shì)，聲量不要太高，也不要太低，以免影響他人或?qū)е骂櫩吐牪惶宄? ? 不準(zhǔn)講粗話，不準(zhǔn)使用蔑視和侮辱性的語(yǔ)言。 ? 不得模仿別人的語(yǔ)言和語(yǔ)調(diào)。 ? 說話要注意藝術(shù)，多用敬話，注意“請(qǐng)、“謝”字不離口。 ? 要注意稱呼顧客姓氏，未知姓氏之前，要稱聽“先生”或“女士”。 ? 無(wú)論從客人手里接過任何物品，都要說“謝謝“。 第三章 招商人員必須具備的基本要求？ ? 顧客來(lái)時(shí)立即起立點(diǎn)頭問好：“先生（女士 /小姐），你好！歡迎光臨南平步行街，您想看商鋪嗎？ ? 當(dāng)顧客示意需要你的幫助時(shí)，應(yīng)雙手遞上名片并自我介紹：“我叫 XXX，我可以幫您介紹一下嗎！先生（小姐）！ 第三章 招商人員必須具備的基本要求？ ? 當(dāng)客戶遞名片給你時(shí)，應(yīng)雙手接過名片，仔細(xì)看一遍，并將對(duì)方稱謂細(xì)聲讀一遍。” ? 任何時(shí)候不準(zhǔn)將“喂”或“不知道”，對(duì)客戶說，可以說“我?guī)湍銌栆幌隆保颉拔铱匆幌沦Y料”?！辈坏靡谎圆话l(fā)就開始介紹?！? ? 談及其他項(xiàng)目時(shí)，千萬(wàn)不能用詆毀的語(yǔ)言。 ? 鈕扣要全部扣好。 ? 工裝外衣袖、衣領(lǐng)、襯衣領(lǐng)口處，不得顯露個(gè)人衣物：工裝外不得顯露個(gè)人物品如紀(jì)念章、筆、紙等。女員工穿肉色或淺色襪子，其他顏色和帶花邊、繡花的襪子一律不準(zhǔn)在工作時(shí)穿著，襪頭不得露出褲腳，襪子不得有破洞。 ? 三、項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析 ? 根據(jù)項(xiàng)目自身的特點(diǎn)，最大程度挖掘項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，制造項(xiàng)目強(qiáng)有力的賣點(diǎn)。 第四章 項(xiàng)目介紹統(tǒng)一說明 ? 五、商鋪裝修標(biāo)準(zhǔn) ? 賣場(chǎng)半個(gè)標(biāo)準(zhǔn) ? 鋪內(nèi)裝修標(biāo)準(zhǔn) ? 獨(dú)立商鋪： ? 公用設(shè)備設(shè)施及裝修 ? 地 面： ? 供電、供水： ? 照明設(shè)備： ? 通訊設(shè)備： ? 停車場(chǎng)管理： ? （本裝修標(biāo)準(zhǔn)如有變更，恕不另行通知） 第五章 招商標(biāo)準(zhǔn)流程、內(nèi)容 ? 一、招商標(biāo)準(zhǔn)流程 確定招商條件 尋找目標(biāo)客戶 客戶洽談 條件談判 招商定位、業(yè)態(tài)分布、商鋪面積、租金、年期確定 尋找方式、圈定范圍 客戶接觸、客戶意向 談判手段、談判技巧 合同細(xì)則 簽署時(shí)間、定金數(shù)額 客戶進(jìn)駐 進(jìn)駐時(shí)間、裝修情況、交鋪標(biāo)準(zhǔn) 試業(yè)、開業(yè) 營(yíng)業(yè)成功 試業(yè)及開業(yè)時(shí)間 第五章 招商標(biāo)準(zhǔn)流程、內(nèi)容 ? 招商流程的闡述 ? 確定招商條件 ? 根據(jù)本項(xiàng)目的主題定位，功能分區(qū)，業(yè)態(tài)分布，根據(jù)各類商戶的需求進(jìn)行商鋪面積的分割。 ? 尋找目標(biāo)客戶 ? 利用電話約訪或現(xiàn)場(chǎng)洽談等方式聯(lián)系有意向的投資客戶。 第五章 招商標(biāo)準(zhǔn)流程、內(nèi)容 ? 客戶洽談 ? 運(yùn)用各種招商技巧如電話約訪或直接面見客戶的形式，對(duì)有效的客戶進(jìn)行初步篩選。 第五章 招商標(biāo)準(zhǔn)流程、內(nèi)容 ? 條件談判 ? 針對(duì)某些特殊的客戶提到的一些較麻煩的條件，如招商人員不能即時(shí)對(duì)客戶作承諾的，必須及時(shí)向在場(chǎng)的組長(zhǎng)反映，經(jīng)過上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的商議再另行及時(shí)回復(fù)客戶；另外，招商人員應(yīng)運(yùn)用其他招商手段與技巧對(duì)各類客戶進(jìn)行有效地把握，確保為顧客提供優(yōu)質(zhì)到位服務(wù)。根據(jù)合同的約定，甲乙雙方有義務(wù)按照合同的約定遵循合同中各項(xiàng)細(xì)則，以合同中的約定作為雙方行使權(quán)利和義務(wù)的準(zhǔn)繩。 第五章 招商標(biāo)準(zhǔn)流程、內(nèi)容 ? 試業(yè)、開業(yè) ? 為了保證廣大商戶的經(jīng)營(yíng)利益，商場(chǎng)必須進(jìn)行首次試業(yè)、開業(yè)儀式，樹立本項(xiàng)目的形象與提升本項(xiàng)目的知名度，引起社會(huì)的關(guān)注，進(jìn)而有利于商場(chǎng)以后的正常營(yíng)業(yè)、運(yùn)作。 第五章 招商標(biāo)準(zhǔn)流程、內(nèi)容 ? 二、招商具體操作內(nèi)容 ? 前期工作： ? 獲取客戶聯(lián)絡(luò)電話 ? 客戶分類： ? 家具 服飾 ? 小商品 精品 ? 潔具 珠寶 ? 五金 鞋帽 ? 建材 辦公用品 ? 汽配 美食 ? 其他 等等 ? 根據(jù)分類列出相關(guān)的品牌客戶的名稱及聯(lián)絡(luò)方法 尋找聯(lián)絡(luò)方法：本項(xiàng)目的方法為現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查法。 第五章 招商標(biāo)準(zhǔn)流程、內(nèi)容 ? 后期工作 ? 租賃條款商洽； ? 陪同客戶簽訂臨時(shí)租賃協(xié)議； ? 確定具體的租賃條件，交付定金； ? 簽定正式的租賃協(xié)議。 ? 進(jìn)場(chǎng)裝修（提前 15天交裝修資料，以資審查。 第六章 商鋪基本知識(shí) ? 一、基本名詞解釋： ? 1）、住 宅：主要作為居住用途的物業(yè)，每單位設(shè)有獨(dú)立廳、房、櫥、廁等設(shè)施，并設(shè)獨(dú)立水、電、煤氣表及電話、電視線路。 ? 3）、廠 房：主要作為生產(chǎn)用途的物業(yè)，結(jié)構(gòu)與住宅及寫字樓存在一定的差別，如負(fù)荷量、電力供應(yīng)量及交通運(yùn)輸?shù)确矫妗? ? 5）、商 場(chǎng) 鋪：在大型建筑內(nèi)分間多個(gè)獨(dú)立營(yíng)商的物業(yè)，由于商鋪吸引人流量，自身內(nèi)部有經(jīng)營(yíng)主題，與自然街道的臨街鋪截然不同。 ? 7）、準(zhǔn) 現(xiàn) 樓：已經(jīng)平頂，正在裝修，即可交付使用的樓。因未砌墻時(shí)象個(gè)框架，所以叫框架結(jié)構(gòu)。 ? 10）、混合結(jié)構(gòu)：指磚墻壁及鋼筋混凝土樓板構(gòu)成的房屋，墻壁是承重構(gòu)件，故不可隨便拆移，否則有垮下來(lái)的危險(xiǎn)。 第六章 商鋪基本知識(shí) ? 12）、磚木平房：是指磚墻或泥墻承重的瓦面平房，如內(nèi)有閣樓，但閣樓面積不超過全棟房屋的三分之二，閣樓層高不超過 2. 2米，無(wú)固定樓梯的也作磚木平房計(jì)。 ? 14）、架 空 層：指由地面至標(biāo)準(zhǔn)層或裙樓頂至標(biāo)準(zhǔn)層間，以柱梁承托標(biāo)準(zhǔn)層建筑物的空間，一般用作綠化或會(huì)所用途。橫向推力產(chǎn)生剪力，抵抗剪力的墻叫剪力墻。 ? 16）、樓板（樓層厚度）：多層一般為 8—— 10厘米，高層在 10厘米以上。其運(yùn)作模式是在大廈施工時(shí)預(yù)先鋪砌綜合布線系統(tǒng)全面操作。如采用電子水表、電子電表、電子煤氣表，有小區(qū)物業(yè)管理中心智能物業(yè)管理系統(tǒng)定期對(duì)住戶進(jìn)行自動(dòng)抄表、打印，將三表數(shù)據(jù)通過綜合布線系統(tǒng)收集，傳送到自來(lái)水公司、供電局、煤氣公司等，通過智能物業(yè)管理系統(tǒng)內(nèi)的銀行結(jié)算系統(tǒng)完成收費(fèi)繳納，