【正文】 及新業(yè)務(wù)等， ? 為了實(shí)現(xiàn)正常經(jīng)營(yíng)運(yùn)作，而向自營(yíng)渠道投入的、并且有記錄、可追溯、可分?jǐn)偟耐顿Y建設(shè)和日常經(jīng)營(yíng)成本 ? 比如：裝修折舊、設(shè)備折舊、設(shè)備租金、房屋租金、人工成本、水電暖等成本 資料來(lái)源：項(xiàng)目組討論；羅蘭 ?貝格分析 25 20230517 財(cái)務(wù)收入的測(cè)算涵蓋了自營(yíng)渠道各項(xiàng)可量化、可測(cè)量和記錄、且具有參照市場(chǎng)價(jià)值的顯性價(jià)值作為輸入項(xiàng) 財(cái)務(wù)收入 1 財(cái)務(wù)收入項(xiàng)的確定 自營(yíng)渠道經(jīng)營(yíng)性活動(dòng) 可進(jìn)行市場(chǎng)化參照衡量 最終財(cái)務(wù)收益項(xiàng) (7項(xiàng) ) 選擇自營(yíng)廳中能創(chuàng)造顯性價(jià)值的經(jīng)營(yíng)性活動(dòng) 放號(hào) 繳費(fèi) 充值卡 定制終端 各項(xiàng)業(yè)務(wù)等 不選擇能創(chuàng)造隱性價(jià)值但無(wú)法歸結(jié)到具體經(jīng)營(yíng)性活動(dòng)，無(wú)法準(zhǔn)確定量測(cè)量的項(xiàng)目 投訴 咨詢 客戶挽留等 不選擇不直接創(chuàng)造價(jià)值的管理活動(dòng) 人員管理 設(shè)備管理 庫(kù)存管理等 有市場(chǎng)化參考標(biāo)準(zhǔn)的項(xiàng)目 放號(hào) 繳費(fèi) 充值卡 定制終端 部分業(yè)務(wù) (對(duì)其他渠道開(kāi)放 ) 可等同市場(chǎng)化參考標(biāo)準(zhǔn)的項(xiàng)目 部分業(yè)務(wù) (僅在自營(yíng)廳內(nèi)提供 ) 無(wú)法獲得市場(chǎng)化參考標(biāo)準(zhǔn)的項(xiàng)目 直接量化的銷售項(xiàng) 放號(hào) 繳費(fèi) 充值卡 定制終端 新業(yè)務(wù) 向其他渠道開(kāi)發(fā)的綜合業(yè)務(wù) (基礎(chǔ)服務(wù) /收益性業(yè)務(wù) ) 間接量化的服務(wù)項(xiàng) 僅在自營(yíng)廳提供的綜合業(yè)務(wù) (基礎(chǔ)服務(wù) /收益性業(yè)務(wù) ) + + + 資料來(lái)源：項(xiàng)目組討論；羅蘭 ?貝格分析 26 20230517 財(cái)務(wù)收入的算法為自營(yíng)廳 ―各項(xiàng)顯性業(yè)務(wù)規(guī)模乘以可比市場(chǎng)機(jī)會(huì)成本 ‖，而后者的選擇根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展導(dǎo)向確定從高或從低的參數(shù)選取原則 財(cái)務(wù)收入 1 財(cái)務(wù)收入 根據(jù)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的策略導(dǎo)向確定從高或從低的可比市場(chǎng)機(jī)會(huì)成本的選取原則 增值系數(shù)調(diào)整后的社會(huì)渠道傭金成本 社會(huì)渠道可比傭金成本 電子渠道可比成本 銀行 /郵政渠道成本 其他 可比市場(chǎng)機(jī)會(huì)成本 各項(xiàng)業(yè)務(wù)規(guī)模 放號(hào) 繳費(fèi) 充值卡 定制終端 綜合服務(wù) (基礎(chǔ)服務(wù)類 ) 綜合服務(wù) (收益性業(yè)務(wù) ) 新業(yè)務(wù) = x 資料來(lái)源：項(xiàng)目組討論；羅蘭 ?貝格分析 27 20230517 放號(hào) (新入網(wǎng) )業(yè)務(wù)的收益評(píng)估采用 ―放號(hào)量乘以社會(huì)平均放號(hào)傭金 ‖方法 財(cái)務(wù)收入 1 放號(hào)收入 選取標(biāo)準(zhǔn) = x 模型說(shuō)明 放號(hào)量 ? 當(dāng)期自營(yíng)廳已激活的放號(hào)量 ? 現(xiàn)行數(shù)據(jù)中難以區(qū)分品牌放號(hào) ? 未采用放號(hào)存活率調(diào)整 社會(huì)平均放號(hào)傭金 ? 向社會(huì)渠道支付的所有放號(hào)傭金 247。目前各地單筆繳費(fèi)金額都遠(yuǎn)低于這一數(shù)據(jù)， 2023年上半年最高為廣東 /筆，因此本次評(píng)估采用按金額計(jì)提的方法計(jì)算 39 20230517 定制終端捆綁營(yíng)銷包的銷售傭金地區(qū)差異懸殊，在具體測(cè)算中采取從高原則，設(shè)置集團(tuán)統(tǒng)一值 100元 /臺(tái) 評(píng)述 定制終端營(yíng)銷包銷售傭金標(biāo)準(zhǔn)比較 (20232023) [元 ] ? 定制終端捆綁營(yíng)銷傭金地區(qū)差異懸殊，測(cè)算中為體現(xiàn)公平原則，采取集團(tuán)統(tǒng)一值 ? 定制終端銷售在未來(lái)的營(yíng)業(yè)廳功能定位中作為戰(zhàn)略重點(diǎn)，因此建議采用從高原則，采用五省中最高值作為測(cè)算統(tǒng)一值，為 100元 /臺(tái) ? 未來(lái)集團(tuán)可以根據(jù)全國(guó)平均值，并結(jié)合市場(chǎng)策略賦以系數(shù)獲取集團(tuán)全國(guó)統(tǒng)一值 100602030100江西 河南 福建 廣東 重慶1) 甘肅目前無(wú)終端捆綁銷售 資料來(lái)源：中移動(dòng)項(xiàng)目組；羅蘭 ?貝格分析 40 20230517 綜合業(yè)務(wù)在測(cè)算中選取全國(guó)統(tǒng)一值，具體取值為 /筆 ? 綜合業(yè)務(wù)主要是包括除放號(hào)、繳費(fèi)、充值卡、終端銷售新業(yè)務(wù)、集團(tuán)業(yè)務(wù)和社會(huì)渠道看管業(yè)務(wù)在外的所有針對(duì)個(gè)人客戶的服務(wù)和業(yè)務(wù) ? 綜合業(yè)務(wù)在部分省并未開(kāi)放給其它社會(huì)渠道，或者即使開(kāi)放，也不計(jì)傭金。在后期評(píng)估中建議集團(tuán)定義新業(yè)務(wù)統(tǒng)一口徑 2) 江西：最高 5元 /筆，最低 1元 /筆 評(píng)述 20232023 各地區(qū)新業(yè)務(wù) 1) 社會(huì)平均傭金 [元 /筆 ] 資料來(lái)源：中移動(dòng)項(xiàng)目組；羅蘭 ?貝格分析 42 20230517 自營(yíng)廳的財(cái)務(wù)成本定義為：與一切與自營(yíng)廳的日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)直接相關(guān)，并可計(jì)量的成本項(xiàng) 財(cái)務(wù)成本 2 自營(yíng)廳財(cái)務(wù)成本 一切與自營(yíng)廳日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)直接相關(guān)，并可計(jì)量的成本項(xiàng) 包括 + ? 自營(yíng)廳相關(guān)建設(shè)成本，如：裝修、辦公用品、設(shè)備投資和折舊 ? 為維持自營(yíng)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作的相關(guān)成本和費(fèi)用，如：租金、水電暖、人工成本等等 不包括 ? 通常由省公司 /分公司統(tǒng)一承擔(dān)，不進(jìn)行分?jǐn)偦驘o(wú)法分?jǐn)偝杀竞唾M(fèi)用，如：進(jìn)入市場(chǎng)部促銷費(fèi)用的自營(yíng)廳營(yíng)銷專區(qū)發(fā)生的費(fèi)用 ? 在自營(yíng)廳中進(jìn)行銷售或推廣的產(chǎn)品 /業(yè)務(wù)，它們的開(kāi)發(fā)成本、采購(gòu)成本，如：終端采購(gòu)成本、套餐產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成本、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)成本等 資料來(lái)源：項(xiàng)目組討論；羅蘭 ?貝格分析 43 20230517 各省市實(shí)算現(xiàn)有數(shù)據(jù)中，沒(méi)有對(duì)自營(yíng)渠道總體或單廳財(cái)務(wù)成本的單獨(dú)核算，項(xiàng)目組在成本分類的基礎(chǔ)之上根據(jù)數(shù)據(jù)可得性規(guī)定了實(shí)算方法 財(cái)務(wù)成本 2 財(cái)務(wù)成本的分類構(gòu)成及計(jì)算方法 自營(yíng)渠道財(cái)務(wù)成本 不可控成本 可控成本 房屋租金 解釋 房屋租賃的租金 處理辦法 實(shí)際值 具體計(jì)算方法 建設(shè)裝修折舊 門店初始建設(shè)裝修投資、大修理投資的折舊成本 實(shí)算 ? 有建設(shè)裝修決算數(shù)據(jù)的自營(yíng)廳按照決算實(shí)際金額，參照社會(huì)通常折舊年限 (3年 )進(jìn)行折舊 ? 沒(méi)有建設(shè)裝修決算數(shù)據(jù)的自營(yíng)廳，按各地規(guī)定的每平方米裝修投資標(biāo)準(zhǔn)，參照社會(huì)通常折舊年限 (3年 )進(jìn)行折舊 ? 3年后在再次大修理前，攤銷值為 0 辦公家具折舊 辦公家具投資的折舊成本 實(shí)算 按照樣本地區(qū)的類似面積店每平方米辦公家具折舊值，按各廳面積大小進(jìn)行估算，折舊年限參照社會(huì)通常水平 (3年 ) 設(shè)備租金 設(shè)備租賃的租金 實(shí)算 按照樣本地區(qū)的類似面積店每平方米設(shè)備租金值，按各廳面積大小進(jìn)行估算 ? 對(duì)于租賃的營(yíng)業(yè)廳，按實(shí)際發(fā)生值計(jì)算 ? 對(duì)于非租賃的營(yíng)業(yè)廳，視同租賃，按照類似地段市場(chǎng)租金計(jì)算 水電暖 自營(yíng)廳用水、用電、取暖等發(fā)生的費(fèi)用 實(shí)算 在樣本地區(qū)計(jì)算水電暖費(fèi)用占總成本的比例，參照該比例進(jìn)行估算 人工成本 營(yíng)業(yè)員的人工成本，包括工資和福利 實(shí)際值 按實(shí)際發(fā)生值計(jì)算 其他成本 /費(fèi)用 保安、保潔費(fèi)用，辦公用品等耗材費(fèi)用、日常維修維護(hù)費(fèi)用等 實(shí)算 在樣本地區(qū)計(jì)算其他成本 /費(fèi)用占總成本的比例，參照該比例進(jìn)行估算 資料來(lái)源：項(xiàng)目組討論；羅蘭 ?貝格分析 44 20230517 通過(guò)單店財(cái)務(wù)成本的測(cè)算發(fā)現(xiàn)，人工成本和房屋租金是比例最重的單項(xiàng)成本，同時(shí)不可控成本約占 60％左右 財(cái)務(wù)成本 2 舉例 1) 本區(qū)域內(nèi)單廳平均值 資料來(lái)源：中移動(dòng)；羅蘭 ?貝格分析 廳 1處于交通樞紐 150m178。 廳 3處于鄉(xiāng)鎮(zhèn) 56m178。月 處于社區(qū) － 30335924* * * 裝修折舊 設(shè)備折舊 設(shè)備租金 房屋租金 人工成本 水電暖 其他成本 371元 /平米 月 資料來(lái)源：中移動(dòng)；羅蘭 ?貝格分析 處于交通樞紐 － 954817* 裝修折舊 設(shè)備折舊 設(shè)備租金 房屋租金 人工成本 水電暖 其他成本 * * * 277元 /平米 1 2 3 4 新入網(wǎng)客戶質(zhì)量 提升價(jià)值 存量客戶維系價(jià)值 存量客戶新增 商業(yè)機(jī)會(huì)的價(jià)值 品牌建設(shè)價(jià)值 經(jīng)濟(jì)價(jià)值 ? 定義：客戶發(fā)展價(jià)值體現(xiàn)在對(duì)于提升新用戶存活率而帶來(lái)的機(jī)會(huì)成本節(jié)約和由于提升客戶值而帶來(lái)的收益 ? 原因：自營(yíng)廳承載著客戶發(fā)展的職能，自營(yíng)廳與社會(huì)渠道在新入網(wǎng)的客戶質(zhì)量上存在差異 ? 定義：服務(wù)價(jià)值評(píng)估考慮了自營(yíng)廳的咨詢、投訴處理、客戶挽留、客戶的服務(wù)而帶來(lái)的機(jī)會(huì)收益 ? 原因：自營(yíng)廳承載了客戶服務(wù)的職能，承擔(dān)了對(duì)存量客戶維系的責(zé)任，是自營(yíng)廳的一項(xiàng)無(wú)可替代的重要功能 ? 定義：新業(yè)務(wù)推廣功能的價(jià)值部分通過(guò)自營(yíng)廳試用而決定辦理新業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)收益 ? 原因：新業(yè)務(wù)營(yíng)銷職能是自營(yíng)廳的重要戰(zhàn)略職能，客戶在營(yíng)業(yè)廳試用可能帶來(lái)購(gòu)買，但這部分只能通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研獲取比例值；因?yàn)椴糠衷囉貌⒉荒苤苯愚D(zhuǎn)化為消費(fèi)，因此價(jià)值將被低估 ? 定義：品牌價(jià)值部分體現(xiàn)于自營(yíng)廳門額（門楣）的移動(dòng)品牌戶外廣告宣傳功能的機(jī)會(huì)成本節(jié)約的測(cè)算 ? 原因：自營(yíng)廳的門額充當(dāng)了戶外廣告牌的作用，因此客觀上成為很好的宣傳介質(zhì)，此部分價(jià)值可能被低估 資料來(lái)源：項(xiàng)目組討論；羅蘭 ?貝格分析 49 20230517 ―新入網(wǎng)客戶質(zhì)量提升價(jià)值 ‖反映了自營(yíng)渠道現(xiàn)階段對(duì)個(gè)人客戶質(zhì)量提升以及集團(tuán)客戶發(fā)展可能產(chǎn)生的促進(jìn)作用 1 新入網(wǎng)客戶質(zhì)量提升價(jià)值 新入網(wǎng)客戶 質(zhì)量提升 價(jià)值 個(gè)人客戶質(zhì)量提升 集團(tuán)客戶發(fā)展可能 的促進(jìn)作用 提升新用戶存活率而 帶來(lái)的機(jī)會(huì)成本節(jié)約 提升客戶值 而帶來(lái)機(jī)會(huì)收益 集團(tuán)客戶值 的提升而帶來(lái)的機(jī) 會(huì)收益 考量方面 指標(biāo)項(xiàng) 計(jì)算方法 說(shuō)明 =（自營(yíng)廳新用戶存活率社會(huì)渠道新用戶存活率）*自營(yíng)廳新入網(wǎng)用戶數(shù) *社會(huì)渠道新用戶發(fā)展可比傭金 適用于單廳和總體評(píng)估 備選模塊 =（自營(yíng)廳新入網(wǎng)個(gè)人客戶頭三個(gè)月平均值 社會(huì)渠道新入網(wǎng)個(gè)人客戶平均值） *自營(yíng)廳新入網(wǎng)客戶量 =（新入網(wǎng)集團(tuán)客戶頭三個(gè)月平均值 新入網(wǎng)個(gè)人客戶頭三個(gè)月平均值） *自營(yíng)廳新入網(wǎng)集團(tuán)客戶量 適用于單廳和總體評(píng)估 資料來(lái)源：項(xiàng)目組討論；羅蘭 ?貝格分析 50 20230517 根據(jù)各省市目前可得數(shù)據(jù)分析反映，總體來(lái)講自營(yíng)渠道現(xiàn)階段對(duì)新入網(wǎng)客戶質(zhì)量具有明顯的提升作用 1 新入網(wǎng)客戶質(zhì)量提升價(jià)值 重慶 廣東 河南 福建 20232023年部分省市移動(dòng)自營(yíng)廳和社會(huì)渠道的新入網(wǎng)用戶平均值和存活率 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 存活率 存活率 69% 65% 67% 63% 78 65 72 61 存活率 % % 自營(yíng)廳 社會(huì)渠道 資料來(lái)源：中移動(dòng)；羅蘭 ?貝格分析 51 20230517 同時(shí)，通過(guò)抽樣自營(yíng)廳的試算發(fā)現(xiàn)，各自營(yíng)廳對(duì)新入網(wǎng)客戶質(zhì)量的提升作用存在很大差別 1 新入網(wǎng)客戶質(zhì)量提升價(jià)值 8 , 6 7 15 , 4 4 72 , 8 9 5477 1 1 36 , 0 3 2 5 , 7 0 11 4 , 2 8 72023年 16月簡(jiǎn)單平均月存活率 2023年 16月簡(jiǎn)單平均月 ARPU [元 ] 2023年 16月簡(jiǎn)單平均月新入網(wǎng)客戶 質(zhì)量提升價(jià)值 [元 ] 6 8 . 5 % 7 0 . 8 % 7 2 . 2 % 7 0 . 1 %4 1 . 4 %5 9 . 0 %5 6 . 7 %7 1 . 7 % 5 9 . 6 %5 9 . 6 % 5 9 . 6 % 5 9 . 6 % 5 9 . 6 % 5 9 . 6 %5 9 . 6 %5 9 . 6 %觀音橋營(yíng)業(yè)廳 虎溪 營(yíng)業(yè)廳 黃金海岸營(yíng)業(yè)廳 南橋寺 營(yíng)業(yè)廳 望江 營(yíng)業(yè)廳 新牌坊 營(yíng)業(yè)廳 磁器口營(yíng)業(yè)廳 高灘巖 營(yíng)業(yè)廳 區(qū)域內(nèi)社會(huì)渠道平均存活率 區(qū)域內(nèi)社會(huì)渠道平均ARPU 5 0 . 1 4 5 . 3 4 7 . 8 4 3 . 63 7 . 14 8 . 83 8 . 2 3 2 . 54 2 . 24 2 . 24 2 . 24 2 . 24 2 . 24 2 . 24 2 . 24 2 . 2資料來(lái)源：中移動(dòng)；羅蘭 ?貝格分析 舉例：某抽樣區(qū)域內(nèi)全部 8個(gè)抽樣營(yíng)業(yè)廳 注：由于各月存活率、波動(dòng)很大，因此雖然簡(jiǎn)單平均月存活率和高于區(qū)域社會(huì)渠道平均值，但在個(gè)別月上由于負(fù)值太高，從而導(dǎo)致整體價(jià)值為負(fù)值；同時(shí)也存在單廳統(tǒng)計(jì)口徑與數(shù)據(jù)和省公司統(tǒng)計(jì)不一致的可能性，還需要各省公司進(jìn)一步核實(shí)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性 52 20230517 有關(guān) ―新入網(wǎng)客戶質(zhì)量提升價(jià)值 ‖計(jì)算的幾點(diǎn)說(shuō)明 新入網(wǎng)客戶質(zhì)量提升價(jià)值 1 ? 從省公司總體數(shù)據(jù)中，明顯可看出自營(yíng)渠道客戶質(zhì)量?jī)?yōu)于社會(huì)渠道 ? 由于個(gè)體營(yíng)業(yè)廳的地理位置，經(jīng)營(yíng)能力的差異，使得各單體營(yíng)業(yè)廳對(duì)新入網(wǎng)客戶質(zhì)量的提升作用存在很大差別，不排除出現(xiàn)價(jià)值負(fù)值的情況 ? 除此之外，造成單廳間以及單廳各月之間新入網(wǎng)客戶質(zhì)量提升作用差別較大的原因還可能包括： ? 當(dāng)單廳放號(hào)量少時(shí)，每月新入網(wǎng)客戶的隨意性大大增強(qiáng) ? 對(duì)于新入網(wǎng)客戶信息的系統(tǒng)錄入各地要求不一，嚴(yán)謹(jǐn)程度差異很大，導(dǎo)致數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性差 ? 因此，我們?cè)诳?