【正文】 神州行 [元 /號 ] 江西 河南 甘肅 福建 廣東 重慶 2023年各省市社會渠道新增用戶單位傭金支出 [元 ] 60 80 70 5038 3250 50 50 5060 60 60 602620017 162 8 . 72 8 . 9平均放號傭金 (不分品牌 ) [元 /號 ] 全球通 [元 /號 ] 動(dòng)感地帶 [元 /號 ] 神州行 [元 /號 ] 資料來源：中移動(dòng)項(xiàng)目組；羅蘭 ?貝格分析 注：重慶 2023年上半年的數(shù)據(jù)因系統(tǒng)計(jì)算出錯(cuò)，明顯不合理，因此未被采用 35 20230517 本次項(xiàng)目放號傭金計(jì)算過程采用簡單算術(shù)平均值，但羅蘭 ?貝格建議在全國推廣時(shí)可采用加權(quán)平均法計(jì)算 資料來源：羅蘭 ?貝格分析 本項(xiàng)目 全國推廣期 ? 本項(xiàng)目僅選取了五省一市為抽樣地區(qū)，其放號結(jié)果不能體現(xiàn)全國結(jié)構(gòu)，因此本項(xiàng)目中放號傭金計(jì)算采用簡單算術(shù)平均法 ? 項(xiàng)目組分別計(jì)算了各品牌的放號傭金及全體放號的平均傭金，在可拆分各品牌放號量的地區(qū)按各品牌放號傭金分別測算后加總，在無法拆分各品牌放號量的地區(qū)按全體放號的平均傭金測算 ? 在全國推廣期，由于各地?cái)?shù)據(jù)能夠進(jìn)行匯總，因而應(yīng)按各地放號量進(jìn)行加權(quán)平均計(jì)算分品牌或全體放號的平均傭金 ? 執(zhí)行步驟： ? 各省上報(bào)上年度的傭金支出總額和放號量 ? 集團(tuán)公司復(fù)核 ? 按放號量加權(quán)平均計(jì)算平均傭金 ? 應(yīng)用 結(jié)論：本項(xiàng)目中按簡單算術(shù)平均測算 36 20230517 新增用戶放號傭金統(tǒng)一值計(jì)算方法 ——業(yè)務(wù)量加權(quán)系數(shù)算術(shù)平均法 (1/2) 方法一：業(yè)務(wù)量加權(quán)系數(shù)算術(shù)平均 各地區(qū)放號業(yè)務(wù)量表 2023年全國統(tǒng)一值 (元 /號 )：單筆平均放號傭金 =28 單筆全球通放號傭金 =123 單筆動(dòng)感地帶放號傭金 =26 單筆神州行放號傭金 =22 各地區(qū)放號傭金表 2023年全國統(tǒng)一值 (元 /號 )：單筆平均放號傭金 =29 單筆全球通放號傭金 =138 單筆動(dòng)感地帶放號傭金 =26 單筆神州行放號傭金 =25 單筆放號傭金統(tǒng)一值 = n 地區(qū)單筆平均放號傭金 i* (該地區(qū)放號業(yè)務(wù)量 / n 地區(qū)放號業(yè)務(wù)量 i) (抽樣地區(qū)總量 ) 1 1 放號業(yè)務(wù)量 廣東 江西 福建 河南 重慶 總計(jì) 全體放號 993,378 73,008 256,007 36,073 1,358,466 全球通 23,773 4,882 4,472 790 33,917 動(dòng)感地帶 186,319 10,659 36,603 23,654 257,236 神州行 783,286 57,466 214,932 11,629 1,067,313 全體放號 1,252,266 96,227 46,565 353,762 1,748,819 全球通 27,450 5,391 6,335 9,078 48,254 動(dòng)感地帶 244,917 9,238 46,565 41,652 342,372 神州行 979,900 81,598 182,782 303,031 1,547,311 2023 (月平均 ) 2023 (月平均 ) 傭金 (元 /號 ) 廣東 江西 福建 河南 重慶 加權(quán)平均傭金 全體放號 全球通 動(dòng)感地帶 神州行 全體放號 全球通 動(dòng)感地帶 神州行 2023 (月平均 ) 2023 (月平均 ) 25 60 55 27 51 28 150 80 55 36 72 123 21 70 55 30 42 26 18 50 55 27 39 22 26 60 60 29 29 200 80 60 38 138 17 70 60 32 26 16 50 60 29 25 資料來源：中移動(dòng)項(xiàng)目組；羅蘭 ?貝格分析 注：福建 2023年放號量數(shù)據(jù)因系統(tǒng)數(shù)據(jù)丟失，因此未能收集；重慶 2023年上半年放號傭金數(shù)據(jù)因系統(tǒng)計(jì)算出錯(cuò)，明顯不合理，因此未被采用 37 20230517 新增用戶放號傭金統(tǒng)一值計(jì)算方法 ——簡單算術(shù)平均法 (2/2) 方法二：簡單算術(shù)平均 單筆放號傭金統(tǒng)一值 = n 地區(qū)單筆平均放號傭金 (抽樣地區(qū)總量 ) 各地區(qū)放號傭金表 五省一市統(tǒng)一放號傭金 [元 /號 ] 1 44 44799544 4538 392023 年 2023 年平均放號傭金 全球通放號傭金 動(dòng)感地帶放號傭金 神州行放號傭金 傭金 (元 /號 ) 廣東 江西 福建 河南 重慶 算術(shù)平均 傭金 總放號 全球通 動(dòng)感地帶 神州行 總放號 全球通 動(dòng)感地帶 神州行 2023 (月平均 ) 2023 (月平均 ) 25 60 55 27 51 150 80 55 36 72 21 70 55 30 42 18 50 55 27 39 26 60 60 29 200 80 60 38 17 70 60 32 16 50 60 29 44 79 44 38 44 95 45 39 資料來源：中移動(dòng)項(xiàng)目組；羅蘭 ?貝格分析 38 20230517 繳費(fèi) /充值卡的計(jì)提比例采取就低原則，故繳費(fèi)測算采用統(tǒng)一值為 %，而充值卡測算采用統(tǒng)一值為 % 各地成本比較 (20232023) 評述 ? 繳費(fèi)業(yè)務(wù)在各地區(qū)業(yè)務(wù)量差距較大，而且繳費(fèi)業(yè)務(wù)作為簡單業(yè)務(wù)從集團(tuán)策略來看是一類分流業(yè)務(wù)，鼓勵(lì)客戶通過代理渠道和自助渠道進(jìn)行辦理，因此在同一地區(qū)，測算自廳繳費(fèi)業(yè)務(wù)計(jì)提傭金比例時(shí)采取就低即取其他渠道中計(jì)提比例最低值進(jìn)行測算 1 . 5 %1 . 0 % 1 . 0 % 1 . 0 % 1 . 0 %1 . 5 %江西 河南 甘肅 福建 廣東 重慶繳費(fèi)：社會渠道計(jì)提比例 0 . 6 % 0 . 7 %0 . 8 % 0 . 7 %1 . 0 %1 . 0 % 1 . 0 %0 . 7 %1 . 0 %0 . 8 %江西 河南 甘肅 福建 廣東2 . 5 %1 . 5 %2 . 0 %1 . 5 %2 . 0 %江西 河南 甘肅 福建 廣東充值卡：社會渠道計(jì)提比例 繳費(fèi)：銀行 /郵政代計(jì)提比例 銀行 郵政 1) ? 因不同地區(qū)繳費(fèi)業(yè)務(wù)計(jì)提比例不同，為公平起見，建議集團(tuán)采取統(tǒng)一值，計(jì)算方法為：取該地區(qū)渠道中最低值，測算中統(tǒng)一值為 % ? 對于充值卡業(yè)務(wù)，各地區(qū)計(jì)提比例不同，為公平起見，建議集團(tuán)采取統(tǒng)一值，取各省充值卡社會渠道計(jì)提比例最低值，故測算中采用統(tǒng)一值為 % 資料來源：中移動(dòng)項(xiàng)目組；羅蘭 ?貝格分析 1) 繳費(fèi)業(yè)務(wù)如按目前 %計(jì)提比例測算，則在單筆繳費(fèi)金額在低于 220元時(shí)按金額計(jì)提的方法測算比按筆數(shù)乘以可比傭金的方式計(jì)算財(cái)務(wù)收入更符合從低原則。 C運(yùn)營商是領(lǐng)先的 2G移動(dòng)運(yùn)營商，在 2G用戶市場份額上占絕大多數(shù)，擁有一定規(guī)模的自營渠道和大規(guī)模的社會合作渠道。 A運(yùn)營商是領(lǐng)先的 2G移動(dòng)運(yùn)營商，在 2G用戶市場份額上占多數(shù)，擁有大規(guī)模的自營渠道和部分緊密合作的社會渠道。支持中國移動(dòng)構(gòu)建自營廳效益評估系統(tǒng)，完善自營渠道規(guī)劃管理，有效提升營銷服務(wù)能力，全面增強(qiáng)渠道掌控力 全國培訓(xùn)會 羅蘭 ?貝格國際管理咨詢公司 長春， 2023年 5月 1 20230517 議程 時(shí)間 A. 國內(nèi)外電信運(yùn)營商自營渠道的發(fā)展經(jīng)驗(yàn) 45分鐘 B. 經(jīng)驗(yàn)介紹 C. 案例討論 D. 自營渠道價(jià)值評估的理論與實(shí)踐 45分鐘 E. 理論講解 F. 實(shí)踐研討 G. 自營渠道價(jià)值評估模型 90分鐘 H. 財(cái)務(wù)價(jià)值評估模型 I. 經(jīng)濟(jì)價(jià)值評估模型 J. 能力評估和診斷模型 K. 自營渠道價(jià)值評估體系的應(yīng)用 90分鐘 L. 案例分析 M. 分組討論 N. 經(jīng)驗(yàn)交流 O. 自營渠道價(jià)值評估工具介紹 90分鐘 P. 工具講解 Q. 分組練習(xí) 2 20230517 A. 國內(nèi)外電信運(yùn)營商自營渠道的發(fā)展經(jīng)驗(yàn) 3 20230517 歐美主要運(yùn)營商的自營渠道規(guī)模處于穩(wěn)定型擴(kuò)張階段，自營渠道比例已經(jīng)達(dá)到相當(dāng)水平，這反映了自營渠道建設(shè)符合電信行業(yè)階段發(fā)展的趨勢 美國主要移動(dòng)運(yùn)營商自營渠道發(fā)展情況 美國主要運(yùn)營商的自營零售渠道從數(shù)量規(guī)模占比來看，已經(jīng)達(dá)到相當(dāng)高的水平，而且仍然處在穩(wěn)定擴(kuò)張 的階段，主要原因是自營渠道在運(yùn)營商的目標(biāo)客戶發(fā)展與維系、新業(yè)務(wù)拓展等方面的作用仍然在不斷得 到強(qiáng)化。 2 , 1 0 02 , 1 0 01 , 6 0 09001 , 9 0 02 , 6 0 0800900運(yùn)營商 自營渠道比例 跨年度自營渠道數(shù)量變化 評論 ? 非常依靠獨(dú)立分銷渠道 ? 比較依靠獨(dú)立分銷商 ? 優(yōu)化的并購使門店數(shù)量下降 ? “ a ”模式推廣 35% 46% 47% 65% 自營渠道比重 2023 2023 4 20230517 為了占據(jù)更多的目標(biāo)市場份額，移動(dòng)運(yùn)營商需要通過發(fā)展零售渠道來加強(qiáng)客戶的渠道體驗(yàn)，同時(shí)促使客戶接受更加復(fù)雜的業(yè)務(wù) 發(fā)展零售渠道 ? 由于實(shí)體渠道覆蓋程度的差異、服務(wù)質(zhì)量和價(jià)格競爭，零售渠道戰(zhàn)略將成為美國移動(dòng)運(yùn)營商在今后兩三年內(nèi)爭取差異化和競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵選擇 提高客戶質(zhì)量 ? 移動(dòng)通信市場日趨成熟，美國的運(yùn)營商開始更加關(guān)注客戶關(guān)懷和客戶挽留，同時(shí)提高客戶質(zhì)量（比如 :提高數(shù)據(jù)服務(wù)的利用率和平均值） 維系客戶關(guān)系 ? 在零售渠道內(nèi)發(fā)生的客戶溝通是運(yùn)營商所能采取的最有效的溝通和教育方式 資料來源：羅蘭 ?貝格分析； 2023 ”零售為王“，美國主要移動(dòng)運(yùn)營商的零售渠道戰(zhàn)略 5 20230517 自營渠道的價(jià)值重點(diǎn)要體現(xiàn)在高價(jià)值客戶發(fā)展和維系、新業(yè)務(wù)營銷、定制終端銷售、對社會渠道的影響等方面 自營渠道是發(fā)展和維系高價(jià)值目標(biāo)客戶的主渠道 A 自營渠道是新業(yè)務(wù)營銷推廣的重要陣地和關(guān)鍵環(huán)節(jié) B 自營渠道的建設(shè)與發(fā)展可以增強(qiáng)對社會渠道的掌控力 D 自營渠道銷售定期終端的能力是主導(dǎo)行業(yè)銷售鏈的關(guān)鍵 C 自營渠道體系可以承載更多的職能實(shí)現(xiàn)更大的價(jià)值 E 6 20230517 自營渠道要成為發(fā)展和維系高價(jià)值客戶的主渠道，業(yè)務(wù)與服務(wù)要緊密圍繞提高客戶價(jià)值和關(guān)注客戶忠誠度 增加直接售點(diǎn) 重視高質(zhì)量客戶附加值 ? 1,875家自營渠道 ? 1,300網(wǎng)點(diǎn)和 ? 575 “ a ” ? 全生命周期價(jià)值管理 1 . 2 1 . 41 . 62023 2023 2023新增簽約客戶數(shù)量 [百萬 ] 月交易類型分布 續(xù)約升級 終端配件與維修 其他 入網(wǎng) 帳單支付 主要交易關(guān)注忠誠度管理 ? 合理化布局渠道業(yè)務(wù)發(fā)展對非包非獨(dú)立渠道的控制力 A 高價(jià)值客戶發(fā)展維系 的自營渠道經(jīng)營，緊密圍繞提高客戶價(jià)值和關(guān)注客戶忠誠度 7 20230517 自營渠道開展的新業(yè)務(wù)體驗(yàn)營銷推廣是客戶對新業(yè)務(wù)獲得認(rèn)知和產(chǎn)生購買意愿的重要途徑 50432625201473親朋好友的手機(jī)體驗(yàn) 戶外廣告 營業(yè)員推薦 手機(jī)短信 /彩信通知 營業(yè)廳宣傳資料 報(bào)紙 /雜志 ? 緊密結(jié)合新業(yè)務(wù)的宣傳和體驗(yàn)過程，讓客戶認(rèn)知業(yè)務(wù)的同時(shí)可以方便體驗(yàn)業(yè)務(wù) ? 客戶在認(rèn)知新業(yè)務(wù)時(shí)，最關(guān)心資費(fèi)問題和開通方式，渠道提供明確簡單的資費(fèi)信息和便捷的開通方式 ，減少客戶的認(rèn)知障礙 自營廳新業(yè)務(wù)營銷的著力點(diǎn) B 移動(dòng)網(wǎng)站 其他 數(shù)據(jù)來源：羅蘭貝格公司客戶調(diào)研 2023, 樣本量 : 2100, 覆蓋 : 市縣鄉(xiāng)三級抽樣 633529277免費(fèi)試用 營業(yè)廳提供客戶自己操作的新業(yè)務(wù)體驗(yàn)設(shè)備 通過親朋好友的手機(jī)上體驗(yàn) 營業(yè)廳服務(wù)人員展示新業(yè)務(wù) 以上方式都不增加購買意愿 ? 自營渠道親身體驗(yàn)效果強(qiáng)的體驗(yàn)方式，如免費(fèi)使用、營業(yè)廳中客戶的操作體驗(yàn)更能激起顧客的購買沖動(dòng) ? 抓住客戶的