【正文】 自營渠道數(shù)量的差異和對渠道掌控力的差異導致傭金差異 ? 各地由于品牌策略的差異而導致傭金差異 ? 建議全國設定統(tǒng)一值以規(guī)避差異帶來的負面影響 ? 統(tǒng)一值的設定有兩種選擇 – 簡單算術(shù)平均 – 加權(quán)算術(shù)平均 在此我們建議采用簡單算術(shù)平均 60 80 70 5027 36 30 2750 50 50 5055 55 55 552515021 1851 72 42 39平均放號傭金 (不分品牌 ) [元 /號 ] 全球通 [元 /號 ] 動感地帶 [元 /號 ] 神州行 [元 /號 ] 江西 河南 甘肅 福建 廣東 重慶 2023年各省市社會渠道新增用戶單位傭金支出 [元 ] 60 80 70 5038 3250 50 50 5060 60 60 602620017 162 8 . 72 8 . 9平均放號傭金 (不分品牌 ) [元 /號 ] 全球通 [元 /號 ] 動感地帶 [元 /號 ] 神州行 [元 /號 ] 資料來源：中移動項目組；羅蘭 ?貝格分析 注：重慶 2023年上半年的數(shù)據(jù)因系統(tǒng)計算出錯，明顯不合理，因此未被采用 35 Document number_20230517 本次項目放號傭金計算過程采用簡單算術(shù)平均值，但羅蘭 ?貝格建議在全國推廣時可采用加權(quán)平均法計算 資料來源：羅蘭 ?貝格分析 本項目 全國推廣期 ? 本項目僅選取了五省一市為抽樣地區(qū)，其放號結(jié)果不能體現(xiàn)全國結(jié)構(gòu)，因此本項目中放號傭金計算采用簡單算術(shù)平均法 ? 項目組分別計算了各品牌的放號傭金及全體放號的平均傭金，在可拆分各品牌放號量的地區(qū)按各品牌放號傭金分別測算后加總，在無法拆分各品牌放號量的地區(qū)按全體放號的平均傭金測算 ? 在全國推廣期，由于各地數(shù)據(jù)能夠進行匯總，因而應按各地放號量進行加權(quán)平均計算分品牌或全體放號的平均傭金 ? 執(zhí)行步驟： 1) 各省上報上年度的傭金支出總額和放號量 2) 集團公司復核 3) 按放號量加權(quán)平均計算平均傭金 4) 應用 結(jié)論：本項目中按簡單算術(shù)平均測算 36 Document number_20230517 新增用戶放號傭金統(tǒng)一值計算方法 ——業(yè)務量加權(quán)系數(shù)算術(shù)平均法 (1/2) 方法一：業(yè)務量加權(quán)系數(shù)算術(shù)平均 各地區(qū)放號業(yè)務量表 2023年全國統(tǒng)一值 (元 /號 )： 單筆平均放號傭金 =28 單筆全球通放號傭金 =123 單筆動感地帶放號傭金 =26 單筆神州行放號傭金 =22 各地區(qū)放號傭金表 2023年全國統(tǒng)一值 (元 /號 )： 單筆平均放號傭金 =29 單筆全球通放號傭金 =138 單筆動感地帶放號傭金 =26 單筆神州行放號傭金 =25 單筆放號傭金統(tǒng)一值 =? n 地區(qū)單筆平均放號傭金 i* (該地區(qū)放號業(yè)務量 /? n 地區(qū)放號業(yè)務量 i) (n=抽樣地區(qū)總量 ) i=1 i=1 放號業(yè)務量 廣東 江西 福建 河南 重慶 總計 全體放號 993,378 73,008 256,007 36,073 1,358,466 全球通 23,773 4,882 4,472 790 33,917 動感地帶 186,319 10,659 36,603 23,654 257,236 神州行 783,286 57,466 214,932 11,629 1,067,313 全體放號 1,252,266 96,227 46,565 353,762 1,748,819 全球通 27,450 5,391 6,335 9,078 48,254 動感地帶 244,917 9,238 46,565 41,652 342,372 神州行 979,900 81,598 182,782 303,031 1,547,311 2023 (月平均 ) 2023 (月平均 ) 傭金 (元 /號 ) 廣東 江西 福建 河南 重慶 加權(quán)平均傭金 全體放號 全球通 動感地帶 神州行 全體放號 全球通 動感地帶 神州行 2023 (月平均 ) 2023 (月平均 ) 25 60 55 27 51 28 150 80 55 36 72 123 21 70 55 30 42 26 18 50 55 27 39 22 26 60 60 29 29 200 80 60 38 138 17 70 60 32 26 16 50 60 29 25 資料來源：中移動項目組；羅蘭 ?貝格分析 注：福建 2023年放號量數(shù)據(jù)因系統(tǒng)數(shù)據(jù)丟失，因此未能收集；重慶 2023年上半年放號傭金數(shù)據(jù)因系統(tǒng)計算出錯，明顯不合理，因此未被采用 37 Document number_20230517 新增用戶放號傭金統(tǒng)一值計算方法 ——簡單算術(shù)平均法 (2/2) 方法二：簡單算術(shù)平均 單筆放號傭金統(tǒng)一值 =? n 地區(qū)單筆平均放號傭金 i/n (n=抽樣地區(qū)總量 ) 各地區(qū)放號傭金表 五省一市統(tǒng)一放號傭金 [元 /號 ] i=1 44 44799544 4538 392023 年 2023 年平均放號傭金 全球通放號傭金 動感地帶放號傭金 神州行放號傭金 傭金 (元 /號 ) 廣東 江西 福建 河南 重慶 算術(shù)平均 傭金 總放號 全球通 動感地帶 神州行 總放號 全球通 動感地帶 神州行 2023 (月平均 ) 2023 (月平均 ) 25 60 55 27 51 150 80 55 36 72 21 70 55 30 42 18 50 55 27 39 26 60 60 29 200 80 60 38 17 70 60 32 16 50 60 29 44 79 44 38 44 95 45 39 資料來源：中移動項目組；羅蘭 ?貝格分析 38 Document number_20230517 繳費 /充值卡的計提比例采取就低原則，故繳費測算采用統(tǒng)一值為 %，而充值卡測算采用統(tǒng)一值為 % 各地成本比較 (20232023) 評述 ? 繳費業(yè)務在各地區(qū)業(yè)務量差距較大，而且繳費業(yè)務作為簡單業(yè)務從集團策略來看是一類分流業(yè)務，鼓勵客戶通過代理渠道和自助渠道進行辦理，因此在同一地區(qū)，測算自廳繳費業(yè)務計提傭金比例時采取就低即取其他渠道中計提比例最低值進行測算 1 . 5 %1 . 0 % 1 . 0 % 1 . 0 % 1 . 0 %1 . 5 %江西 河南 甘肅 福建 廣東 重慶繳費：社會渠道計提比例 0 . 6 % 0 . 7 %0 . 8 % 0 . 7 %1 . 0 %1 . 0 % 1 . 0 %0 . 7 %1 . 0 %0 . 8 %江西 河南 甘肅 福建 廣東2 . 5 %1 . 5 %2 . 0 %1 . 5 %2 . 0 %江西 河南 甘肅 福建 廣東充值卡：社會渠道計提比例 繳費：銀行 /郵政代計提比例 銀行 郵政 1) ? 因不同地區(qū)繳費業(yè)務計提比例不同，為公平起見，建議集團采取統(tǒng)一值，計算方法為：取該地區(qū)渠道中最低值， 測算中統(tǒng)一值為 % ? 對于充值卡業(yè)務，各地區(qū)計提比例不同，為公平起見，建議集團采取統(tǒng)一值，取各省充值卡社會渠道計提比例最低值，故 測算中采用統(tǒng)一值為 % 資料來源：中移動項目組；羅蘭 ?貝格分析 1) 繳費業(yè)務如按目前 %計提比例測算，則在單筆繳費金額在低于 220元時按金額計提的方法測算比按筆數(shù)乘以可比傭金的方式計算財務收入更符合從低原則。 ? C運營商是領(lǐng)先的 2G移動運營商，在 2G用戶市場份額上占絕大多數(shù)，擁有一定規(guī)模的自營渠道和大規(guī)模的社會合作渠道。 ? A運營商是領(lǐng)先的 2G移動運營商，在 2G用戶市場份額上占多數(shù)，擁有大規(guī)模的自營渠道和部分緊密合作的社會渠道。支持中國移動構(gòu)建自營廳效益評估系統(tǒng)，完善自營渠道規(guī)劃管理，有效提升營銷服務能力，全面增強渠道掌控力 全國 培訓會 羅蘭 ?貝格國際管理咨詢公司 長春 ， 2023年 5月 1 Document number_20230517 議程 時間 A. 國內(nèi)外電信運營商自營渠道的發(fā)展經(jīng)驗 45分鐘 1. 經(jīng)驗介紹 2. 案例討論 B. 自營渠道價值評估的理論與實踐 45分鐘 1. 理論講解 2. 實踐研討 C. 自營渠道價值評估模型 90分鐘 1. 財務價值評估模型 2. 經(jīng)濟價值評估模型 3. 能力評估和診斷模型 D. 自營渠道價值評估體系的應用 90分鐘 1. 案例分析 2. 分組討論 3. 經(jīng)驗交流 E. 自營渠道價值評估工具介紹 90分鐘 1. 工具講解 2. 分組練習 2 Document number_20230517 A. 國內(nèi)外電信運營商自營渠道的發(fā)展經(jīng)驗 3 Document number_20230517 歐美主要運營商的自營渠道規(guī)模處于穩(wěn)定型擴張階段，自營渠道比例已經(jīng)達到相當水平，這反映了自營渠道建設符合電信行業(yè)階段發(fā)展的趨勢 美國主要移動運營商自營渠道發(fā)展情況 美國主要運營商的自營零售渠道從數(shù)量規(guī)模占比來看，已經(jīng)達到相當高的水平，而且仍然處在穩(wěn)定擴張 的階段，主要原因是自營渠道在運營商的目標客戶發(fā)展與維系、新業(yè)務拓展等方面的作用仍然在不斷得 到強化。 2 , 1 0 02 , 1 0 01 , 6 0 09001 , 9 0 02 , 6 0 0800900運營商 TMobile 自營渠道比例 跨年度自營渠道數(shù)量變化 評論 ? 非常依靠獨立分銷渠道 ? 比較依靠獨立分銷商 ? 優(yōu)化 AWE的并購使門店數(shù)量下降 ? ―Store within a store‖模式推廣 Sprint Nextel Cingular Verizon Wireless 35% 46% 47% 65% 自營渠道比重 2023 2023 4 Document number_20230517 為了占據(jù)更多的目標市場份額，移動運營商需要通過發(fā)展零售渠道來加強客戶的渠道體驗，同時促使客戶接受更加復雜的業(yè)務 發(fā)展零售渠道 ? 由于實體渠道覆蓋程度的差異、服務質(zhì)量和價格競爭，零售渠道戰(zhàn)略將成為美國移動運營商在今后兩三年內(nèi)爭取差異化和競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵選擇 提高客戶質(zhì)量 ? 移動通信市場日趨成熟，美國的運營商開始更加關(guān)注客戶關(guān)懷和客戶挽留，同時提高客戶質(zhì)量（比如 :提高數(shù)據(jù)服務的利用率和平均 ARPU值） 維系客戶關(guān)系 ? 在零售渠道內(nèi)發(fā)生的客戶溝通是運營商所能采取的最有效的溝通和教育方式 資料來源：羅蘭 ?貝格分析； Yankee Group 2023 ”零售為王“，美國主要移動運營商的零售渠道戰(zhàn)略 5 Document number_20230517 自營渠道的價值重點要體現(xiàn)在高價值客戶發(fā)展和維系、新業(yè)務營銷、定制終端銷售、對社會渠道的影響等方面 自營渠道是發(fā)展和維系高價值目標客戶的主渠道 A 自營渠道是新業(yè)務營銷推廣的重要陣地和關(guān)鍵環(huán)節(jié) B 自營渠道的建設與發(fā)展可以增強對社會渠道的掌控力 D 自營渠道銷售定期終端的能力是主導行業(yè)銷售鏈的關(guān)鍵 C 自營渠道體系可以承載更多的職能實現(xiàn)更大的價值 E 6 Document number_20230517 自營渠道要成為發(fā)展和維系高價值客戶的主渠道，業(yè)務與服務要緊密圍繞提高客戶價值和關(guān)注客戶忠誠度 增加直接售點 重視高質(zhì)量客戶附加值 ? 1,875家自營渠道 – 1,300網(wǎng)點和 Kiosks – 575 YZWstaffed ―store in a store‖ ? 全生命周期價值管理 1 . 2 1 . 41 . 62023 2023 2023新增簽約客戶數(shù)量 [百萬 ] 月交易類型分布 續(xù)約升級 終端配件與維修 其他 入網(wǎng) 帳單支付 主要交易關(guān)注忠誠度管理