【正文】 金差異 ? 各地由于品牌策略的差異而導(dǎo)致傭金差異 ? 建議全國(guó)設(shè)定統(tǒng)一值以規(guī)避差異帶來的負(fù)面影響 ? 統(tǒng)一值的設(shè)定有兩種選擇 – 簡(jiǎn)單算術(shù)平均 – 加權(quán)算術(shù)平均 在此我們建議采用簡(jiǎn)單算術(shù)平均 60 80 70 5027 36 30 2750 50 50 5055 55 55 552515021 1851 72 42 39平均放號(hào)傭金 (不分品牌 ) [元 /號(hào) ] 全球通 [元 /號(hào) ] 動(dòng)感地帶 [元 /號(hào) ] 神州行 [元 /號(hào) ] 江西 河南 甘肅 福建 廣東 重慶 2023年各省市社會(huì)渠道新增用戶單位傭金支出 [元 ] 60 80 70 5038 3250 50 50 5060 60 60 602620017 162 8 . 72 8 . 9平均放號(hào)傭金 (不分品牌 ) [元 /號(hào) ] 全球通 [元 /號(hào) ] 動(dòng)感地帶 [元 /號(hào) ] 神州行 [元 /號(hào) ] 資料來源：中移動(dòng)項(xiàng)目組；羅蘭 ?貝格分析 注：重慶 2023年上半年的數(shù)據(jù)因系統(tǒng)計(jì)算出錯(cuò)，明顯不合理，因此未被采用 35 Document number_20230517 本次項(xiàng)目放號(hào)傭金計(jì)算過程采用簡(jiǎn)單算術(shù)平均值，但羅蘭 ?貝格建議在全國(guó)推廣時(shí)可采用加權(quán)平均法計(jì)算 資料來源：羅蘭 ?貝格分析 本項(xiàng)目 全國(guó)推廣期 ? 本項(xiàng)目?jī)H選取了五省一市為抽樣地區(qū)，其放號(hào)結(jié)果不能體現(xiàn)全國(guó)結(jié)構(gòu)，因此本項(xiàng)目中放號(hào)傭金計(jì)算采用簡(jiǎn)單算術(shù)平均法 ? 項(xiàng)目組分別計(jì)算了各品牌的放號(hào)傭金及全體放號(hào)的平均傭金，在可拆分各品牌放號(hào)量的地區(qū)按各品牌放號(hào)傭金分別測(cè)算后加總，在無法拆分各品牌放號(hào)量的地區(qū)按全體放號(hào)的平均傭金測(cè)算 ? 在全國(guó)推廣期，由于各地?cái)?shù)據(jù)能夠進(jìn)行匯總，因而應(yīng)按各地放號(hào)量進(jìn)行加權(quán)平均計(jì)算分品牌或全體放號(hào)的平均傭金 ? 執(zhí)行步驟： 1) 各省上報(bào)上年度的傭金支出總額和放號(hào)量 2) 集團(tuán)公司復(fù)核 3) 按放號(hào)量加權(quán)平均計(jì)算平均傭金 4) 應(yīng)用 結(jié)論：本項(xiàng)目中按簡(jiǎn)單算術(shù)平均測(cè)算 36 Document number_20230517 新增用戶放號(hào)傭金統(tǒng)一值計(jì)算方法 ——業(yè)務(wù)量加權(quán)系數(shù)算術(shù)平均法 (1/2) 方法一：業(yè)務(wù)量加權(quán)系數(shù)算術(shù)平均 各地區(qū)放號(hào)業(yè)務(wù)量表 2023年全國(guó)統(tǒng)一值 (元 /號(hào) )： 單筆平均放號(hào)傭金 =28 單筆全球通放號(hào)傭金 =123 單筆動(dòng)感地帶放號(hào)傭金 =26 單筆神州行放號(hào)傭金 =22 各地區(qū)放號(hào)傭金表 2023年全國(guó)統(tǒng)一值 (元 /號(hào) )： 單筆平均放號(hào)傭金 =29 單筆全球通放號(hào)傭金 =138 單筆動(dòng)感地帶放號(hào)傭金 =26 單筆神州行放號(hào)傭金 =25 單筆放號(hào)傭金統(tǒng)一值 =? n 地區(qū)單筆平均放號(hào)傭金 i* (該地區(qū)放號(hào)業(yè)務(wù)量 /? n 地區(qū)放號(hào)業(yè)務(wù)量 i) (n=抽樣地區(qū)總量 ) i=1 i=1 放號(hào)業(yè)務(wù)量 廣東 江西 福建 河南 重慶 總計(jì) 全體放號(hào) 993,378 73,008 256,007 36,073 1,358,466 全球通 23,773 4,882 4,472 790 33,917 動(dòng)感地帶 186,319 10,659 36,603 23,654 257,236 神州行 783,286 57,466 214,932 11,629 1,067,313 全體放號(hào) 1,252,266 96,227 46,565 353,762 1,748,819 全球通 27,450 5,391 6,335 9,078 48,254 動(dòng)感地帶 244,917 9,238 46,565 41,652 342,372 神州行 979,900 81,598 182,782 303,031 1,547,311 2023 (月平均 ) 2023 (月平均 ) 傭金 (元 /號(hào) ) 廣東 江西 福建 河南 重慶 加權(quán)平均傭金 全體放號(hào) 全球通 動(dòng)感地帶 神州行 全體放號(hào) 全球通 動(dòng)感地帶 神州行 2023 (月平均 ) 2023 (月平均 ) 25 60 55 27 51 28 150 80 55 36 72 123 21 70 55 30 42 26 18 50 55 27 39 22 26 60 60 29 29 200 80 60 38 138 17 70 60 32 26 16 50 60 29 25 資料來源：中移動(dòng)項(xiàng)目組；羅蘭 ?貝格分析 注：福建 2023年放號(hào)量數(shù)據(jù)因系統(tǒng)數(shù)據(jù)丟失，因此未能收集；重慶 2023年上半年放號(hào)傭金數(shù)據(jù)因系統(tǒng)計(jì)算出錯(cuò)，明顯不合理，因此未被采用 37 Document number_20230517 新增用戶放號(hào)傭金統(tǒng)一值計(jì)算方法 ——簡(jiǎn)單算術(shù)平均法 (2/2) 方法二：簡(jiǎn)單算術(shù)平均 單筆放號(hào)傭金統(tǒng)一值 =? n 地區(qū)單筆平均放號(hào)傭金 i/n (n=抽樣地區(qū)總量 ) 各地區(qū)放號(hào)傭金表 五省一市統(tǒng)一放號(hào)傭金 [元 /號(hào) ] i=1 44 44799544 4538 392023 年 2023 年平均放號(hào)傭金 全球通放號(hào)傭金 動(dòng)感地帶放號(hào)傭金 神州行放號(hào)傭金 傭金 (元 /號(hào) ) 廣東 江西 福建 河南 重慶 算術(shù)平均 傭金 總放號(hào) 全球通 動(dòng)感地帶 神州行 總放號(hào) 全球通 動(dòng)感地帶 神州行 2023 (月平均 ) 2023 (月平均 ) 25 60 55 27 51 150 80 55 36 72 21 70 55 30 42 18 50 55 27 39 26 60 60 29 200 80 60 38 17 70 60 32 16 50 60 29 44 79 44 38 44 95 45 39 資料來源：中移動(dòng)項(xiàng)目組；羅蘭 ?貝格分析 38 Document number_20230517 繳費(fèi) /充值卡的計(jì)提比例采取就低原則，故繳費(fèi)測(cè)算采用統(tǒng)一值為 %，而充值卡測(cè)算采用統(tǒng)一值為 % 各地成本比較 (20232023) 評(píng)述 ? 繳費(fèi)業(yè)務(wù)在各地區(qū)業(yè)務(wù)量差距較大，而且繳費(fèi)業(yè)務(wù)作為簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)從集團(tuán)策略來看是一類分流業(yè)務(wù)，鼓勵(lì)客戶通過代理渠道和自助渠道進(jìn)行辦理，因此在同一地區(qū)，測(cè)算自廳繳費(fèi)業(yè)務(wù)計(jì)提傭金比例時(shí)采取就低即取其他渠道中計(jì)提比例最低值進(jìn)行測(cè)算 1 . 5 %1 . 0 % 1 . 0 % 1 . 0 % 1 . 0 %1 . 5 %江西 河南 甘肅 福建 廣東 重慶繳費(fèi)：社會(huì)渠道計(jì)提比例 0 . 6 % 0 . 7 %0 . 8 % 0 . 7 %1 . 0 %1 . 0 % 1 . 0 %0 . 7 %1 . 0 %0 . 8 %江西 河南 甘肅 福建 廣東2 . 5 %1 . 5 %2 . 0 %1 . 5 %2 . 0 %江西 河南 甘肅 福建 廣東充值卡：社會(huì)渠道計(jì)提比例 繳費(fèi)：銀行 /郵政代計(jì)提比例 銀行 郵政 1) ? 因不同地區(qū)繳費(fèi)業(yè)務(wù)計(jì)提比例不同，為公平起見，建議集團(tuán)采取統(tǒng)一值，計(jì)算方法為：取該地區(qū)渠道中最低值， 測(cè)算中統(tǒng)一值為 % ? 對(duì)于充值卡業(yè)務(wù)，各地區(qū)計(jì)提比例不同，為公平起見，建議集團(tuán)采取統(tǒng)一值，取各省充值卡社會(huì)渠道計(jì)提比例最低值，故 測(cè)算中采用統(tǒng)一值為 % 資料來源：中移動(dòng)項(xiàng)目組；羅蘭 ?貝格分析 1) 繳費(fèi)業(yè)務(wù)如按目前 %計(jì)提比例測(cè)算，則在單筆繳費(fèi)金額在低于 220元時(shí)按金額計(jì)提的方法測(cè)算比按筆數(shù)乘以可比傭金的方式計(jì)算財(cái)務(wù)收入更符合從低原則。 ? C運(yùn)營(yíng)商是領(lǐng)先的 2G移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商，在 2G用戶市場(chǎng)份額上占絕大多數(shù)，擁有一定規(guī)模的自營(yíng)渠道和大規(guī)模的社會(huì)合作渠道。 ? A運(yùn)營(yíng)商是領(lǐng)先的 2G移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商，在 2G用戶市場(chǎng)份額上占多數(shù)，擁有大規(guī)模的自營(yíng)渠道和部分緊密合作的社會(huì)渠道。支持中國(guó)移動(dòng)構(gòu)建自營(yíng)廳效益評(píng)估系統(tǒng)，完善自營(yíng)渠道規(guī)劃管理，有效提升營(yíng)銷服務(wù)能力，全面增強(qiáng)渠道掌控力 全國(guó) 培訓(xùn)會(huì) 羅蘭 ?貝格國(guó)際管理咨詢公司 長(zhǎng)春 ， 2023年 5月 1 Document number_20230517 議程 時(shí)間 A. 國(guó)內(nèi)外電信運(yùn)營(yíng)商自營(yíng)渠道的發(fā)展經(jīng)驗(yàn) 45分鐘 1. 經(jīng)驗(yàn)介紹 2. 案例討論 B. 自營(yíng)渠道價(jià)值評(píng)估的理論與實(shí)踐 45分鐘 1. 理論講解 2. 實(shí)踐研討 C. 自營(yíng)渠道價(jià)值評(píng)估模型 90分鐘 1. 財(cái)務(wù)價(jià)值評(píng)估模型 2. 經(jīng)濟(jì)價(jià)值評(píng)估模型 3. 能力評(píng)估和診斷模型 D. 自營(yíng)渠道價(jià)值評(píng)估體系的應(yīng)用 90分鐘 1. 案例分析 2. 分組討論 3. 經(jīng)驗(yàn)交流 E. 自營(yíng)渠道價(jià)值評(píng)估工具介紹 90分鐘 1. 工具講解 2. 分組練習(xí) 2 Document number_20230517 A. 國(guó)內(nèi)外電信運(yùn)營(yíng)商自營(yíng)渠道的發(fā)展經(jīng)驗(yàn) 3 Document number_20230517 歐美主要運(yùn)營(yíng)商的自營(yíng)渠道規(guī)模處于穩(wěn)定型擴(kuò)張階段，自營(yíng)渠道比例已經(jīng)達(dá)到相當(dāng)水平，這反映了自營(yíng)渠道建設(shè)符合電信行業(yè)階段發(fā)展的趨勢(shì) 美國(guó)主要移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商自營(yíng)渠道發(fā)展情況 美國(guó)主要運(yùn)營(yíng)商的自營(yíng)零售渠道從數(shù)量規(guī)模占比來看，已經(jīng)達(dá)到相當(dāng)高的水平，而且仍然處在穩(wěn)定擴(kuò)張 的階段，主要原因是自營(yíng)渠道在運(yùn)營(yíng)商的目標(biāo)客戶發(fā)展與維系、新業(yè)務(wù)拓展等方面的作用仍然在不斷得 到強(qiáng)化。 2 , 1 0 02 , 1 0 01 , 6 0 09001 , 9 0 02 , 6 0 0800900運(yùn)營(yíng)商 TMobile 自營(yíng)渠道比例 跨年度自營(yíng)渠道數(shù)量變化 評(píng)論 ? 非常依靠獨(dú)立分銷渠道 ? 比較依靠獨(dú)立分銷商 ? 優(yōu)化 AWE的并購(gòu)使門店數(shù)量下降 ? ―Store within a store‖模式推廣 Sprint Nextel Cingular Verizon Wireless 35% 46% 47% 65% 自營(yíng)渠道比重 2023 2023 4 Document number_20230517 為了占據(jù)更多的目標(biāo)市場(chǎng)份額，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商需要通過發(fā)展零售渠道來加強(qiáng)客戶的渠道體驗(yàn)，同時(shí)促使客戶接受更加復(fù)雜的業(yè)務(wù) 發(fā)展零售渠道 ? 由于實(shí)體渠道覆蓋程度的差異、服務(wù)質(zhì)量和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，零售渠道戰(zhàn)略將成為美國(guó)移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商在今后兩三年內(nèi)爭(zhēng)取差異化和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵選擇 提高客戶質(zhì)量 ? 移動(dòng)通信市場(chǎng)日趨成熟，美國(guó)的運(yùn)營(yíng)商開始更加關(guān)注客戶關(guān)懷和客戶挽留，同時(shí)提高客戶質(zhì)量（比如 :提高數(shù)據(jù)服務(wù)的利用率和平均 ARPU值） 維系客戶關(guān)系 ? 在零售渠道內(nèi)發(fā)生的客戶溝通是運(yùn)營(yíng)商所能采取的最有效的溝通和教育方式 資料來源：羅蘭 ?貝格分析； Yankee Group 2023 ”零售為王“，美國(guó)主要移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的零售渠道戰(zhàn)略 5 Document number_20230517 自營(yíng)渠道的價(jià)值重點(diǎn)要體現(xiàn)在高價(jià)值客戶發(fā)展和維系、新業(yè)務(wù)營(yíng)銷、定制終端銷售、對(duì)社會(huì)渠道的影響等方面 自營(yíng)渠道是發(fā)展和維系高價(jià)值目標(biāo)客戶的主渠道 A 自營(yíng)渠道是新業(yè)務(wù)營(yíng)銷推廣的重要陣地和關(guān)鍵環(huán)節(jié) B 自營(yíng)渠道的建設(shè)與發(fā)展可以增強(qiáng)對(duì)社會(huì)渠道的掌控力 D 自營(yíng)渠道銷售定期終端的能力是主導(dǎo)行業(yè)銷售鏈的關(guān)鍵 C 自營(yíng)渠道體系可以承載更多的職能實(shí)現(xiàn)更大的價(jià)值 E 6 Document number_20230517 自營(yíng)渠道要成為發(fā)展和維系高價(jià)值客戶的主渠道，業(yè)務(wù)與服務(wù)要緊密圍繞提高客戶價(jià)值和關(guān)注客戶忠誠(chéng)度 增加直接售點(diǎn) 重視高質(zhì)量客戶附加值 ? 1,875家自營(yíng)渠道 – 1,300網(wǎng)點(diǎn)和 Kiosks – 575 YZWstaffed ―store in a store‖ ? 全生命周期價(jià)值管理 1 . 2 1 . 41 . 62023 2023 2023新增簽約客戶數(shù)量 [百萬 ] 月交易類型分布 續(xù)約升級(jí) 終端配件與維修 其他 入網(wǎng) 帳單支付 主要交易關(guān)注忠誠(chéng)度管理 ? 合理化布局渠道業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)非包非獨(dú)立渠道的控制力 A 高價(jià)值客戶發(fā)展維