渠道效率評估培訓(xùn)課件-文庫吧資料
2025-02-15 18:05本頁面
【正文】 動 ? 渠道成員之間的合作意愿與合作水平 ? 渠道成員之間的信任和承諾水平 ? 渠道成員之間的跨組織人際關(guān)系 ? 渠道成員之間感知的矛盾與沖突 ? 渠道投機(jī)行為的多少 莊貴軍版權(quán) 26 渠道滿意度 ? 一個視角 是本企業(yè)對某一渠道成員的滿意度 ? 一個視角 是某一渠道成員對本企業(yè)的滿意度 ? 評價內(nèi)容： 某一個渠道成員對本企業(yè)或本企業(yè)對某一個渠道成員在銷售額、利潤額上的貢獻(xiàn)，以及雙方對對方在能力、適應(yīng)性、顧客滿意度和忠誠度 等方面的評價 莊貴軍版權(quán) 27 渠道氛圍 ：測量 莊貴軍版權(quán) 28 一、信任 1. 我們相信這個供應(yīng)商會告訴我們實情。換言之，不管是用來衡量某一條渠道，還是某一個渠道成員，銷售費用率越低，渠道效率越高 銷售利潤率 莊貴軍版權(quán) 16 100%商品銷售額 利潤額銷售利潤率 ??? 按照渠道和渠道成員兩個不同的層面進(jìn)行計算和分析 ? 渠道層面上的銷售利潤率，以企業(yè)的渠道為單位，計算不同渠道的渠道效率 ? 渠道成員層面的銷售利潤率，則是以企業(yè)某一條渠道的渠道成員為單位，計算不同渠道成員的經(jīng)營效率 其他量化指標(biāo) ? 貨款支付率 ? 存貨周轉(zhuǎn)率 ? 資產(chǎn)使用效率 莊貴軍版權(quán) 17 貨款支付率 莊貴軍版權(quán) 18 平均采購額應(yīng)付貨款貨款支付率 ?在企業(yè)規(guī)定的期限內(nèi)，渠道成員對企業(yè)的貨款支付率越高，說明渠道成員越可靠，是一個可以依賴的合作者。在其他方面相同時，平均誤差越小，說明渠道合作越默契，渠道成員的經(jīng)營管理水平越高。為了解決問題，公司深入研究了專賣店計劃執(zhí)行率低的原因，并提出了解決方案。從計劃執(zhí)行情況來看，傳統(tǒng)的百貨店最好，超出 %個百分點完成銷售計劃，而專賣店最差，計劃執(zhí)行率只有 54%。下表是該企業(yè) 2023年截至 7月份在某市三 條渠道的計劃完成情況。總的來講，代理商是它的主渠道，并且它的重要性還在上升；企業(yè)直銷先升后降，現(xiàn)在穩(wěn)定在 20%左右；專業(yè)批發(fā)和零售渠道則相對比較穩(wěn)定。一直以來，采用多條渠道銷售企業(yè)的產(chǎn)品。10 渠道效率評估 1 渠道效率 的內(nèi)涵 ? 渠道效率是渠道的投入產(chǎn)出比 ? 在渠道投入一定時，渠道產(chǎn)出越大，渠道效率就越高 ? 渠道效率的評價不容易 – 渠道的產(chǎn)出除了可以量化的銷售額（或零售額、批發(fā)額）、銷售量、市場份額和利潤額以外，還有許多難以量化的因素，如消費者或用戶的滿足程度、渠道便利程度、渠道忠誠度和渠道氛圍等 莊貴軍版權(quán) 2 渠道效率評估的目的 ? 檢查渠道策略的執(zhí)行結(jié)果，據(jù)以獎優(yōu)罰劣 ? 發(fā)現(xiàn)渠道運(yùn)行中存在的問題，為企業(yè)整合營銷渠道、調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)和增減渠道成員提供決策的依據(jù) ? 渠道控制的一項重要內(nèi)容，側(cè)重于在企業(yè)可以控制的范圍內(nèi)對渠道做出調(diào)整 莊貴軍版權(quán) 3 渠道效率評估 、 企業(yè)的渠道任務(wù)和目標(biāo) 渠道效率的評估指標(biāo) ? 更看重投入產(chǎn)出比 ? 更關(guān)心效率（ efficiency），即是否用較小的耗費完成了某個任務(wù)或達(dá)到了某個目標(biāo) ? 評估過去發(fā)生的事情 渠道任務(wù)和目標(biāo) ? 大多是用絕對值表示 ? 更關(guān)心效果（ effectiveness），即能否完成某個任務(wù)或達(dá)到某個目標(biāo) ? 規(guī)劃未來需要發(fā)生的事
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