康師傅的p營(yíng)銷策略-在線瀏覽
2025-04-02 13:11本頁面
【正文】 ”， “椒香 ”系列，這種具體的市場(chǎng)細(xì)分，讓消費(fèi)者對(duì)本已沒有新意的方便面口味有了新的選擇，使它獲得得了更大的市場(chǎng)。v市場(chǎng) ：低價(jià)策略，擴(kuò)大市場(chǎng)v康師傅的制勝武器是低價(jià)策略。vv分銷的組合v 地點(diǎn)通常稱為分銷的組合 ,它代表企業(yè)為使其產(chǎn)品進(jìn)入和達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)所組織 ,包括途徑、環(huán)節(jié)、場(chǎng)所、倉儲(chǔ)和運(yùn)輸?shù)取Ｈ?、分銷營(yíng)銷策略v 康師傅分銷渠道變革的過程進(jìn)行了一些簡(jiǎn)單的概括：v 。失敗原因：產(chǎn)品定價(jià)和定位錯(cuò)誤 v 康師傅產(chǎn)品面市初期，擁有完善的價(jià)格體系以及良好的利潤(rùn)空間，而其渠道管理較為原始，實(shí)行區(qū)域經(jīng)銷制，基本上一個(gè)城市一家經(jīng)銷商。同時(shí)進(jìn)行階段性進(jìn)貨激勵(lì)，并邀請(qǐng)邀請(qǐng)各地經(jīng)銷商來杭參加上市定貨會(huì)。 銷售渠道策略 —— 注重大區(qū)域制，鼓勵(lì)經(jīng)銷商做大；v 給予渠道充分的利潤(rùn)；業(yè)務(wù)人員以拜訪經(jīng)銷商；粗放管理，訂單少而固定，物流v 簡(jiǎn)單；市場(chǎng)空間大，無竄貨現(xiàn)象。v1997年是大陸飲料業(yè)興旺的一年，飲料行業(yè)繁華，為應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，頂津調(diào)整了他們的渠道。通過調(diào)整，頂津逐步將分銷渠道掌握在自己手里，增強(qiáng)了分銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)也淘汰，業(yè)務(wù)部門開始實(shí)行路線管理，使渠道管理變的更加有效，同時(shí)拓寬了渠道的幅面。對(duì)渠道分銷商的依賴程度逐步降低v 2.擴(kuò)大經(jīng)銷商數(shù)量，促進(jìn)經(jīng)銷商間的競(jìng)爭(zhēng) 渠道管理開始有序進(jìn)行，強(qiáng)化物流管理v 5.積極開拓空白市場(chǎng)，拓寬銷售范圍v 7.建立完善的銷售管理體系v 9.降低分銷渠道的層級(jí)，減少產(chǎn)品到消費(fèi)者的流通費(fèi)用v 2.劃分合理的區(qū)域，保證不同的經(jīng)銷商有自己的銷售區(qū)域，保證市場(chǎng)穩(wěn)定v 4.培訓(xùn)一支強(qiáng)大的分銷隊(duì)伍和物流管理人員v 6.7.降低渠道層次，在重點(diǎn)城市，尋找能夠直接為零售服v務(wù)的批發(fā)商作為經(jīng)銷商；合理劃分區(qū)域，保證利潤(rùn)；專門的推廣業(yè)務(wù)員協(xié)助拜訪v零售點(diǎn)；良好的物流支持。v 依據(jù)城市分級(jí)（根據(jù)其市場(chǎng)表現(xiàn)會(huì)受到區(qū)域人口、人均 GDP及居民可支配收入等因素的影響，根據(jù)以上三大要素，結(jié)合方便面年人均消費(fèi)包數(shù)、本品人均消費(fèi)額、以及本品在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)地位來設(shè)定城市開發(fā)潛力等級(jí)： H、 M、 L。v 在分銷策略上，康師傅于 1998年開始實(shí)施 “通路精耕 ”策略，在全國(guó) 45個(gè)城市設(shè)銷售分公司與發(fā)貨倉庫，同時(shí)擴(kuò)建完善了其物流系統(tǒng)，以放射性網(wǎng)絡(luò)有效的連接生產(chǎn)廠、倉庫、批發(fā)商與零售商，以建立起順暢通達(dá)的銷售網(wǎng)絡(luò)?？祹煾登澜ㄔO(shè)最成功之處在于其采取了就近設(shè)廠，減少配送成本，快速搶占市場(chǎng)的策略。四、促銷營(yíng)銷策略v促銷組合v 促銷組合是指企業(yè)利用各種信息載體與目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行溝通的傳播活動(dòng) ,v 在促銷策略上，康師傅通過產(chǎn)品創(chuàng)新和廣告突破的模式，持續(xù)資源的投入把 1992年，當(dāng)國(guó)內(nèi)企業(yè)還沒有很強(qiáng)的廣告意識(shí)，康師傅的年廣告支出就達(dá)到了 3000萬元，為了將一句 “好味道是吃出來的 ”的廣告詞鋪滿大江南北，康師傅在上個(gè)世紀(jì) 90年代中后期，每年的廣告投入從不低于 1億元。根據(jù)制定 “地道 ”的廣告策略，表現(xiàn)出個(gè)地方系列口味的 “地方特色 ”，從眼耳鼻舌身意六大感官出發(fā)，與當(dāng)?shù)孛耧L(fēng)充分融合，取得消費(fèi)者感情上的共鳴，得到消費(fèi)者的心理認(rèn)同。v由于我國(guó)幅員遼闊，農(nóng)村市場(chǎng)更是分散，方便面從生產(chǎn)廠家進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)者手中需要經(jīng)過多個(gè)環(huán)節(jié)，不僅增加了成本，還很容易錯(cuò)失市場(chǎng)良機(jī)，造成利潤(rùn)的損失。v同時(shí)，根據(jù)農(nóng)村市場(chǎng)特點(diǎn)，實(shí)施獨(dú)特的促銷策略?；顒?dòng)，在重慶各地鄉(xiāng)村、集鎮(zhèn)開展大規(guī)模的新產(chǎn)品試吃、樣品免費(fèi)大放送等活動(dòng)，并深入到邊遠(yuǎn)農(nóng)村地區(qū)，積極發(fā)掘終端客戶 ,最終促銷收到良好效果。v 通過辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。 一月 2114:0514:05:13v 人只有為自己同時(shí)代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。 14:05:131
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