康師傅的p營(yíng)銷策略-文庫(kù)吧資料
2025-03-05 13:11本頁(yè)面
【正文】 相對(duì)還比較薄弱，很多中小企業(yè)以低價(jià)位占領(lǐng)了農(nóng)村市場(chǎng)，而中國(guó)農(nóng)村人口眾多，所以擴(kuò)大農(nóng)村市場(chǎng)占有率也是不能忽視的問(wèn)題。如 1997年，康師傅重慶公司為推廣針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)而推出的新品牌福滿多，采取了別具一格的促銷活動(dòng)：首先是康師傅業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商合作，廣泛開(kāi)展各種形式的 “送福下鄉(xiāng) ”為解決這些問(wèn)題，康師傅在全國(guó)的華東、東北、西南、西北等地廣泛設(shè)立生產(chǎn)基地，由各基地進(jìn)行產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售、推廣，從而大大減少了配送和物流環(huán)節(jié)，降低了成本，增強(qiáng)了產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力。在小范圍內(nèi)，康師傅還采取了分眾傳播策略，如為了提升在校園內(nèi)的知名度和影響力，通過(guò)主辦一些全國(guó)性的賽事，如營(yíng)銷策劃大賽、創(chuàng)業(yè)大賽等來(lái)增強(qiáng)認(rèn)知，通過(guò)贊助一些校園活動(dòng)來(lái)提升知名度與影響力。v 而現(xiàn)如今，為了配合各地不同口味面的促銷，康師傅又打造了新的創(chuàng)意策略?！凹t燒牛肉面”打造成了企業(yè)的聲譽(yù)產(chǎn)品，獲得了大量的利潤(rùn)。包括廣告、人員推銷、 營(yíng)業(yè)推廣 與 公共關(guān)系 等等。 在此之前，康師傅已先后在全國(guó)的各個(gè)大區(qū)相繼建立了 12個(gè)生產(chǎn)基地（公司）和 30個(gè)營(yíng)業(yè)部，加上遍布全國(guó)各地的分銷商和零售商（康師傅目前擁有 4583家經(jīng)銷商及 33454家直營(yíng)零售商），康師傅方便面已擁有了開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)的渠道通路。）和 80/20銷售原則，將轄區(qū)（以區(qū)為單位）進(jìn)行分級(jí)，并在區(qū)內(nèi)將客戶分級(jí)，例如分為三級(jí) A級(jí)（最重要）、 B級(jí)（重要）、 C級(jí)（次重要），按照級(jí)別的經(jīng)營(yíng)價(jià)值進(jìn)行優(yōu)先順序開(kāi)發(fā)和人力的架構(gòu)，這樣可以做到投入相當(dāng)于 20%的人力和財(cái)力，反而能夠得到 80%以上的產(chǎn)出，這樣可以很好的規(guī)避在投入上的風(fēng)險(xiǎn)，并可以得到較大回報(bào)和很好的掌控通路?！?堅(jiān)持協(xié)調(diào)好各經(jīng)銷商、各零售與公司的關(guān)系。渠道設(shè)計(jì)和管理體制要符合時(shí)代步伐v 協(xié)助經(jīng)銷商開(kāi)展對(duì)零售商的拜訪v 5.產(chǎn)品銷售重點(diǎn)城市，設(shè)立專門的產(chǎn)品配送部門，減少渠道中間環(huán)節(jié)v 3.開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品線v 二、 1998年 —1999 年渠道變革的啟示v 1.設(shè)立銷售專門的管理部門v 8.對(duì)經(jīng)銷商制定檔案管理，有效分類v 6.v 4.降低經(jīng)銷商的的渠道壟斷地位v 3.v 針對(duì) “康師傅 ”的分銷渠道變革，有以下幾點(diǎn)啟示：v 一、 1996年 —19997 年渠道變革的啟示v 1.主要包括邀請(qǐng)經(jīng)銷商下級(jí)客戶參加經(jīng)銷商定貨會(huì)；各重點(diǎn)城市成立了營(yíng)業(yè)所，開(kāi)發(fā)市內(nèi)二批與郊縣的分銷商客戶； 所有重點(diǎn)城市分產(chǎn)品或分渠道由至少兩家經(jīng)銷商來(lái)經(jīng)營(yíng)等。經(jīng)銷商訂貨會(huì)下放各城市，邀請(qǐng)經(jīng)銷商下級(jí)客戶參加v ；重點(diǎn)城市成立營(yíng)業(yè)所，業(yè)務(wù)人員開(kāi)發(fā)市內(nèi)二批與郊縣分銷商客戶；分產(chǎn)品或渠v 道由至少兩家經(jīng)銷商來(lái)經(jīng)營(yíng)；成立銷售管理部門，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行篩選、淘汰，制v 定經(jīng)銷管理的報(bào)表，建立和完善客戶檔案；掌控渠道，路線管理。v “躺銷 ”。v 注重大區(qū)域制，鼓勵(lì)經(jīng)銷商做大，給予渠道充分的利潤(rùn)，渠道管理的概念較弱、管理粗放，物流也比較簡(jiǎn)單。要求經(jīng)銷商必須有 20萬(wàn)的?？钸\(yùn)作本品，款到發(fā)貨，年終完成相應(yīng)的銷量得到相應(yīng)的返利 促銷： “百萬(wàn)大贈(zèng)送 ”—— 銷售隊(duì)伍在重點(diǎn)城市派送v 飲料。 實(shí)施的各種活動(dòng) ,它主要包括分銷渠道、儲(chǔ)存設(shè)施、運(yùn)輸設(shè)施、存貨控制 ,v “通過(guò)全面降低成本，成為低價(jià)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者 ”。 高端 這一片， “康師傅 ”推出的品牌是 “亞洲精選 ”和 “面霸 ”，這在價(jià)格上稍微比較高，而且包裝也較其它包裝精致，這主要針對(duì)的消費(fèi)者是對(duì)口味要求更高的群體。針對(duì)小孩子的小虎隊(duì)干脆面僅售五角錢，而外出旅行的桶裝面價(jià)位稍高些，并且在不同的地區(qū)不同口味的中端價(jià)位方便面價(jià)位也略有差別。 v 5，面霸桶面，市場(chǎng)售價(jià) v 6，珍袋，市場(chǎng)售價(jià) v 7，好滋味，市場(chǎng)售價(jià) v 8，勁爽拉面，
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