康師傅推銷技巧-在線瀏覽
2025-04-02 13:06本頁面
【正文】 策 (如康品 5件送 3包 ) 及二階政策 (如康桶 100+2)四、推銷技巧 一階政策的靈活運用 做客情鋪貨 (新產(chǎn)品 ) 搶量 POSM的維護調(diào)整產(chǎn)品陳列面、位置客訴處理 (臨期品 /破損品 等 )第二陳列位的維護 (割箱 ) “ 拆東墻補西墻 ”調(diào)價后的 價差處理補調(diào)價后的 利潤差1 特價產(chǎn)品處理后的價差1 教育客戶 /洗涮客戶1 …… ？1 ※※※※如：本周一階鋪貨政策為，康品系列， 5件送 2袋經(jīng)典袋；新品泡椒竹筍雞桶 /經(jīng)典袋，1件送 1袋本品。“－ ”：在 處理顧客異議 時，運用減法法則， 逐一解答 ， 或強調(diào)其他優(yōu)點 ， 轉(zhuǎn)移顧客注意力 。“247。 考量業(yè)務的產(chǎn)品分析能力四、推銷技巧推銷三部曲推銷七步驟推銷技巧反對意見處理技巧締結(jié)成交技巧課程回顧與演練推銷的定義測試題第一單元第二單元第五單元第六單元第七單元第八單元第三單元第四單元課程大綱√五、反對意見處理技巧 “ 推銷，是從被拒絕開始 。事實上，客戶異議表示顧客對產(chǎn)品有興趣，但還希望知道更多的事，也表示我們需要告訴他更多關于產(chǎn)品的信息，并使其充分了解到產(chǎn)品可以帶給他的利益。到底真正的反對原因是什么，要有探詢的真正技巧，誠心了解更深入的原因。緩沖探詢聆聽答復五、反對意見處理技巧 反對意見種類 產(chǎn)品異議 —— 對產(chǎn)品特性不了解 價格異議 —— 希望壓低價格 服務異議 —— 對服務條件不滿意 寡欲異議 —— 無購買欲望，認為不需要 人員異議 —— 對業(yè)務人員不滿意 借故拖延 —— 不想馬上做決定五、反對意見處理技巧 反對意見處理之基本技巧 詢問法 直接詢問，了解客戶真實想法。 例如： “是的，我也承認我們產(chǎn)品的價格的確高于其他廠家，但是，我相信，除了價格您可能更關心產(chǎn)品的質(zhì)量。 資料轉(zhuǎn)換法 將客戶的注意力吸引到資料或其他銷售用品上，用資料加以說服。 反對意見處理之基本技巧五、反對意見處理技巧 反對意見處理之基本技巧 回音法 象回音一樣，將對方的話重復一次，進行反問。五、反對意見處理技巧 反對意見處理之基本技巧 延期法 并不一定所有的異議，都要馬上回答，千萬不要草率承諾，更不要試圖欺騙客戶，可以暫不做答。 聚光法 把凌亂的異議設法集中，并針對焦點進行處理。 例如： “ 您說這要讓您多花費 5000元，我正是希望您能了解，只要再多花費 5000元，您就能得到 …… 您真正得到的是遠超過現(xiàn)在的價值。 例如： “ 我可以體會，您在沒有用過我們的產(chǎn)品之前會有很多顧慮， XXX先生原先也曾有過同樣的顧慮，但試用了我們的產(chǎn)品之后，他的顧慮徹底打消了。? 幫助顧客解除心理障礙。 試探法 以發(fā)問的方式去探詢顧客訂購意愿。 例如： “ 我想，這麼優(yōu)惠的條件您是一定不會拒絕的， 我們還是談談到貨后的促銷活動安排吧。 例如： “ 明天還是后天送貨？ ”“50 箱還是 100 箱？ ”“ 現(xiàn)金還是月結(jié)？ ”六、締結(jié)成交技巧 行動法 以實際采取訂購或發(fā)貨手續(xù)去促成顧客決策。 個個擊破法 將有關購買產(chǎn)品的要項逐點提出讓顧客同意，以促 成同意訂購。 ”“ 您較喜歡 2L包裝是嗎。 ”“OK ，我想我們已經(jīng)成交 了。 例如： “ 把我們的產(chǎn)品在這里做個漂亮的堆箱陳列， 既不擠占貨架，又充分利用了空間，增加了
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