康師傅推銷(xiāo)技巧-在線(xiàn)瀏覽
2025-04-02 13:06本頁(yè)面
【正文】 策 (如康品 5件送 3包 ) 及二階政策 (如康桶 100+2)四、推銷(xiāo)技巧 一階政策的靈活運(yùn)用 做客情鋪貨 (新產(chǎn)品 ) 搶量 POSM的維護(hù)調(diào)整產(chǎn)品陳列面、位置客訴處理 (臨期品 /破損品 等 )第二陳列位的維護(hù) (割箱 ) “ 拆東墻補(bǔ)西墻 ”調(diào)價(jià)后的 價(jià)差處理補(bǔ)調(diào)價(jià)后的 利潤(rùn)差1 特價(jià)產(chǎn)品處理后的價(jià)差1 教育客戶(hù) /洗涮客戶(hù)1 …… ？1 ※※※※如：本周一階鋪貨政策為，康品系列， 5件送 2袋經(jīng)典袋；新品泡椒竹筍雞桶 /經(jīng)典袋，1件送 1袋本品?！埃?”：在 處理顧客異議 時(shí)，運(yùn)用減法法則， 逐一解答 ， 或強(qiáng)調(diào)其他優(yōu)點(diǎn) ， 轉(zhuǎn)移顧客注意力 ?！?47。 考量業(yè)務(wù)的產(chǎn)品分析能力四、推銷(xiāo)技巧推銷(xiāo)三部曲推銷(xiāo)七步驟推銷(xiāo)技巧反對(duì)意見(jiàn)處理技巧締結(jié)成交技巧課程回顧與演練推銷(xiāo)的定義測(cè)試題第一單元第二單元第五單元第六單元第七單元第八單元第三單元第四單元課程大綱√五、反對(duì)意見(jiàn)處理技巧 “ 推銷(xiāo)，是從被拒絕開(kāi)始 。事實(shí)上，客戶(hù)異議表示顧客對(duì)產(chǎn)品有興趣，但還希望知道更多的事，也表示我們需要告訴他更多關(guān)于產(chǎn)品的信息，并使其充分了解到產(chǎn)品可以帶給他的利益。到底真正的反對(duì)原因是什么，要有探詢(xún)的真正技巧，誠(chéng)心了解更深入的原因。緩沖探詢(xún)聆聽(tīng)答復(fù)五、反對(duì)意見(jiàn)處理技巧 反對(duì)意見(jiàn)種類(lèi) 產(chǎn)品異議 —— 對(duì)產(chǎn)品特性不了解 價(jià)格異議 —— 希望壓低價(jià)格 服務(wù)異議 —— 對(duì)服務(wù)條件不滿(mǎn)意 寡欲異議 —— 無(wú)購(gòu)買(mǎi)欲望，認(rèn)為不需要 人員異議 —— 對(duì)業(yè)務(wù)人員不滿(mǎn)意 借故拖延 —— 不想馬上做決定五、反對(duì)意見(jiàn)處理技巧 反對(duì)意見(jiàn)處理之基本技巧 詢(xún)問(wèn)法 直接詢(xún)問(wèn)，了解客戶(hù)真實(shí)想法。 例如： “是的，我也承認(rèn)我們產(chǎn)品的價(jià)格的確高于其他廠家，但是，我相信，除了價(jià)格您可能更關(guān)心產(chǎn)品的質(zhì)量。 資料轉(zhuǎn)換法 將客戶(hù)的注意力吸引到資料或其他銷(xiāo)售用品上，用資料加以說(shuō)服。 反對(duì)意見(jiàn)處理之基本技巧五、反對(duì)意見(jiàn)處理技巧 反對(duì)意見(jiàn)處理之基本技巧 回音法 象回音一樣，將對(duì)方的話(huà)重復(fù)一次，進(jìn)行反問(wèn)。五、反對(duì)意見(jiàn)處理技巧 反對(duì)意見(jiàn)處理之基本技巧 延期法 并不一定所有的異議，都要馬上回答，千萬(wàn)不要草率承諾，更不要試圖欺騙客戶(hù)，可以暫不做答。 聚光法 把凌亂的異議設(shè)法集中，并針對(duì)焦點(diǎn)進(jìn)行處理。 例如： “ 您說(shuō)這要讓您多花費(fèi) 5000元，我正是希望您能了解，只要再多花費(fèi) 5000元，您就能得到 …… 您真正得到的是遠(yuǎn)超過(guò)現(xiàn)在的價(jià)值。 例如： “ 我可以體會(huì)，您在沒(méi)有用過(guò)我們的產(chǎn)品之前會(huì)有很多顧慮， XXX先生原先也曾有過(guò)同樣的顧慮，但試用了我們的產(chǎn)品之后，他的顧慮徹底打消了。? 幫助顧客解除心理障礙。 試探法 以發(fā)問(wèn)的方式去探詢(xún)顧客訂購(gòu)意愿。 例如： “ 我想，這麼優(yōu)惠的條件您是一定不會(huì)拒絕的， 我們還是談?wù)劦截浐蟮拇黉N(xiāo)活動(dòng)安排吧。 例如： “ 明天還是后天送貨？ ”“50 箱還是 100 箱？ ”“ 現(xiàn)金還是月結(jié)？ ”六、締結(jié)成交技巧 行動(dòng)法 以實(shí)際采取訂購(gòu)或發(fā)貨手續(xù)去促成顧客決策。 個(gè)個(gè)擊破法 將有關(guān)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的要項(xiàng)逐點(diǎn)提出讓顧客同意，以促 成同意訂購(gòu)。 ”“ 您較喜歡 2L包裝是嗎。 ”“OK ，我想我們已經(jīng)成交 了。 例如： “ 把我們的產(chǎn)品在這里做個(gè)漂亮的堆箱陳列， 既不擠占貨架，又充分利用了空間，增加了
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