促銷人員升級培訓(xùn)(3)-在線瀏覽
2025-04-02 13:06本頁面
【正文】 度的顧客 如： “告訴我，你是住 XXX小區(qū)的吧，在你們小區(qū)有一個(gè)顧客 3個(gè)月前買了我們的一臺產(chǎn)品，非常滿意。 ABC成交法 向 ABC一樣簡單的方法，它由 3個(gè)問題構(gòu)成，層層遞進(jìn) 如： A 推銷員：你還有哪不明白，有需要我重復(fù)的地方嗎？ 顧 客：沒有了，我都明白了 B 推銷員：這么說，你對這一切都很滿意？ 顧 客：是的 C 推銷員：這么說，我們可以成交了？ 顧 客：（沒有二話，立即送貨） 回敬成交法（又稱豪豬法） 回敬法可以用來探明顧客的想法和感覺，它是用問題來回答問題。? 包括：獨(dú)特的利益、獨(dú)特的技術(shù)、獨(dú)特的產(chǎn)品類別、獨(dú)特的使用方式等等。（一）人員 咨詢技巧對消費(fèi)者的引導(dǎo)過程制造危機(jī) 導(dǎo)入概念 推介產(chǎn)品概念產(chǎn)品危機(jī)訴求策略? １、制造危機(jī)? 讓消費(fèi)者認(rèn)識到原產(chǎn)品的危機(jī)? 目的：引起消費(fèi)者的關(guān)注? 要點(diǎn)：１、消費(fèi)者的知覺 ２、消費(fèi)者的認(rèn)同（一）人員 咨詢技巧? ２、導(dǎo)入概念? 證明某種技術(shù)或方式能解決這個(gè)問題? 要點(diǎn)：有力的證明（一）人員 咨詢技巧? ３、推介產(chǎn)品? 全面介紹產(chǎn)品能給消費(fèi)者的利益? 要點(diǎn)：鎖定品牌（一）人員 咨詢技巧? 對消費(fèi)者的引導(dǎo)說服四個(gè)要點(diǎn)：? １、您需要某種生活 ? ２、這種產(chǎn)品能滿足您的需要 ? ３、某種技術(shù)能使產(chǎn)品具備這種性能? ４、我們能夠以別人更具備實(shí)力開發(fā)這種產(chǎn)品? 結(jié)論：所以您應(yīng)該購買我們這種產(chǎn)品 （一）人員 咨詢技巧? 趙本山賣拐的啟示（二）、現(xiàn)場促銷技巧? 盡管我們努力向客戶介紹概念產(chǎn)品但很多客戶并不相信或受到其他品牌人員的誘導(dǎo)而懷疑，必須加強(qiáng)信任支持? １、集中一點(diǎn)? ２、自我暴光（巧妙對比）? ３、利用旁證（二）、現(xiàn)場促銷技巧? １、集中一點(diǎn)? 給消費(fèi)者一個(gè)購買產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，用此標(biāo)準(zhǔn)衡量產(chǎn)品。 （二）、現(xiàn)場促銷技巧? ２、自我暴光（巧妙對比）? 昆明百貨大樓的啟示（二）、現(xiàn)場促銷技巧? ３、利用旁證? 增強(qiáng)消費(fèi)者的信任借助其他宣傳? 如美的微波爐的納米材料、海爾冰柜等（三）、懸念訴求策略? 產(chǎn)品比較特殊，應(yīng)用特種技術(shù)、具備特種功能等等? 價(jià)格比較高? 非大眾化的特種商品? 制造懸念? 尋找需求? 對比推介第五部分：現(xiàn)場展示技巧展示的最終目的：直接推動(dòng)銷售針對一個(gè)產(chǎn)品來說應(yīng)該展示什么？最大特點(diǎn)？賣點(diǎn)？最大利益點(diǎn)？產(chǎn)品的最大優(yōu)越點(diǎn)？ 其他？展示最需要支持的東西展示的作用：輔助說明信任支持體現(xiàn)對比制造危機(jī)打擊對手引導(dǎo)消費(fèi)擾亂視聽引起關(guān)注展示的作用：輔助說明產(chǎn)品解剖圖展示的作用：信任支持各種認(rèn)證證書、獲獎(jiǎng)證書，企業(yè)的規(guī)模、廠房、設(shè)備等等展示的作用：體現(xiàn)對比巧妙的對比：采用了某種技術(shù)使洗凈度上升
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