促銷(xiāo)人員升級(jí)培訓(xùn)ppt70頁(yè)-在線瀏覽
2025-04-02 13:00本頁(yè)面
【正文】 度的顧客 如： “告訴我，你是住 XXX小區(qū)的吧，在你們小區(qū)有一個(gè)顧客 3個(gè)月前買(mǎi)了我們的一臺(tái)產(chǎn)品，非常滿(mǎn)意。 ABC成交法 向 ABC一樣簡(jiǎn)單的方法，它由 3個(gè)問(wèn)題構(gòu)成，層層遞進(jìn) 如： A 推銷(xiāo)員：你還有哪不明白，有需要我重復(fù)的地方嗎？ 顧 客：沒(méi)有了，我都明白了 B 推銷(xiāo)員：這么說(shuō)，你對(duì)這一切都很滿(mǎn)意？ 顧 客：是的 C 推銷(xiāo)員：這么說(shuō)，我們可以成交了？ 顧 客：（沒(méi)有二話(huà)，立即送貨） 回敬成交法（又稱(chēng)豪豬法） 回敬法可以用來(lái)探明顧客的想法和感覺(jué)，它是用問(wèn)題來(lái)回答問(wèn)題。? 包括：獨(dú)特的利益、獨(dú)特的技術(shù)、獨(dú)特的產(chǎn)品類(lèi)別、獨(dú)特的使用方式等等。（一）人員 咨詢(xún)技巧對(duì)消費(fèi)者的引導(dǎo)過(guò)程制造危機(jī) 導(dǎo)入概念 推介產(chǎn)品概念產(chǎn)品危機(jī)訴求策略? １、制造危機(jī)? 讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到原產(chǎn)品的危機(jī)? 目的：引起消費(fèi)者的關(guān)注? 要點(diǎn)：１、消費(fèi)者的知覺(jué) ２、消費(fèi)者的認(rèn)同（一）人員 咨詢(xún)技巧? ２、導(dǎo)入概念? 證明某種技術(shù)或方式能解決這個(gè)問(wèn)題? 要點(diǎn)：有力的證明（一）人員 咨詢(xún)技巧? ３、推介產(chǎn)品? 全面介紹產(chǎn)品能給消費(fèi)者的利益? 要點(diǎn)：鎖定品牌（一）人員 咨詢(xún)技巧? 對(duì)消費(fèi)者的引導(dǎo)說(shuō)服四個(gè)要點(diǎn)：? １、您需要某種生活 ? ２、這種產(chǎn)品能滿(mǎn)足您的需要 ? ３、某種技術(shù)能使產(chǎn)品具備這種性能? ４、我們能夠以別人更具備實(shí)力開(kāi)發(fā)這種產(chǎn)品? 結(jié)論：所以您應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)我們這種產(chǎn)品 （一）人員 咨詢(xún)技巧? 趙本山賣(mài)拐的啟示（二）、現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)技巧? 盡管我們努力向客戶(hù)介紹概念產(chǎn)品但很多客戶(hù)并不相信或受到其他品牌人員的誘導(dǎo)而懷疑，必須加強(qiáng)信任支持? １、集中一點(diǎn)? ２、自我暴光（巧妙對(duì)比）? ３、利用旁證（二）、現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)技巧? １、集中一點(diǎn)? 給消費(fèi)者一個(gè)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，用此標(biāo)準(zhǔn)衡量產(chǎn)品。 （二）、現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)技巧? ２、自我暴光（巧妙對(duì)比）? 昆明百貨大樓的啟示（二）、現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)技巧? ３、利用旁證? 增強(qiáng)消費(fèi)者的信任借助其他宣傳? 如美的微波爐的納米材料、海爾冰柜等（三）、懸念訴求策略? 產(chǎn)品比較特殊，應(yīng)用特種技術(shù)、具備特種功能等等? 價(jià)格比較高? 非大眾化的特種商品? 制造懸念? 尋找需求? 對(duì)比推介第五部分：現(xiàn)場(chǎng)展示技巧展示的最終目的：直接推動(dòng)銷(xiāo)售針對(duì)一個(gè)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)應(yīng)該展示什么？最大特點(diǎn)？賣(mài)點(diǎn)？最大利益點(diǎn)？產(chǎn)品的最大優(yōu)越點(diǎn)？ 其他？展示最需要支持的東西展示的作用：輔助說(shuō)明信任支持體現(xiàn)對(duì)比制造危機(jī)打擊對(duì)手引導(dǎo)消費(fèi)擾亂視聽(tīng)引起關(guān)注展示的作用：輔助說(shuō)明產(chǎn)品解剖圖展示的作用：信任支持各種認(rèn)證證書(shū)、獲獎(jiǎng)證書(shū)，企業(yè)的規(guī)模、廠房、設(shè)備等等展示的作用：體現(xiàn)對(duì)比巧妙的對(duì)比：采用了某種技術(shù)使洗凈度上升
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