促銷員升級(jí)培訓(xùn)ppt77頁-在線瀏覽
2025-03-03 18:28本頁面
【正文】 %的時(shí)間應(yīng)由顧客講話。 ⑤ 永遠(yuǎn)在顧客的左邊 適度地看著他 保持適度的提問方式。 不要插嘴，認(rèn)真聽。 ⑥ 信賴感源自于相互喜歡對(duì)方。 百分百銷售十項(xiàng)步驟 步驟之四：了解顧客的問題、需求渴望： 推銷中的提問：很詳細(xì)詢問： ① 你對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)需求 ② 你的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是 什么？第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢？（因此得出顧客的 “ 購買價(jià)值觀 ” ?。┐藶?“ 測試成交 ” 。 百分百銷售十項(xiàng)步驟 步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值 （錢是價(jià)值的交換） 顧客購買的是價(jià)值觀，先告訴顧客 痛苦 ： ①過去的痛苦（損失）②現(xiàn)在的快樂 ③未來更快樂 推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來， 再告訴對(duì)方你有種藥， 如此，顧客會(huì)追著你跑。 百分百銷售十項(xiàng)步驟 步驟之七：解除反對(duì)意見 在怪物長大之前，把他殺掉。一般顧客的反對(duì)意見不會(huì)超過 6個(gè)，所以預(yù)先列出如： A時(shí)間 B錢 C有效 D決策人（成功者自己決定）。 ③ 所有的抗拒點(diǎn)，都通過 發(fā)問 解決。 ⑥ 對(duì)比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價(jià)的產(chǎn)品） ⑦ 回馬槍成交法（辭別時(shí)，請(qǐng)教顧客自己何處講得不好，然后返回重講）， （最可恨的抗拒是未講出的抗拒）。 百分百銷售十項(xiàng)步驟 步驟之九：請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹 ① 給你價(jià)值，令你滿意 ② 你周圍的人有沒有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值 ③ 他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？ ④ 請(qǐng)寫出他們的名字好嗎？ ⑤ 你可以立刻打電話給他們嗎？ OK！（ 當(dāng)場打電話） ⑥ 贊美新顧客（借推薦人之口） ⑦ 確認(rèn)對(duì)方的需求 百分百銷售十項(xiàng)步驟 步驟之十：售后服務(wù) 做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)。 ②立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他。 ④感謝帶來忠誠度。 一 : 推銷的新原則 一、從客戶的觀點(diǎn)來說明他們想要的，需要的與了解的 —— 而不是你想銷售的。 江蘇光芒熱水器有限公司市場策劃部 銷售技巧 二 : 秘決 要掌握一門行業(yè)， 你必須知道它的必決， 有什么是捷徑嗎？ 有，就是 學(xué)習(xí)知識(shí) 。 你一直都有選擇的機(jī)會(huì)。 不要理會(huì)那些垃圾新聞 —— 做值得做的事， 訂計(jì)劃或者做任何可以提高生活品質(zhì)的事。 面對(duì)障礙或事情出了差錯(cuò)時(shí)，從中尋找機(jī)會(huì)。 不要理會(huì)那些說你 “ 做不到 ” 或企圖會(huì)你灰心喪專的人。 江蘇光芒熱水器有限公司市場策劃部 銷售技巧 談你為什么喜歡事物、人們、工作和家庭。 1毫不考慮便幫助他人： 如果你說： “ 我不做，因?yàn)樗蛔?” 。誰輸？ 1拜訪兒童醫(yī)院或殘障的人。 1每天要想起可慶幸的事。 “她不回我電話”。 “我睡過頭，忘記了。 “她爽約了”。 江蘇光芒熱水器有限公司市場策劃部 銷售技巧 其實(shí)，編借口要比推銷難多了。 面對(duì)現(xiàn)實(shí)吧！容易推銷的日子過去了。 江蘇光芒熱水器有限公司市場策劃部 銷售技巧 克服心理障礙七招： 這里有七件事可以做，以維持你的專注力，能量、動(dòng)力與承諾、 讓你從 “ 我真悲哀 ” 的情況轉(zhuǎn)變成 “ 我好棒??！ ” 停止把自己的處境怪罪于外在的環(huán)境。 每天去進(jìn)一步了解你的客戶或潛在客戶。 了解自己的現(xiàn)在或自己的將來。 以解決問題為導(dǎo)向。 你也可以砌一塊絆腳石。 江蘇光芒熱水器有限公司市場策劃部 銷售技巧 四 :25項(xiàng)客戶的期待 聆聽是推銷的第一課， 所以，聽客戶的期待是重要的。 讓我知道我并不孤單，告訴我一個(gè)與我處境類似者的成功案例。 我會(huì)得到什么樣的售后服務(wù)，請(qǐng)說給我聽，做給我看。 告訴我最好的購買方式。 1不要告訴我負(fù)面的事 1不要用瞧不起我的語氣和我談話 1別說我購買的東西或我做的事情錯(cuò)了 1我在說話的時(shí)候，注意聽 1讓我覺得自己很特別 讓我笑 2對(duì)我的職業(yè)表示一點(diǎn)興趣 2說話要真誠 2當(dāng)你說你會(huì)做到什么時(shí)，要做到，別讓我失望。 其真起碼原因是這個(gè)準(zhǔn)客戶到目前為止還不愿訂合同。 準(zhǔn)客戶其實(shí)是在要求你給他更多的資訊及再三保證。 “ 我的預(yù)算已經(jīng)用掉了 ” 。 “ 給我一點(diǎn)時(shí)間想想 ” 。 “ 我還沒準(zhǔn)備上這一項(xiàng)目 ” 。 “ 我不在意品質(zhì) ” 。 “ 這是我們咨詢公司要處理的事 ” 。 有錢，但是太小心了。 自己拿不定主意。有別的更劃算的買賣。 不想更換原有賣出的。 此時(shí)忙著處理其他更重要的事。 1對(duì)你們的公司沒有信心。 江蘇光芒熱水器有限公司市場策劃部 銷售技巧 找出真正的反對(duì)理由是你的第一關(guān)鍵，然后才能成功克服它， 讓推銷變?yōu)榭赡堋? 這是為什么？ 缺乏技術(shù)上（商品）的知識(shí)。 缺乏推銷知識(shí)。 事先沒有準(zhǔn)備（同樣的說
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