促銷員升級培訓2-在線瀏覽
2025-04-02 13:02本頁面
【正文】 態(tài) 度的顧客 如： “告訴我，你是住 XXX小區(qū)的吧，在你們小區(qū)有一個顧客 3個月前買了我們的一臺產(chǎn)品，非常滿意。 ABC成交法 向 ABC一樣簡單的方法，它由 3個問題構成，層層遞進 如： A 推銷員：你還有哪不明白，有需要我重復的地方嗎？ 顧 客：沒有了，我都明白了 B 推銷員：這么說，你對這一切都很滿意？ 顧 客：是的 C 推銷員：這么說，我們可以成交了？ 顧 客：（沒有二話，立即送貨） 回敬成交法（又稱豪豬法） 回敬法可以用來探明顧客的想法和感覺，它是用問題來回答問題。? 包括：獨特的利益、獨特的技術、獨特的產(chǎn)品類別、獨特的使用方式等等。（一）人員 咨詢技巧對消費者的引導過程制造危機 導入概念 推介產(chǎn)品概念產(chǎn)品危機訴求策略? １、制造危機? 讓消費者認識到原產(chǎn)品的危機? 目的：引起消費者的關注? 要點：１、消費者的知覺 ２、消費者的認同（一）人員 咨詢技巧? ２、導入概念? 證明某種技術或方式能解決這個問題? 要點：有力的證明（一）人員 咨詢技巧? ３、推介產(chǎn)品? 全面介紹產(chǎn)品能給消費者的利益? 要點：鎖定品牌（一）人員 咨詢技巧? 對消費者的引導說服四個要點：? １、您需要某種生活 ? ２、這種產(chǎn)品能滿足您的需要 ? ３、某種技術能使產(chǎn)品具備這種性能? ４、我們能夠以別人更具備實力開發(fā)這種產(chǎn)品? 結論：所以您應該購買我們這種產(chǎn)品 （一）人員 咨詢技巧? 趙本山賣拐的啟示（二）、現(xiàn)場促銷技巧? 盡管我們努力向客戶介紹概念產(chǎn)品但很多客戶并不相信或受到其他品牌人員的誘導而懷疑，必須加強信任支持? １、集中一點? ２、自我暴光（巧妙對比）? ３、利用旁證（二）、現(xiàn)場促銷技巧? １、集中一點? 給消費者一個購買產(chǎn)品的標準，用此標準衡量產(chǎn)品。 （二）、現(xiàn)場促銷技巧? ２、自我暴光（巧妙對比）? 昆明百貨大樓的啟示（二）、現(xiàn)場促銷技巧? ３、利用旁證? 增強消費者的信任借助其他宣傳? 如美的微波爐的納米材料、海爾冰柜等（三）、懸念訴求策略? 產(chǎn)品比較特殊，應用特種技術、具備特種功能等等? 價格比較高? 非大眾化的特種商品? 制造懸念? 尋找需求? 對比推介第五部分：現(xiàn)場展示技巧展示的最終目的：直接推動銷售針對一個產(chǎn)品來說應該展示什么？最大特點？賣點？最大利益點？產(chǎn)品的最大優(yōu)越點？ 其他？展示最需要支持的東西展示的作用：輔助說明信任支持體現(xiàn)對比制造危機打擊對手引導消費擾亂視聽引起關注展示的作用：輔助說明產(chǎn)品解剖圖展示的作用：信任支持各種認證證書、獲獎證書，企業(yè)的規(guī)模、廠房、設備等等展示的作用：體現(xiàn)對比巧妙的對比：采用了某種技術使洗凈度上
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