【正文】 與超市的談判了：進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、收款，還有變換陳列位置、擴(kuò)大陳列面了：進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、收款，還有變換陳列位置、擴(kuò)大陳列面、要求對方進(jìn)貨等等。談判的對象幾乎涉及商場所有人員，從最上層的店長到最底層的理貨員。但問題是目前很多銷售經(jīng)理對這些方面都不是很重視，有時(shí)就連一些非常重要的付費(fèi)項(xiàng)目也隨便吩咐一個(gè)業(yè)務(wù)員去搞很重視，有時(shí)就連一些非常重要的付費(fèi)項(xiàng)目也隨便吩咐一個(gè)業(yè)務(wù)員去搞定，所以，很多時(shí)候，我們看到的是被超市砍得定，所以，很多時(shí)候，我們看到的是被超市砍得 ““ 體無完膚，滿地找牙體無完膚，滿地找牙”” 的業(yè)務(wù)代表，以及更讓人心酸的賣場在洋洋得意。 (二二 ). 一停二看三通過一停二看三通過一一 .“ 停停 ”” 供貨商對于新近開業(yè)的超市不要盲目跟進(jìn)，先是停下來先做一個(gè)市場供貨商對于新近開業(yè)的超市不要盲目跟進(jìn)，先是停下來先做一個(gè)市場 調(diào)查。它包括企業(yè)背景，資金實(shí)力，合作各方的關(guān)系，企業(yè)的管理水 平，門店的位置和將來的發(fā)展方向。 盲目的市場跟進(jìn)只會(huì)造成供貨商盲目的市場跟進(jìn)只會(huì)造成供貨商 后期合作陷入困境，甚至得不償失。 對于一些中外合資企業(yè)或者母公對于一些中外合資企業(yè)或者母公 司與子公司合作的企業(yè)，應(yīng)當(dāng)注意其合資雙方的合作方式等情況，切司與子公司合作的企業(yè)，應(yīng)當(dāng)注意其合資雙方的合作方式等情況，切 實(shí)掌握公司的管理層的結(jié)構(gòu)。 二二 .“ 看看 ”” 對于利用外資或者品牌開設(shè)的門店，先確認(rèn)是否有對于利用外資或者品牌開設(shè)的門店，先確認(rèn)是否有 ““ 掛羊頭，賣狗肉掛羊頭，賣狗肉 ”” 的現(xiàn)象，例如外資方不存在或者不存在合作關(guān)系等等。再來要了解該 公司的歷史業(yè)績，以往的門店是否有拖拉供貨商貨款，違反國家規(guī)章公司的歷史業(yè)績，以往的門店是否有拖拉供貨商貨款，違反國家規(guī)章 制度的事件。另外，開店方的實(shí)力水平，不能僅聽采購人員的一面之 詞，詞， 有很多超市在開業(yè)時(shí)，只是和別的大型超市合作項(xiàng)目。這也就是 說，你應(yīng)當(dāng)隨時(shí)注意門店的實(shí)時(shí)銷售情況和資金情況，甚至包括企業(yè)說，你應(yīng)當(dāng)隨時(shí)注意門店的實(shí)時(shí)銷售情況和資金情況，甚至包括企業(yè) 高層人員的變動(dòng)，都可能使付款情況產(chǎn)生變化高層人員的變動(dòng)，都可能使付款情況產(chǎn)生變化 。供貨商進(jìn)入超市有一個(gè)非常繁瑣的過程，一般商品進(jìn)入超市應(yīng)過程。多數(shù)企業(yè)要求你攜帶樣品，以便參考檢查。另外還有。不等。要可執(zhí)行夜間生動(dòng)化工作。鼓勵(lì)消費(fèi)者一次性購買多一點(diǎn)。當(dāng)供貨商給予門店的談判，以保證商品和貨款的正常周轉(zhuǎn)。支持。根據(jù)門店的所需費(fèi)用選擇供貨價(jià)格。根據(jù)門店的所需費(fèi)用選擇供貨價(jià)格。一一 .在了解到門店的費(fèi)用水平后，可變更對于門店的報(bào)價(jià)數(shù)據(jù)在了解到門店的費(fèi)用水平后，可變更對于門店的報(bào)價(jià)數(shù)據(jù)二二 .供貨商要有根據(jù)門店所需費(fèi)用選擇供貨價(jià)格供貨商要有根據(jù)門店所需費(fèi)用選擇供貨價(jià)格 現(xiàn)金結(jié)款價(jià)格、帳期價(jià)格、代銷價(jià)格等現(xiàn)金結(jié)款價(jià)格、帳期價(jià)格、代銷價(jià)格等三三 .門店采購會(huì)在費(fèi)用與商品進(jìn)價(jià)上做一個(gè)選擇，門店采購會(huì)在費(fèi)用與商品進(jìn)價(jià)上做一個(gè)選擇， 是短期利益還是長期的利益是短期利益還是長期的利益 。這樣對供貨商就會(huì)相對平 衡一些。 (四四 ).退還貨或者殘損商品的要求退還貨或者殘損商品的要求 通常情況下，連鎖門店由于店面多，陳列的總量大，尤其是配送中心的方通常情況下，連鎖門店由于店面多，陳列的總量大，尤其是配送中心的方式，產(chǎn)生的殘損商品較多。那么，供貨商就應(yīng)注意這一方面，提前要求好退還貨的金額或者期限退還貨的金額或者期限 ，例如，保質(zhì)期，例如，保質(zhì)期 6個(gè)月的商品必須提前個(gè)月的商品必須提前 1個(gè)月退貨，個(gè)月退貨，以便處理，否則不予退貨。有些不以便處理，否則不予退貨。有些不愿退貨的商品的供貨商也可以愿退貨的商品的供貨商也可以 給予門店多少比例的殘損率補(bǔ)貼給予門店多少比例的殘損率補(bǔ)貼 門店的損失。(五五 ).確定各店配送比例確定各店配送比例連鎖配送模式的門店由于是總部配送，往往會(huì)配送期過長或者配送量不適連鎖配送模式的門店由于是總部配送，往往會(huì)配送期過長或者配送量不適合的現(xiàn)象發(fā)生。例如：在該連鎖集團(tuán)中，配送中心對于銷售好的 A門店的門店的配送少，銷售不好的配送少，銷售不好的 B門店配送多，就會(huì)造成門店配送多，就會(huì)造成 A門店無貨賣，Ｂ門店賣不完門店無貨賣，Ｂ門店賣不完的現(xiàn)象。故請了解各個(gè)門店的銷售情況， 與采購協(xié)商各個(gè)門店的配送比例與采購協(xié)商各個(gè)門店的配送比例，并敦促商品，并敦促商品 及時(shí)上架及時(shí)上架 銷售。 (六六 ). 超級終端的應(yīng)對策略超級終端的應(yīng)對策略在終端開發(fā)過程中，超級終端開發(fā)最為困難也最為關(guān)鍵，所謂，在終端開發(fā)過程中，超級終端開發(fā)最為困難也最為關(guān)鍵，所謂，超級終端因?yàn)槠洫?dú)特的優(yōu)勢而對進(jìn)場要求較高。企業(yè)要開發(fā)超級終端，首先要有較好的心態(tài)和原則。要明確自己的需求，權(quán)衡利弊，弊， 對于對方的要求，不應(yīng)一味承擔(dān)，要死守底限對于對方的要求，不應(yīng)一味承擔(dān)，要死守底限 。一般來說，在終端開發(fā)之前，要先進(jìn)行摸底，以避免在終端開發(fā)之前，要先進(jìn)行摸底，以避免 ““ 挨宰挨宰 ”” ；盡量做好外；盡量做好外圍市場，外圍市場的樣板力量不可忽視。 肆肆 . 與超市談判的幾點(diǎn)小訣竅與超市談判的幾點(diǎn)小訣竅(一一 ).精心準(zhǔn)備精心準(zhǔn)備 ▲ 詳細(xì)了解超市該收費(fèi)項(xiàng)目的平均價(jià)格、競品所付的價(jià)格，以確定詳細(xì)了解超市該收費(fèi)項(xiàng)目的平均價(jià)格、競品所付的價(jià)格，以確定 此次談判的心理底價(jià)和最高限價(jià)?！? ▲ 詳細(xì)了解我們產(chǎn)品在超市中的地位、在整個(gè)品類中的影響力、月詳細(xì)了解我們產(chǎn)品在超市中的地位、在整個(gè)品類中的影響力、月 銷量及貨架陳列情況、鋪貨情況等等，以及競品的情況，越詳細(xì)銷量及貨架陳列情況、鋪貨情況等等，以及競品的情況，越詳細(xì) 越好。（平時(shí)應(yīng)多注意收集這些資料）　 ▲ 了解談判者的情況：包括他的個(gè)人背景、愛好、工作任務(wù)、目前了解談判者的情況：包括他的個(gè)人背景、愛好、工作任務(wù)、目前 上司和同事對他的評價(jià)等等。有時(shí)候一個(gè)很不起眼的 內(nèi)部消息也會(huì)影響整個(gè)談判的進(jìn)程。　 ▲ 注意談判盡量不要安排在對方心情不好的日子。要學(xué) 會(huì)收集情報(bào)，學(xué)會(huì)察言觀色。如果對方昨天發(fā)獎(jiǎng)金， 那么今天一定是個(gè)