超市賣(mài)場(chǎng)作業(yè)的技巧對(duì)策-在線瀏覽
2025-04-02 13:04本頁(yè)面
【正文】 與超市的談判了：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)、收款，還有變換陳列位置、擴(kuò)大陳列面了：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)、收款，還有變換陳列位置、擴(kuò)大陳列面、要求對(duì)方進(jìn)貨等等。談判的對(duì)象幾乎涉及商場(chǎng)所有人員，從最上層的店長(zhǎng)到最底層的理貨員。但問(wèn)題是目前很多銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)這些方面都不是很重視，有時(shí)就連一些非常重要的付費(fèi)項(xiàng)目也隨便吩咐一個(gè)業(yè)務(wù)員去搞很重視，有時(shí)就連一些非常重要的付費(fèi)項(xiàng)目也隨便吩咐一個(gè)業(yè)務(wù)員去搞定，所以，很多時(shí)候，我們看到的是被超市砍得定，所以，很多時(shí)候，我們看到的是被超市砍得 ““ 體無(wú)完膚，滿地找牙體無(wú)完膚，滿地找牙”” 的業(yè)務(wù)代表，以及更讓人心酸的賣(mài)場(chǎng)在洋洋得意。 (二二 ). 一停二看三通過(guò)一停二看三通過(guò)一一 .“ 停停 ”” 供貨商對(duì)于新近開(kāi)業(yè)的超市不要盲目跟進(jìn)，先是停下來(lái)先做一個(gè)市場(chǎng)供貨商對(duì)于新近開(kāi)業(yè)的超市不要盲目跟進(jìn)，先是停下來(lái)先做一個(gè)市場(chǎng) 調(diào)查。它包括企業(yè)背景，資金實(shí)力，合作各方的關(guān)系，企業(yè)的管理水 平，門(mén)店的位置和將來(lái)的發(fā)展方向。 盲目的市場(chǎng)跟進(jìn)只會(huì)造成供貨商盲目的市場(chǎng)跟進(jìn)只會(huì)造成供貨商 后期合作陷入困境，甚至得不償失。 對(duì)于一些中外合資企業(yè)或者母公對(duì)于一些中外合資企業(yè)或者母公 司與子公司合作的企業(yè)，應(yīng)當(dāng)注意其合資雙方的合作方式等情況，切司與子公司合作的企業(yè)，應(yīng)當(dāng)注意其合資雙方的合作方式等情況，切 實(shí)掌握公司的管理層的結(jié)構(gòu)。 二二 .“ 看看 ”” 對(duì)于利用外資或者品牌開(kāi)設(shè)的門(mén)店，先確認(rèn)是否有對(duì)于利用外資或者品牌開(kāi)設(shè)的門(mén)店，先確認(rèn)是否有 ““ 掛羊頭，賣(mài)狗肉掛羊頭，賣(mài)狗肉 ”” 的現(xiàn)象，例如外資方不存在或者不存在合作關(guān)系等等。再來(lái)要了解該 公司的歷史業(yè)績(jī)，以往的門(mén)店是否有拖拉供貨商貨款，違反國(guó)家規(guī)章公司的歷史業(yè)績(jī)，以往的門(mén)店是否有拖拉供貨商貨款，違反國(guó)家規(guī)章 制度的事件。另外，開(kāi)店方的實(shí)力水平，不能僅聽(tīng)采購(gòu)人員的一面之 詞，詞， 有很多超市在開(kāi)業(yè)時(shí)，只是和別的大型超市合作項(xiàng)目。這也就是 說(shuō)，你應(yīng)當(dāng)隨時(shí)注意門(mén)店的實(shí)時(shí)銷(xiāo)售情況和資金情況，甚至包括企業(yè)說(shuō)，你應(yīng)當(dāng)隨時(shí)注意門(mén)店的實(shí)時(shí)銷(xiāo)售情況和資金情況，甚至包括企業(yè) 高層人員的變動(dòng)，都可能使付款情況產(chǎn)生變化高層人員的變動(dòng)，都可能使付款情況產(chǎn)生變化 。供貨商進(jìn)入超市有一個(gè)非常繁瑣的過(guò)程，一般商品進(jìn)入超市應(yīng)過(guò)程。多數(shù)企業(yè)要求你攜帶樣品，以便參考檢查。另外還有。不等。要可執(zhí)行夜間生動(dòng)化工作。鼓勵(lì)消費(fèi)者一次性購(gòu)買(mǎi)多一點(diǎn)。當(dāng)供貨商給予門(mén)店的談判，以保證商品和貨款的正常周轉(zhuǎn)。支持。根據(jù)門(mén)店的所需費(fèi)用選擇供貨價(jià)格。根據(jù)門(mén)店的所需費(fèi)用選擇供貨價(jià)格。一一 .在了解到門(mén)店的費(fèi)用水平后，可變更對(duì)于門(mén)店的報(bào)價(jià)數(shù)據(jù)在了解到門(mén)店的費(fèi)用水平后，可變更對(duì)于門(mén)店的報(bào)價(jià)數(shù)據(jù)二二 .供貨商要有根據(jù)門(mén)店所需費(fèi)用選擇供貨價(jià)格供貨商要有根據(jù)門(mén)店所需費(fèi)用選擇供貨價(jià)格 現(xiàn)金結(jié)款價(jià)格、帳期價(jià)格、代銷(xiāo)價(jià)格等現(xiàn)金結(jié)款價(jià)格、帳期價(jià)格、代銷(xiāo)價(jià)格等三三 .門(mén)店采購(gòu)會(huì)在費(fèi)用與商品進(jìn)價(jià)上做一個(gè)選擇，門(mén)店采購(gòu)會(huì)在費(fèi)用與商品進(jìn)價(jià)上做一個(gè)選擇， 是短期利益還是長(zhǎng)期的利益是短期利益還是長(zhǎng)期的利益 。這樣對(duì)供貨商就會(huì)相對(duì)平 衡一些。 (四四 ).退還貨或者殘損商品的要求退還貨或者殘損商品的要求 通常情況下，連鎖門(mén)店由于店面多，陳列的總量大，尤其是配送中心的方通常情況下，連鎖門(mén)店由于店面多，陳列的總量大，尤其是配送中心的方式，產(chǎn)生的殘損商品較多。那么，供貨商就應(yīng)注意這一方面，提前要求好退還貨的金額或者期限退還貨的金額或者期限 ，例如，保質(zhì)期，例如，保質(zhì)期 6個(gè)月的商品必須提前個(gè)月的商品必須提前 1個(gè)月退貨，個(gè)月退貨，以便處理，否則不予退貨。有些不以便處理，否則不予退貨。有些不愿退貨的商品的供貨商也可以愿退貨的商品的供貨商也可以 給予門(mén)店多少比例的殘損率補(bǔ)貼給予門(mén)店多少比例的殘損率補(bǔ)貼 門(mén)店的損失。(五五 ).確定各店配送比例確定各店配送比例連鎖配送模式的門(mén)店由于是總部配送，往往會(huì)配送期過(guò)長(zhǎng)或者配送量不適連鎖配送模式的門(mén)店由于是總部配送，往往會(huì)配送期過(guò)長(zhǎng)或者配送量不適合的現(xiàn)象發(fā)生。例如：在該連鎖集團(tuán)中，配送中心對(duì)于銷(xiāo)售好的 A門(mén)店的門(mén)店的配送少，銷(xiāo)售不好的配送少，銷(xiāo)售不好的 B門(mén)店配送多，就會(huì)造成門(mén)店配送多，就會(huì)造成 A門(mén)店無(wú)貨賣(mài)，Ｂ門(mén)店賣(mài)不完門(mén)店無(wú)貨賣(mài)，Ｂ門(mén)店賣(mài)不完的現(xiàn)象。故請(qǐng)了解各個(gè)門(mén)店的銷(xiāo)售情況， 與采購(gòu)協(xié)商各個(gè)門(mén)店的配送比例與采購(gòu)協(xié)商各個(gè)門(mén)店的配送比例，并敦促商品，并敦促商品 及時(shí)上架及時(shí)上架 銷(xiāo)售。 (六六 ). 超級(jí)終端的應(yīng)對(duì)策略超級(jí)終端的應(yīng)對(duì)策略在終端開(kāi)發(fā)過(guò)程中，超級(jí)終端開(kāi)發(fā)最為困難也最為關(guān)鍵，所謂，在終端開(kāi)發(fā)過(guò)程中，超級(jí)終端開(kāi)發(fā)最為困難也最為關(guān)鍵，所謂，超級(jí)終端因?yàn)槠洫?dú)特的優(yōu)勢(shì)而對(duì)進(jìn)場(chǎng)要求較高。企業(yè)要開(kāi)發(fā)超級(jí)終端，首先要有較好的心態(tài)和原則。要明確自己的需求，權(quán)衡利弊，弊， 對(duì)于對(duì)方的要求，不應(yīng)一味承擔(dān)，要死守底限對(duì)于對(duì)方的要求，不應(yīng)一味承擔(dān)，要死守底限 。一般來(lái)說(shuō)，在終端開(kāi)發(fā)之前，要先進(jìn)行摸底，以避免在終端開(kāi)發(fā)之前，要先進(jìn)行摸底，以避免 ““ 挨宰挨宰 ”” ；盡量做好外；盡量做好外圍市場(chǎng)，外圍市場(chǎng)的樣板力量不可忽視。 肆肆 . 與超市談判的幾點(diǎn)小訣竅與超市談判的幾點(diǎn)小訣竅(一一 ).精心準(zhǔn)備精心準(zhǔn)備 ▲ 詳細(xì)了解超市該收費(fèi)項(xiàng)目的平均價(jià)格、競(jìng)品所付的價(jià)格，以確定詳細(xì)了解超市該收費(fèi)項(xiàng)目的平均價(jià)格、競(jìng)品所付的價(jià)格，以確定 此次談判的心理底價(jià)和最高限價(jià)。 ▲ 詳細(xì)了解我們產(chǎn)品在超市中的地位、在整個(gè)品類(lèi)中的影響力、月詳細(xì)了解我們產(chǎn)品在超市中的地位、在整個(gè)品類(lèi)中的影響力、月 銷(xiāo)量及貨架陳列情況、鋪貨情況等等，以及競(jìng)品的情況，越詳細(xì)銷(xiāo)量及貨架陳列情況、鋪貨情況等等，以及競(jìng)品的情況，越詳細(xì) 越好。（平時(shí)應(yīng)多注意收集這些資料） ▲ 了解談判者的情況：包括他的個(gè)人背景、愛(ài)好、工作任務(wù)、目前了解談判者的情況：包括他的個(gè)人背景、愛(ài)好、工作任務(wù)、目前 上司和同事對(duì)他的評(píng)價(jià)等等。有時(shí)候一個(gè)很不起眼的 內(nèi)部消息也會(huì)影響整個(gè)談判的進(jìn)程?！? ▲ 注意談判盡量不要安排在對(duì)方心情不好的日子。要學(xué) 會(huì)收集情報(bào)，學(xué)會(huì)察言觀色。如果對(duì)方昨天發(fā)獎(jiǎng)金， 那么今天一定是個(gè)
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