【正文】 ；q進(jìn)一步地，可以進(jìn)行打分評(píng)定。q以日常抽查或客戶投訴統(tǒng)計(jì)跟蹤；q凡抽查不通過(guò)，或有客戶投訴，分類計(jì)入個(gè)人的業(yè)務(wù)不合格記錄，并進(jìn)入個(gè)人全年的考核?？梢灾牢倚挟a(chǎn)品的接受人群、市場(chǎng)容量、消費(fèi)習(xí)慣、媒體偏好及與對(duì)手的比較，可以作為營(yíng)銷策劃的依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果接受人群消費(fèi)習(xí)慣市場(chǎng)容量媒體偏好目標(biāo)人群、細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)品定位、概念及創(chuàng)意市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?、市?chǎng)大盤廣告主輸出媒體……（年齡段、性別、職業(yè)、收入、學(xué)歷等）（細(xì)分市場(chǎng)容量、總?cè)萘?、第一年，三年等）（愿意嘗新的、時(shí)尚的、跟進(jìn)的、主流的、保守的等）（電視、報(bào)紙、上網(wǎng)、口碑、時(shí)段、欄目、頻道等）2023年 1月 9日 63保密文件、版 權(quán) 所有營(yíng)銷和人力資源咨詢項(xiàng)目報(bào)告根據(jù)調(diào)研的結(jié)果，可以直接找到我行在做產(chǎn)品宣傳計(jì)劃時(shí)的目標(biāo)人群以電子銀行業(yè)務(wù)為例學(xué)歷較高：大專以上收入穩(wěn)定：1500元 /月青年人群：25～ 45歲產(chǎn)品特性適用人群 市場(chǎng)接受人群年齡： 25～ 45歲性別：男、女職業(yè)：公務(wù)員、大企業(yè)職員、外企白領(lǐng)學(xué)歷：大專以上收入： 1500元 /月日常特點(diǎn)：工作較忙，業(yè)余活動(dòng)及應(yīng)酬較多消費(fèi)偏好：愿意接受新方式、新事務(wù)年齡： 25～ 35歲－ 38％ 35～ 45歲－ 25％ 25歲以下－ 22％職業(yè)：金融保險(xiǎn)業(yè)職工－ 22％ 企業(yè)管理人員－ 17％ 公務(wù)員－ 10％ 私營(yíng)業(yè)主－ 9％學(xué)歷：大專及本科－ 78％特點(diǎn)：收入上升，預(yù)期較高對(duì)新事務(wù)接受能力強(qiáng)數(shù)據(jù)來(lái)源：省行《綜合與調(diào)研》 主打目標(biāo)人群2023年 1月 9日 64保密文件、版 權(quán) 所有營(yíng)銷和人力資源咨詢項(xiàng)目報(bào)告目標(biāo)人群確定后，再向下細(xì)化，就可以找到媒體目標(biāo)，并打通媒體溝通的渠道銀行產(chǎn)品目標(biāo)人群職業(yè) 收入 /財(cái)產(chǎn) 年齡q工作環(huán)境q消費(fèi)環(huán)境q媒體接觸習(xí)慣q收視偏好q消費(fèi)偏好q日常消費(fèi)比例q交通特點(diǎn)q生活態(tài)度q存款q投資方式q投資比例特征q主要消費(fèi)場(chǎng)所q消費(fèi)層次q交通工具q主要活動(dòng)場(chǎng)所q消費(fèi)偏好q消費(fèi)興趣q媒體接觸習(xí)慣q生活流行特點(diǎn)q消費(fèi)大類比例營(yíng)銷、媒體、客戶經(jīng)理目標(biāo)2023年 1月 9日 65保密文件、版 權(quán) 所有營(yíng)銷和人力資源咨詢項(xiàng)目報(bào)告媒體目標(biāo)明確后，要對(duì)媒體進(jìn)行分析，以保障營(yíng)銷傳播輸出的有效性，目前煙臺(tái)地區(qū)主媒體情況分析電電視視報(bào)報(bào)紙紙雜雜志志優(yōu)優(yōu) 勢(shì)勢(shì) 劣劣 勢(shì)勢(shì)q 高進(jìn)入成本q 信息傳遞時(shí)間短暫q 低人口選擇性q 制作周期長(zhǎng)q 媒體噪音大q 媒體有效期短q 印刷質(zhì)量不高q 只有視覺(jué)信息q 閱讀選擇性較高q 高覆蓋率q 具聲光效果q 易獲經(jīng)銷商支持q 成本優(yōu)勢(shì)q 信息發(fā)布及時(shí)q 權(quán)威q 高理解和記憶度q 主動(dòng)閱讀q 制作成本低q 具目標(biāo)選擇性q 高目標(biāo)選擇性q 印刷質(zhì)量高 q 媒體有效時(shí)間長(zhǎng)q 附加閱讀人群多 q 發(fā)行周期長(zhǎng)q 時(shí)效性不強(qiáng)戶戶外外q 高覆蓋q 高頻次 q 易吸引消費(fèi)者注意q 曝光高峰易預(yù)測(cè)q 低受眾選擇q 制作周期長(zhǎng)2023年 1月 9日 66保密文件、版 權(quán) 所有營(yíng)銷和人力資源咨詢項(xiàng)目報(bào)告營(yíng)銷監(jiān)察是對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的管控，是對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃實(shí)施情況的控制和保障營(yíng)銷管理部營(yíng)銷管理部市場(chǎng)調(diào)研部 營(yíng)銷監(jiān)察部q媒體監(jiān)播q終端檢查q投訴管理q綜合監(jiān)察q營(yíng)銷活動(dòng)監(jiān)督銷售服務(wù)部營(yíng)銷工作聯(lián)席會(huì)議煙臺(tái)行可以通過(guò)營(yíng)銷監(jiān)控落實(shí)對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的監(jiān)控2023年 1月 9日 67保密文件、版 權(quán) 所有營(yíng)銷和人力資源咨詢項(xiàng)目報(bào)告作為營(yíng)銷管理的一部分，建議煙臺(tái)行建立營(yíng)銷監(jiān)控體系以提升營(yíng)銷管理水平和保障營(yíng)銷工作的落實(shí)營(yíng)銷監(jiān)控體系高空監(jiān)控 低空監(jiān)控電視 終端評(píng) 價(jià)報(bào)紙 服務(wù)評(píng) 價(jià)調(diào)查q實(shí)際收視點(diǎn)q覆蓋率q到達(dá)率q到達(dá)頻次qGRPsq實(shí)際發(fā)行量q目標(biāo)人群q到達(dá)率q覆蓋率q收集q消費(fèi)者映象q消費(fèi)者記憶q消費(fèi)者認(rèn)知q理解度q記憶點(diǎn)q終端標(biāo)準(zhǔn)q日常檢查q抽查q評(píng)分q神秘電話q神秘客戶q業(yè)務(wù)評(píng)分可以通過(guò)購(gòu)買獲得由營(yíng)銷監(jiān)察部派專人檢查效果評(píng)價(jià)q計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的對(duì)比q補(bǔ)償措施的啟動(dòng)q銷售數(shù)據(jù)跟蹤q銷售狀況分析2023年 1月 9日 68保密文件、版 權(quán) 所有營(yíng)銷和人力資源咨詢項(xiàng)目報(bào)告營(yíng)銷效果評(píng)價(jià)－目標(biāo)導(dǎo)向的營(yíng)銷效果評(píng)價(jià)體系營(yíng)銷目標(biāo)設(shè)定營(yíng)銷效果評(píng)價(jià)體系營(yíng)銷過(guò)程評(píng)價(jià)營(yíng)銷結(jié)果評(píng)價(jià)市場(chǎng)指標(biāo)財(cái)務(wù)指標(biāo)營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施情況計(jì)劃過(guò)程指標(biāo)達(dá)成情況營(yíng)銷計(jì)劃目標(biāo)完成情況市場(chǎng)效果（銷售量、市場(chǎng)份額）（利潤(rùn)率指標(biāo)、利潤(rùn)指標(biāo)）（實(shí)施記錄、是否按計(jì)劃）（階段目標(biāo)是否達(dá)成）（計(jì)劃指標(biāo)是否達(dá)成）（市場(chǎng)調(diào)研、客戶滿意度反饋）2023年 1月 9日 69保密文件、版 權(quán) 所有營(yíng)銷和人力資源咨詢項(xiàng)目報(bào)告20％動(dòng)態(tài)增長(zhǎng)率（市場(chǎng)與占比增長(zhǎng)）1500張卡（活動(dòng)卡）折算發(fā)卡數(shù)150％工行發(fā)卡增長(zhǎng)率（活動(dòng)卡）工行計(jì)劃發(fā)卡數(shù)合計(jì)5000張卡（活動(dòng)卡）、 1萬(wàn)筆目前工行發(fā)卡量、電子交易筆數(shù)銷售目標(biāo)50％減輕柜面繳費(fèi)交易負(fù)擔(dān)戰(zhàn)略目標(biāo)4萬(wàn)筆目前工行繳費(fèi)交易總筆數(shù)9000張卡（活動(dòng)卡）總發(fā)卡數(shù)7500張卡（活動(dòng)卡）折算發(fā)卡數(shù)3萬(wàn)筆目前工行柜面繳費(fèi)交易筆數(shù)“電話銀行 ”年度營(yíng)銷計(jì)劃的戰(zhàn)略目標(biāo)和銷售目標(biāo)實(shí)際進(jìn)度400,000元350,000元300,000元宣傳費(fèi)用支出 （ 5＋ 6＋ 7）8100,000元50,000元－廣告追加支出7550,000元472,500元435,000元總費(fèi)用（ 4＋ 8）990,000元90,000元90,000元終端材料費(fèi)用6210,000元210,000元210,000元媒體投放支出5150,000元142,500元135,000元銷售可變支出 （ 2＋ 3）4100,000元95,000元90,000元銷售獎(jiǎng)勵(lì)支出350,000元47,500元45,000元減免費(fèi)用金額210,000張9,500張9,000張銷售計(jì)劃1比率沖擊銷售目標(biāo)中間銷售目標(biāo)保底銷售目標(biāo)項(xiàng)目序號(hào)銷售計(jì)劃財(cái)務(wù)預(yù)算控制表2023年 1月 9日 70保密文件、版 權(quán) 所有營(yíng)銷和人力資源咨詢項(xiàng)目報(bào)告營(yíng)銷監(jiān)察表格－營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施－媒體監(jiān)播合同編號(hào) 媒體 日期 版面 欄目 規(guī)格 版本 /內(nèi)容 監(jiān)播人 備注XXXX 煙臺(tái)晚報(bào) 27 11版 國(guó)際新聞 半版 “足不出戶”中獎(jiǎng)公告、活動(dòng)進(jìn)行XXX 樣張存檔2023年 月 媒體輸出監(jiān)督記錄表2023年 1月 9日 71保密文件、版 權(quán) 所有營(yíng)銷和人力資源咨詢項(xiàng)目報(bào)告營(yíng)銷監(jiān)察表格－營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施－低空工作檢查表網(wǎng)點(diǎn)名稱所屬支行檢查日期 宣傳品（ 50分） 服務(wù)（ 50分） 總分折頁(yè) 招貼 橫幅 展星 評(píng)分 柜員 大堂經(jīng)理 客戶經(jīng)理 評(píng)分XX XX 7日 全 全 全 無(wú) 45 忙 服務(wù) 好 外出 45 90專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)低空配套工作檢查表2023年 1月 9日 72保密文件、版 權(quán) 所有營(yíng)銷和人力資源咨詢項(xiàng)目報(bào)告營(yíng)銷監(jiān)察表格－營(yíng)銷過(guò)程監(jiān)控－銷售進(jìn)度跟蹤表產(chǎn)品投產(chǎn)日期營(yíng)銷目標(biāo) 銷售進(jìn)度總進(jìn)度完成率時(shí)間同比進(jìn)度完成率進(jìn)度情況說(shuō)明1月 2月 3月 …… 累計(jì) 月均進(jìn)度XX XX5000（ 10個(gè)月）450 700 350 1500 500 30％ 100％ 進(jìn)度正常專項(xiàng)產(chǎn)品銷售進(jìn)度跟蹤表2023年 1月 9日 73保密文件、版 權(quán) 所有營(yíng)銷和人力資源咨詢項(xiàng)目報(bào)告為滿足煙臺(tái)行強(qiáng)化對(duì)高端客戶的管理，在營(yíng)銷管理部設(shè)銷售服務(wù)部，負(fù)責(zé)培訓(xùn)客戶經(jīng)理，管理高端客戶市場(chǎng)營(yíng)銷管理部營(yíng)銷管理部市場(chǎng)調(diào)研部 營(yíng)銷監(jiān)察部 銷售服務(wù)部q大客戶信息管理q客戶經(jīng)理基礎(chǔ)管理q客戶經(jīng)理培訓(xùn)q銷售人員管理營(yíng)銷工作聯(lián)席會(huì)議客戶經(jīng)理的管理以及對(duì)大客戶的管理2023年 1月 9日 74保密文件、版 權(quán) 所有營(yíng)銷和人力資源咨詢項(xiàng)目報(bào)告客戶信息是客戶管理的基礎(chǔ)，煙臺(tái)行不缺這些數(shù)據(jù)，建議煙臺(tái)行建立信息的統(tǒng)計(jì)整理、數(shù)據(jù)挖掘、分級(jí)傳輸?shù)牧鞒蹋鸩酵晟瓶蛻粜畔⒌墓蚕眢w系電話銀行網(wǎng)上銀行柜臺(tái)業(yè)務(wù)中央數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)決策支持?jǐn)?shù)據(jù)挖掘綜合查詢內(nèi)部統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)專項(xiàng)篩選數(shù)據(jù)管理層營(yíng)銷部門客戶經(jīng)理、銷售人員業(yè)務(wù)部門2023年 1月 9日 75保密文件、版 權(quán) 所有營(yíng)銷和人力資源咨詢項(xiàng)目報(bào)告建議由銷售服務(wù)部作為客戶信息管理的主管部門，負(fù)責(zé)信息的匯總、整理、挖掘、篩選，并提供使用部門銷售服務(wù)部業(yè)務(wù)部 A 支行 B 網(wǎng)點(diǎn) C ……業(yè)務(wù)部 A 支行 B 網(wǎng)點(diǎn) C ……資源共享客戶 A1客戶 A2客戶 A3客戶 B1客戶 B2客戶 B3客戶 C1客戶 C2客戶 C3……………………客戶 C1客戶 B1客戶 A1客戶 C3客戶 B2客戶 A1客戶 C1客戶 B2客戶 A3（數(shù)據(jù)匯總、整理、挖掘、篩選）賦有信息保密、管理、控制之權(quán)限按需求按來(lái)源2023年 1月 9日 76保密文件、版 權(quán) 所有營(yíng)銷和人力資源咨詢項(xiàng)目報(bào)告數(shù)據(jù)信息內(nèi)容的分類、篩選、統(tǒng)計(jì)的方式和數(shù)據(jù)價(jià)值的挖掘，并對(duì)客戶進(jìn)行分類，可分為一、二、三類，對(duì)客戶進(jìn)行分類的營(yíng)銷方式數(shù)據(jù)挖掘基本數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)近期活躍數(shù)據(jù)q職業(yè)q收入q投資狀況q存款q透資q利潤(rùn)貢獻(xiàn)q近一個(gè)月交易類型q進(jìn)一個(gè)月日均存款余額q進(jìn)一個(gè)月交易量2023年 1月 9日 77保密文件、版 權(quán) 所有營(yíng)銷和人力資源咨詢項(xiàng)目報(bào)告建立高效的客戶經(jīng)理隊(duì)伍，是一項(xiàng)全方位的、系統(tǒng)的工程，以客戶經(jīng)理定位為核心，需要在招聘、培訓(xùn)、銷售工作、激勵(lì)等各方面有顯著提高招聘培訓(xùn)銷售工作激勵(lì) 客戶經(jīng)理定位建議建立高效的客戶經(jīng)理隊(duì)伍2023年 1月 9日 78保密文件、版 權(quán) 所有營(yíng)銷和人力資源咨詢項(xiàng)目報(bào)告客戶經(jīng)理應(yīng)主要定位在高端目標(biāo)客戶，以個(gè)人金融業(yè)務(wù)為重點(diǎn)q 負(fù)責(zé)高價(jià)值客戶全方位理財(cái)需要q 保持現(xiàn)有高價(jià)值客戶并增加業(yè)務(wù)量q 獲得新的高價(jià)值客戶q 分布于支行和網(wǎng)點(diǎn)的理財(cái)中心客戶經(jīng)理定位 個(gè)人金融業(yè)務(wù)q 公關(guān)關(guān)系的對(duì)等使公司客戶經(jīng)理作用相對(duì)受到限制，而個(gè)人金融業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理則可發(fā)揮更大作用q 公司業(yè)務(wù)可開(kāi)拓市場(chǎng)相對(duì)有限，而個(gè)人金融業(yè)務(wù)有著廣泛的發(fā)展空間2023年 1月 9日 79保密文件、版 權(quán) 所有營(yíng)銷和人力資源咨詢項(xiàng)目報(bào)告為實(shí)現(xiàn)服務(wù)高端客戶的目標(biāo)，客戶經(jīng)理的素質(zhì)相當(dāng)重要，首先應(yīng)完善客戶經(jīng)理招聘招聘渠道 招聘條件招聘高素質(zhì)人員? 中專以上學(xué)歷? 兩年以上金融銷售經(jīng)驗(yàn)，業(yè)績(jī)突出? 性格開(kāi)朗，樂(lè)觀向上，誠(chéng)實(shí)自信，積極進(jìn)取? 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人優(yōu)先? 工作能力要求– 極強(qiáng)的銷售意識(shí)– 卓越的溝通能力– 基本的金融知識(shí)– 具有接受并使用先進(jìn)金融服務(wù)工具的理念? 內(nèi)部調(diào)動(dòng)– 注重發(fā)掘現(xiàn)有內(nèi)部資源– 部門人員在經(jīng)過(guò)主管批準(zhǔn)后，可以申請(qǐng)? 外部招聘– 在政策允許條件下進(jìn)行外部招聘，可采用報(bào)紙等媒體2023年 1月 9日 80保密文件、版 權(quán) 所有營(yíng)銷和人力資源咨詢項(xiàng)目報(bào)告同時(shí)，應(yīng)加強(qiáng)各方面的培訓(xùn)，嚴(yán)格培訓(xùn)考核和知識(shí)共享機(jī)制，以全面提高客戶經(jīng)理的素質(zhì)– 準(zhǔn)確了解客戶的需要– 充分了解銀行產(chǎn)品并實(shí)現(xiàn)交叉銷售– 培養(yǎng)職業(yè)精神，加強(qiáng)職業(yè)素養(yǎng)– 提高銷售意識(shí)和銷售技巧– 了解金融法規(guī)和銀行業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)內(nèi)容職業(yè)素養(yǎng)銷售技能行業(yè)知識(shí)客戶知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)考核知識(shí)共享對(duì)培訓(xùn)人進(jìn)行考核對(duì)被培訓(xùn)人進(jìn)行考核– 通過(guò)收集培訓(xùn)評(píng)價(jià)表，對(duì)培訓(xùn)質(zhì)量進(jìn)行考核– 考察培訓(xùn)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)與否內(nèi)部郵件系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)建立再培訓(xùn)制度– 通過(guò)內(nèi)部郵件系統(tǒng)對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行培訓(xùn)– 由參加省行和總行培訓(xùn)的人員代表對(duì)市行內(nèi)客戶經(jīng)理進(jìn)行再培訓(xùn)2023年 1月 9日 81保密文件、版 權(quán) 所有營(yíng)銷和人力資源咨詢項(xiàng)目報(bào)告客戶經(jīng)理的職責(zé)應(yīng)進(jìn)一步明晰，對(duì)煙臺(tái)行的相關(guān)人力資源進(jìn)行整合客戶經(jīng)理職責(zé)應(yīng)是為高價(jià)值客戶提供全方位金融產(chǎn)品服務(wù)客戶經(jīng)理的專管員職責(zé)相應(yīng)弱化，轉(zhuǎn)由后臺(tái)支持人員提供支持少量的專管員轉(zhuǎn)為專門的后臺(tái)支持人員，為客戶經(jīng)理的高價(jià)值客戶提供后臺(tái)支持服務(wù)提高后臺(tái)支持人員的支持效率多種業(yè)態(tài) 縱向分割建立專業(yè)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍 整合后臺(tái)支持人員 營(yíng)銷策略加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)配合對(duì)客戶經(jīng)理的工作，由支行行長(zhǎng)協(xié)調(diào)、加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)配合對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的考核中，加上相應(yīng)的客戶經(jīng)理配合效果指標(biāo)2023年 1月 9日 82保密文件、版 權(quán) 所有營(yíng)銷和人力資源咨詢項(xiàng)目報(bào)告客戶經(jīng)理的銷售工作除了尋求常規(guī)途徑外，還應(yīng)充分挖掘交叉營(yíng)銷、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、第三方數(shù)據(jù)購(gòu)買的作用q 利用目前的對(duì)公客戶關(guān)系，向這些公司的雇員銷售個(gè)人業(yè)務(wù)產(chǎn)品q 請(qǐng)熟