【正文】 ；q進(jìn)一步地，可以進(jìn)行打分評定。q以日常抽查或客戶投訴統(tǒng)計跟蹤；q凡抽查不通過，或有客戶投訴，分類計入個人的業(yè)務(wù)不合格記錄，并進(jìn)入個人全年的考核?？梢灾牢倚挟a(chǎn)品的接受人群、市場容量、消費(fèi)習(xí)慣、媒體偏好及與對手的比較，可以作為營銷策劃的依據(jù)市場調(diào)查結(jié)果接受人群消費(fèi)習(xí)慣市場容量媒體偏好目標(biāo)人群、細(xì)分市場產(chǎn)品定位、概念及創(chuàng)意市場發(fā)展?jié)摿?、市場大盤廣告主輸出媒體……（年齡段、性別、職業(yè)、收入、學(xué)歷等）（細(xì)分市場容量、總?cè)萘?、第一年，三年等）（愿意嘗新的、時尚的、跟進(jìn)的、主流的、保守的等）（電視、報紙、上網(wǎng)、口碑、時段、欄目、頻道等）2023年 1月 9日 63保密文件、版 權(quán) 所有營銷和人力資源咨詢項(xiàng)目報告根據(jù)調(diào)研的結(jié)果，可以直接找到我行在做產(chǎn)品宣傳計劃時的目標(biāo)人群以電子銀行業(yè)務(wù)為例學(xué)歷較高：大專以上收入穩(wěn)定：1500元 /月青年人群：25～ 45歲產(chǎn)品特性適用人群 市場接受人群年齡： 25～ 45歲性別：男、女職業(yè)：公務(wù)員、大企業(yè)職員、外企白領(lǐng)學(xué)歷：大專以上收入： 1500元 /月日常特點(diǎn)：工作較忙，業(yè)余活動及應(yīng)酬較多消費(fèi)偏好：愿意接受新方式、新事務(wù)年齡： 25～ 35歲－ 38％ 35～ 45歲－ 25％ 25歲以下－ 22％職業(yè)：金融保險業(yè)職工－ 22％ 企業(yè)管理人員－ 17％ 公務(wù)員－ 10％ 私營業(yè)主－ 9％學(xué)歷：大專及本科－ 78％特點(diǎn)：收入上升，預(yù)期較高對新事務(wù)接受能力強(qiáng)數(shù)據(jù)來源：省行《綜合與調(diào)研》 主打目標(biāo)人群2023年 1月 9日 64保密文件、版 權(quán) 所有營銷和人力資源咨詢項(xiàng)目報告目標(biāo)人群確定后，再向下細(xì)化，就可以找到媒體目標(biāo)，并打通媒體溝通的渠道銀行產(chǎn)品目標(biāo)人群職業(yè) 收入 /財產(chǎn) 年齡q工作環(huán)境q消費(fèi)環(huán)境q媒體接觸習(xí)慣q收視偏好q消費(fèi)偏好q日常消費(fèi)比例q交通特點(diǎn)q生活態(tài)度q存款q投資方式q投資比例特征q主要消費(fèi)場所q消費(fèi)層次q交通工具q主要活動場所q消費(fèi)偏好q消費(fèi)興趣q媒體接觸習(xí)慣q生活流行特點(diǎn)q消費(fèi)大類比例營銷、媒體、客戶經(jīng)理目標(biāo)2023年 1月 9日 65保密文件、版 權(quán) 所有營銷和人力資源咨詢項(xiàng)目報告媒體目標(biāo)明確后，要對媒體進(jìn)行分析，以保障營銷傳播輸出的有效性，目前煙臺地區(qū)主媒體情況分析電電視視報報紙紙雜雜志志優(yōu)優(yōu) 勢勢 劣劣 勢勢q 高進(jìn)入成本q 信息傳遞時間短暫q 低人口選擇性q 制作周期長q 媒體噪音大q 媒體有效期短q 印刷質(zhì)量不高q 只有視覺信息q 閱讀選擇性較高q 高覆蓋率q 具聲光效果q 易獲經(jīng)銷商支持q 成本優(yōu)勢q 信息發(fā)布及時q 權(quán)威q 高理解和記憶度q 主動閱讀q 制作成本低q 具目標(biāo)選擇性q 高目標(biāo)選擇性q 印刷質(zhì)量高 q 媒體有效時間長q 附加閱讀人群多 q 發(fā)行周期長q 時效性不強(qiáng)戶戶外外q 高覆蓋q 高頻次 q 易吸引消費(fèi)者注意q 曝光高峰易預(yù)測q 低受眾選擇q 制作周期長2023年 1月 9日 66保密文件、版 權(quán) 所有營銷和人力資源咨詢項(xiàng)目報告營銷監(jiān)察是對營銷活動的管控，是對營銷活動計劃實(shí)施情況的控制和保障營銷管理部營銷管理部市場調(diào)研部 營銷監(jiān)察部q媒體監(jiān)播q終端檢查q投訴管理q綜合監(jiān)察q營銷活動監(jiān)督銷售服務(wù)部營銷工作聯(lián)席會議煙臺行可以通過營銷監(jiān)控落實(shí)對營銷活動的監(jiān)控2023年 1月 9日 67保密文件、版 權(quán) 所有營銷和人力資源咨詢項(xiàng)目報告作為營銷管理的一部分，建議煙臺行建立營銷監(jiān)控體系以提升營銷管理水平和保障營銷工作的落實(shí)營銷監(jiān)控體系高空監(jiān)控 低空監(jiān)控電視 終端評 價報紙 服務(wù)評 價調(diào)查q實(shí)際收視點(diǎn)q覆蓋率q到達(dá)率q到達(dá)頻次qGRPsq實(shí)際發(fā)行量q目標(biāo)人群q到達(dá)率q覆蓋率q收集q消費(fèi)者映象q消費(fèi)者記憶q消費(fèi)者認(rèn)知q理解度q記憶點(diǎn)q終端標(biāo)準(zhǔn)q日常檢查q抽查q評分q神秘電話q神秘客戶q業(yè)務(wù)評分可以通過購買獲得由營銷監(jiān)察部派專人檢查效果評價q計劃實(shí)現(xiàn)的對比q補(bǔ)償措施的啟動q銷售數(shù)據(jù)跟蹤q銷售狀況分析2023年 1月 9日 68保密文件、版 權(quán) 所有營銷和人力資源咨詢項(xiàng)目報告營銷效果評價－目標(biāo)導(dǎo)向的營銷效果評價體系營銷目標(biāo)設(shè)定營銷效果評價體系營銷過程評價營銷結(jié)果評價市場指標(biāo)財務(wù)指標(biāo)營銷計劃實(shí)施情況計劃過程指標(biāo)達(dá)成情況營銷計劃目標(biāo)完成情況市場效果（銷售量、市場份額）（利潤率指標(biāo)、利潤指標(biāo)）（實(shí)施記錄、是否按計劃）（階段目標(biāo)是否達(dá)成）（計劃指標(biāo)是否達(dá)成）（市場調(diào)研、客戶滿意度反饋）2023年 1月 9日 69保密文件、版 權(quán) 所有營銷和人力資源咨詢項(xiàng)目報告20％動態(tài)增長率（市場與占比增長）1500張卡（活動卡）折算發(fā)卡數(shù)150％工行發(fā)卡增長率（活動卡）工行計劃發(fā)卡數(shù)合計5000張卡（活動卡）、 1萬筆目前工行發(fā)卡量、電子交易筆數(shù)銷售目標(biāo)50％減輕柜面繳費(fèi)交易負(fù)擔(dān)戰(zhàn)略目標(biāo)4萬筆目前工行繳費(fèi)交易總筆數(shù)9000張卡（活動卡）總發(fā)卡數(shù)7500張卡（活動卡）折算發(fā)卡數(shù)3萬筆目前工行柜面繳費(fèi)交易筆數(shù)“電話銀行 ”年度營銷計劃的戰(zhàn)略目標(biāo)和銷售目標(biāo)實(shí)際進(jìn)度400,000元350,000元300,000元宣傳費(fèi)用支出 （ 5＋ 6＋ 7）8100,000元50,000元－廣告追加支出7550,000元472,500元435,000元總費(fèi)用（ 4＋ 8）990,000元90,000元90,000元終端材料費(fèi)用6210,000元210,000元210,000元媒體投放支出5150,000元142,500元135,000元銷售可變支出 （ 2＋ 3）4100,000元95,000元90,000元銷售獎勵支出350,000元47,500元45,000元減免費(fèi)用金額210,000張9,500張9,000張銷售計劃1比率沖擊銷售目標(biāo)中間銷售目標(biāo)保底銷售目標(biāo)項(xiàng)目序號銷售計劃財務(wù)預(yù)算控制表2023年 1月 9日 70保密文件、版 權(quán) 所有營銷和人力資源咨詢項(xiàng)目報告營銷監(jiān)察表格－營銷計劃實(shí)施－媒體監(jiān)播合同編號 媒體 日期 版面 欄目 規(guī)格 版本 /內(nèi)容 監(jiān)播人 備注XXXX 煙臺晚報 27 11版 國際新聞 半版 “足不出戶”中獎公告、活動進(jìn)行XXX 樣張存檔2023年 月 媒體輸出監(jiān)督記錄表2023年 1月 9日 71保密文件、版 權(quán) 所有營銷和人力資源咨詢項(xiàng)目報告營銷監(jiān)察表格－營銷計劃實(shí)施－低空工作檢查表網(wǎng)點(diǎn)名稱所屬支行檢查日期 宣傳品（ 50分） 服務(wù)（ 50分） 總分折頁 招貼 橫幅 展星 評分 柜員 大堂經(jīng)理 客戶經(jīng)理 評分XX XX 7日 全 全 全 無 45 忙 服務(wù) 好 外出 45 90專項(xiàng)營銷活動低空配套工作檢查表2023年 1月 9日 72保密文件、版 權(quán) 所有營銷和人力資源咨詢項(xiàng)目報告營銷監(jiān)察表格－營銷過程監(jiān)控－銷售進(jìn)度跟蹤表產(chǎn)品投產(chǎn)日期營銷目標(biāo) 銷售進(jìn)度總進(jìn)度完成率時間同比進(jìn)度完成率進(jìn)度情況說明1月 2月 3月 …… 累計 月均進(jìn)度XX XX5000（ 10個月）450 700 350 1500 500 30％ 100％ 進(jìn)度正常專項(xiàng)產(chǎn)品銷售進(jìn)度跟蹤表2023年 1月 9日 73保密文件、版 權(quán) 所有營銷和人力資源咨詢項(xiàng)目報告為滿足煙臺行強(qiáng)化對高端客戶的管理，在營銷管理部設(shè)銷售服務(wù)部，負(fù)責(zé)培訓(xùn)客戶經(jīng)理，管理高端客戶市場營銷管理部營銷管理部市場調(diào)研部 營銷監(jiān)察部 銷售服務(wù)部q大客戶信息管理q客戶經(jīng)理基礎(chǔ)管理q客戶經(jīng)理培訓(xùn)q銷售人員管理營銷工作聯(lián)席會議客戶經(jīng)理的管理以及對大客戶的管理2023年 1月 9日 74保密文件、版 權(quán) 所有營銷和人力資源咨詢項(xiàng)目報告客戶信息是客戶管理的基礎(chǔ)，煙臺行不缺這些數(shù)據(jù)，建議煙臺行建立信息的統(tǒng)計整理、數(shù)據(jù)挖掘、分級傳輸?shù)牧鞒?，逐步完善客戶信息的共享體系電話銀行網(wǎng)上銀行柜臺業(yè)務(wù)中央數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)決策支持?jǐn)?shù)據(jù)挖掘綜合查詢內(nèi)部統(tǒng)計數(shù)據(jù)市場調(diào)研數(shù)據(jù)專項(xiàng)篩選數(shù)據(jù)管理層營銷部門客戶經(jīng)理、銷售人員業(yè)務(wù)部門2023年 1月 9日 75保密文件、版 權(quán) 所有營銷和人力資源咨詢項(xiàng)目報告建議由銷售服務(wù)部作為客戶信息管理的主管部門，負(fù)責(zé)信息的匯總、整理、挖掘、篩選，并提供使用部門銷售服務(wù)部業(yè)務(wù)部 A 支行 B 網(wǎng)點(diǎn) C ……業(yè)務(wù)部 A 支行 B 網(wǎng)點(diǎn) C ……資源共享客戶 A1客戶 A2客戶 A3客戶 B1客戶 B2客戶 B3客戶 C1客戶 C2客戶 C3……………………客戶 C1客戶 B1客戶 A1客戶 C3客戶 B2客戶 A1客戶 C1客戶 B2客戶 A3（數(shù)據(jù)匯總、整理、挖掘、篩選）賦有信息保密、管理、控制之權(quán)限按需求按來源2023年 1月 9日 76保密文件、版 權(quán) 所有營銷和人力資源咨詢項(xiàng)目報告數(shù)據(jù)信息內(nèi)容的分類、篩選、統(tǒng)計的方式和數(shù)據(jù)價值的挖掘，并對客戶進(jìn)行分類，可分為一、二、三類，對客戶進(jìn)行分類的營銷方式數(shù)據(jù)挖掘基本數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)近期活躍數(shù)據(jù)q職業(yè)q收入q投資狀況q存款q透資q利潤貢獻(xiàn)q近一個月交易類型q進(jìn)一個月日均存款余額q進(jìn)一個月交易量2023年 1月 9日 77保密文件、版 權(quán) 所有營銷和人力資源咨詢項(xiàng)目報告建立高效的客戶經(jīng)理隊伍，是一項(xiàng)全方位的、系統(tǒng)的工程，以客戶經(jīng)理定位為核心，需要在招聘、培訓(xùn)、銷售工作、激勵等各方面有顯著提高招聘培訓(xùn)銷售工作激勵 客戶經(jīng)理定位建議建立高效的客戶經(jīng)理隊伍2023年 1月 9日 78保密文件、版 權(quán) 所有營銷和人力資源咨詢項(xiàng)目報告客戶經(jīng)理應(yīng)主要定位在高端目標(biāo)客戶，以個人金融業(yè)務(wù)為重點(diǎn)q 負(fù)責(zé)高價值客戶全方位理財需要q 保持現(xiàn)有高價值客戶并增加業(yè)務(wù)量q 獲得新的高價值客戶q 分布于支行和網(wǎng)點(diǎn)的理財中心客戶經(jīng)理定位 個人金融業(yè)務(wù)q 公關(guān)關(guān)系的對等使公司客戶經(jīng)理作用相對受到限制，而個人金融業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理則可發(fā)揮更大作用q 公司業(yè)務(wù)可開拓市場相對有限，而個人金融業(yè)務(wù)有著廣泛的發(fā)展空間2023年 1月 9日 79保密文件、版 權(quán) 所有營銷和人力資源咨詢項(xiàng)目報告為實(shí)現(xiàn)服務(wù)高端客戶的目標(biāo)，客戶經(jīng)理的素質(zhì)相當(dāng)重要，首先應(yīng)完善客戶經(jīng)理招聘招聘渠道 招聘條件招聘高素質(zhì)人員? 中專以上學(xué)歷? 兩年以上金融銷售經(jīng)驗(yàn)，業(yè)績突出? 性格開朗，樂觀向上，誠實(shí)自信，積極進(jìn)取? 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人優(yōu)先? 工作能力要求– 極強(qiáng)的銷售意識– 卓越的溝通能力– 基本的金融知識– 具有接受并使用先進(jìn)金融服務(wù)工具的理念? 內(nèi)部調(diào)動– 注重發(fā)掘現(xiàn)有內(nèi)部資源– 部門人員在經(jīng)過主管批準(zhǔn)后，可以申請? 外部招聘– 在政策允許條件下進(jìn)行外部招聘，可采用報紙等媒體2023年 1月 9日 80保密文件、版 權(quán) 所有營銷和人力資源咨詢項(xiàng)目報告同時，應(yīng)加強(qiáng)各方面的培訓(xùn)，嚴(yán)格培訓(xùn)考核和知識共享機(jī)制，以全面提高客戶經(jīng)理的素質(zhì)– 準(zhǔn)確了解客戶的需要– 充分了解銀行產(chǎn)品并實(shí)現(xiàn)交叉銷售– 培養(yǎng)職業(yè)精神，加強(qiáng)職業(yè)素養(yǎng)– 提高銷售意識和銷售技巧– 了解金融法規(guī)和銀行業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)內(nèi)容職業(yè)素養(yǎng)銷售技能行業(yè)知識客戶知識產(chǎn)品知識培訓(xùn)考核知識共享對培訓(xùn)人進(jìn)行考核對被培訓(xùn)人進(jìn)行考核– 通過收集培訓(xùn)評價表，對培訓(xùn)質(zhì)量進(jìn)行考核– 考察培訓(xùn)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)與否內(nèi)部郵件系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)建立再培訓(xùn)制度– 通過內(nèi)部郵件系統(tǒng)對相關(guān)人員進(jìn)行培訓(xùn)– 由參加省行和總行培訓(xùn)的人員代表對市行內(nèi)客戶經(jīng)理進(jìn)行再培訓(xùn)2023年 1月 9日 81保密文件、版 權(quán) 所有營銷和人力資源咨詢項(xiàng)目報告客戶經(jīng)理的職責(zé)應(yīng)進(jìn)一步明晰，對煙臺行的相關(guān)人力資源進(jìn)行整合客戶經(jīng)理職責(zé)應(yīng)是為高價值客戶提供全方位金融產(chǎn)品服務(wù)客戶經(jīng)理的專管員職責(zé)相應(yīng)弱化，轉(zhuǎn)由后臺支持人員提供支持少量的專管員轉(zhuǎn)為專門的后臺支持人員，為客戶經(jīng)理的高價值客戶提供后臺支持服務(wù)提高后臺支持人員的支持效率多種業(yè)態(tài) 縱向分割建立專業(yè)的客戶經(jīng)理隊伍 整合后臺支持人員 營銷策略加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)配合對客戶經(jīng)理的工作，由支行行長協(xié)調(diào)、加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)配合對網(wǎng)點(diǎn)的考核中，加上相應(yīng)的客戶經(jīng)理配合效果指標(biāo)2023年 1月 9日 82保密文件、版 權(quán) 所有營銷和人力資源咨詢項(xiàng)目報告客戶經(jīng)理的銷售工作除了尋求常規(guī)途徑外，還應(yīng)充分挖掘交叉營銷、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、第三方數(shù)據(jù)購買的作用q 利用目前的對公客戶關(guān)系，向這些公司的雇員銷售個人業(yè)務(wù)產(chǎn)品q 請熟