促銷策略講稿營銷策劃-在線瀏覽
2024-08-19 18:12本頁面
【正文】 及促銷組合的確定 ： ： 產(chǎn)品市場的類型 ： 推與拉的策略： 購買者的準備階段 ： 產(chǎn)品生命周期階段 ： 公司的市場地位： 競爭者促銷手段等 消費品市場與產(chǎn)業(yè)市場促銷手段重要性的比較 相對重要性 相對重要性 廣 告 消費品 工業(yè)品 廣 告 銷 售 促 進 銷 售 促 進 人 員 推 銷 人 員 推 銷 公 共關(guān)系 公共關(guān)系 零售商的推銷員 批發(fā)商的推銷員 生產(chǎn)廠商的推銷員 批發(fā)商 生產(chǎn)廠商 零售商 消費者 推的策略示意圖 生產(chǎn)廠商 批發(fā)商 零售商 消費者 消費者廣告 拉的策略示意圖 零售商的推銷員 批發(fā)商的推銷員 生產(chǎn)廠商的推銷員 批發(fā)商 生產(chǎn)廠商 零售商 消費者 消費者廣告 推及拉策略示意圖 購買者的準備階段 知曉 了解 再訂貨 訂貨 信任 促銷成本效應 營業(yè)推廣 人員推銷 廣告與宣傳 在不同購買準備階段不同促銷手段的成本效應 產(chǎn)品生命周期 介紹 成長 成熟 衰退 促銷成本效應 營業(yè)推廣 廣告與宣傳 人員推銷 在產(chǎn)品生命周期的不同階段不同促銷手段的成本效應 第二節(jié) 人員推銷 1 人員推銷的含義 : 所謂人員推銷是指企業(yè)通過派出銷售人員與一個或一個以上可能成為購買者的人交談，作口頭陳述，以推銷產(chǎn)品，促進和擴大銷售。 2 人員推銷的特點： 直接面對顧客，推銷針對性強、反應及時、便于復雜信息的溝通和交流 一 人員推銷的特點和任務： 3 銷售人員的任務： ?尋找和發(fā)現(xiàn)潛在的顧客 ?溝通：把關(guān)于企業(yè)產(chǎn)品和服務方面的信息傳遞給現(xiàn)有及潛在的顧客； ?銷售：運用推銷技術(shù)千方百計推銷產(chǎn)品； ?服務：向顧客提供各種服務，如向顧客提供咨詢服務、幫助顧客解決某些技術(shù)問題等； ?收集情報：經(jīng)常向企業(yè)報告訪問推銷活動情況，并進行市場調(diào)查和收集市場情報； ?分配：在企業(yè)產(chǎn)品短缺時，向企業(yè)提出合理分配這些產(chǎn)品的建議 ?回收貨款： 1 推銷人員類型： 內(nèi)部推銷人員 現(xiàn)場推銷人員 廠商代表 經(jīng)銷商、代理商、經(jīng)紀人 二 人員推銷隊伍的設計策略： 2 人員推銷的方式 ： ?銷售人員與顧客一對一 ?銷售人員對一群顧客 ?銷售小組對一群顧客 ?磋商式推銷 ?研討會式推銷 3 銷售隊伍結(jié)構(gòu) 地區(qū)性結(jié)構(gòu) 銷售隊伍 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 銷售隊伍 市場結(jié)構(gòu)銷售隊伍 復合型銷售隊伍 市場形狀 地區(qū)規(guī)模 富士的地區(qū)性結(jié)構(gòu) 中國區(qū)域代理 北京辦事處（華北） 廣州辦事處（華南） 上海辦事處（華東） 成都辦事處（華西） 柯達的產(chǎn)品性結(jié)構(gòu) 民用影像產(chǎn)品代理 專業(yè)影像產(chǎn)品代理 磁記錄產(chǎn)品代理 醫(yī)療產(chǎn)品代理 4 銷售隊伍規(guī)模 ?將顧客按年銷售額分成大小類別 ?確定每年對每位顧客的推銷訪問次數(shù)
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