化妝品銷售技巧培訓(xùn)_2-在線瀏覽
2025-03-28 22:24本頁面
【正文】 ◎ 你將決定是否顧客準(zhǔn)備、愿意、能夠買；◎ 通過顯示對(duì)你的顧客的正直興趣，你將與顧客建立持續(xù)友好關(guān)系；◎ 利用這一友好關(guān)系，你將贏得繼續(xù)你的銷售努力的權(quán)力。問題有三種類型：◎ 一般性 問題：用于展開討論；◎ 結(jié)論性 問題：集中討論；◎ 引導(dǎo)性 問題：可用于兩個(gè)目的。30一般性問題在需要從顧客那里探詢和收集信息時(shí)使用。31特殊 /結(jié)論性問題在你和你的顧客談話時(shí)，但你需要簡(jiǎn)短、切中要害的回答時(shí)，可用這類問題。特殊 /結(jié)論性問題需要 “是 ”或 “不是 ”來回答。? 你要激發(fā)新的方向思考；?。ㄈ绻?…… 那怎樣）? 你要引起顧客評(píng)估不行動(dòng)的結(jié)果；（如果將發(fā)生，將如何）? 你要迫使得到你想要的回答；? 你要迫使一種選擇，為了有助于你指導(dǎo)談話向正確的方向；? 完成前兩個(gè)是展開式，完成后兩個(gè)是集中式。－當(dāng)你要集中談話并得出結(jié)論時(shí)，用特殊性問題提問；－當(dāng)你需要特殊回答或?qū)⒃掝}轉(zhuǎn)到特別方面，用引導(dǎo)性問題提問；－在銷售努力的早期，避免問能以一兩個(gè)詞回答的問題，尤其是用 “不是 ”。－集中注意顧客所說的；－在顧客正在談話時(shí)，避免構(gòu)想下一個(gè)問題；尤其在這種行動(dòng)分散你的注意聽講時(shí)；□ 使用一個(gè)深思熟慮的問題線索，把你和你的顧客帶到你需要的地方。35解釋解釋在銷售的推薦和結(jié)束階段重要。－在做出推薦，解釋是訂購；－在排除障礙時(shí)，解釋是為了一個(gè)爭(zhēng)議。? 使你的解釋簡(jiǎn)潔，尤其是你在推薦的時(shí)候，不能吞吞吐吐。－遵循你相信是合適的順序；－如何解釋是長(zhǎng)的和復(fù)雜的，在開始和結(jié)束時(shí)，用一個(gè)總結(jié)；－如何的確很復(fù)雜，仔細(xì) “嚼透 ”它，加入一些評(píng)論總結(jié)，這些評(píng)論總結(jié)是顧客能理解的；成功解釋的關(guān)鍵：使用簡(jiǎn)單的語言－避免技術(shù)專業(yè)術(shù)語，尤其是對(duì)顧客不知道的；－只有你的顧客使用和明白這些術(shù)語時(shí)，使用才是合適的，同時(shí)也要合適地使用；37□ 保持你的解釋簡(jiǎn)短和切中要害；□ 確保解釋條理清晰；□ 提供從一個(gè)要點(diǎn)到另一個(gè)要點(diǎn)的過渡；□ 肯定你的解釋是可信的和具體的；□ 使你的解釋活潑和生動(dòng)；□ 保持話題集中于你要解釋的目的 —— 顧客的目的；□ 如果你不知道問題的答案，不要回避 ——擱下問題，直到得到足夠的信息，然后做出解釋。? 在銷售中是指， “還可以再回來 ”即能友好往來。39短期目標(biāo)? －在銷售情景中讓顧客感覺到舒服；? －開始察覺和體諒顧客的真正需要；? － 確保在和顧客無拘束的討論中，繼續(xù)你的銷售努力。40長(zhǎng)期目標(biāo)－引起顧客的注意，以便你可以開始和顧客交談；－開始建立你和你的顧客友好關(guān)系的基礎(chǔ) —— 讓顧客感到和你 “和諧、肯定、一致 ”是你成功的關(guān)鍵。41建立友好關(guān)系的要點(diǎn)□ 你的推銷行為要放松和自如；－ 做深呼吸，微笑，表現(xiàn)一種受 “歡迎 ”的意識(shí)；－如果合適，和顧客握手。44獲取銷售機(jī)會(huì)在銷售中的機(jī)會(huì)，是 “真實(shí) ”的機(jī)會(huì) □ 顧客有真正的需求嗎？ □ 顧客對(duì)你提供的產(chǎn)品感興趣嗎？ □ 顧客準(zhǔn)備買嗎？ □ 顧客愿意從你哪兒買嗎？ □ 顧客有能力買嗎？ 對(duì)以上幾個(gè)方面問題的回答，可識(shí)別到真 正的顧客和真正的機(jī)會(huì)；□ 前四個(gè)問題是識(shí)別真正顧客的；□ 第五個(gè)問題是識(shí)別真正機(jī)會(huì)的。?如何識(shí)別銷售機(jī)會(huì)？?你必須收集信息，決定你是否相信你的顧客有購買可能。46? 如何你的顧客是真誠的，直接問你的顧客，也是可以的。? 如果一個(gè)機(jī)會(huì)不是真正的機(jī)會(huì)怎么辦？□ 可以繼續(xù)，希望建立更加密切的關(guān)系，為以后的推銷打下方便之門。尤其在你的產(chǎn)品不能滿足顧客需要的時(shí)候；但要讓顧客感覺到你在? 認(rèn)真對(duì)待他，以后他可能回來找你的；□ 你可能死纏著顧客，希望你最終能做成這筆生意，你減少了有可能失去生意的風(fēng)險(xiǎn)，但增加了浪費(fèi)時(shí)間和精力的風(fēng)險(xiǎn)；47如何準(zhǔn)備嘗試成交？總結(jié)你對(duì)顧客的理解，確認(rèn)你的理解是準(zhǔn)確和完整的。48描述利益利益是你向顧客推薦的關(guān)鍵，是你向顧客顯示你為什么這種推薦對(duì)他們有好處的原因?！?特征表達(dá)方式：這個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)有那些對(duì) 我們是重要的特點(diǎn)？□ 利益表達(dá)方式：是什么？為什么這些特征重要？對(duì)顧客有什么用處？49? 一個(gè)好的利益陳述的特點(diǎn)是：? －這些利益清楚的與顧客購買目的有關(guān)；? － 讓顧客感覺到對(duì)他有價(jià)值；? 如何顧客沒有感覺到你描述的對(duì)他的有用的價(jià)值，它就不是利益。53成功推薦的要點(diǎn)：□ 清楚你的意圖 —— 用簡(jiǎn)潔的開放式陳述開始；□ 組織推薦的內(nèi)容；－ 讓關(guān)鍵點(diǎn)
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