消費者群體心理與消費者行為培訓(xùn)-在線瀏覽
2025-03-27 19:03本頁面
【正文】 個地方參加銷售展示。 2人總共犯 3次錯誤。3/14/2023 項目四 消費者群體心理與消費者行為 導(dǎo)入案例 經(jīng)典的阿什齊實驗 哪一條和右邊這條線一樣長？ 一組： 37名測試者，無人提供其他消息。 二組： 50名測試者，其中有 7人是故意安排說錯誤答案。 37人總共犯 194次錯誤。當(dāng)每種設(shè)計被展現(xiàn)時，作演示的推銷員迅速瀏覽群體中每個人的表情，以便發(fā)現(xiàn)最贊賞該設(shè)計的那個人（如他不斷點頭）。推銷員請他詳盡地發(fā)表評論意見，同時觀察其他人的神情，以發(fā)現(xiàn)更多的支持者，并詢問下一個最為贊同者的意見。這樣，鑒于第一個人的榜樣作用，以及群體對最后一個人產(chǎn)生的壓力，推銷員使群體中的全部或大部分人公開對該設(shè)計做出了正面的評價。 ①群體成員需以一定紐帶聯(lián)系起來。③群體成員有共同的群體意識和規(guī)范。凡具有同一特征的消費者，在購買行為、消費心理及習(xí)慣等方面有許多共同之處。這種影響往往通過集體的信念、價值觀和群體規(guī)范對消費者形成一種無形的壓力，我們把這種壓力稱為群體壓力。 在消費過程中，很多購買行為受到參照群體的影響。 當(dāng)對電腦 很不熟悉 時 ， 會尋 求 參 考群 體 的建 議 3/14/2023 影 響 ? 當(dāng) 消 費 者因 為 迎合其他人的期望或遵 從參 考群 體 的 規(guī)范 ，而改 變 了他的行 為 和 決 策，便是 規(guī)范產(chǎn) 生了影 響 。 – 服從 (Compliance)是指個人迎合群體的期望，但并沒有接受該群體所具有的信念或行為。 – 接納 (Acceptance)則是指個人根據(jù)群體的狀況，來改變他的信念與價值。 ? 規(guī)范 (Norm)是指群體所建立的規(guī)則與行為標(biāo)準(zhǔn)，而群體成員往往會被要求遵守群體規(guī)范，例如學(xué)校校規(guī)。 3/14/2023 （認(rèn) 同影 響） ? 當(dāng) 消 費 者 購買 某 種產(chǎn) 品的目的，是因 為 此 種產(chǎn) 品可以使他和某些人間 形成某 種 高度的相似性 時 ， 則 認(rèn) 同的影 響 于 是 產(chǎn) 生。 – 消費者會和群體進(jìn)行比較，并據(jù)以調(diào)整并改變其態(tài)度與行為。研究發(fā)現(xiàn)消費者對于那些與他們類似性較高的人所提供的信息，接受度較高。 3/14/2023 （二）決定參照群體影響強度的因素 ? （正相關(guān)） ? （負(fù)相關(guān)） 3/14/2023 ? ? （正相關(guān)） ? （負(fù)相關(guān)） 3/14/2023 三、主要參照群體對消費者行為的影響 （一）朋友群體 3/14/2023 （二）工作群體 （三）虛擬群體或團(tuán)體 3/14/2023 （四）名人和其他的參照群體 3/14/2023 任務(wù)三 消費者群體的類別與意義 復(fù)習(xí) ： 什么是群體？ 兩人或兩人以上，通過一定的社會關(guān)系結(jié)合起來進(jìn)行共 同活動而產(chǎn)生相互影響的集體。 主要參照群體有哪些？ 朋友群體 工作群體 虛擬群體 名人和其他 3/14/2023 在學(xué)習(xí)了群體的基本概念之后，我們今 天來一起學(xué)習(xí)一下任務(wù)三 消費者群體的類別 與意義 ，在了解消費者群體類別的基礎(chǔ)上重 點學(xué)習(xí)任務(wù)四 主要消費者群體的心理和行為。 那么消費者群體是怎樣形成的呢？ 3/14/2023 任務(wù)三 消費者群體的類別
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