【正文】 第二階段：公司現(xiàn)狀診斷、分析第三階段：競爭戰(zhàn)略規(guī)劃第四階段：營銷戰(zhàn)略規(guī)劃第五階段：戰(zhàn)略管理、項目結(jié)案及后續(xù)工作規(guī)劃182。 此次咨詢項目解決的重點問題182。 中糧美特所處行業(yè)及公司現(xiàn)狀分析182。q項目的具體操作方案將有待與與中糧美特的公司領(lǐng)導(dǎo)共同協(xié)商確定。q本建議書詳細(xì)介紹了競爭戰(zhàn)略規(guī)劃的詳細(xì)內(nèi)容、項目步驟、達(dá)成目標(biāo)和階段性成果等內(nèi)容，為整體項目的順利操作進(jìn)行提供相應(yīng)的培訓(xùn)。杭州中糧美特容器有限公司以 提升公司核心競爭力為目的的競爭戰(zhàn)略及營銷規(guī)劃整合方案咨詢項目 建議書機密1前言q本咨詢項目建議書是在華彩管理咨詢公司前期對于中糧美特公司的研究基礎(chǔ)上以及與公司高層進(jìn)行進(jìn)行深入溝通后形成的。q以雙方的前期了解和溝通為基礎(chǔ)，本項目書著重對中糧美特競爭戰(zhàn)略及其營銷戰(zhàn)略的規(guī)劃方案和問題解決方法提出了初步的解決思路。q本咨詢建議書的目的是以雙方的進(jìn)一步了解為基礎(chǔ)，介紹此次咨詢項目的主要目的、達(dá)成目的、操作方案，并就項目整體的策劃、顧問人選及費用等問題與中糧美特公司進(jìn)行溝通。2目錄182。 中糧美特今后面臨的三個轉(zhuǎn)型階段182。 項目的整體解決思路182。 項目操作方式182。 中糧美特所處行業(yè)及公司現(xiàn)狀分析182。 此次咨詢項目解決的重點問題182。 項目主要階段第一階段：項目整體規(guī)劃第二階段：公司現(xiàn)狀診斷、分析第三階段：競爭戰(zhàn)略規(guī)劃第四階段：營銷戰(zhàn)略規(guī)劃第五階段：戰(zhàn)略管理、項目結(jié)案及后續(xù)工作規(guī)劃182。 華彩咨詢簡介4中糧美特－－ 國內(nèi)目前最具規(guī)模的大型現(xiàn)代化綜合金屬包裝專業(yè)企業(yè)之一1992。 中小型企業(yè)受到大企業(yè)競爭的擠壓，市場空間狹小216。 通過合作 /合并，占領(lǐng)新的市場216。 主要國外競爭廠家?富特波爾集團?福建聯(lián)建集團?三水健力寶富特容器公司??？谝瑯渫队肮薰?上海紫泉包裝公司?天津萬華股份公司?山東麗鵬包裝有限公司?北京奧瑞金新美制罐公司?上海梅林鄭廣和集團印鐵制罐公司?北京皇冠制罐有限公司 15目錄182。 中糧美特今后面臨的三個轉(zhuǎn)型階段182。 項目的整體解決思路182。 項目操作方式182。 中糧美特所處行業(yè)及公司現(xiàn)狀分析182。 此次咨詢項目解決的重點問題182。 項目主要階段第一階段：項目整體規(guī)劃第二階段：公司現(xiàn)狀診斷、分析第三階段：競爭戰(zhàn)略規(guī)劃第四階段：營銷戰(zhàn)略規(guī)劃第五階段：戰(zhàn)略管理、項目結(jié)案及后續(xù)工作規(guī)劃182。 華彩咨詢簡介20中糧美特目前關(guān)注的問題中糧美特競爭戰(zhàn)略未來幾年中，公司將采取何種競爭戰(zhàn)略，在競爭中保持持續(xù)發(fā)展？公司在目前的市場中將如何保持強有力的競爭優(yōu)勢？規(guī)劃公司在未來采用何種經(jīng)營、管理模式？解決問題的核心21此次咨詢項目中重點解決的問題中糧美特競爭戰(zhàn)略的制定核心問題的解決職能戰(zhàn)略的實施方案和步驟營銷職能戰(zhàn)略的規(guī)劃和實施如何解決企業(yè)的心智模式的改變22目錄182。 中糧美特今后面臨的三個轉(zhuǎn)型階段182。 項目的整體解決思路182。 項目操作方式182。 中糧美特所處行業(yè)及公司現(xiàn)狀分析182。 此次咨詢項目解決的重點問題182。 項目主要階段第一階段：項目整體規(guī)劃第二階段：公司現(xiàn)狀診斷、分析第三階段：競爭戰(zhàn)略規(guī)劃第四階段：營銷戰(zhàn)略規(guī)劃第五階段：戰(zhàn)略管理、項目結(jié)案及后續(xù)工作規(guī)劃182。 華彩咨詢簡介27項目的主要模塊項目啟動 企業(yè)現(xiàn)狀分析 競爭戰(zhàn)略規(guī)劃 方案管理項目培訓(xùn)就戰(zhàn)略規(guī)劃項目的目標(biāo)、內(nèi)容、時間安排和信息需求達(dá)成共識，為以后的工作做好準(zhǔn)備?分析中糧美特現(xiàn)有業(yè)務(wù)的市場發(fā)展趨勢 /潛力，綜合評價中糧美特的各項戰(zhàn)略業(yè)務(wù)的市場競爭地位?發(fā)現(xiàn)并確定中糧美特的核心能力與資源狀況?輸入公司的遠(yuǎn)景、使命、戰(zhàn)略等相關(guān)信息?確定公司的業(yè)務(wù)組合、發(fā)展模式?制定企業(yè)的競爭戰(zhàn)略規(guī)劃?建立與其配合的管理模式和流程營銷職能戰(zhàn)略方案?在競爭戰(zhàn)略的指引下，確定公司的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃?確定企業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的方案?確定操作模式和實施步驟?新營銷理念的建立和試行?對項目實施過程中形成的各類問案資料進(jìn)行匯總、并進(jìn)行管理?實施項目過程中必備的培訓(xùn)和指導(dǎo)28階段一：項目規(guī)劃步驟一項目啟動及規(guī)劃29步驟一 ：就項目目標(biāo)、內(nèi)容和信息需求達(dá)成共識，建立項目團隊和項目管理機制，為項目的進(jìn)一步發(fā)展打好基礎(chǔ)主要項目內(nèi)容167。 組成項目組織，確定項目小組工作機制167。 項目組成員的任務(wù)分工、工作要求、時間進(jìn)程167。 項目小組內(nèi)部培訓(xùn)，就本次項目目標(biāo)、內(nèi)容和方法達(dá)成共識167。 建立前期調(diào)研的分析假設(shè)和分析模型167。 協(xié)調(diào)調(diào)研進(jìn)程，確定調(diào)研對象時間安排項目工作方法167。 專題會議研討主要成果就項目工作的開展達(dá)成共識并進(jìn)行明確分工，完成前期準(zhǔn)備，形成《項目操作手冊》《資料清單》《行動計劃》30階段二：公司現(xiàn)狀診斷、分析步驟一外部環(huán)境分析步驟二核心能力與資源分析31步驟一：評估國內(nèi)市場的機會和挑戰(zhàn)，確定中糧美特的市場機會和競爭能力主要項目內(nèi)容? 對企業(yè)未來發(fā)展存在影響的外部因素（社會環(huán)境、宏觀經(jīng)濟、文化、政治等因素）? 公司相關(guān)業(yè)務(wù)領(lǐng)域市場格局分析和市場結(jié)構(gòu)的演變推導(dǎo)167。 細(xì)分市場構(gòu)成167。 市場特點（成長性、集中度、競爭狀況）167。 公司高管層的交流、溝通167。 行業(yè)資料庫167。 下游現(xiàn)有、潛在行業(yè)客戶訪談167。 標(biāo)桿企業(yè)研究主要成果《中糧美特在特定業(yè)務(wù)領(lǐng)域的市場機會評估報告》《中糧美特未來競爭力分析報告》 32外部變革反饋行為改變C 績效改變P結(jié)構(gòu)改變S反饋合作 /對抗行業(yè) 制造商 技術(shù)突破 政府政策 /管理改變國內(nèi)國際 口味 /生活方式的轉(zhuǎn)變 需求經(jīng)濟學(xué)替代產(chǎn)品可獲得性產(chǎn)品差異性增長率變更性 /周期性 供給經(jīng)濟學(xué)生產(chǎn)商集中度進(jìn)口競爭生產(chǎn)商差異性固定 /可變成本結(jié)構(gòu)產(chǎn)能運用科技機遇供給曲線 進(jìn)入 /退出壁壘 產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)濟學(xué)供應(yīng)商討價能力顧客討價能力信息市場失敗縱向市場失敗 營銷定價批量廣告 /促銷新產(chǎn)品 /研發(fā)分銷 產(chǎn)能改變擴張 /收縮進(jìn)入 /退出收購 /合并 /剝離 縱向整合前向 /后向整合縱向合資企業(yè)長期合同 內(nèi)部效率成本控制物流過程發(fā)展組織效能 財務(wù)盈利性價值創(chuàng)造 科技發(fā)展 雇傭?qū)ο笕A彩將以如下角度分析中糧美特的外部環(huán)境信息3334步驟二：根據(jù)公司戰(zhàn)略遠(yuǎn)景，梳理中糧美特的運營模式及其運營狀況，明確中糧美特的核心能力和資源配置狀況主要項目內(nèi)容? 研究未來成長的關(guān)鍵來源和瓶頸 (品牌 /營銷、客戶結(jié)構(gòu)、區(qū)域市場覆蓋、現(xiàn)金流、采購、 IT等 ) ? 研究并確定中糧美特所特有的能力模式和資源項目工作方法167。 財務(wù)報表分析167。 現(xiàn)有管理文件、制度分析167。 案例研究167。 企業(yè)高層管理者的重點溝通、訪談167。 相關(guān)政策、信息的研究167。 領(lǐng)導(dǎo)層和業(yè)務(wù)管理層有關(guān)人員研討會167。 差距分析167。 小組討論167。競爭對手市場地位分析167。競合策略分析167。市場預(yù)測167。制定銷售目標(biāo)167。發(fā)達(dá)市場策略167。新市場策略167。損益平衡銷量分析167。定價方法選擇渠道策略分析167。渠道長度和寬度選擇167。渠道與產(chǎn)品組合匹配分銷商管理設(shè)計167。分銷商銷售區(qū)域劃分167。與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系零售終端管理設(shè)計關(guān)鍵活動舉 例167。直銷模式分析167。 結(jié)合公司競爭戰(zhàn)略方案，規(guī)劃公司大客戶管理方案167。 根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃，確定 “ 客戶吸引力指標(biāo) ” ，形成初步的大客戶識別標(biāo)準(zhǔn)167。 案例研究167。 專題研討會167。 案頭研究主要項目內(nèi)容 項目工作方法主要成果《中糧美特大客戶管理方案》步驟二：制定中糧美特公司大客戶管理規(guī)劃方案60工業(yè)品營銷規(guī)劃中重點問題的解決思路采購平臺規(guī)?；?、服務(wù)多元化搭建公平、透明化的采購平臺形成 采購供應(yīng)鏈 “ 鏈主 ”以建立采購平臺為抓手以 “ 大客戶管理 ” 為抓手61中糧美特初步客戶分類標(biāo)準(zhǔn)和大客戶識別工具客戶分類和大客戶的識別必須從兩個方面考慮：?從中糧美特公司的角度來看 ——“ 客戶吸引力因素 ”；?從客戶的角度來看 ——“ 相對優(yōu)勢因素 ”，即：客戶最看中供應(yīng)商哪些因素，各因素的影響力權(quán)重?？蛻粑ο鄬?yōu)勢低高低 高大客戶重點開發(fā) 客戶機會主義客戶維持關(guān)系客戶62大客戶開發(fā)流程設(shè)計主要工作? 收集和分析市場需求信息? 收集和分析競爭對手信息? 分析和預(yù)測市場趨勢– 增長率– 需求變化– 技術(shù)進(jìn)步和創(chuàng)新市場調(diào)研? 對客戶進(jìn)行細(xì)分– 按地區(qū)– 按對產(chǎn)品的具體要求 (技術(shù)，服務(wù)，交貨和付費等 )– 按產(chǎn)品品種– 按價格敏感度? 對客戶群體進(jìn)行優(yōu)先排序 ? 進(jìn)一步確定這些目標(biāo)客戶的具體要求? 與研發(fā)，生產(chǎn)等部門進(jìn)行溝通以明確如何能夠滿足客戶的需求 – 技術(shù)可行性 – 生產(chǎn)能力 – 庫存 /交付能力– 原材料的充足程度等 ? 評估獲利可能 – 原材料成本 – 生產(chǎn)成本 ? 定價 :與其它部門合作確定價格– 市場價格對比– 最低可接受價格 – 最佳價格? 設(shè)定獲取目標(biāo)客戶的具體目標(biāo)– 數(shù)量– 產(chǎn)品品種– 利潤? 與集團高層管理人員溝通并取得對營銷 /銷售目標(biāo)的批準(zhǔn)? 選擇與客戶聯(lián)系渠道? 選擇市場營銷工具– 提供