【正文】 ? 外部終端渠道發(fā)揮的服務(wù)功能比較弱，且贏利不佳、積極性不高? 重要用戶群對渠道服務(wù)的不滿意率相對更高? 移動沒有借助核心渠道與市場和用戶進行雙向溝通? 不同類型渠道終端向用戶傳達的信息不清晰? 在渠道終端的形象塑造沒有形成顯著的競爭優(yōu)勢銷售功能 服務(wù)功能 溝通功能23而且，與渠道相關(guān)的客戶投訴量居高不下156 197 162 95 133 101 76 124 175 123 7385當月1860投訴總量：渠道相關(guān)投訴占總投訴量比例：客戶服務(wù)類投訴（ 2023年） 社會渠道類投訴（ 2023年）2023年月份某市公司與渠道相關(guān)的客戶投訴量24B.?RRG對 Operator渠道建設(shè)和管理的普遍問題的認識渠道秩序不佳，導致整體渠道掌控力度不足核心渠道建設(shè)不健全，無法建立可持續(xù)的渠道優(yōu)勢渠道管理體系需要完善25移動內(nèi)部的渠道管理工作也存在缺陷，主要體現(xiàn)在管理力量不足和管理工作重心偏移 …管理人員配備管理內(nèi)容管理重點某市公司及五個縣市公司的管理現(xiàn)狀市公司市場部專門負責渠道管理的有 3名4名渠道管理人員（其中 1名為后臺人員）縣市 1 縣市 2 縣市 3 縣市 4 縣市 53名銷售經(jīng)理負責渠道管理4名渠道管理人員1名渠道管理員 +1名業(yè)務(wù)指導員6名渠道管理人員改進建議縣市公司管理員的主要工作是分配卡號和充值卡，檢查渠道工作人員是否帶工號牌、渠道衛(wèi)生狀況、宣傳資料擺放、是否經(jīng)營競爭對手產(chǎn)品（包括聯(lián)通、小靈通）市公司負責給渠道打分，并進行渠道暗訪是否經(jīng)營競爭對手產(chǎn)品市公司：若發(fā)現(xiàn)渠道經(jīng)營競爭對手產(chǎn)品，給予?？ā⒘P款、扣服務(wù)酬金等處罰縣市公司：分配卡號資源發(fā)現(xiàn)渠道通常給予口頭警告舉 例26… 導致移動無法真正地掌控移動渠道資源且提高渠道向心力對渠道的管理不夠全面，對渠道門面等表現(xiàn)形式管理多，對渠道的真正經(jīng)營狀況和發(fā)展思路缺乏了解市場反應(yīng)遲鈍，未能及時獲得 “ 第一線的戰(zhàn)況 ” 、搜集重要的市場信息（包括消費者偏號、競爭對手最新動向）并作出反應(yīng)每人平均負責管理十幾個移動的渠道 窮于應(yīng)付日常事務(wù)，沒有時間進行渠道的研究和分析雖然有對經(jīng)營競爭對手產(chǎn)品的渠道的懲罰措施，但縣市公司發(fā)現(xiàn)這種情況通常僅給予口頭警告雖然有禁止經(jīng)營競爭對手產(chǎn)品的名文規(guī)定，但執(zhí)行力度不夠，有些地區(qū)移動渠道開聯(lián)通店的現(xiàn)象很嚴重渠道反應(yīng)移動對直銷員的號碼資源傾斜嚴重 渠道積極性受銼，對移動公司管理的公平合理性產(chǎn)生質(zhì)疑存在問題 導致結(jié)果27此外，與渠道管理相關(guān)的管理和控制體系還有待進一步建設(shè)渠道管理與控制體系1234考核制度? 對代辦、直銷的內(nèi)部任務(wù)制定和考核，以及對外部渠道的考核和代辦費發(fā)放均以單一的放號量為基準，缺乏對銷售效率、目標市場開發(fā)程度等的綜合考評? 對違規(guī)行為沒有稽查措施和制約措施，或因為害怕得罪渠道而放棄懲戒手段經(jīng)銷商扶植計劃? 對經(jīng)銷商的補貼或促銷支持計劃的缺乏科學的前期規(guī)劃和后期評估? 對經(jīng)銷商營業(yè)人員的培訓和獎勵不到位信息和決策? 信息分散? 對關(guān)鍵性信息沒有定期的收集，分析和整理，以供決策使用市場適應(yīng)? 對大賣場等新興強勢渠道的出現(xiàn)沒有明確的吸引和長期合作的方案? 對原有外部渠道沒有優(yōu)勝劣汰的標準28C. ?RRG在渠道整合方面的豐富經(jīng)驗?zāi)転?Operator A提供價值29?RRG關(guān)于中移動提高渠道競爭力的策略建議在部分省公司的渠道戰(zhàn)略與渠道轉(zhuǎn)型實踐中得到了豐富和發(fā)展浙江地區(qū)? 浙江移動渠道戰(zhàn)略? 杭州地區(qū)渠道轉(zhuǎn)型實踐? 溫州地區(qū)渠道轉(zhuǎn)型實踐? 臺州地區(qū)渠道轉(zhuǎn)型 云南地區(qū) (進行中 )? 云南移動渠道戰(zhàn)略? 昆明地區(qū)? 曲靖地區(qū)? 臨滄 地區(qū) 通過 規(guī)劃和協(xié)調(diào)自營廳和經(jīng)銷商網(wǎng)點的建設(shè)，鼓勵連鎖經(jīng)營，增強核心渠道的滲透率和協(xié)同性。通過業(yè)務(wù)發(fā)展基金幫助經(jīng)銷商提升業(yè)務(wù)量來實現(xiàn)共贏。促銷和廣告支持?用戶質(zhì)量考核?前景產(chǎn)生忠誠年終獎勵將分批發(fā)放，成立合作業(yè)務(wù)發(fā)展基金，將激勵方式引導其業(yè)務(wù)發(fā)展和零售網(wǎng)點擴展，并形成鎖定機制 多重鞏固產(chǎn)生忠誠針對經(jīng)銷商的個人生活，家庭生活，社會生活等方面，通過個人 /家庭保險提供，全球通 VIP卡提供，經(jīng)銷商協(xié)會等形式來形成對經(jīng)營者的全方位 “ 鎖定 ”44C. ?RRG在渠道整合方面的豐富經(jīng)驗?zāi)転?Operator A渠道建設(shè) 和管理提供價值1. 建立分層渠道管理體系，增強掌控力度2. 自建、核心渠道發(fā)展規(guī)劃和管理3. 完善內(nèi)部管理機制45建立完善的渠道管理組織機構(gòu)和崗位考核機制確定項目組成員渠道分析及渠道轉(zhuǎn)型方案規(guī)劃（ 8周）? 市場競爭環(huán)境認識? 經(jīng)銷商對現(xiàn)有管理模式及渠道轉(zhuǎn)型的態(tài)度? 設(shè)計渠道模式及轉(zhuǎn)型方案? 核心渠道規(guī)劃2渠道轉(zhuǎn)型方案實施（ 4周）? 擬訂渠道管理文件 建立分銷體系 ? 渠道暗訪? 經(jīng)銷商訪談? 內(nèi)部訪談模塊一渠道調(diào)查的目的是深入了解市場競爭及渠道管理現(xiàn)狀以作為因地制宜地制定渠道轉(zhuǎn)型方案的基礎(chǔ)54在規(guī)劃渠道轉(zhuǎn)型方案之前，需要對本地渠道現(xiàn)狀進行專項調(diào)查，盡力掃除在渠道管理與渠道信息方面存在的盲區(qū)渠道分布調(diào)查主要代銷商批零情況調(diào)查放號流向調(diào)查調(diào)查內(nèi)容? 本地區(qū)銷售渠道總量? 經(jīng)銷渠道地理分布? 渠道類型及分布調(diào)查方法? 渠道分類確認方法? 按街道分區(qū)普查? ……成果? 渠道分布圖? 主要渠道自有門店數(shù)目及類型? 批零比例? 1860對指定時間主要代銷渠道實際放號用戶進行電話回訪? 渠道暗訪? ……? 渠道類型定性? 放號流向地理分布? 主要經(jīng)銷區(qū)域? 渠道聯(lián)絡(luò)圖55支持分層管理方案制定? 渠道總量信息? 地區(qū)分布信息? 合理的分銷分區(qū)? 確定分銷商數(shù)目指導改進渠道布局? 在 4號區(qū)域的部分地段出現(xiàn)零售渠道過剩的跡象? 在城郊地區(qū)渠道發(fā)展滯后? 移動公司在 6號區(qū)塊的渠道發(fā)展落后于聯(lián)通公司舉例準確的渠道分布圖不僅有助于制定渠道分層管理方案，更可以幫助地市分公司發(fā)現(xiàn)在渠道布局中存在的主要問題注：圈中數(shù)字表示同類渠道在一街道中的數(shù)目自由經(jīng)營渠道1 1 11 2 31321 222411 1136261111 44814173391 257 31121 12213 1 2112321111111112211156以及具體分析跨地區(qū)之間的沖貨和批發(fā)現(xiàn)象（主動脈的了解）示例：各地市場規(guī)模和地區(qū)間竄貨形式圖零售比例本地批發(fā)比例資料來源： 1860調(diào)查，根據(jù) BOSS系統(tǒng)數(shù)據(jù)修正地區(qū) 1地區(qū) 2地區(qū) 3地區(qū) 4地區(qū) 5卡號來源流向地區(qū) 地區(qū) 3 地區(qū) 5%%% %其它地區(qū)%%%% % %% %%%%%%%%% %% %% %% % % % %% % % %月放號量（ 2023年）569364679177113602537* 數(shù)據(jù)經(jīng)過處理，非真實數(shù)據(jù)，僅為示例性57舉例代銷商 調(diào)查期銷售量有效調(diào)查用戶數(shù)門店銷售比例 自有零售點分布放號渠道分布（分區(qū)號碼）移動渠道 聯(lián)通渠道 其他渠道A 225 102 % 1 0 0 1/2/3/4/5/6/7/8/9/10B 59 29 % 1 1 0 2/7/8/9/10C 308 133 % 3 1 2 2/3/4/6/7/8/9/10D 129 83 % 1 0 0 1/3/4/6/7/8/10E 29 40 % 2 0 0 1/4/3/8F 59 43 % 1 1 0 3/4/6/8/10G 83 60 % 1 1 2 1/2/4/5/7H 230 78 % 1 1 2 4/6I 129 73 % 2 2 1 2/4J 102 54 % 2 1 2 4/9對新用戶進行 1860電話回訪是掌握主要經(jīng)銷商業(yè)務(wù)狀況的有效方法，也為分層管理提供了進行渠道監(jiān)控與核查的重要手段* 數(shù)據(jù)經(jīng)過處理，非真實數(shù)據(jù)，僅為示例性 58對主要經(jīng)銷商實際銷售流向的掌握，是在分層管理的核心渠道之間合理分配下級網(wǎng)點的重要依據(jù)代銷點 A的實際銷售流向分布舉例1%14%6%6%27%6%1%6%6%13%14%特約代銷點門店銷售批卡放號 59選擇主要的代銷商進行外部訪談與溝通，既是制訂和完善渠道轉(zhuǎn)型方案與行動計劃的重要環(huán)節(jié)，也是一項非常敏感需要特別謹慎的工作制訂訪談提綱 渠道訪談 訪談結(jié)果總結(jié)確定訪談對象依據(jù)成果注意? 歷年經(jīng)銷業(yè)績? 經(jīng)銷商評價? 近期經(jīng)營狀況分析? 訪談對象名單? 訪談計劃安排? 綜合考慮渠道合作者意愿與經(jīng)營能力? 訪談計劃? 訪談對象分析? 根據(jù)不同對象制訂不同的訪談提綱? 明確訪談內(nèi)容與重點以及訪談中應(yīng)回避的話題? 針對訪談對象特點的差異化提綱? 訪談提綱? 溝通交流? 訪談記錄? 雙向溝通，了解訪談對象的真實想法? 準確表達河南移動的新思路新觀念? 注意保密，防止渠道出現(xiàn)動蕩或?qū)σ苿庸沧R政策產(chǎn)生誤解? 訪談記錄? 訪談對象分析? 方案設(shè)計與實施? 充分考慮經(jīng)銷商的實際情況? 掌握可能產(chǎn)生的渠道反應(yīng)60成功的渠道訪談要達到了解渠道、消除誤解、觀念灌輸和完善方案四方面的預(yù)定目標了解渠道? 受訪渠道自身發(fā)展思路與動向? 受訪渠道的特長與不足? 受訪渠道對行業(yè)和市場的看法? 對河南移動渠道管理的意見與建議? 對其他渠道及競爭的信息反饋觀念灌輸? 結(jié)合河南移動營銷戰(zhàn)略進行觀念灌輸? 向渠道介紹河南移動對行業(yè)發(fā)展及業(yè)務(wù)機會的看法? 結(jié)合受訪渠道特點與合作意愿提出有針對性的建議，鼓勵渠道在河南移動的發(fā)展思路下加強合作擴大業(yè)務(wù)發(fā)展消除誤解? 對移動渠道管理工作進行有針對性的說明? 對渠道提出的問題做出回答與交流? 糾正渠道中對河南移動不正確的傳聞? 避免渠道對訪談本身產(chǎn)生誤解完善方案? 根據(jù)渠道訪談結(jié)果完善渠道轉(zhuǎn)型方案? 預(yù)測渠道對河南移動將采取的渠道策略才能產(chǎn)生的反應(yīng)，準備應(yīng)對方案? 修正可能產(chǎn)生問題的部分，改進渠道轉(zhuǎn)型實施行動方案渠道訪談61模塊二是對渠道現(xiàn)狀進行深入分析，并以此設(shè)計符合 A地區(qū)特點的渠道模式及轉(zhuǎn)型方案? 現(xiàn)有渠道管理模式缺陷? 經(jīng)銷商對目前渠道管理模式的態(tài)度及對渠道轉(zhuǎn)型的態(tài)度? 渠道轉(zhuǎn)型方向及關(guān)鍵環(huán)節(jié)? 渠道轉(zhuǎn)型模式設(shè)計及方案制定? 核心渠道規(guī)劃項目內(nèi)容 項目方法模塊 2： 渠道分析及渠道轉(zhuǎn)型方案規(guī)劃 （ 8周）? 案頭分析? 內(nèi)部溝通? 經(jīng)銷商訪談62對于渠道轉(zhuǎn)型模式的選取將需要審慎對比各種方案的優(yōu)劣勢及其對目前和未來的影響兩種分銷模式的優(yōu)劣勢比較? 避免對現(xiàn)有從事批發(fā)的核心渠道沖擊? 對分銷網(wǎng)點的控制力相對較大? 渠道 分銷 直管分銷控制力向最終目標轉(zhuǎn)變的靈活度對渠道影響管理難度 ? 利用渠道現(xiàn)有資源和實力完成覆蓋和管理，管理幅度小? 向最終渠道格局轉(zhuǎn)型相對更容易，易收放? 避免選擇渠道分銷商過程中產(chǎn)生的動蕩對現(xiàn)階段影響對未來影響表示優(yōu)勢很明顯 表示優(yōu)勢不很明顯63對于現(xiàn)有經(jīng)銷體系的沖擊將是對渠道轉(zhuǎn)型方案考慮的核心環(huán)節(jié)CFPEONBKID代銷商 AMJHGL2023全年放號量神州行批發(fā)比例如果采用渠道分銷的話，這些經(jīng)銷商的接受程度將是核心考