【正文】 意 ? 缺乏對經銷商的促銷指導和服務 ? 沒有及時搜集市場信息并反饋給總部 ? 過分追求銷量，忽略了市場網絡的整體布局 二、物流配送和服務不完善，產品尺寸與實際斷料出現(xiàn)偏差，造成消費者在心理上存在購買障礙 ? 進貨時間過長，一般需要 10到 15天（可能現(xiàn)在有所改進） ? 尺寸斷料： ? 6米可以但貨源不充足 ? 消費者不愿意承擔浪費損失 —— 拾比佰 SWOT分析 第二部分：打贏戰(zhàn)爭我們存在的優(yōu)勢、 劣勢、機會、威脅 ? 認識拾比佰的優(yōu)劣勢、機遇和威脅 ? 發(fā)現(xiàn)問題、解決問題、揚長避短。 ? 再次 ? 產業(yè)配套優(yōu)勢：工業(yè)區(qū)環(huán)境帶來的行業(yè)配套；企業(yè)擁有的獨有穩(wěn)固原料供貨商 ? 拾比佰最大的劣勢 ? 營銷力量的薄弱，缺乏整體的營銷策劃能力和一支能征善戰(zhàn)的營銷隊伍。 （ 2）劣勢（ weakness）分析： ? 再次 ? 產品的配套完善和售后服務 ， 拾比佰相比與其他品牌要落后很多 ， 這使得拾比佰的產品不具有很強的品牌影響 ， 尤其是售后服務 ， 在我們所調查的幾個城市 ， 幾乎無一能好過競爭對手西飛的 。 ? 拾比佰最大的機遇： ? 行業(yè)中尚沒有一個絕對的領導品牌，除了進口品牌如樂思龍等占據重大工程市場外，普通工程的裝修和家庭裝修市場，依然有著很大的市場潛力，而在金屬天花板領域，目前沒有那一家企業(yè)的品牌有絕對的優(yōu)勢，成為行業(yè)中的第一，這無疑對我們拾比佰品牌通過行業(yè)競爭，成為國內金屬天花板的領導品牌帶來一個絕好的機會。 ? 企業(yè)遭遇的最大威脅 ? 中國的入世，一些世界級著名品牌的同類產品將長驅直入，參與到市場的競爭中來，尤其是中國的工程市場，這些外來的狼將以自己的品牌影響和高質量的產品以及人性化的完美服務，來爭搶這塊豐厚的蛋糕。 （ 4）威脅（ threats）分析： ? 其次： ? 競爭對手發(fā)展迅速，潛在進入者眾多。） 最大優(yōu)勢：規(guī)模優(yōu)勢。 營銷力量的薄弱，缺乏整體的營銷策劃能力和一支能征善戰(zhàn)的營銷隊伍。競爭日益激烈、 A B C D 第三部分：如何打贏戰(zhàn)爭？ —— 拾比佰戰(zhàn)爭戰(zhàn)略 傳統(tǒng)工業(yè)文明時代強調的技術、規(guī)模等競爭力已風光不再，而只有 品牌和網絡 是別人不能在短時間內模仿復制的 。 挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略 在行業(yè)中占有第二、第三和以后的位置，它可以攻擊市場領先者和其他競爭者，以奪取更多的市場份額，提升自己，有可能取代領導者的地位。 追隨者戰(zhàn)略 它們在市場上采取跟隨領導者的策略，從產品、命名、宣傳等都和領導者極為相似，利用領導者的資源分割市場。 ? 本身資源不具備領導者的特征 ? 在同質化的情況下，如何樹立個性，只有通過挑戰(zhàn)別人，打倒對手，樹立新的行業(yè)標準，贏勝的機率才會最大。 拾比佰營銷戰(zhàn)略構想 挑戰(zhàn)漸進（目標）： 現(xiàn) 地 位 ： 挑戰(zhàn)者 A、 選擇強勢品牌為挑戰(zhàn)對象 （ 西飛 /樂思龍 ） B、 推出一系列的營銷組合策略 C、 利用整合傳播策略 ， 迅速提升產品知名度 D、 推出 USP， 細分市場 ，實施品牌策略 行 業(yè) 的 領導 者 思考二：我們的策略 我們不能忽視的一個秘密 ? 樹立品牌觀念 ， 進行品牌營銷 ， 突出產品形象， 以鮮明的設計 ， 個性化的包裝 ， 塑造一個差異化的產品及品牌形象 —— 拾比佰天花板 ， 天花板的升級板 。 超越式挑戰(zhàn) 不戰(zhàn)而屈人之兵 具體攻略： 進攻是最好的防御 ? 材質挑戰(zhàn)：針對傳統(tǒng)非金屬 、 劣質金屬天花板材 ， 實施基材全面打擊策略 —— 全部采用進口鋁 、 鋼基材 ， 從根本上解決 ” 發(fā)黃 、 變形 、 防腐 “ 問題 —— 剔除縱向競爭 。 產品挑戰(zhàn) ?挖掘產品獨特賣點： ? 拾比佰天花板產品獨特賣點：“十層精膜，歷久恒新”，支持廣告口號：“拾比佰 —— 天花板的升級板” 賣點挑戰(zhàn) 6）精耕細作網絡。具體如下： 短期：以三大城市為中心（點） 中期：中心城市輻射城市（以點而面） 長期：覆蓋三大片區(qū)，而后全國（以面而片） 網絡挑戰(zhàn) ? 組合挑戰(zhàn)：針對競爭對手產品組合狀況 ，優(yōu)化產品組合 ， 科學規(guī)劃產品線 。 ? 終端四化建設： POP豐富化 /資料齊全化 / 位置最佳化 /導購優(yōu)秀化 ? 目的：終端最大優(yōu)勝，決勝終端 終端挑戰(zhàn) 競爭品牌 價格 高 中 低 西 飛 樂思龍 華獅龍 拾比佰 價格制定 高 中 低 價格挑戰(zhàn) 采取“撇脂策略” —— 提高產品售價，獲取更大利潤。 ?加強營銷管理。將拾比佰的營銷部打造成為一個真正的市場導向的組織。 傳播挑戰(zhàn) ? 做天花板的服務品牌 ? 增加特色服務：拾比佰金牌服務隊 /拾比佰溫馨問候（電話或深訪） /拾比佰“春節(jié)迎新” / ? 服務交付質量能力和拾比佰的細節(jié)感受 —— 拾比佰金牌服務隊 服務挑戰(zhàn) 無縫防御，鞏 固既有地位 具體攻略： ? 市場挑戰(zhàn)者除了要主動出擊以占有更大的市場份額外，還要隨時提高自己的防御能力，以抵御競爭對手對自己薄弱區(qū)域的反擊，因而在設法建立較大業(yè)務經營實力或顯示出更大的進取意向的同時，結合實際彌補自身缺陷，借以向競爭對手表明，在這一領域內，本企業(yè)已經是有所防備的了。 防御 實施寬產品線策略 市場推廣到一定階段，進入成熟期，消費者對于產品的功能有一定的認識，增寬產品線，從人性化的角度出發(fā)，進行使用空間細分，增強產品競爭力。 ? 產品細節(jié)改進。 ? 另外要加強對各級經銷商和消費者的服務質量，樹立良好的口碑和企業(yè)信譽度。在別人沒有做的時候我們先做 ,因此 ,我們要加強對目標受眾的廣告宣傳攻勢以 ,教育消費者提高對天花板產品的購買認知度 。 ?整合點 ：“升級”