【正文】 意 ? 缺乏對(duì)經(jīng)銷商的促銷指導(dǎo)和服務(wù) ? 沒有及時(shí)搜集市場(chǎng)信息并反饋給總部 ? 過(guò)分追求銷量，忽略了市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的整體布局 二、物流配送和服務(wù)不完善，產(chǎn)品尺寸與實(shí)際斷料出現(xiàn)偏差，造成消費(fèi)者在心理上存在購(gòu)買障礙 ? 進(jìn)貨時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，一般需要 10到 15天（可能現(xiàn)在有所改進(jìn)） ? 尺寸斷料： ? 6米可以但貨源不充足 ? 消費(fèi)者不愿意承擔(dān)浪費(fèi)損失 —— 拾比佰 SWOT分析 第二部分：打贏戰(zhàn)爭(zhēng)我們存在的優(yōu)勢(shì)、 劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅 ? 認(rèn)識(shí)拾比佰的優(yōu)劣勢(shì)、機(jī)遇和威脅 ? 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題、揚(yáng)長(zhǎng)避短。 ? 再次 ? 產(chǎn)業(yè)配套優(yōu)勢(shì)：工業(yè)區(qū)環(huán)境帶來(lái)的行業(yè)配套；企業(yè)擁有的獨(dú)有穩(wěn)固原料供貨商 ? 拾比佰最大的劣勢(shì) ? 營(yíng)銷力量的薄弱，缺乏整體的營(yíng)銷策劃能力和一支能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷隊(duì)伍。 （ 2）劣勢(shì)（ weakness）分析： ? 再次 ? 產(chǎn)品的配套完善和售后服務(wù) ， 拾比佰相比與其他品牌要落后很多 ， 這使得拾比佰的產(chǎn)品不具有很強(qiáng)的品牌影響 ， 尤其是售后服務(wù) ， 在我們所調(diào)查的幾個(gè)城市 ， 幾乎無(wú)一能好過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手西飛的 。 ? 拾比佰最大的機(jī)遇： ? 行業(yè)中尚沒有一個(gè)絕對(duì)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，除了進(jìn)口品牌如樂思龍等占據(jù)重大工程市場(chǎng)外，普通工程的裝修和家庭裝修市場(chǎng)，依然有著很大的市場(chǎng)潛力，而在金屬天花板領(lǐng)域，目前沒有那一家企業(yè)的品牌有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，成為行業(yè)中的第一，這無(wú)疑對(duì)我們拾比佰品牌通過(guò)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，成為國(guó)內(nèi)金屬天花板的領(lǐng)導(dǎo)品牌帶來(lái)一個(gè)絕好的機(jī)會(huì)。 ? 企業(yè)遭遇的最大威脅 ? 中國(guó)的入世，一些世界級(jí)著名品牌的同類產(chǎn)品將長(zhǎng)驅(qū)直入，參與到市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中來(lái)，尤其是中國(guó)的工程市場(chǎng)，這些外來(lái)的狼將以自己的品牌影響和高質(zhì)量的產(chǎn)品以及人性化的完美服務(wù)，來(lái)爭(zhēng)搶這塊豐厚的蛋糕。 （ 4）威脅（ threats）分析： ? 其次： ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)展迅速，潛在進(jìn)入者眾多。） 最大優(yōu)勢(shì)：規(guī)模優(yōu)勢(shì)。 營(yíng)銷力量的薄弱，缺乏整體的營(yíng)銷策劃能力和一支能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷隊(duì)伍。競(jìng)爭(zhēng)日益激烈、 A B C D 第三部分：如何打贏戰(zhàn)爭(zhēng)？ —— 拾比佰戰(zhàn)爭(zhēng)戰(zhàn)略 傳統(tǒng)工業(yè)文明時(shí)代強(qiáng)調(diào)的技術(shù)、規(guī)模等競(jìng)爭(zhēng)力已風(fēng)光不再，而只有 品牌和網(wǎng)絡(luò) 是別人不能在短時(shí)間內(nèi)模仿復(fù)制的 。 挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略 在行業(yè)中占有第二、第三和以后的位置，它可以攻擊市場(chǎng)領(lǐng)先者和其他競(jìng)爭(zhēng)者，以?shī)Z取更多的市場(chǎng)份額，提升自己，有可能取代領(lǐng)導(dǎo)者的地位。 追隨者戰(zhàn)略 它們?cè)谑袌?chǎng)上采取跟隨領(lǐng)導(dǎo)者的策略，從產(chǎn)品、命名、宣傳等都和領(lǐng)導(dǎo)者極為相似，利用領(lǐng)導(dǎo)者的資源分割市場(chǎng)。 ? 本身資源不具備領(lǐng)導(dǎo)者的特征 ? 在同質(zhì)化的情況下，如何樹立個(gè)性，只有通過(guò)挑戰(zhàn)別人，打倒對(duì)手，樹立新的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，贏勝的機(jī)率才會(huì)最大。 拾比佰營(yíng)銷戰(zhàn)略構(gòu)想 挑戰(zhàn)漸進(jìn)（目標(biāo)）： 現(xiàn) 地 位 ： 挑戰(zhàn)者 A、 選擇強(qiáng)勢(shì)品牌為挑戰(zhàn)對(duì)象 （ 西飛 /樂思龍 ） B、 推出一系列的營(yíng)銷組合策略 C、 利用整合傳播策略 ， 迅速提升產(chǎn)品知名度 D、 推出 USP， 細(xì)分市場(chǎng) ，實(shí)施品牌策略 行 業(yè) 的 領(lǐng)導(dǎo) 者 思考二：我們的策略 我們不能忽視的一個(gè)秘密 ? 樹立品牌觀念 ， 進(jìn)行品牌營(yíng)銷 ， 突出產(chǎn)品形象， 以鮮明的設(shè)計(jì) ， 個(gè)性化的包裝 ， 塑造一個(gè)差異化的產(chǎn)品及品牌形象 —— 拾比佰天花板 ， 天花板的升級(jí)板 。 超越式挑戰(zhàn) 不戰(zhàn)而屈人之兵 具體攻略： 進(jìn)攻是最好的防御 ? 材質(zhì)挑戰(zhàn)：針對(duì)傳統(tǒng)非金屬 、 劣質(zhì)金屬天花板材 ， 實(shí)施基材全面打擊策略 —— 全部采用進(jìn)口鋁 、 鋼基材 ， 從根本上解決 ” 發(fā)黃 、 變形 、 防腐 “ 問(wèn)題 —— 剔除縱向競(jìng)爭(zhēng) 。 產(chǎn)品挑戰(zhàn) ?挖掘產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)： ? 拾比佰天花板產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)：“十層精膜，歷久恒新”，支持廣告口號(hào)：“拾比佰 —— 天花板的升級(jí)板” 賣點(diǎn)挑戰(zhàn) 6）精耕細(xì)作網(wǎng)絡(luò)。具體如下： 短期：以三大城市為中心（點(diǎn)） 中期：中心城市輻射城市（以點(diǎn)而面） 長(zhǎng)期：覆蓋三大片區(qū)，而后全國(guó)（以面而片） 網(wǎng)絡(luò)挑戰(zhàn) ? 組合挑戰(zhàn)：針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品組合狀況 ，優(yōu)化產(chǎn)品組合 ， 科學(xué)規(guī)劃產(chǎn)品線 。 ? 終端四化建設(shè)： POP豐富化 /資料齊全化 / 位置最佳化 /導(dǎo)購(gòu)優(yōu)秀化 ? 目的：終端最大優(yōu)勝，決勝終端 終端挑戰(zhàn) 競(jìng)爭(zhēng)品牌 價(jià)格 高 中 低 西 飛 樂思龍 華獅龍 拾比佰 價(jià)格制定 高 中 低 價(jià)格挑戰(zhàn) 采取“撇脂策略” —— 提高產(chǎn)品售價(jià)，獲取更大利潤(rùn)。 ?加強(qiáng)營(yíng)銷管理。將拾比佰的營(yíng)銷部打造成為一個(gè)真正的市場(chǎng)導(dǎo)向的組織。 傳播挑戰(zhàn) ? 做天花板的服務(wù)品牌 ? 增加特色服務(wù)：拾比佰金牌服務(wù)隊(duì) /拾比佰溫馨問(wèn)候（電話或深訪） /拾比佰“春節(jié)迎新” / ? 服務(wù)交付質(zhì)量能力和拾比佰的細(xì)節(jié)感受 —— 拾比佰金牌服務(wù)隊(duì) 服務(wù)挑戰(zhàn) 無(wú)縫防御，鞏 固既有地位 具體攻略： ? 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者除了要主動(dòng)出擊以占有更大的市場(chǎng)份額外，還要隨時(shí)提高自己的防御能力，以抵御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)自己薄弱區(qū)域的反擊，因而在設(shè)法建立較大業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)實(shí)力或顯示出更大的進(jìn)取意向的同時(shí)，結(jié)合實(shí)際彌補(bǔ)自身缺陷，借以向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手表明，在這一領(lǐng)域內(nèi)，本企業(yè)已經(jīng)是有所防備的了。 防御 實(shí)施寬產(chǎn)品線策略 市場(chǎng)推廣到一定階段，進(jìn)入成熟期，消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的功能有一定的認(rèn)識(shí)，增寬產(chǎn)品線，從人性化的角度出發(fā)，進(jìn)行使用空間細(xì)分，增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。 ? 產(chǎn)品細(xì)節(jié)改進(jìn)。 ? 另外要加強(qiáng)對(duì)各級(jí)經(jīng)銷商和消費(fèi)者的服務(wù)質(zhì)量，樹立良好的口碑和企業(yè)信譽(yù)度。在別人沒有做的時(shí)候我們先做 ,因此 ,我們要加強(qiáng)對(duì)目標(biāo)受眾的廣告宣傳攻勢(shì)以 ,教育消費(fèi)者提高對(duì)天花板產(chǎn)品的購(gòu)買認(rèn)知度 。 ?整合點(diǎn) ：“升級(jí)”