【正文】 以及方形板200*200、 300*300和 500*500、 600*600等多種產(chǎn)品型號和規(guī)格，但是在產(chǎn)品檔次上沒有拉開，沒有為不同階層的消費(fèi)者提供適合于他們的檔次產(chǎn)品，產(chǎn)品線短，花色品種少 ?缺乏對產(chǎn)品的五個層次的明晰設(shè)計(jì) ?斷料不合理， 6米可以但貨源不充足，造成消費(fèi)者購買浪費(fèi)。而拾比佰由于進(jìn)入北京市場的時間較短，雖然在經(jīng)銷商中的知名度很高，但消費(fèi)者對其產(chǎn)品普遍認(rèn)知不足，因而其產(chǎn)品的銷量也一直處于低迷狀態(tài)。 ? 建材市場的品牌化趨勢： ? 從市場銷售的材料類別上看 ， 靠名牌形象經(jīng)營且有一定知名度的產(chǎn)品已涉及到各種飾材：東陶 、 美標(biāo) 、 TOTO等陶瓷潔具；圣象木地板 ， 匯麗裝飾門；立邦涂料；大享 、 雅迪藝術(shù)玻璃；樂思龍金屬天花板等主要商品 ， 雖然其價格高于同類產(chǎn)品幾倍 ， 但裝飾裝修業(yè)主還是樂于接受 。 ? 2023年開始有彩色金屬天花板開始進(jìn)入家庭 ? 家庭裝修費(fèi)用逐年增長： ? 九十年代初僅為１００億元 ? 九十年代中期則上升到８００多億元 ? ９７年沖高１３００億元 ? ９８年為１４００億元 ? 200年為１ 8００億元 ? 預(yù)計(jì)２００ 2年將達(dá)２ 1００億元 。 上兵伐 上兵伐 寫在前面 —— 就要上戰(zhàn)場了 ? 拾比佰覆膜金屬天花板經(jīng)過嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌稣{(diào)研階段，集智的品牌建立階段，市場分析了，處境明了了，品牌的現(xiàn)在與未來通過品牌建立也有了靈魂與身軀。 ? 購買天花板的費(fèi)用 ： ? 購買天花板的費(fèi)用一般占裝修總費(fèi)用的 15—20%， 以 2023年為例既為 700— 900個億；而各種天花板材料一般要占到整個材料費(fèi)的 1/5左右 ， 既 100— 180個億 。 ? 展望天花板市場： ? 據(jù)業(yè)內(nèi)人士預(yù)測 ， 近幾年我國裝修裝飾材料發(fā)展迅猛 ， 預(yù)計(jì)２００ 2年 ， 裝修裝飾材料市場供求將基本平衡 ， 品種規(guī)格 、 中高檔材料都能滿足市場 。 ? 在上海市場，由于 華獅龍 在上海設(shè)有總代理，它的品牌知名度與產(chǎn)品銷量為排名第一；樂思龍為排名第二；拾比佰的品牌影響和產(chǎn)品銷量都遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于以上品牌。 障礙之二：來自競爭 ? 橫向競爭和縱向競爭復(fù)雜，競爭者多 ? 存在價格戰(zhàn) ? 消費(fèi)者不了解，行業(yè)無標(biāo)準(zhǔn) ? 后入劣勢 ? 拓展思路不明晰，營銷戰(zhàn)略不明確 ? 缺乏系統(tǒng)的整合傳播規(guī)劃 ? 經(jīng)驗(yàn)少，整合意識不強(qiáng) ? 企業(yè)缺乏對外的廣告宣傳力度，致使消費(fèi)者對拾比佰的品牌形象模糊 障礙之三：來自傳播 障礙之四：來自終端 ? 沒有很好地做好終端形象 ? 無規(guī)劃，不統(tǒng)一 ? 需建立整體劃一的形象 障礙之五：來自營銷 一、拾比佰在整體市場運(yùn)作中不夠規(guī)范，企業(yè)銷售人員的市場意識不強(qiáng)、整體素質(zhì)偏低。 ? 其次 ? 拾比佰覆膜天花板是高檔產(chǎn)品，但沒能表現(xiàn)出獨(dú)特的賣點(diǎn)，降低了產(chǎn)品的性價比，無法支撐產(chǎn)品的價位和檔次。 （ 3）機(jī)遇（ opportunity）分析： ? 其次 ? 中國經(jīng)濟(jì)形勢較好，將會帶動許多大型的裝飾工程，必將帶動金屬天花板市場的繁榮； ? 再次 ? 消防部門對隱蔽工程的更高要求，金屬天花板首先作為阻燃材料之一而被廣泛采納，一些非阻燃材料的天花板將退出市場。 （西飛、華獅龍、洋霸、派高、新景等。 最大機(jī)會： 行業(yè)無領(lǐng)導(dǎo)品牌，市場潛力大 最大威脅： 入世。 利基者戰(zhàn)略 他們只注重小塊市場，并把它做深做透，從中投入較少的資源，獲取較大的利潤，成為小塊市場的領(lǐng)先者。 挑戰(zhàn)者 競爭定位戰(zhàn)略 ? 拾比佰的戰(zhàn)略構(gòu)想的實(shí)施應(yīng)該是由一個市場挑戰(zhàn)者的地位向市場領(lǐng)導(dǎo)者轉(zhuǎn)變的過程。 秘決 1 —— 重新定義產(chǎn)品 秘決 2 —— 系統(tǒng)思考企業(yè)、顧客、競爭者的關(guān)系 秘決 3 —— 顧客滿意 營銷成功秘決揭秘 友情提示 一句話：營銷的成功就是企業(yè)、競爭者與顧客關(guān)系處理的成功 那么，如何處理好企業(yè)、與競爭者、與顧客關(guān)系呢？拾比佰又如何在激烈的市場的市場戰(zhàn)爭中贏勝？ 友情提示 贏勝攻略 贏勝攻略總述： ? 利用目前消費(fèi)者購買天花板品牌意識薄弱 ，尚未形成領(lǐng)導(dǎo)品牌 ， 超越性利用 “ 天花板的升級板 ” 產(chǎn)品口號 ， 以 “ 升級 ” 為營銷整合點(diǎn) ，超越式挑戰(zhàn) ， 全面 、 高姿態(tài)參予市場競爭 ， 搶占市場 ， 奠定并建立拾比佰升花板的行業(yè)地位。 ? 工藝挑戰(zhàn)：針對同類競爭產(chǎn)品 （ 樂獅龍 、 西飛等 ） ， 實(shí)施工藝技術(shù)挑戰(zhàn) —— ” 十層精膜 ，歷久恒新 “ 獨(dú)特銷售說辭的深度挖掘 —— 覆膜更精到 ， 工藝更精進(jìn) —— 挑戰(zhàn)橫向競爭 。 1） 拾比佰前期產(chǎn)品上市 ， 在拾比佰這一母體品牌下 ， 以覆膜 、 滾涂為基準(zhǔn) ， 實(shí)行子品牌策略 ， 優(yōu)化產(chǎn)品組合： 拾比佰 覆膜 滾涂 晶鉆 系列 金剛 系列 ? 終端是整個營銷系統(tǒng)的神經(jīng)末梢，誰抓準(zhǔn)終端，并快速做出反應(yīng)，誰就是最后的贏家。 加強(qiáng)市場部和業(yè)務(wù)部的管理，提高營銷人員的專業(yè)素質(zhì)和工作效率。所以我們將在以下幾個方面努力 : 實(shí)施寬產(chǎn)品線策略； 產(chǎn)品質(zhì)量提升策略； 加大廣告和促銷力度。（西飛產(chǎn)品相比 ,產(chǎn)品有些粗糙 ,比如西飛的鐵質(zhì)天花板的邊角就進(jìn)行了特殊處理 ,以防止產(chǎn)品生銹等 .） ? 整體技術(shù)提升。同時配以一定的營銷力量 ,與各級經(jīng)銷商聯(lián)合行動 ,加強(qiáng)對零售終端的促銷力度 ,起到由下往上的拉動效果 ,以次來加強(qiáng)和穩(wěn)固我們現(xiàn)有的市場份額 . 全面攻心，我 的眼里只有 “你” 具體攻略： 整合傳播，迅速打響產(chǎn)品的知名度、拉動銷售 ?原則： 整合一切可利用資源，整合運(yùn)用一切可操作手段，進(jìn)行整合營銷傳播。為此我們將通過各種途徑進(jìn)行宣傳教育，以提高消費(fèi)者對天花板品牌的自我鑒別能力，同時可以使我們確立的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)深入人心，成為事實(shí)標(biāo)準(zhǔn)。 推進(jìn)策略 上面所進(jìn)行的一切活動最終都要落腳在銷售