【正文】 3 .6 萬就可以參加新加坡海外游。 一、銷售促進(jìn) 銷售促進(jìn)的分類 針對消費(fèi)者 針對產(chǎn)業(yè)用品 針對中間商 針對推銷人員 ? 樣品 ? 折價(jià)券 ? 以舊換新 ? 減價(jià) ? 贈獎 ? 競賽 ? 商品示范 ? 紅利 ? 競賽 ? 購買折讓 ? 免費(fèi)貨品 ? 商品推廣津貼 ? 合作廣告 ? 推銷金 ? 銷售競賽 ? 折扣 ? 贈品 ? 特殊服務(wù) 二、銷售促進(jìn)策略 確定 目標(biāo) 選擇 工具 制定 方案 預(yù)試 方案 實(shí)施和 控制方案 評價(jià) 結(jié)果 銷售促進(jìn)策略的內(nèi)容 （一） 確定銷售促進(jìn)目標(biāo) 鼓勵(lì)老顧客更多地購買這種產(chǎn)品，吸引新顧客試用這種產(chǎn)品，爭奪其他品牌的顧客等。 鼓勵(lì)推銷人員大力推銷新產(chǎn)品，開拓新市場，尋找更多的潛在顧客，大力推銷過時(shí)積壓產(chǎn)品等。一般而言，讓利越大，誘因強(qiáng)度越大，最低限度的誘因是銷售促進(jìn)成功的必要條件，較強(qiáng)的誘因會產(chǎn)生較大的銷售反應(yīng)，但其增加率是遞減的，因而也并非誘因強(qiáng)度越大越好。 誘因的大小 1992年，胡佛吸塵器歐洲公司為了在已飽和的英國市場中再創(chuàng)佳績，推出了一項(xiàng)非常刺激的銷售促進(jìn)活動。由于誘惑如此之強(qiáng)，胡佛吸塵器迅速賣出了 20萬臺。 參與條件是指決定哪些人能參與銷售促進(jìn)活動或有資格獲得誘因。但如果條件過于嚴(yán)格，往往導(dǎo)致只有大部分品牌忠誠者或希望得到優(yōu)待的消費(fèi)者才會參與。許多退休在家的大媽，每天上午的第一件事便是去超市排隊(duì)買雞蛋。雞蛋的銷量和價(jià)格的敏感性使所有超市都不可能中途停止這一活動，這一促銷活動就這么不尷不尬地一直延續(xù)著。如一張優(yōu)惠券，可以通過報(bào)紙、雜志、廣告?zhèn)鲉巍⒅编]傳單、產(chǎn)品包裝、零售店發(fā)放等多種途徑送達(dá)促銷對象。 促銷媒體的選擇 如果促銷促進(jìn)活動持續(xù)的時(shí)間太短，許多潛在顧客就可能未及時(shí)接受信息和享受優(yōu)惠，持續(xù)時(shí)間太長則會導(dǎo)致刺激性下降，失去利誘的作用。 促銷時(shí)間的長短 促銷時(shí)機(jī)的選擇 ? 對于季節(jié)性消費(fèi)產(chǎn)品，應(yīng)注意把握銷售促進(jìn)活動開展的時(shí)機(jī)； ? 對于非季節(jié)性消費(fèi)的大件產(chǎn)品，可選擇在重大節(jié)日或有重大社會活動時(shí)開展銷售促進(jìn)； ? 對于經(jīng)常性購買的產(chǎn)品，銷售促進(jìn)活動應(yīng)保持連續(xù)性，不能時(shí)有時(shí)無，否則容易造成消費(fèi)者的觀望； ? 時(shí)機(jī)的選擇不應(yīng)是臨時(shí)的，應(yīng)當(dāng)有年度規(guī)劃。 ? 按習(xí)慣比例來確定各項(xiàng)促銷預(yù)算占總促銷預(yù)算的比率。該集團(tuán)主導(dǎo)產(chǎn)品全自動洗衣機(jī)在 199199 199 1998年連續(xù)四年產(chǎn)銷量全國第一。國外市場危機(jī)迭起，尤其是東南亞市場，受金融風(fēng)暴的侵襲，絕大多數(shù)東南亞地區(qū)客戶的簽單無法執(zhí)行，榮事達(dá)洗衣機(jī)出口受到嚴(yán)重沖擊，失去了東南亞這一主要市場。決定與國際著名家電公司美泰克合資合作，投資 10億人民幣興建全能冰箱生產(chǎn)線，開發(fā)研制新一代 “ 全能冰箱 ” 。 榮事達(dá)全能冰箱挑戰(zhàn)市場取得成功，除了過硬的品質(zhì)保證和準(zhǔn)確的產(chǎn)品訴求定位外，成功的促銷策略同樣功不可沒。春節(jié)過后即在中央電視臺一套、二套、六套，以每天 20余次的頻度播出，隨后在中央二套做電視劇 《 駱駝樣子 》 的貼片廣告，并在北京電視臺做 《 還珠格格（續(xù)） 》 的貼片廣告。 另一方面，榮事達(dá)選擇了報(bào)紙、廣播、雜志等多種媒介，形成立體的宣傳攻勢，持續(xù)時(shí)間均在兩個(gè)月以上，而且媒體的宣傳點(diǎn)都集中在 “ 全能 ” 一點(diǎn)的宣傳上，真可謂萬炮齊轟。 6月份榮事達(dá)在全國各大城市開展 “ 精挑細(xì)選，比過再買 ” 的促銷活動，通過促銷廣告、店堂展覽展示、銷售解說等方式，使得全能冰箱的高檔精品形象深入民心。 新冰箱上市兩個(gè)月，在全國 600家商場、 41個(gè)冰箱品牌銷量統(tǒng)計(jì)排名中就位居 17，這是以前新上市冰箱所沒有過的。 導(dǎo)入期 成長期 成熟期 衰退期 ? 免費(fèi)試用 ? 附送贈品 ? 通路激勵(lì) ? 公關(guān)贊助 ? 聯(lián)合促銷 ? 抽獎 ? 有獎競賽 ? 集點(diǎn)換物 ? 游戲促銷 ? 降價(jià)（搭 配贈品或 捆綁式的方法） 三、產(chǎn)品生命周期各階段促銷策略 通路激勵(lì)： 產(chǎn)品通路的強(qiáng)弱將直接影響其他策略的制定和最終結(jié)果。 ? 長期年度銷售目標(biāo)獎勵(lì) 廠商設(shè)定一個(gè)銷售目標(biāo)，如果經(jīng)銷商在規(guī)定的期限達(dá)到了這個(gè)目標(biāo)則按約定的獎勵(lì)給予兌現(xiàn) 。經(jīng)銷商的獎勵(lì)最好不要以現(xiàn)金或貨物等方式，以避免出現(xiàn)低價(jià)傾銷或竄貨等擾亂市場的行為。 經(jīng)銷商的 促銷激勵(lì) 終端 促銷激勵(lì) 通路各成員及消 費(fèi)者的整合促銷 ? 短期階段性促銷獎勵(lì) 廠商為提高某一階段的銷量或其他營銷目標(biāo)而開展一些階段性促銷獎勵(lì)。 百事可樂經(jīng)常開展此類促銷活動，如 “ 即日到月末經(jīng)銷商進(jìn)貨 15件贈 1件 ” 。 華潤啤酒公司、百事可樂公司的產(chǎn)品專項(xiàng)經(jīng)營獎勵(lì)。此時(shí)促銷工作的重點(diǎn)是提高產(chǎn)品鋪貨率和賣場生動化建設(shè)，開展 “ 產(chǎn)品進(jìn)貨獎勵(lì)、陳列獎勵(lì) ” 等活動。② 累計(jì)進(jìn)貨 5件，送印有 “ 宏寶萊花生露 ” 的圍裙 1件 。一系列的店主、店員促銷使宏寶萊花生露產(chǎn)品銷量一路飆升。此類促銷將通路成員利益全部貫通起來，渠道變得順暢，增強(qiáng)了產(chǎn)品在市場中的競爭力，使消費(fèi)者促銷活動能夠順利開展。零售商憑借 20個(gè) “ 獎一瓶 ” 瓶蓋向經(jīng)銷商兌換一箱宏寶萊飲料（ 24瓶） 。 經(jīng)銷商的 促銷激勵(lì) 終端 促銷激勵(lì) 通路各成員及消 費(fèi)者的整合促銷 導(dǎo)入期 成長期 成熟期 衰退期 ? 免費(fèi)試用 ? 附送贈品 ? 通路激勵(lì) ? 聯(lián)合促銷 ? 抽獎 ? 有獎競賽 ? 公關(guān)贊助 ? 集點(diǎn)換物 ? 游戲促銷 ? 降價(jià)（搭 配贈品或 捆綁式的方法） 三、產(chǎn)品生命周期各階段促銷策略 聯(lián)合促銷： 聯(lián)合促銷是指兩個(gè)或兩個(gè)以上不同產(chǎn)品或銷售不同產(chǎn)品的零售商進(jìn)行合作，互相推薦對方產(chǎn)品或贈送對方的優(yōu)惠券，以期擴(kuò)大各自的影響力和銷售額。打開每包樂事薯片，都會有一張肯德基的優(yōu)惠卡片，告訴你憑此卡可以優(yōu)惠購買何款肯德基食品。 公關(guān)贊助： 公關(guān)贊助促銷策略就是通過贊助某一社會活動或體育運(yùn)動并圍繞活動開展的一系列營銷宣傳。 ? 媒體欄目贊助 電視轉(zhuǎn)播或點(diǎn)評節(jié)目以品牌冠名特約播出，節(jié)目背景的大幅品牌標(biāo)識宣傳。如 2023世界杯期間金士百啤酒集團(tuán)在長春城市晚報(bào)冠名的 “ 順牌啤酒龍虎榜 ” 。對觀眾形成強(qiáng)烈視覺和聽覺沖擊。以語音形式來強(qiáng)化提示消費(fèi)者。 ? 時(shí)長：每期節(jié)目中不少于 30秒 ? 特點(diǎn)：演播室的畫面元素簡潔，僅有 XXX標(biāo)志、名稱、標(biāo)準(zhǔn)色彩，其注意力指數(shù)高。 ? 頻次：每集節(jié)目出現(xiàn)不少于