【正文】 ? Quota 銷售指標 ? RAD R: Retention account （保持型） A: Acquisition account （開拓型） D: Development account （發(fā)展型） 大客戶常用概念 ——定義 大客戶核心概念 —— RAD 分析 1. I (identified 識別 ) 2. C (contacted 接觸 ) 3. Q (qualified 拿到資格 ) 4. D (developed 發(fā)展 ) 5. C (mitted 承諾 ) 贏的機率 % 90% 75% 50% 10% 25% 100% Win 商機管理 ——漏斗級別 聽到的 資格 ? 去接觸客戶，收集信息，識別關鍵人 ? 確認對方組織結構，根據(jù)數(shù)據(jù)庫定期更新 ? 確定客戶需求 ， 了解客戶當前的設備狀況 ? 作出初步的判斷 ? 拜訪客戶并約會 ? 引發(fā)客戶興趣 是 ： 把客戶放在有潛力的名單里 不是 ： 讓市場部更新數(shù)據(jù)庫，一直循環(huán) 漏斗級別 1：確定 條件 : ? 目標 ? 識別所有做決定的人 ， 指定政策的人， 把有影響力 的人和最終的使用者也引進決策過程來 ? 安排會議，確認日程表 ? 確認最關鍵的需求 ? 確認客戶的問題和潛在的解決方案 ? 所有會議必須記錄在客戶詳細資料庫里 拜訪的 漏斗級別 2：接觸 “我可以讓客戶的需求得到滿意的解決 ” 條件 : ?已經(jīng)同意的需求 ?客戶能得到的好處 ?什么解決方案可以讓客戶得到好處 ?財務能力 ?發(fā)貨和安裝進程 ?安裝方案 漏斗級別 3：有資格的 條件： ?客戶回顧提議 /解決方案 /設計 ?召集客戶開會質詢提議 ?公司的報價單 /提議書 /解決方案 已經(jīng) 得到客戶的批準、同意 報價 漏斗級別 4：已經(jīng)發(fā)展的 ? 客戶講我們公司是最好的，并使他們滿意 ? 財務和技術合同條款雙方都能滿意、同意 ? 客戶決定最終的生意合作對象 簽定合同 漏斗級別 5：已經(jīng)承諾的 Outside sales／外部銷售 ? Competency 技能 – 能夠流利表達并有效銷售聯(lián)想的商業(yè)模式 – 能夠更高地定位聯(lián)想 , 銷售價值而非價格 深刻理解掌握聯(lián)想系列產(chǎn)品的價值（包括： Think系列） – 與有影響力的決策者建立良好關系 – 善于發(fā)現(xiàn)銷售商機 – 善于安排時間 , 使用 RAD分析 , 制定并執(zhí)行銷售計劃 – 善于發(fā)揮創(chuàng)意 ,提供整合的解決方案來滿足客戶需求 – 有效管理商機來確保生意的持續(xù)發(fā)展 – 與內部銷售人員及渠道伙伴合作 , 最有效地進行客戶管理 ? Job scope 工作范圍 – 達到銷售指標 (工作 ), 超越銷售指標 (責任 ) – 聚焦于 1015個最大的指定 R客戶 – 集中爭取和發(fā)展主要 D客戶 (1015個 ) – 第一線受理客戶的反饋意見 – 針對每個指定客戶做出完整的銷售計劃并定期更新 – 提供準確的銷售預測數(shù)據(jù) – 每天至少三次登門拜訪客戶 , 每周至少 12次 (面對面銷售 ) – 向客戶提供新產(chǎn)品研發(fā)計劃和價格信息 – 利用共享資源 (市場部 , 售前工程師 , 試用機等 )深入挖掘目標客戶的購買潛力 – 每日和內部銷售伙伴進行溝通 Outside sales／外部銷售 ? Competency 技能 – 電話銷售技巧 – 能夠通過電話來銷售聯(lián)想商業(yè)模式的優(yōu)越之處 – 能夠獨立或與外部銷售人員合作 , 通過電話銷售贏得訂單 – 熟悉產(chǎn)品的特征及優(yōu)點 – 能夠“獵取”新的生意 – 能夠與現(xiàn)有客戶 (R1和 R2)建立并維持生意關系 – 熟悉內部流程 (信用政策 , 合同 , 運輸 , 服務范圍 ,貿(mào)易法規(guī)遵循 規(guī)定等 ) Inside sales／內部銷售 內部銷售和外部銷售及渠道 在銷售各個環(huán)節(jié)上的配合 ?為主 名單尋找 新客戶呼出 ?// 商機挖掘 商機立項 ?基本不發(fā)現(xiàn)新客戶的商機 ?大型商機由outside分配 ?// 外部銷售及渠道 ?為輔 ?按名單進行大量呼出，找到聯(lián)系人，摸清組織結構和客戶背景，判斷客戶價值 ?在呼出過程中發(fā)現(xiàn)新客戶的商機 ?小型商機直接分配渠道 ,同時 CC給outside(分配方式可與outside具體商定 ) ?可以主要由inside承擔 跟單 ?小單由is+渠道跟進 ?大單由outside跟進 內部銷售 商機分配 老客戶呼出 ?Outside負責數(shù)量較少的 vip客戶 (a類 ) ?與 outside分區(qū) ,各負責一部分客戶 ,Inside負責 b,c類 ?商機跟進結果及時反饋 ?每周一或五固定時間與outside溝通 ,制定下周呼出及跟單計劃 溝通機制 目標： outside發(fā)現(xiàn)名單 , inside發(fā)現(xiàn)商機 , outside跟進大單 , inside跟進小單， outside只跑客戶和渠道， inside處理其它銷售工作。 2023年， ? 國稅系統(tǒng)計劃采購量如下 （數(shù)據(jù)來源：稅務總局采購中心） 設備類型 預計采購數(shù)量 PC、 NB 63000 PC SERVER 1600 外設 23000 政府行業(yè) ——稅務 地稅系統(tǒng)組織結構 局黨組 領導 分管各處 征管改革 稅控收款機 所得稅處 信息中心 財務處 稽查局 其他處室 辦公室 等等 個人所得稅 申報系統(tǒng) 技術選型 方案提供 招標采購 資金撥付 預算管理 稽查選案 稽查外勤 征管處 主要業(yè)務司局 對應在各省稅務局為處 主要項目信息及職責 政府行業(yè) ——稅務 地稅系統(tǒng)主要項目信息 ? 地稅系統(tǒng)不直屬國家稅務總局，只在業(yè)務上接受總局指導。 ? 地稅信息化建設的主要項目是征管信息系統(tǒng)的改造升級，其他有個人所得稅申報系統(tǒng)、稽查外勤系統(tǒng)等。 ? 預計 2023年采購量： PC＋ NB： 20230臺、 SV： 800臺 政府行業(yè) ——稅務 信息產(chǎn)品認證） 公安部第三研究所（網(wǎng)絡安全、 公安部 國內安全保衛(wèi)局（一局）國保信息 經(jīng)濟犯罪偵察局（二局）經(jīng)濟犯罪案件 治安戶政局（三局）人口、派出所 邊防管理局（四局）反偷渡 刑事偵查局（五局）指紋、在逃 出入境管理局（六局）前臺查驗 消防局（七局）重點企業(yè)消防安全 中央警衛(wèi)局 裝備財務局（二十局）財務管理 地方警衛(wèi)局 人事訓練局 行動技術局（十二局技偵局） 交通管理局（十七局）機動車、駕駛員 監(jiān)所管理局（預審十三局）犯罪人員 公共信息及網(wǎng)絡安全檢查局（十一局）報警 禁毒局（二十一局）涉毒人員 警務督察局 外事局 科技局（二十二局）信息情報 法制局 機關事務中心 離退休干部管理局 信息通信局（二十三局）綜合查詢 機關黨委 公安部第一研究所（證件、制卡） 公安部第二研究所（刑偵器材） 研究所 政府行業(yè) ——公安 2023年公安基礎建設年 所謂基層，就是指公安機關打擊敵人、保護人民、懲治犯罪、服務群眾的最基本的戰(zhàn)斗實體。 在具體工作中要抓住切實 加強基層隊伍、基礎業(yè)務、基礎設施和科技強警“四個建設”， 金盾工程： “金盾工程”是全國公安信息化的基礎工程，是實現(xiàn)警務信息化或電子化警務的基礎。一期工程要重點建設好一、二、三級信息通信網(wǎng)絡以及大部分應用數(shù)據(jù)庫和共享平臺等工程，周期為三年（ 2023~2023）。金盾工程規(guī)劃 60個一類（ 23個）、二類（ 34個）、三類（ 3個）金盾工程項目， 科技強警： 公安部、科技部決定，至 2023年在全國分三批開展科技強警示范城市建設工作，建立若干不同特色的科技強警示范城市，并向全國推廣示范城市的建設經(jīng)驗，充分發(fā)揮示范城市的典型效應和輻射功能，帶動科技強警戰(zhàn)略的深入實施。 特行治安管理： 特殊行業(yè)治安管理系統(tǒng)建設包括旅店業(yè)治安管理、機修業(yè)治安管理、手機業(yè)治安管理、娛樂業(yè)治安管理，覆蓋范圍涉及相關行業(yè)，市場規(guī)模比較大。要求達到一定規(guī)模的特種行業(yè)企業(yè)均須配備一臺桌面系統(tǒng)。 機關黨委 保險事業(yè)管理中心 組織機構 直屬單位 勞動力市場管理信息系統(tǒng) 社會保險管理信息系統(tǒng) 政府行業(yè) ——社保 作為國家電子政務建設 12項重點工程之一的金保工程主要內容包括兩大系統(tǒng)即社會保險信息系統(tǒng)和勞動力市場信息系統(tǒng)，三級網(wǎng)絡即市、省、中央三級數(shù)據(jù)庫及其信息交互，四大功能即業(yè)務經(jīng)辦、公共服務、基金管理和決策支持。 按社會保險業(yè)務劃分，核心平臺包括養(yǎng)老、失業(yè)、醫(yī)療、工傷、生育五個子系統(tǒng)，各子系統(tǒng)既可單獨運行，也可任意組合。 勞動力市場管理信息系統(tǒng)： （簡稱勞動 99），并于 2023年升級為勞動 99二版。 勞動力市場管理信息系統(tǒng)是金保工程的重要組成部分。 政府行業(yè) ——社保 工商局 消費者權益保護處 組織人事教育處 法規(guī)處 商標監(jiān)督管理處 廣告監(jiān)督管理處 個體私營經(jīng)濟管理處 企業(yè)注冊監(jiān)督管理處（外資企業(yè)注冊） 計財處 信息監(jiān)督管理處 市場監(jiān)督管理處 經(jīng)濟合同監(jiān)督管理處 辦公室 項目采購決策部門 政府行業(yè) ——工商 2023年重點項目：“數(shù)字化工商”的繼續(xù)完善： “三網(wǎng)三庫”的建設 ,即業(yè)務專用網(wǎng)，政務辦公網(wǎng)和公共信息網(wǎng)；工商行政 管理業(yè)務數(shù)據(jù)庫，跨行業(yè)公共信息庫（主要與國、地稅行業(yè)），為企業(yè) 提供信息交流的信息數(shù)據(jù)庫。全面建立并完善數(shù)字化工商所。 06年遠教項目共投資 20億， IT設備占 6個億，合計約 25萬臺 PC，涉及 21個省份。前期項目中標率 40 ％，在此項目的實施經(jīng)驗上有絕對 優(yōu)勢，客戶關系深厚。 通過上通下達的客戶 關系，影響標書技術 參數(shù)和商務指標。 劣勢：產(chǎn)品價格較高 高 教 全國職教 實訓基地 項目 教育部大力發(fā)展職業(yè)教育，十一 五計劃（ 2023年－ 2023年）投入 100億，地方也會有配套投資與相 關 IT設備大約占總投入的 8～ 10%。 PC:方正、同 方、海爾、浪 潮、紫光等 Server:曙光、 浪潮等 優(yōu)勢：品牌認可度較高，服務好， 可提供全線產(chǎn)品及 IntelAMD選擇 充分利用 Intel/AMD 組合，尋找最優(yōu)方 案。 劣勢：價格高 高教 日元代款 項目 2023年起中國政府利用日本國際 協(xié)力銀行日圓貸款實施 ―中西部 人才培養(yǎng)項目 ‖。 06年涉及省份為：江西、山 西、內蒙、湖北、廣西和黑龍江 二期。 PC：方正，DELL 等。產(chǎn)品性價比高。 通過上通下達的客戶 關系，影響標書技術 參數(shù)和商務指標。 軍工 企業(yè) 軍工企業(yè)每年會有一、二次集中采購，平時也由零散采購； 采購部門為物資處、或設備處、或器材處、或科技處、或辦公室； 招標不是很規(guī)范； 軍代表 軍代表是連接軍隊和企業(yè)的橋梁； 負責監(jiān)督質量和驗收，協(xié)助審批項目； 不參與計算機類產(chǎn)品采購；但是是甲方的代表；