商品與消費者心理-在線瀏覽
2025-03-22 04:58本頁面
【正文】 宣傳，讓全美國的華人都用上我們中國人自己的名牌空調(diào)。不久前，當美國優(yōu)質(zhì)服務科學協(xié)會在全球范圍內(nèi)搜集用戶對海爾產(chǎn)品的不滿意見時，最終得出的結果竟然是零。于是，海爾集團成為亞洲第一家也是目前惟一一家獲得國際星級服務頂級榮譽 ——“ 五星鉆石獎 ”的家電企業(yè)。第五節(jié) 消費者的價格心理o 一、 價格的心理機制o 二、 消費者的價格心理表現(xiàn)與價格判斷o 三、 價格制定的心理依據(jù)o 四、調(diào)整價格的心理策略與技巧價格的心理機制o （一）價格對消費者的影響o 價格： 商品價值的貨幣表現(xiàn)、市場機制的主要作用形式o 價格的差異和變動將影響消費者的需求和購買行為的變化o （二）價格的心理機制o 衡量商品品質(zhì)和內(nèi)在價值o 自我意識比擬 減少競爭o 不足 :投資回收期長；提價后易引起消費者的抵觸o 適用情況：o 價格彈性大的產(chǎn)品；o 企業(yè)先發(fā)制人，占領市場；o 成熟的市場競爭中與競爭者勢均力敵；o 購買率高、周轉快的商品尾數(shù)定價法o 保留價格尾數(shù)，采用零頭標價o 一般： 5元以下，習慣以 9為尾數(shù)； 5元以上，以 95為尾數(shù)o 如： 8 9 16 199o 優(yōu)點：使消費者有便宜的感覺、有科學合理有根據(jù)的感覺、吉祥如意感覺等o 局限：超市計價時不方便 增值折價法o 制定商品的折扣價格時采用，以低價買高價商品o 花 100元買 110元商品o 整數(shù)定價法o 合零湊整o 習慣價值定價法o 分級定價法 o “2元區(qū) ” 、 “5元區(qū) ”o 折讓價格定價法o 數(shù)量折讓價格、季節(jié)折讓價格、新產(chǎn)品折讓價格o 最小單位定價法o 處理價格定價法調(diào)整價格的心理策略與技巧o （一）消費者對價格調(diào)整的心理與行為反應o 調(diào)低： “便宜沒好貨 ”、 “買便宜貨跌身份 ”、 “降價拋售老產(chǎn)品 ”、過期產(chǎn)品不適合發(fā)展、還會再降等o 調(diào)高： “好東西得趕緊買 ”、 “熱門、流行 ”、還會再漲得趕緊買、還會漲得囤積一些、可能斷貨了為避免急用先買點（二）價格調(diào)整的心理策略與技巧降價：產(chǎn)品 幅度（ 10%30%） 時機 原則（循序漸進）技巧（減少商品功能、減少商品數(shù)量而價格不變等）第六節(jié) 廣告與消費者心理與行為o 一、廣告的特性與心理功能o 廣告的概念o 廣義：傳播信息的一種方式o 狹義：商業(yè)廣告 廣告主有計劃地通過媒體傳播商品和服務信息，以促進銷售的公開宣傳形式?支付費用廣告的心理功能o 認知功能o 誘導功能o 教育功能o 便利功能o 促銷功能?廣告的基本功能：?傳遞信息?激發(fā)購買欲望?塑造企業(yè)形象?與消費者溝通二、 廣告媒體的心理特點優(yōu)勢及時、準確、廣泛性、消息性迅速、及時、活動性大、針對性、權威性、靈活表現(xiàn)力強、作用大、傳播廣、重復性強表現(xiàn)力強、范圍廣、快時效長、有感染力、反復接觸移動性、重復性、引人注目、價格低廉直接誘導說明、視覺性強、系列性和多種類廣告媒體傳統(tǒng)媒體 其他媒體報紙 廣播 電視 網(wǎng)絡廣告 戶外廣告 交通廣告 POP廣告不足難保存、時效短、內(nèi)容雜、圖或文、難注意不易記憶、不能展示商品形象受限制多、費用高受限制較多三、增強廣告效果的心理策略o 引起注意增進情感強度、對比、運動變化、新奇、感染力啟發(fā)聯(lián)想增強記憶形象法、暗示法、反襯法、講述法、比喻法信任感、安全感、親切感、美感、好奇感減少材料數(shù)量、適當重復、增進理解、多種藝術形式同仁堂 “人情廣告 ”o 向官員、應考人送藥o 挖溝渠，捐燈o 貧窮人家舍粥，免費醫(yī)病o 藥王生日，擺席唱戲，免費吃、看國際性廣告表現(xiàn)新演變o 一、商標力求高度簡明 o 三、設計表現(xiàn)趨向無國界 o 五、名家薈萃創(chuàng)名牌 o 七、將食品香味印在紙上 o 九、使
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