商品與消費(fèi)者心理-在線瀏覽
2025-03-22 04:58本頁(yè)面
【正文】 宣傳，讓全美國(guó)的華人都用上我們中國(guó)人自己的名牌空調(diào)。不久前，當(dāng)美國(guó)優(yōu)質(zhì)服務(wù)科學(xué)協(xié)會(huì)在全球范圍內(nèi)搜集用戶對(duì)海爾產(chǎn)品的不滿意見(jiàn)時(shí)，最終得出的結(jié)果竟然是零。于是，海爾集團(tuán)成為亞洲第一家也是目前惟一一家獲得國(guó)際星級(jí)服務(wù)頂級(jí)榮譽(yù) ——“ 五星鉆石獎(jiǎng) ”的家電企業(yè)。第五節(jié) 消費(fèi)者的價(jià)格心理o 一、 價(jià)格的心理機(jī)制o 二、 消費(fèi)者的價(jià)格心理表現(xiàn)與價(jià)格判斷o 三、 價(jià)格制定的心理依據(jù)o 四、調(diào)整價(jià)格的心理策略與技巧價(jià)格的心理機(jī)制o （一）價(jià)格對(duì)消費(fèi)者的影響o 價(jià)格： 商品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)、市場(chǎng)機(jī)制的主要作用形式o 價(jià)格的差異和變動(dòng)將影響消費(fèi)者的需求和購(gòu)買行為的變化o （二）價(jià)格的心理機(jī)制o 衡量商品品質(zhì)和內(nèi)在價(jià)值o 自我意識(shí)比擬 減少競(jìng)爭(zhēng)o 不足 :投資回收期長(zhǎng)；提價(jià)后易引起消費(fèi)者的抵觸o 適用情況：o 價(jià)格彈性大的產(chǎn)品；o 企業(yè)先發(fā)制人，占領(lǐng)市場(chǎng)；o 成熟的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中與競(jìng)爭(zhēng)者勢(shì)均力敵；o 購(gòu)買率高、周轉(zhuǎn)快的商品尾數(shù)定價(jià)法o 保留價(jià)格尾數(shù)，采用零頭標(biāo)價(jià)o 一般： 5元以下，習(xí)慣以 9為尾數(shù)； 5元以上，以 95為尾數(shù)o 如： 8 9 16 199o 優(yōu)點(diǎn)：使消費(fèi)者有便宜的感覺(jué)、有科學(xué)合理有根據(jù)的感覺(jué)、吉祥如意感覺(jué)等o 局限：超市計(jì)價(jià)時(shí)不方便 增值折價(jià)法o 制定商品的折扣價(jià)格時(shí)采用，以低價(jià)買高價(jià)商品o 花 100元買 110元商品o 整數(shù)定價(jià)法o 合零湊整o 習(xí)慣價(jià)值定價(jià)法o 分級(jí)定價(jià)法 o “2元區(qū) ” 、 “5元區(qū) ”o 折讓價(jià)格定價(jià)法o 數(shù)量折讓價(jià)格、季節(jié)折讓價(jià)格、新產(chǎn)品折讓價(jià)格o 最小單位定價(jià)法o 處理價(jià)格定價(jià)法調(diào)整價(jià)格的心理策略與技巧o （一）消費(fèi)者對(duì)價(jià)格調(diào)整的心理與行為反應(yīng)o 調(diào)低： “便宜沒(méi)好貨 ”、 “買便宜貨跌身份 ”、 “降價(jià)拋售老產(chǎn)品 ”、過(guò)期產(chǎn)品不適合發(fā)展、還會(huì)再降等o 調(diào)高： “好東西得趕緊買 ”、 “熱門(mén)、流行 ”、還會(huì)再漲得趕緊買、還會(huì)漲得囤積一些、可能斷貨了為避免急用先買點(diǎn)（二）價(jià)格調(diào)整的心理策略與技巧降價(jià)：產(chǎn)品 幅度（ 10%30%） 時(shí)機(jī) 原則（循序漸進(jìn)）技巧（減少商品功能、減少商品數(shù)量而價(jià)格不變等）第六節(jié) 廣告與消費(fèi)者心理與行為o 一、廣告的特性與心理功能o 廣告的概念o 廣義：傳播信息的一種方式o 狹義：商業(yè)廣告 廣告主有計(jì)劃地通過(guò)媒體傳播商品和服務(wù)信息，以促進(jìn)銷售的公開(kāi)宣傳形式?支付費(fèi)用廣告的心理功能o 認(rèn)知功能o 誘導(dǎo)功能o 教育功能o 便利功能o 促銷功能?廣告的基本功能：?傳遞信息?激發(fā)購(gòu)買欲望?塑造企業(yè)形象?與消費(fèi)者溝通二、 廣告媒體的心理特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)及時(shí)、準(zhǔn)確、廣泛性、消息性迅速、及時(shí)、活動(dòng)性大、針對(duì)性、權(quán)威性、靈活表現(xiàn)力強(qiáng)、作用大、傳播廣、重復(fù)性強(qiáng)表現(xiàn)力強(qiáng)、范圍廣、快時(shí)效長(zhǎng)、有感染力、反復(fù)接觸移動(dòng)性、重復(fù)性、引人注目、價(jià)格低廉直接誘導(dǎo)說(shuō)明、視覺(jué)性強(qiáng)、系列性和多種類廣告媒體傳統(tǒng)媒體 其他媒體報(bào)紙 廣播 電視 網(wǎng)絡(luò)廣告 戶外廣告 交通廣告 POP廣告不足難保存、時(shí)效短、內(nèi)容雜、圖或文、難注意不易記憶、不能展示商品形象受限制多、費(fèi)用高受限制較多三、增強(qiáng)廣告效果的心理策略o 引起注意增進(jìn)情感強(qiáng)度、對(duì)比、運(yùn)動(dòng)變化、新奇、感染力啟發(fā)聯(lián)想增強(qiáng)記憶形象法、暗示法、反襯法、講述法、比喻法信任感、安全感、親切感、美感、好奇感減少材料數(shù)量、適當(dāng)重復(fù)、增進(jìn)理解、多種藝術(shù)形式同仁堂 “人情廣告 ”o 向官員、應(yīng)考人送藥o 挖溝渠，捐燈o 貧窮人家舍粥，免費(fèi)醫(yī)病o 藥王生日，擺席唱戲，免費(fèi)吃、看國(guó)際性廣告表現(xiàn)新演變o 一、商標(biāo)力求高度簡(jiǎn)明 o 三、設(shè)計(jì)表現(xiàn)趨向無(wú)國(guó)界 o 五、名家薈萃創(chuàng)名牌 o 七、將食品香味印在紙上 o 九、使
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