消費(fèi)者心理與行為-在線瀏覽
2025-02-12 20:20本頁面
【正文】 原因，它是手段而非目的。歸因要素： 任務(wù)難度、機(jī)遇大小、能力水平、努力程度社會知覺的歸因不同的歸因?qū)θ说某掷m(xù)行為有不同的影響216?；練w因錯誤216。 生理需要（食物、水、空氣、房子、性）安全需要（保護(hù)、秩序、穩(wěn)定）社交需要（情感、友情、歸屬）自尊需要（名望、地位、自尊）自我實(shí)現(xiàn)需要顧客的需要高層次需要低層次需要這是我們最便宜的一款了。? 動機(jī)是驅(qū)使和誘發(fā)人們從事某種行為的方向，它是產(chǎn)生行為的直接原因。顧客的購買動機(jī)問題顧客的購買動機(jī)是單一的嗎？? 趨進(jìn) —— 趨進(jìn)型沖突? 趨進(jìn) —— 回避型沖突? 回避 —— 回避型沖突3. 消費(fèi)者的動機(jī)沖突動機(jī)沖突分為以下三類：3. 消費(fèi)者的動機(jī)沖突雙趨式?jīng)_突趨避式?jīng)_突雙避式?jīng)_突指消費(fèi)者追求兩個以上的于己有利的目標(biāo)但又不能同時(shí)滿足時(shí)產(chǎn)生的沖突。指消費(fèi)者遇到兩個或兩個以上希望回避的有害目標(biāo)，但又必須選擇其中一個產(chǎn)生的沖突。指消費(fèi)者面臨兩個或兩個以上同時(shí)具有吸引力和排斥力的目標(biāo)必須做出選擇時(shí)產(chǎn)生的沖突。問題認(rèn)知 ?評價(jià)方案購買決策購后評價(jià)消費(fèi)者問題認(rèn)知過程理想狀態(tài) 實(shí)際狀態(tài)狀態(tài)之間的差別二者相符滿意無行動理想狀態(tài)超過實(shí)際狀態(tài)實(shí)際狀態(tài)超過理想狀態(tài)問題認(rèn)知 :決策過程開始問題認(rèn)知問題認(rèn)知? 否和采取何種行動取決于兩個方面的因素：? 一是差距的大小或強(qiáng)度，? 二是該問題的相對重要性。 信息來源于哪？信息搜集 信息來源信息來源 （ 1） . 內(nèi)部信息搜集 ? 內(nèi)部信息搜集一般先于外部信息搜集，且在不同類型的決策條件下，內(nèi)部信息搜集的程度也存在差別，越是重要、復(fù)雜的購買問題，內(nèi)部信息搜集范圍越廣泛。q第二類是關(guān)于備選品牌的信息。內(nèi)部信息搜集過程中對品牌的歸類所有品牌已認(rèn)知的品牌未認(rèn)知的品牌激活域（被考慮的備選品牌）排除域不考慮品牌惰性域（后備備選品牌）? 隨著消費(fèi)者品牌忠誠度的增強(qiáng)，激活域的規(guī)模將變 ？？？（ 2） . 外部信息搜集 ? 一方面是為了了解市場上有哪些可供選擇的品牌、應(yīng)當(dāng)從哪些方面對這些品牌進(jìn)行比較，? 另一方面是希望借此獲得關(guān)于產(chǎn)品評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)及各種標(biāo)準(zhǔn)的相對重要性的信息，以及不同品牌在各種產(chǎn)品屬性上的差異性數(shù)據(jù) 。 ? 品牌很多，各品牌之間彼此差異較大，又不太了解，進(jìn)一步搜集信息所帶來的收益就比較大； 2．著眼于決策角度的分析? 與產(chǎn)品購買相聯(lián)系的風(fēng)險(xiǎn)很多，如_______等。 ? 消費(fèi)者因素如個性、人口特征、消費(fèi)者知識水平同樣影響外部信息搜集活動。? 一般而言，當(dāng)消費(fèi)者對所涉及的產(chǎn)品領(lǐng)域越來越具有消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)時(shí)，他的信息搜集活動將減少。 ? 高收人和受過良好教育的人具有更高的信息搜尋水平；? 處于較高職業(yè)地位的人，從事更多的信息搜尋活動。C. 情境因素? 可用于購買活動的時(shí)間越充裕，搜尋活動可能越多。 ? 消費(fèi)者的疲憊、煩躁、身體不適等均會影響消費(fèi)者搜集外部信息的能力。 ? 內(nèi)容擴(kuò)展：我們?nèi)绾卧u價(jià)一個銷售人員？（ 2） .決定評價(jià)標(biāo)準(zhǔn) (各屬性 )的相對重要性 ? 根據(jù)每一產(chǎn)品屬性的相對重要性賦予其相應(yīng)的權(quán)數(shù)，并使權(quán)數(shù)之和為 100。（ 4） . 確定選擇規(guī)則A. 連接式規(guī)則 :B. 重點(diǎn)選擇規(guī)則 (分離式規(guī)則 ):C. 按序排除規(guī)則 :D. 編纂式規(guī)則 :E. 補(bǔ)償性選擇規(guī)則 (期望值選擇規(guī)則 ):購買決策? 他人態(tài)度（參與者有哪些？）? 意外因素? 思
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