【正文】 產(chǎn)品素質(zhì) 打造的方向 稀缺資源指標(biāo) 來源：世聯(lián)研究模型 城市核心區(qū) 城市資源極大豐富 跳水冠軍 風(fēng)水寶地 后花園－北橋公園 一線物管品牌 大圍合高層大宅建筑 核心圍合景觀園林 簡約、大氣的現(xiàn)代建筑風(fēng)格 創(chuàng)新空中院館設(shè)計(jì) 城市豪宅 進(jìn)入指標(biāo) 城市豪宅 競爭指標(biāo) 品牌物管 特色物管 管家式服務(wù) 配套指標(biāo) “水韻館 ”會所 舒適服務(wù)指標(biāo) 25 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 項(xiàng)目案名和推廣語的思考 綜合優(yōu)勢強(qiáng) 形象最高端 ?我們不能落入某一個(gè)價(jià)值點(diǎn)上的宣傳，貶損項(xiàng)目綜合優(yōu)勢 ?我們不能在形象上和市場競爭項(xiàng)目站在同一個(gè)高度上，那樣不能區(qū)分高度 價(jià)值指標(biāo) 城市價(jià)值指標(biāo) 希缺資源指標(biāo) 優(yōu)勢產(chǎn)品指標(biāo) 舒適服務(wù)指標(biāo) 城市假日 錦繡華景 匯景名都 晟安地塊 廣恒地塊 御海園 本項(xiàng)目 27 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 城市豪宅的客戶認(rèn)知價(jià)值體系 豪宅客戶認(rèn)知價(jià)值 身份標(biāo)簽 投資保值 市場明星產(chǎn)品 居住舒適性指標(biāo) 占有核心地段或稀缺資源 配套指標(biāo) 優(yōu)質(zhì)資產(chǎn) 升值保值潛力 居住功能 安全與私密指標(biāo) 城市豪宅 致勝因素 城市豪宅 加分因素 城市豪宅 必要因素 彰顯地位與實(shí)力 保證居住舒適性、便利性和安全性 作為資產(chǎn)架構(gòu)的組成部分和投資渠道 29 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 項(xiàng)目案名和推廣主題建議 來源：世聯(lián)研究模型 號公館 1 推廣主題： 開創(chuàng)湛江居住新時(shí)代 目的：建立湛江豪宅新的價(jià)值體系和居住觀念 備選：千錘百練 傳承后世 尊崇人家 傳承后世 31 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 項(xiàng)目營銷目標(biāo) 執(zhí)行計(jì)劃表 營銷總控圖 項(xiàng)目推廣策略 第一展示 第一服務(wù) 財(cái)富客戶積累 費(fèi)用預(yù)算 項(xiàng)目營銷核心問題 Q1湛江高端市場占位 Q2一期快速成功銷售 項(xiàng)目價(jià)值體系 城市特點(diǎn) 房地產(chǎn)大勢 市場格局 市場競爭 合理銷售節(jié)奏 33 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 市場參考 之一 華盛新城 第一展示 售樓處入口簡單的工程 處理 ，無品質(zhì)可言；內(nèi)部洽功能設(shè)置較為流暢，但桌椅簡陋處理。 35 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 非實(shí)景樣板房展示較為煽情，導(dǎo)示清晰；商業(yè)街包裝良好，氣氛營造較到位。 市場參考 之三 錦繡華景 第一展示 售樓處內(nèi)部展示較為大氣，但缺乏氣氛營造，稍顯冷清；內(nèi)部園林成熟，并得到較好的展示。 市場參考 之三 錦繡華景 第一展示 樣板樓棟大堂展示較好，樣板房參觀路線導(dǎo)示清晰。 38 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 第一展示系統(tǒng) 全面領(lǐng)先市場 第一展示 湛江領(lǐng)先 第一展示系統(tǒng) 看樓通道 公共空間 1 “ 私家路 ” 點(diǎn)樓樣板間 板式樣板房 北橋公園 會所前廣場 點(diǎn)樓工程樣板間 2 3 4 5 8 9 7 6 6 7 3 2 1 4 5 6 8 從客戶感知角度出發(fā) ,標(biāo)準(zhǔn)化現(xiàn)場展示體驗(yàn)。 ?借用市政路進(jìn)行裝飾 ,制造私家路的回家氛圍感覺 ,儀仗感、提升項(xiàng)目的檔次 。 ? 迎賓藝術(shù)性雕塑小品 。 ? 1“ 私家路 ” 第一展示 －資源指標(biāo) 5 6 1 2 3 4 6 8 7 第一展示 方式 1 方式 2 41 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ?會所前廣場 ?關(guān)鍵點(diǎn)： ?大榕樹： ?增加可參與性的休憩長椅、遮陽傘、格調(diào)包裝 ?完善導(dǎo)示系統(tǒng) ?停車場、售樓處、樣板房 2售樓處前廣場第一展示 －資源指標(biāo) 5 6 1 2 3 4 6 8 7 第一展示 43 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ?看樓通道： ?關(guān)鍵點(diǎn) ?注重細(xì)節(jié)，建議增加背景音樂； ?完善導(dǎo)視系統(tǒng)，制作要精致； ?突出對客戶的關(guān)注，體現(xiàn)尊貴感； 4看樓通道第一展示 5 6 1 2 3 4 6 8 7 第一展示 45 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 6樣板房第一展示 －產(chǎn)品指標(biāo) 5 6 1 2 3 4 6 8 7 ?樣板房： ?關(guān)鍵點(diǎn) : ?院館的觀賞性和參與性，體現(xiàn)品位 ?展示項(xiàng)目景觀資源 第一展示 47 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ?北橋公園： ?關(guān)鍵點(diǎn) :營造后花園氛圍 ?打通項(xiàng)目內(nèi)部園林展示和北橋公園的連接 ?通過在公園內(nèi)設(shè)立雕塑或其他一些帶有項(xiàng)目標(biāo)記的物品，借此營造一種私家公園的氛圍； 8北橋公園－后花園第一展示 －資源指標(biāo) 5 6 1 2 3 4 6 8 7 第一展示 49 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 讓湛江客戶感受前所未有的尊貴 和接待流程結(jié)合的細(xì)節(jié)完美主義的貼身服務(wù)設(shè)計(jì) 物業(yè)服務(wù)體系 銷售服務(wù)體系 第一服務(wù) 51 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 讓湛江客戶感受前所未有的尊貴 1 2 3 ５ ２ 物業(yè)服務(wù)體系 停車場： １車－遮陽罩、車牌貼 ２為客戶打傘，護(hù)送至售樓處。 讓湛江客戶感受前所未有的尊貴 1 2 3 ５ ３ 銷售服務(wù)體系 禮服門童 4 空姐服飾銷售代表 硬件 —— 電腦算價(jià)，電腦公示 軟件 —— 銷售人員高素質(zhì)接待 : 良好形象 專業(yè)知識 熱情服務(wù) 第一服務(wù) 54 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ?售樓處 3售樓處第一展示 關(guān)鍵點(diǎn)： 品質(zhì)的提升 強(qiáng)調(diào)視覺和聽覺的沖擊力 播放項(xiàng)目 3D片，給客戶帶來全新的震撼 放映室 放映室 前臺及模型展示區(qū) 吧臺 洽談區(qū)延伸區(qū) 戶型模型 洽談區(qū) 一部震撼的大片 洗腦 第一服務(wù) 56 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ?售樓處 3售樓處第一展示 關(guān)鍵點(diǎn)： 高檔家私、增加品質(zhì)感 提升服務(wù)品質(zhì)，體現(xiàn)尊貴感 院館、泳池景觀展示（用玻璃做為隔斷，確保視線通透） 洽談區(qū) 放映室 前臺及模型展示區(qū) 吧臺 洽談區(qū)延伸區(qū) 戶型模型 洽談區(qū) 第一服務(wù) 58 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 讓湛江客戶感受前所未有的尊貴 采用看完樣板房后設(shè)置濕紙巾搽手 1 2 3 ５ ５ 4 物業(yè)服務(wù)體系 樣板房管家服務(wù) 自動鞋套機(jī) 第一服務(wù) 60 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 富人階層 成功的生意人；企業(yè)高管 20萬以上 高收入階層 處級以上公務(wù)員，一般生意人，企業(yè)中高層 8~20萬元之間 中等收入階層 一般公務(wù)員，企業(yè)技術(shù)人員 28萬元之間 一般工人等 2萬以下 階層 職業(yè) 家庭年收入 中等及以下收入者 中高端項(xiàng)目主要客戶群 湛江財(cái)富階層主要是三類人士：成功生意人、高級政府公務(wù)員、企業(yè)中高層 客戶定位回顧：湛江城市較小，湛江財(cái)富階層的中高端客戶都是我們的目標(biāo)客戶 62 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 核心交際圈 －政府答謝酒會 ?立足點(diǎn)：湛江的財(cái)富階層和政府有各種聯(lián)姻形式，甚至本身就是政府官員。 娛樂圈－高檔場所一網(wǎng)打盡 ?立足點(diǎn)：湛江的有錢人日常娛樂和消費(fèi)的高檔場所比較集中 —— 酒店、卡拉 OK； ?覆蓋所有高檔場所，如：金輝煌、中國城、利苑金閣、海洋國際； ?形式選擇： ?高品質(zhì)的發(fā)票封； ?制作高品質(zhì)的閱讀資料或酒水牌等物品在這些高檔區(qū)域擺放； ?3擺放高品質(zhì)易拉寶 ?關(guān)鍵點(diǎn)：把握好物料的調(diào)性和檔次； 公館計(jì)劃 大天然 利苑金閣 海洋世界 中國城 金輝煌 菜牌式折頁 發(fā)票封 易拉寶 65 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 居住圈－滲透戰(zhàn) ?立足點(diǎn)：湛江市場創(chuàng)新手法，介紹項(xiàng)目動態(tài)、湛江豪宅動態(tài)以及目標(biāo)客戶關(guān)心話題為主要內(nèi)容的《公館志》； ?做法：直接郵寄給目標(biāo)客戶群； ?形式：類似雜志的讀物 ?關(guān)鍵點(diǎn)：以 系列雜志 的形式投放，保持 一致風(fēng)格 ，每期發(fā)布項(xiàng)目最新展示、銷售信息，制作精美， 凸現(xiàn)品質(zhì) 。 陣地戰(zhàn)－現(xiàn)場高規(guī)格活動 公館計(jì)劃 ?立足點(diǎn)：利用華德力政府關(guān)系資源和社會積累客戶 ?形式：產(chǎn)品發(fā)布會、開園活動、開盤活動 邀請政府高級官員、行業(yè)協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)、大型企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和積累客戶等參加； ?關(guān)鍵點(diǎn)：配合現(xiàn)場展示，通過高規(guī)格、高檔次、高格調(diào)的活動形式，向各位參與者傳遞項(xiàng)目的高形象，并以他們?yōu)榛c(diǎn)輻射擴(kuò)散開，從而形成口碑傳播。 陣地戰(zhàn)－現(xiàn)場高規(guī)格活動 開盤活動 開園活動 公館計(jì)劃 69 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 項(xiàng)目工程進(jìn)度 推售策略 2023年 4月 5月 6月 7月 10月 11月 12月 8月 9月 會所封頂 售樓處、展示區(qū)完工 8主體封頂 9月底取得預(yù)售證 71 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 項(xiàng)目營銷節(jié)奏控制 推售策略 2023年 4月 5月 6月 7月 10月 11月 12月 8月 9月 會所封頂 售樓處、展示區(qū)完工 8主體封頂 9月底取得預(yù)售證 營銷節(jié)奏控制 第一階段 4月 5月中預(yù)熱市場 第二階段 5月中 8月初接受客戶咨詢 第三階段 8月初 9月底認(rèn)籌 第四階段 10月 1日開盤發(fā)售 現(xiàn)場展示到位 外場咨詢點(diǎn)啟用 73 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 推售產(chǎn)品分析 ?明星產(chǎn)品主要承擔(dān)展示項(xiàng)目形象及價(jià)格標(biāo)桿的使命； ?現(xiàn)金牛是項(xiàng)目利潤的主要來源，肩負(fù)著回款的使命； ?首次推出產(chǎn)品組合考慮，既要展示項(xiàng)目的形象和價(jià)值，又 要保證一定的銷售速度和利潤要求； 低 相對市場價(jià)格 高 明星 瘦狗 市場競爭力 現(xiàn)金牛 現(xiàn)金牛 低 高 板樓 200平方米四房 板樓 180平方米四房 板樓 150平方米三房 點(diǎn)樓 150平方米三房 首批入市產(chǎn)品是 :明星與現(xiàn)金牛產(chǎn)品組合 推售策略 75 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。