【正文】 炮和報(bào)廣為主 ? 包裝展示 ：售樓處展示和現(xiàn)場(chǎng)包裝簡單 1 2 3 4 5 7 8 6 9 10 11 核心優(yōu)勢(shì)：地段、學(xué)區(qū) 劣勢(shì)：產(chǎn)品客戶有一定抗性、無展示 47 溫哥華城 淮北市規(guī)模最大的項(xiàng)目，目前三期預(yù)定，規(guī)模、規(guī)劃是其最大賣點(diǎn)，由于一二期已經(jīng)入伙，并無明顯營銷活動(dòng)，主要靠老帶新和口碑傳播，三期推出 202套，去化不到一半 ? 位置 ：安徽省淮北市人民路 ? 建筑類型 ：多層、聯(lián)排 ? 發(fā)展商 ：眾安房產(chǎn)集團(tuán) ? 規(guī)模 ：占地 3818畝 ? 資源配套 ：時(shí)代廣場(chǎng)、周邊有技術(shù)局、質(zhì)量監(jiān)督局、國土局、公安局、消防支隊(duì)、天一中學(xué)等行政單位 ? 在售主力戶型 ： 80141 ? 價(jià)格 ：多層均價(jià) 2700 ? 客戶群 ： 行政事業(yè)單位職工占到 60% 礦區(qū)職工占到 30% 周邊占到 10% ? 推售情況 ： 08年年底推出三期共 202套 ? 銷售情況 ：年后銷售效果不錯(cuò)，主要以兩房去化為主，大三房和頂樓去化較差 ? 營銷手段 ：無明顯的營銷活動(dòng)，主要以戶外大牌和高炮報(bào)廣為主，由于一二期已入伙和物業(yè)服務(wù)好，帶來的口碑較好，老帶新效果明顯 ? 包裝展示 ：售樓處包裝展示效果一般 11 20 16 24 25 28 29 核心優(yōu)勢(shì)：大盤、物業(yè)、規(guī)劃 劣勢(shì)：區(qū)位、配套不齊全 48 天賜良園 僅依靠良好的園林展示，去化 70%，剩下的頂樓封盤， 130以上大面積去化較難 ? 位置 ：安徽省淮北市人民路 ? 建筑類型 ：多層、小高層、高層 ? 發(fā)展商 ：淮北地久投資有限公司 ? 規(guī)模 ：占地 ，共 28幢 ? 資源配套 ：位于溫哥華成的西邊，并無太多配套，但小區(qū)展示和園林較好 ? 在售主力戶型 ： 80130 ? 價(jià)格 ：多層均價(jià) 2900 ? 客戶群 ： 礦區(qū)職工占到 60% 行政事業(yè)占到 30% 周邊占到 10% ? 推售情況： 08年 6月份推出一期推出 12幢，共 272套，去化 178套， 09年 6月份預(yù)計(jì)推出小高層，共 162套，預(yù)計(jì)價(jià)格低于多層， 26002700 ? 銷售情況 ：頂樓封盤，面積 130以上的貨量剩余較多 ? 營銷手段 ：由于展示和園林較好，并無明顯的營銷活動(dòng)和折扣，主要以戶外大牌和高炮報(bào)廣為主 ? 包裝展示 ：售樓處設(shè)在會(huì)所，歐式會(huì)所內(nèi)部包裝高貴典雅豪華，展示極致 核心優(yōu)勢(shì)：品質(zhì)、展示、多層 劣勢(shì)：拆遷問題、配套缺乏 49 星河灣 依靠未來學(xué)區(qū)的規(guī)劃，吸引大量的礦區(qū)客戶 ? 位置 ：相山路與南黎路黃金十字路口東南角 ? 建筑類型 ：多層、小高層、高層 ? 發(fā)展商 ：淮北金淮海置業(yè)有限公司 ? 規(guī)模 ：占地 4萬平方 總建面 10萬平方 共 600套 ? 在售主力戶型 ： 90200，以 120為主 ? 價(jià)格 ：多層均價(jià) 2800，小高層均價(jià) 2900 ? 客戶群 ： 主要以市區(qū)周邊客戶為主 礦區(qū)客戶占到 30% ? 推售情況： 08年 10月份推出 6幢多層，共 252套， 08年 12月推出剩下的小高層，共計(jì) 348套 ? 銷售情況 ：多層基本售罄，小高層銷售約 25%（開盤僅去化 1套，房展會(huì)去化了近 50套，整體銷售情況較差） ? 營銷手段 ：主要以戶外報(bào)告及單頁為主，營銷手段不強(qiáng)，并為帶來真正的去化 ? 包裝展示 ：售樓處拆掉，搬遷到整改區(qū)域樓下，展示性較差，售樓處包裝相對(duì)較差 面積 價(jià)格 套數(shù) 去化 去化率 80100 2900 102 46 45% 100120 2900 80 35 44% 120140 2900 148 3 2% 140以上 2900 18 1 6% 核心優(yōu)勢(shì)：學(xué)區(qū)、未來規(guī)劃 劣勢(shì)：產(chǎn)品（小高、高層）、交通、配套 50 藍(lán)湖綠城 目前去化主要依靠成熟的社區(qū)以及良好的景觀資源，目前在售高層去化比較緩慢 ? 位置 ：淮北市桓譚路 55號(hào) ? 建筑類型 ：多層，小高層 ? 發(fā)展商 ：安徽悍馬房地產(chǎn)開發(fā)公司 ? 規(guī)模 ：占地 101822平方 總建面 22萬平方 ? 在售主力戶型 ： 86137 ? 價(jià)格 ：多層均價(jià) 30003200 小高層均價(jià) 26002800 ? 客戶群 ： 礦區(qū)占到 80%（給小孩子買房結(jié)婚較多） 市區(qū)周邊占到 20% ? 推售情況： 一期 08年 10月已入住，二期 08年 9月份開盤，預(yù)計(jì) 09年下半年推 90套高層和 60套多層 ? 銷售情況 ： 324套多層，去化掉 260套， 231套小高（一梯三戶），去化掉 40% ? 營銷手段 ：主要采用戶外及報(bào)廣，以及老帶新和礦區(qū)發(fā)單頁，無折扣 ? 包裝展示 ：售樓處位于小區(qū)內(nèi)部，昭示性較差，且售樓處內(nèi)部包裝極其簡單 面積 價(jià)格 套數(shù) 去化 去化率 96101 2700 88 56 64% 101120 2700 99 20 20% 133 2700 44 3 7% 一期售罄 二期在售 核心優(yōu)勢(shì)：成熟社區(qū)、地段、景觀 劣勢(shì)：品質(zhì)差 51 相山庭院 依靠展示做到極致，樹立品牌，目前并無明顯營銷活動(dòng)和折扣，推出 490套，約剩余 90套 ? 位置 ：長山路 281號(hào) ? 建筑類型 ：退臺(tái)花園洋房、聯(lián)排 ? 發(fā)展商 ：浙江萬馬 ? 規(guī)模 ：占地 總建面 282356平方 ? 在售主力戶型 ： 110160 ? 價(jià)格 ：多層均價(jià) 3200 ? 客戶群 ：主要以政府事業(yè)單位和礦區(qū)領(lǐng)導(dǎo) ? 推售情況： 08年 5月份推出二期一標(biāo)， 10月推車二標(biāo)，09年二月推出三標(biāo) 100套，二期共推出 490套，預(yù)計(jì)三期下半年 10月份推出共 8萬方的多層 ? 銷售情況 ：已剩下 80多套，主要分布在樓盤的東南方向，相對(duì)位置較差 ? 營銷手段 ：由于展示、園林較好，并且對(duì)難去化產(chǎn)品做出了樣板房，并無明顯的營銷活動(dòng)和折扣，主要以戶外大牌和高炮報(bào)廣為主 ? 包裝展示 ：售樓處包裝較好，并設(shè)有專門的客服中心，園林展示游泳館等起到了良好的促銷效果，樣板房直接加強(qiáng)了四樓和閣樓的去化 面積 價(jià)格 套數(shù) 去化 去化率 110120 3200 108 103 % 120130 3200 108 100 % 130140 3200 108 91 % 140150 3200 63 45 % 150160 3200 54 20 37% 頂樓 3500 49 38 % 核心優(yōu)勢(shì)：展示、地段、品質(zhì) 劣勢(shì)：配套缺乏 52 翡翠島 規(guī)劃以及桓譚公園是其最大的賣點(diǎn)，但一期交房后的工程以及實(shí)際情況與規(guī)劃的落差造成的退房是項(xiàng)目的最大短板 ? 位置 ：淮北市人民路東段名流酒店向東 300米 ? 建筑類型 ：多層花園洋房，聯(lián)排疊加別墅，點(diǎn)式高層 ? 發(fā)展商 ：中房集團(tuán)淮北金爵房地產(chǎn)公司 ? 規(guī)模 ：占地 300畝 總建面 ： 27萬方 ? 資源配套 ：北依桓譚公園，南靠五星級(jí)大金陵酒店 ? 在售花園洋房戶型 ： 95－ 140，頂樓七層 ，沒有做隔層 ? 價(jià)格 ：多層花園洋房均價(jià) 3300 ? 客戶群 ：淮北市公務(wù)員、煤礦區(qū)中高層員工、私營業(yè)主 ? 推售情況 ： 2023年第一次開盤推出花園洋房 9幢，共 210套。但由于前期工程質(zhì)量的問題，目前有部分房源開始退房，二期頂樓挑高沒做隔層，去化很差， 120多盡管送露臺(tái)，但單價(jià)高，去化較差， 90左右和 110多去化情況相對(duì)較好 ? 營銷手段 ：市中心步行街附近設(shè)有售樓中心，目前無太多的線上廣告投入，并且從房展會(huì)到現(xiàn)在，價(jià)格始終保持一次性 99，按揭無折扣 ? 包裝展示 ：售樓處空間不大，但保持了合理看房動(dòng)線設(shè)計(jì)，展示區(qū)洽談區(qū)有序區(qū)隔，體現(xiàn)出了較強(qiáng)的品質(zhì)感 面積 價(jià)格 套數(shù) 去化 去化率 90 3300 45 40 89% 100+ 3300 5 3 60% 110+ 3300 24 15 63% 120+ 3300 12 2 17% 130+ 3300 70 18 26% 頂樓 3150 26 3 12% 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手規(guī)模指標(biāo)對(duì)比 項(xiàng)目 總建筑面積 新產(chǎn)品推出時(shí)間 主力戶型 物業(yè)類型 自然資源 區(qū)域賣點(diǎn) 建筑風(fēng)格園林風(fēng)格 均價(jià) 頂樓去化 大面積去化 營銷水平 翡翠島 27萬 95140 多、小高 桓譚公園 資源 現(xiàn)代 3300 12% 26% 單頁戶外 湖畔御景 20萬 80143 多、小高 桓譚公園 資源 現(xiàn)代 3000 22% 32% 單頁戶外 中央花城 24萬 80135 高 —— 城市價(jià)值 現(xiàn)代 3380 —— —— 單頁戶外 藍(lán)湖綠城 22萬 86137 多、小高 桓譚公園 —— 現(xiàn)代 2700 —— 7% 派單戶外 相山庭院 28萬 110160 多 —— 交通 現(xiàn)代 3200 78% 84% 園林及樣 板房 星河灣 11萬 90200 多、小高 —— —— 現(xiàn)代 2900 —— 2% 單頁 華松時(shí)代 20萬 2023 86134 小高、高 —— 城市價(jià)值 現(xiàn)代 3000 —— —— 較差 天賜良緣 80130 多、小高 —— —— 歐式 2900 0 46% 園林 家天下 28萬 8015 多、小高 —— 交通 現(xiàn)代 2750 —— —— 單頁 溫哥華城 225萬 80141 多、別墅 —— —— 北美 2700 —— 10 % 單頁戶外 本項(xiàng)目 100萬 80200 多、小高、 退臺(tái) 鳳凰山、新濉河公園 —— 奧地利 % 32% 戶外、派單、活動(dòng) 對(duì)比結(jié)果 本項(xiàng)目在規(guī)模上占一定優(yōu)勢(shì) 本項(xiàng)目在新產(chǎn)品的推售上與市場(chǎng)主流項(xiàng)目 時(shí)間類似 ，競(jìng)爭(zhēng)激烈 本項(xiàng)目多層大面積比例不少，但單價(jià)不高，總價(jià)適中 客戶接收的多層占主流，點(diǎn)式小高層預(yù)計(jì)后期市場(chǎng)接受度偏低 本項(xiàng)目對(duì)兩大公園的獨(dú)享性，資源優(yōu)勢(shì)顯著 盡管距離城市距離近，但由于隧道緣故， 心理距離大于實(shí)際距離 本項(xiàng)目的風(fēng)格上可以成為賣點(diǎn)，但由于工程及展示不到位，還未形成核心優(yōu)勢(shì) 本項(xiàng)目價(jià)格上屬于第三梯隊(duì) 頂樓去化是難點(diǎn)，樣板房及隔層促銷明顯 大面積去化速度慢，樣板房促銷 作用明顯 本項(xiàng)目營銷活動(dòng)高出對(duì)手很多 ，但由于樣板房及園林展示不到位，促銷效果一般 與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目相比，本項(xiàng)目在 規(guī)模、自然資源、產(chǎn)品形象方面均具備絕對(duì)優(yōu)勢(shì)；由于工程節(jié)點(diǎn)及展示不到位，本項(xiàng)目的核心價(jià)值未完全傳遞給客戶！ 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目對(duì)比總結(jié)分析 營銷對(duì)比 項(xiàng)目 展示包裝 主推廣語 宣傳渠道 營銷活動(dòng) 案場(chǎng)執(zhí)行 翡翠島 現(xiàn)場(chǎng)展示一般，包裝不能突出市場(chǎng)高檔產(chǎn)品的氣質(zhì)，沒有樣板房 翡翠島之后再無翡翠島 戶外大牌、高炮，報(bào)廣，售樓處設(shè)在市中心 2023電視臺(tái)主持人大賽 案場(chǎng)包裝不錯(cuò)，展示動(dòng)線合理，銷售人員素質(zhì)一般 湖畔御景 現(xiàn)場(chǎng)展示較差，主推高端樓盤，但展示沒有突出氣質(zhì) 健康住宅 /桓譚公園 /開闊水景、超低容積率 —— 那不是湖畔御景的全部 戶外、報(bào)廣、單頁，市中心設(shè)立售樓處 —— 案場(chǎng)賣壓營造不足、銷售人員比較熱情、但經(jīng)驗(yàn)不足 相山庭院 售樓處包裝較好，體現(xiàn)品質(zhì)感現(xiàn)場(chǎng)四樓以及比較難去化的頂樓做了樣板房，并且做出隔層，得到了客戶認(rèn)同 別墅級(jí)現(xiàn)代庭院，尊享完美人生 戶外高炮、大牌 萬馬杯”庭院生活 ?淮鋼廠職工收入相對(duì)較低，偏好小兩房戶型； ?承受總價(jià)區(qū)間，小三房 2535萬 大三房 3545萬 ? 購房著重于能否更好改善居住環(huán)境，購臵多重視子女教育、為孩子購臵婚房以及養(yǎng)老，對(duì)性價(jià)比要求高 ? 40%為礦區(qū)客戶， 40%市區(qū)客戶， 20%周邊企業(yè)職工 ? 承受總價(jià)區(qū)間：不超過 30萬以內(nèi)（兩房）， 3040萬小三房， 3550萬（大面積退臺(tái)、花園洋房） ? 淮北為封閉內(nèi)向型城市，人口變動(dòng)比率低，購臵房地產(chǎn)的客戶有限，未來客群短期內(nèi)不會(huì)發(fā)生變化 60 成交客戶多為朋友介紹，后期營銷應(yīng)注重老帶新。 項(xiàng)目客戶分析 成交客戶主要來自老城區(qū)其次是礦區(qū)客戶，認(rèn)知途徑主要為朋友介紹，購臵目的主要是為了養(yǎng)老、孩子上學(xué)、孩子結(jié)婚 項(xiàng)目客戶置業(yè)目的35%30%26%3%6%養(yǎng)老自住為孩子上學(xué)買房為孩子結(jié)婚買房投資其他老城區(qū)是前期客戶來源得主要途徑，在保有老區(qū)信息有效傳達(dá)的同時(shí)，加強(qiáng)礦區(qū)的深挖工作 老城區(qū)是客戶的主要來源，礦區(qū)客戶作為淮北主力客群目前在