【正文】 慮因素 ?競爭區(qū)域同類產(chǎn)品供應(yīng)空白期 ?爭取年度內(nèi)銷售黃金期 ?現(xiàn)場具備基本接待功能 ?具備一定意向客戶積累 入市策略－ 入市時機選取 銷售及回款排期一覽表 評述：項目 07年銷售金額過 ？ 億，回款金額過 ？ 億，總銷金額約 ？ 億 興田 針對本項目，東華置業(yè)將派出有著豐富高檔樓盤銷售經(jīng)驗的置業(yè)顧問進場 —— 他們深刻的了解市場上消費者們真正的購買需求和購買心理，并對他們的生活習(xí)慣、消費特征以及如何開拓市場、尋找有效溝通的渠道有著深刻認(rèn)識和豐富經(jīng)驗。吉順康城 、 中央公館 （ 涿州 ） 、 狀元城 （ 北京 ） 、中韓友誼大廈 （ 站前第一街 ） 、 都市華爾茲 、 匯華大廈 、 萬晟 天潤城 （ 吉林 ） 、 萬龍 首城 北京東華智業(yè)長春機構(gòu)總經(jīng)理 項目總負責(zé)人：劉雨 項目操作經(jīng)歷： 管理團隊及人員情況 銷售部團隊組建－ 人員框架 項目銷售經(jīng)理：董立新 項目操作經(jīng)歷： 金色歐城 、 財富領(lǐng)域 、 南湖祥水灣 ， 十里歐洲 ， 華茂國際 ， 騰飛時代 北京東華智業(yè)長春機構(gòu) — 銷售經(jīng)理 項目 A組主管：王天罡 項目操作經(jīng)歷： 鳳凰購物中心 ， 西城國際公館 ， 富豪尊邸 北京東華智業(yè)長春機構(gòu) — 銷售主管 項目高級置業(yè)顧問：牛曉蕓 項目操作經(jīng)歷：保利新苑 、 明天第一城 、 東方國際花園 水域未來城 北京東華智業(yè)長春機構(gòu) — 高級置業(yè)顧問 項目高級置業(yè)顧問：于沛玉 項目操作經(jīng)歷： 保利新苑 、 明天第一城 、 東方國際花園 水域未來城 北京東華智業(yè)長春機構(gòu) — 高級置業(yè)顧問 市場研究中心 戰(zhàn)略規(guī)劃中心 營銷策劃中心 客戶服務(wù)中心 銷售管理中心 項目運營中心 知識信息中心 公關(guān)品推中心 銷售部團隊組建－ 人員框架 本項目預(yù)計招聘員工 8人 一、人員招聘地點及時間： 時間： 2023年 11月 30日 地點：吉林市興田置業(yè)辦公室 二、人員構(gòu)成： 銷售主管 2名 銷售人員 8名 銷售助理 1名 三、人員組成： 主管： 東華智業(yè)內(nèi)部調(diào)配 2名 . 助理： 東華智業(yè)內(nèi)部調(diào)配 1名 . 銷售人員： 東華智業(yè)內(nèi)部調(diào)配 2名 要求：抽調(diào)東華內(nèi)部各項目銷售部精英，加入興田上城項目組。 招聘新人 2名 要求：具備房地產(chǎn)銷售潛質(zhì)且性格活撥有上進心人員。 培訓(xùn)計劃 銷售保障－ 銷售培訓(xùn)計劃 產(chǎn)品解讀專業(yè)化 ?通過專業(yè)化的銷售解讀，為客戶提供良好的產(chǎn)品認(rèn)知效果 ?通過有效的銷售道具輔助銷售實現(xiàn) ?通過對競爭項目的對比與分析，準(zhǔn)確掌握項目優(yōu)劣勢，規(guī)避自身弱點，突出項目優(yōu)勢 人員培訓(xùn)專業(yè)化 ?進行項目品牌和區(qū)域市場的專業(yè)化培訓(xùn) ?項目產(chǎn)品及設(shè)計理念、生活情景的描述統(tǒng)一解讀 ?項目產(chǎn)品的統(tǒng)一培訓(xùn)，理解發(fā)展商戰(zhàn)略發(fā)展和項目布局，便于統(tǒng)一銷售 ?通過定期進行區(qū)域市場監(jiān)控、數(shù)據(jù)收集及分析、動態(tài)政策收集、保證銷售引導(dǎo)的正確性 ?每周進行業(yè)績考核、每周進行業(yè)務(wù)抽查考試，提高業(yè)務(wù)人員的銷售能力和全局掌控力，統(tǒng) 一高素質(zhì)隊伍的嚴(yán)格管理 ?實行全面銷售培訓(xùn)，控制銷售統(tǒng)一話術(shù)的嚴(yán)謹(jǐn)性 操作水平專業(yè)化 ?準(zhǔn)確的客戶心理把握，正確的銷售引導(dǎo)，有效保障客戶成交率 ?合理調(diào)節(jié)強、滯銷戶型價差，充分保障各類戶型的均衡消化 ?合理的獎罰制度：合理的激勵制度能夠有效調(diào)動業(yè)務(wù)員主觀能動性，發(fā)揮其自身潛力以產(chǎn) 生高效銷售和廣泛拓展 ?規(guī)范的現(xiàn)場管理，是樹立項目第一印象的窗口，通過嚴(yán)謹(jǐn)、活躍和標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)方式營造 良好的銷售氣氛 培訓(xùn)計劃 銷售保障－ 銷售培訓(xùn)計劃 第一部分：專業(yè)知識培訓(xùn) 進入銷售現(xiàn)場前： 一、東華公司的發(fā)展史、發(fā)展計劃及各組織機構(gòu)的設(shè)置 二、基礎(chǔ)知識 房地產(chǎn)行業(yè)常用術(shù)語及名詞解釋 房地產(chǎn)銷售過程中相關(guān)的建筑知識 三、法律法規(guī) 房地產(chǎn)開發(fā)流程 《商品房銷售管理辦法》 《住宅設(shè)計規(guī)范》 《關(guān)于審理商品房買賣合同糾紛案件適用法律若干問題解釋》 《房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)管理規(guī)定》 《國十條》 四、工程圖紙的識別與應(yīng)用 建筑施工圖 結(jié)構(gòu)施工圖 電氣施工圖 給排水施工圖 暖通施工圖 綜合練習(xí) 培訓(xùn)內(nèi)容 銷售保障－ 銷售培訓(xùn)計劃 五、項目周邊市場理解及本項目基本情況 熟悉周邊商業(yè)形態(tài)、市政配套設(shè)施分布 熟悉、分析周邊競爭項目的優(yōu)劣 區(qū)域未來發(fā)展 戶型分析、產(chǎn)品規(guī)劃、市場定位、建筑設(shè)計、物業(yè)管理、價格體系， 產(chǎn)品供應(yīng)商、銷講說辭及答客問等（以上部分內(nèi)容需相關(guān)部門或合作單 位配合） 講解沙盤、示范單位的統(tǒng)一說辭 六、簽約 簽約時客戶需提供的相關(guān)資料明細及開發(fā)商需出示的證明文件 商品房買賣合同內(nèi)容及條款解釋 簽約模擬演練 簽約后的合同管理規(guī)定 七、計算 購買商品房應(yīng)支付的相關(guān)費用明細及計算方法 一次性付款、組合貸款、商業(yè)貸款、公積金貸款的計算方法 培訓(xùn)內(nèi)容 銷售保障－ 銷售培訓(xùn)計劃 第二部分：專項培訓(xùn) 進入銷售現(xiàn)場后： 一、銷售流程 接電、接訪流程 認(rèn)購、簽約流程 銷控流程 貸款辦理流程 入住流程 二、各類銷售表格的應(yīng)用與填寫 例如：業(yè)務(wù)日報表、折扣審批單、退款審批單、更名審批單、合同審批單、退、換房申請 單等。 崗前考核分為四