【正文】 客戶的分布呈金字塔型， 隨著首期支付款的增加，相應(yīng)的客戶層面就越窄，即需要支付首期款金額越少，客戶越多；反之則需要支付越多，客戶越少。 付款特征： 由于手頭資金較少，一般選擇按揭付款來進(jìn)行以小博大。 第二部分 投資者特征分析 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ B類 —— 10萬元 30萬元投資客戶特征分析 客戶群體： 個(gè)體工商戶、公司高級(jí)管理者、部分公務(wù)員等 客戶特征： ?客戶有一定的判斷能力，但不專業(yè)； ?著重資金收益率和資金的安全性； ?容易為現(xiàn)場氣氛和周圍的親人或朋友所引導(dǎo)； ?比較注重項(xiàng)目的地段和發(fā)展商的品牌。 投資目的： 投資收租為主，自營為輔。 C類 —— 30萬元以上投資客戶特征分析 付款特征： 手頭資金比較充裕，一次性付款的比率高于博彩型投資客戶，但會(huì)結(jié)合鋪位的實(shí)際情況來確定付款方式。 第二部分 投資者特征分析 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 由于我們的項(xiàng)目主要為臨街鋪位，雖然單價(jià)不高，但單位面積較大，相應(yīng)總價(jià)較高， 其所對(duì)應(yīng)的客戶群主要為 B類客戶和 C類客戶 ，區(qū)別于目前市場上普遍的 A類博彩型客戶。 綜合小結(jié)： 第二部分 投資客戶定位 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 客戶定位 買家考慮問題的核心： （ 1）由誰經(jīng)營； （ 2）出租是否容易； （ 3）物業(yè)的升值空間如何； （ 4）租金回報(bào)水平。經(jīng)分析購買本項(xiàng)目商鋪的客戶主要有以下幾類： （ 1）了解本區(qū)域商圈的投資者或經(jīng)營者； （ 2）看好本項(xiàng)目發(fā)展前景的投資者； （ 3）有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的公司型買家； .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ ?投資客戶群界定 ?現(xiàn)已租賃可能自行購買物業(yè)的經(jīng)營商戶 ?坂雪崗地區(qū)本地居民 ?坂雪崗的工廠主 及個(gè)體工商戶 ?企業(yè)高級(jí)管理人員 ? 政府公務(wù)員 ?專業(yè)投資者 ?布吉、龍華片區(qū)投資者 第二部分 投資者特征分析 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 第三部分 項(xiàng)目核心操作建議 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 根據(jù)本項(xiàng)目的特點(diǎn)，以及我司多個(gè)項(xiàng)目的成功操作經(jīng)驗(yàn)，我司建議本項(xiàng)目采用預(yù)先進(jìn)行前期認(rèn)籌登記，引起市場關(guān)注，隨后集中公開解籌，迅速促進(jìn)成交。 ?布吉東大街，在 1個(gè)半月內(nèi)認(rèn)籌量超過 1700個(gè)，是推出鋪位總量的，解籌當(dāng)天推出鋪位銷售率突破 80％。 第三部分 項(xiàng)目核心操作建議 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 解籌活動(dòng)安排 （一）、總體思路 認(rèn)籌蓄水，泄洪解籌，集中成交 （二）、認(rèn)籌階段 ?分段認(rèn)籌，分段優(yōu)惠，優(yōu)先認(rèn)籌優(yōu)惠越多。 ?價(jià)格杠桿，顛覆乾坤，在宣傳時(shí)略高，公布時(shí)偏低，解籌超值抵價(jià)，提高客戶成交率。 所以， 本項(xiàng)目的解籌需要進(jìn)行分區(qū)安排。 提前銷控 考慮商場解籌后繼續(xù)銷售的能動(dòng)性，如將商場所有商鋪一齊推出，整個(gè)商場在解籌完后將被全部打亂，且留下的多是位置較差的鋪位，故必須保留一個(gè)完整區(qū)域，為解籌完之后更好銷售打基礎(chǔ)。 第三部分 項(xiàng)目核心操作建議 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ (四 )、解籌組織 解籌流程圖 客戶按照確認(rèn)抽簽選鋪時(shí)間開始前到達(dá)售樓處并按照抽簽優(yōu)先選鋪順序參加選鋪 補(bǔ)交定金 、 開收據(jù) 、 交回 VIP卡 、 誠意金收據(jù)和認(rèn)購申請書 簽訂 《 萬科城風(fēng)情步行街認(rèn)購書 》 離 場 鋪位確認(rèn)，開確認(rèn)單，銷控 選中鋪位 退離現(xiàn)場 解籌前一天客戶到售樓處咨詢售價(jià)、法律文件 第三部分 項(xiàng)目核心操作建議 未選中鋪位 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 解籌區(qū)域示意圖 第三部分 項(xiàng)目核心操作建議 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ (六 )、 解籌要點(diǎn) ?精心策劃 ， 周密布局 ?萬事具備 ， 只待東風(fēng) ?團(tuán)結(jié)一致 、 相互協(xié)作 ?分工明確、責(zé)任到人 ?活動(dòng)營銷、突顯氣勢 (五 ) 、深度挖掘、持續(xù)熱銷 為爭取在解籌后未選中鋪位的客戶達(dá)成認(rèn)購，如客戶于解籌后一周內(nèi)回頭認(rèn)購，仍保留原折扣點(diǎn)的優(yōu)惠，老業(yè)主仍享受既定折扣優(yōu)惠，逾期不再享受 ，以此深入挖掘潛在客戶。 需注意事項(xiàng) 現(xiàn)有商戶租金水平與銷售價(jià)格的關(guān)系，即投資回報(bào)。 在商鋪尚未完全出租的情況下，未出租商鋪的推售及后期管理（商鋪銷售后，由誰進(jìn)行招商，業(yè)主自行招商如何控制） 解決措施建議 明確告知客戶現(xiàn)有商戶的租金水平，遞增率及租賃期限等租賃條件。 除 A區(qū)一層免租期在 1個(gè)月外，其余基本為半年以上。 其余鋪位內(nèi)免租期各有不同，可采取兩種方式進(jìn)行：一是價(jià)格調(diào)整；二是，統(tǒng)一交付首期，其余樓款可按超過 6個(gè)月免租期的時(shí)間相應(yīng)順延交付或辦理銀行按揭。其它區(qū)域的未出租鋪位則可由業(yè)主自行招商或委托發(fā)展商。 ?銷售模式的變化 第四部分 價(jià)格制定策略建議 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 二 、 市場上在售最新商鋪及同類在售商鋪調(diào)查 鑒于本項(xiàng)目周邊尚未有商鋪銷售 ， 我們采用同類及當(dāng)時(shí)市場在售商鋪進(jìn)行比較 ，結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際情況修正為本項(xiàng)目的價(jià)格的方式對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行定價(jià) 。 ※ 銷售價(jià)格 =∑ （ 各樓盤售價(jià) 權(quán)數(shù)的百分比 萬科城指數(shù)和 247。 第四部分 價(jià)格制定策略建議 三 、 銷售平均價(jià)格定位 比較因素 分配指數(shù) 龍華國際電子城 布吉東大街 錦繡江南 美麗3 6 5 萬科城地段位置 18 11 9人流狀況 15 14 10 11 8 7商業(yè)氛圍 20 18 12 13 12 8鋪位實(shí)用率 15 9 12 14商業(yè)規(guī)模 10 6 8 7 6 商業(yè)分布形式 7 5 6 4 4銷售時(shí)期 5 4 4 4 發(fā)展趨勢 10 合計(jì) 100 82 66 72 參考權(quán)數(shù) 100 15 15 30 40銷售價(jià)格（元/㎡） —— 22023 20230 15500 14500 ——權(quán)數(shù)價(jià)格 —— 2515 2841 4036 5894 15287.（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ （ 一 ） 定價(jià)計(jì)算方法 我司項(xiàng)目組根據(jù)市場營銷學(xué)原理結(jié)合以往市場經(jīng)驗(yàn) ， 確定定價(jià)計(jì)算公式為： 單價(jià)＝基價(jià) （ 1＋鋪位等級(jí)參數(shù) ） （ 1＋其他修正參數(shù) ） 單價(jià)是一個(gè)定值 ， 是銷售的預(yù)期值 ， 基價(jià)是根據(jù)均價(jià)試算出的一個(gè)常數(shù) ， 鋪位等級(jí)參數(shù) 、 其他修正參數(shù)是根據(jù)各個(gè)鋪位的面積 、 位置 、 使用效果等特性分析出來的參數(shù) ， 是各個(gè)鋪位單位價(jià)值的數(shù)據(jù)體現(xiàn) 。綜合本項(xiàng)目實(shí)際情況進(jìn)行分區(qū)如下： 第四部分 價(jià)格制定策略建議 備注：以上為按建筑面積的基準(zhǔn)底價(jià)?？傮w大致可表現(xiàn)為： ?鋪位門面越寬，價(jià)值越高，反之則反。 ?平面鋪位較有臺(tái)階鋪位的價(jià)格高。 ?同等情況下，西向鋪位較其它朝向的鋪位價(jià)值都要低。 備注：具體鋪位的價(jià)格將詳細(xì)參照鋪位的綜合素質(zhì)進(jìn)行定價(jià)。 ?現(xiàn)場銷售經(jīng)理預(yù)留 2個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠，以備促成特殊客戶 成交?？筛鶕?jù)銷售情況調(diào)整系數(shù)，使價(jià)格更加適合市場。 247。 特別單位價(jià)格 針對(duì)每層需要有一個(gè)特別吸引的優(yōu)惠價(jià)格，一般會(huì)選擇 13個(gè)鋪在原定價(jià)基礎(chǔ)之上再額外折扣。