【正文】 等全球500強企業(yè)的國家級經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)和擁有 14所大專院校的高教園區(qū) 教師、開發(fā)區(qū)企業(yè)員工和少量的市區(qū)客戶 認(rèn)識副城 下沙城有更強的開放性、國際性、文化性 下沙房地產(chǎn)市場的認(rèn)知 名 稱 建筑面積 （萬平米） 主打戶型面積 （平米） 客 戶 香榭里花園 7 130~150 80%是大學(xué)教師其余是開發(fā)區(qū)員工 文苑風(fēng)情 10 60左右 120以上 教師、開發(fā)區(qū)員工為主，市區(qū)很少， 30~40%投資， 文匯苑 7 130左右 大學(xué)教師、開發(fā)區(qū)員工和周邊居民。 傳統(tǒng)觀念的認(rèn)知 眼中的下沙 外地人只認(rèn)識杭州不知道下沙。 下沙居民中流動人口比例大，人員組成復(fù)雜，對社會治安造成影響。 報告核心內(nèi)容 第一部分：杭州宏觀市場分析 第二部分： 項目面臨的問題 第三部分：問題的解決方向 第五部分：物業(yè)建議 第四部分：客戶的定位 ● 下沙區(qū)域的再定義 ● 不同的錢江堤岸 ● 下沙的吸引力 ● 重新認(rèn)識下沙 區(qū)域價值的提升 區(qū)域定義 下沙 —— 杭州首席副城 國際化、 DIS、旅游 ?? ? 客戶是國際化的 ? 區(qū)域意象是國際化的 ? 開發(fā)區(qū)是連接國際的 ? 高教園是面向國際的 國際化詮釋 形象墻式導(dǎo)示 商業(yè)街廣告位導(dǎo)示 關(guān)聯(lián)性導(dǎo)示 道路 /停車導(dǎo)示 DIS導(dǎo)示 旅游 ● 下沙區(qū)域的再定義 ● 不同的錢江堤岸 ● 下沙的吸引力 ● 重新認(rèn)識下沙 區(qū)域價值的提升 不同的錢江堤岸 杭州的情人路 下沙的玫瑰灣 觀潮亭 錢江觀景臺 不同的錢江堤岸 富有個性化、藝術(shù)化的江堤圍欄 富有詩意和情趣的“休閑島” ● 下沙區(qū)域的再定義 ● 不同的錢江堤岸 ● 下沙的吸引力 ● 重新認(rèn)識下沙 區(qū)域價值的提升 下沙的吸引力 杭州最有魅力的會所 杭州最好的“國際風(fēng)味”餐廳 杭州地道的風(fēng)味小吃 杭州唯一的洋貨市場 ● 下沙區(qū)域的再定義 ● 不同的錢江堤岸 ● 下沙的吸引力 ● 重新認(rèn)識下沙 區(qū)域價值的提升 認(rèn)識下沙 驢友錢江漂流 自駕游下沙 來下沙看游泳、跳水比賽 釣魚大賽 報告核心內(nèi)容 第一部分：杭州宏觀市場分析 第二部分： 項目面臨的問題 第三部分：問題的解決方向 第五部分：物業(yè)建議 第四部分：客戶的定位 精神 物質(zhì) 價格型 （ 25~30歲中低家庭、 大專、普通職員） 情感型 功能型 投資型 身份型 享受型 （ 30~45歲，高收入，高管） 平衡型 （ 26~35歲， 管理人士） 價格 功能 享受 身份 情感 投資 消費者購房動機 六大要素： 伊薩卡的客戶范圍 中高檔樓盤 中檔樓盤 中檔樓盤 低檔樓盤 情感型 伊薩卡，傳播的是一種異域的生活方式和文化。 投資型 伊薩卡，體現(xiàn)的是高性價比。 類型描述 客戶類型 來 源 描 述 特 征 （由高到低） 核心客戶 下沙高教園區(qū)的教職工及開發(fā)區(qū)內(nèi)的企業(yè)員工。 對下沙、伊薩卡未來的向往，樓盤環(huán)境與品質(zhì)的認(rèn)可 身份型 情感型 投資型 偶得客戶 本省及周遍省份 對杭州、對下沙、對錢江的認(rèn)可 投資型 情感型 享受型 小高層和部分高層物業(yè)客戶 客戶類型 來 源 描 述 特 征 （由高到低） 核心客戶 下沙及江干區(qū)的高收入者 享受環(huán)境與生活 享受型 身份型 功能型 主力客戶 市區(qū)及外地的中高收入者，如企事業(yè)單位的中高級人員、中高級公務(wù)員，私企老板、外企白領(lǐng)、金融及IT領(lǐng)域的中高級人員、律師、醫(yī)生等。 寫真：優(yōu)越感 +壓力 來源： 下沙及杭州市區(qū) 收入： 家庭收入 10萬 20萬 出處：家庭背景好 /行業(yè)好 /事業(yè)較成功人士 狀態(tài)：有穩(wěn)定的收入，有受人尊敬的職位或地位。 類型：身份型、功能型、情感型 認(rèn)知： 總價、品質(zhì)、交通、環(huán)境（從高到低排序） 客戶研究 四房及 TOWNHOUSE主力客戶特征： 年齡：主要在 40歲左右 寫真：成就感 +責(zé)任 來源：杭州市區(qū)及部分下沙客戶 收入：家庭收入 20萬以上 出處：企事業(yè)單位高管、高級公務(wù)員 、私企老板 狀態(tài)：有穩(wěn)定的高收入來源。 類型：享受型、身份型、情感型 認(rèn)知：品質(zhì)、環(huán)境、交通、總價、（從高到低排序） 營銷建議 小高層和部分小面積的高層物業(yè)營銷方向是體現(xiàn)： 功能、情感、身份 …… 大面積的小高層、高層和 TOWNHOUSE物業(yè)營銷方向是體現(xiàn)： 享受、身份、情感 …… 報告核心內(nèi)容 第一部分：杭州宏觀市場分析 第二部分： 項目面臨的問題 第三部分：問題的解決方向 第五部分：物業(yè)建議 第四部分：客戶的定位 問題 TOWNHOUSE單套面積范圍是多少？ 9000元 /平米 ,如何實現(xiàn)暢銷？ 富陽銀湖板塊 單價： 50006000元 小和山板塊 單價： 70008000元 閑林、五常板塊 單價： 55008000元 本案 TOWNHOUSE樓盤分布圖 公寓與 TOWNHOUSE比較 (抽樣） 從表中可以推出 TOWNHOUSE與公寓的差價大致在 10002023元，當(dāng)伊薩卡公寓價格 70008000元時， TOWNHOUSE價格應(yīng)在 9000元。 第二代 天井 10： 13 采光、通風(fēng)好立體感強，但過道狹長，房間性與房間之間的便捷性不好。 戶型初探 TOWNHOUSE以方型為主， 享有私家花園。 私密寬敞的主人空間， 多功能設(shè)置 。 層數(shù)最多三層，采用獨門獨戶的形式。 首層客廳 7米以上超大面寬，跳高 4米以上，日照性、景觀性極好，處處體現(xiàn)優(yōu)雅與氣派。 臥室空間寬大，衛(wèi)生間、書房、更衣室配備齊全，彰顯尊貴身份。 %%%%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%8090 90100 100110 110120二房套數(shù)比例二房面積主要集中在 90平米左右 二房面積分布 %%%%%0%5%10%15%20%25%30%35%40%100110 110120 120130 130140 140150三房套數(shù)比例三房面積主要集中在 120140平米 三房面積分布圖 %%3 房2 廳2 衛(wèi)3 房2 廳1 衛(wèi)目前市場上 3房 2廳 1衛(wèi)型住宅集中分布在 110平米左右， 3房 2廳 2衛(wèi)型住宅集中分布在 130平米左右。 56%38%6%140150平米1 7 0 平米左右其他 沿江樓盤研究 名稱 一房 （平米） 二房 （平米） 三房二廳一衛(wèi) （平米） 三房二廳二衛(wèi) （平米） 四房二廳三衛(wèi) /二衛(wèi) （平米） 五房二廳三衛(wèi) （平米） 春江花月 （二期） 70 115 130 150170 200 185 200 229 % % % % % % % % 春江花月 （三期） 65 103124 131 160170 185 185 200 6% % 3% % 6% 3% 6% 錢江時代 65 109119 131 147 206 15% 28% 22% 20% 15% 江景樓盤以三房二廳二衛(wèi)（ 150170平米）為主力戶型，四房、五房所占比例相應(yīng)增大，但 170平米以上的大房型與 60多平米的小戶型銷售緩慢。 方向 解釋