【正文】 圖 餐飲配套 項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位 —— 汽車配件、汽車展銷為核心，行業(yè)、生活配套為輔助 品牌汽配展銷中心 休閑配套 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ?輕型汽車配件中心： D區(qū) 1棟商鋪120間商鋪，占比約 26%； 備注：據(jù)調(diào)研，目前有意向入駐的工程機(jī)械廠家已有 500600家，因此，工程機(jī)械和重型汽配是銷售重點(diǎn)。 功能定位 —— 構(gòu)建福建汽車汽配交易四大功能平臺 ? 由政府牽頭，項(xiàng)目響應(yīng)，引入各種優(yōu)惠措施及扶持政策，為中小型汽車汽配企業(yè)騰飛提供沃土。 基于上文，以“產(chǎn)品價(jià)值 商業(yè)價(jià)值”為發(fā)端，首先確定最適宜本案商業(yè)形象之傳播主題，從而奠定全案推廣基調(diào)及支點(diǎn)。 面臨問題 策略總綱 客戶分析 項(xiàng)目核心價(jià)值 報(bào)告思路 目標(biāo) 分階段營銷策略 營銷費(fèi)用預(yù)算 項(xiàng)目定位 實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 解決問題 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 泉州本地汽配生產(chǎn)廠家 省內(nèi)汽配生產(chǎn)廠家 全國范圍內(nèi)汽配一級代理商圍內(nèi)汽配批發(fā)商戶 零售配套服務(wù)商家 自營客 良好預(yù)期、信心建立 ? 泉州市場對周邊城市群的產(chǎn)業(yè)輻射力 ? 產(chǎn)業(yè)集群模式及展銷平臺對擴(kuò)大經(jīng)營的推動(dòng)力 ? 高推廣力度、市場經(jīng)營前景 ? 永續(xù)經(jīng)營、租不如買 針對性營銷重點(diǎn) 目標(biāo)客群具象描述 24 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 我們遇到的核心障礙： ?自營客： 習(xí)慣于目前的 市場狀況，對市場競爭和發(fā)展趨勢沒有足夠的認(rèn)識，不愿意輕易去冒險(xiǎn)或是改變； ? 投資客 ：投資 意識和意愿有限， 對行業(yè)的發(fā)展前景和市場容量理解比較弱，而且要付出更高的代價(jià)，心里有顧忌。 對核心障礙的轉(zhuǎn)化 改變目標(biāo)群現(xiàn)有的想法 告訴目標(biāo)群，他們現(xiàn)在所經(jīng)營的這種商業(yè)結(jié)構(gòu)形式是落后且不經(jīng)濟(jì)的，在不久的將來，將被取代或是自然的消失。 所以要對他們進(jìn)行 “ 洗腦教育 ”： 汽車汽配行業(yè)已進(jìn)入全新時(shí)代，海西首席汽車汽配博覽城將橫空出世 27 營銷措施 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 開業(yè)率保障 投資客 可以購買已經(jīng)招商成功的商鋪； 增加安全感 委托項(xiàng)目運(yùn)營管理方進(jìn)行租賃管理 便于市場管理 自行租賃，但不得用于經(jīng)營汽配行業(yè)以外的業(yè)態(tài) 統(tǒng)一業(yè)態(tài)規(guī)劃 28 營銷措施 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 關(guān)于營銷執(zhí)行的兩個(gè)前提問題的思考 前提問題思考 一、關(guān)于項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)問題的確定及相應(yīng)的工作安排要求？ 二、項(xiàng)目如何快速啟動(dòng)客戶？ 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 春節(jié) 開盤 二次開盤 根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際進(jìn)度及甲方要求， 3月份開盤銷售 代理團(tuán)隊(duì) 進(jìn)場 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 西面是站前大道，主干道， 緊鄰立交橋 北面是規(guī)劃道路，緊鄰住宅區(qū) 南面是縣道，緊鄰立交橋 價(jià)值排序： 西北面＞東北面＞東南面＞西南面 東面是規(guī)劃道路，緊鄰空地 價(jià)值因素評判： ?北面交通條件和可視性優(yōu)于南面。 33 推售策略 項(xiàng)目價(jià)值排序 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 分期策略： 共分兩期銷售，一期推出 A、B區(qū) 4棟， C區(qū) 4棟， D區(qū) 5棟區(qū)域 , 共 298間商鋪，銷售周期約23個(gè)月；二期推出 A區(qū) 5棟， B區(qū) 2棟， C、 D區(qū) 棟區(qū)域，共 170間商鋪 ,銷售周期為 52棟， 12個(gè)月；預(yù)計(jì)到年底銷售 90%。 項(xiàng)目總體數(shù)據(jù)指標(biāo)： 商鋪數(shù)量 468間 車庫數(shù)量 3157個(gè) 商鋪面積 ㎡ 展廳面積 ㎡ 銷售均價(jià)：約 6500元 /㎡ 總銷額：約 34 推售策略 項(xiàng)目推售節(jié)奏 一期推盤 二期推盤 35 如何實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的整體營銷目標(biāo)？ 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 營銷節(jié)奏 客戶攻略 活動(dòng)攻略 展示攻略 服務(wù)攻略 策略模型： 合理把控營銷節(jié)奏，通過 “ 5S營銷策略”把項(xiàng)目的核心價(jià)值傳遞給目標(biāo)客戶 戰(zhàn)略下的策略 —— 如何創(chuàng)造最大的商業(yè)價(jià)值？高站位營銷？ 媒體攻略 策略總綱 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ?推廣模式： 結(jié)合目標(biāo)客戶群的特點(diǎn)，渠道創(chuàng)新，將 “海西汽車汽配城 ”理念線上線下全面滲透。 ?客戶策略： 啟動(dòng)期客戶重點(diǎn)鎖定泉州市自營客戶及大企業(yè)商戶，中后期利用活動(dòng)推廣將項(xiàng)目的客戶區(qū)域鋪開，重點(diǎn)鎖定海西區(qū)域及參展帶來的外地區(qū)域。 客戶攻略 ACTION1： 資源嫁接把客戶請進(jìn)來 — 根據(jù)項(xiàng)目目標(biāo)客戶鎖定圈層，開展專場活動(dòng)，積累客戶資源 本案 思路 整合、細(xì)分 創(chuàng)新、持續(xù) 突破、共榮 圈層選擇： 惠通行展會(huì)服務(wù)公司、汽車汽配行業(yè)協(xié)會(huì)資源、高檔酒店客戶資源、汽車 4S專營店、汽車車友會(huì)、汽車汽配展會(huì)、投資型商會(huì)等 ? 高檔酒店 惠通行 行業(yè)客戶及投資客戶 汽車 4S店 汽配展會(huì) ?? 行業(yè)協(xié)會(huì) 投資商會(huì) ?? 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 請進(jìn)來 —— 帶來人流，增進(jìn)交流 全面撒網(wǎng)，重點(diǎn)捕魚，覆蓋性的信息傳達(dá)，與針對性的活動(dòng)相結(jié)合，主動(dòng)邀請圈層人士積極參與，不放過任何一組上門客戶 走出去 —— 明修棧道，暗渡陳倉 收集所有行業(yè)信息，由惠通行配合，進(jìn)行一對一的上門拜訪，做深度訪談，物料要求盡早出街，在內(nèi)部認(rèn)購前橫掃一波線下客戶，先完成截留和積累，再進(jìn)行教育和轉(zhuǎn)化 資源嫁接之 “走出去、請進(jìn)來” —— 蓄客的精耕細(xì)作 線上 高效渠道的滲透覆蓋 現(xiàn)場包裝的魅力展示 引起客戶興趣 市場客戶的截留 戶外廣告的平面表現(xiàn) 線下 電話營銷 點(diǎn)對點(diǎn)上門拜訪、深度訪談 強(qiáng)化對客戶召集 放大價(jià)值感知 高素質(zhì)活動(dòng)表現(xiàn)內(nèi)涵 走出去 請進(jìn)來 短信直郵的信息傳遞 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。（按照一期產(chǎn)品 250套計(jì)算） 誠意客戶儲備量至少 800組 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 春節(jié) 開盤 二次開盤 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。客戶需在簽署買賣合同一個(gè)月內(nèi)與項(xiàng)目組工作人員預(yù)約，經(jīng)雙方確定時(shí)間后安排私享晚宴。 ACTION2： 老客戶圈層資源植入 — 利用答謝宴會(huì)充分挖掘老客戶資源，強(qiáng)化老帶新 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ?活動(dòng)盡顯客戶高端身份。 ?活動(dòng)時(shí)間不宜過長且需注重整個(gè)活動(dòng)注參的與互動(dòng)性。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 46 報(bào)紙等傳統(tǒng)媒體為主，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)宣傳 本項(xiàng)目的目標(biāo)客群主要以泉州及海西經(jīng)濟(jì)圈內(nèi)汽車汽配產(chǎn)業(yè)自營客戶為主，區(qū)域投資客戶為輔。 根據(jù)本項(xiàng)目的實(shí)際情況，以及我們所面對的主要客戶群體，我們確定本項(xiàng)目有以下媒體投放思路： 媒體攻略 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 媒體攻略 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 因此我們在整體的入市形象上要保持領(lǐng)先，確認(rèn)在泉州市專業(yè)市場的第一市場占位，因此我們相應(yīng)投放的媒體選擇側(cè)重于戶外立柱廣告，電視媒體等高端媒體，以確定項(xiàng)目的市場形象。 49 第一階段 我們對整體媒體投放的策略為： 主要利用報(bào)紙雜志及戶外、網(wǎng)絡(luò)媒體 ，結(jié)合大型的公關(guān)及招商活動(dòng)進(jìn)行項(xiàng)目的品牌導(dǎo)入和形象推廣，達(dá)到累積目標(biāo)客源的作用。 第二階段 第三階段 媒體攻略 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 地界包裝：大氣的圍墻包裝 ?關(guān)鍵展示點(diǎn)： ?在現(xiàn)有的大面積的、個(gè)性化的形象墻展示已經(jīng)體現(xiàn)出較好的效果前提下，要融入商業(yè)內(nèi)容，考慮用較直白的商業(yè)等元素凸顯氣質(zhì) . 51 展示 攻略 地界包裝的形式：圍擋 +Logo墻 +看板 + 背景燈 Logo 太 平 路 站前大道 主入口 主入口主入口 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ? 商鋪在沒有售出和租出的情況下，在櫥窗玻璃上貼一些示意的 logo ? 商業(yè)街區(qū)的展示可以提升項(xiàng)目整體形象，為銷售提供亮點(diǎn)，是提價(jià)的基礎(chǔ) ? 構(gòu)成元素：步行系統(tǒng)指示牌、帆布遮陽傘、格子布小木桌，休閑椅 可以讓人流停下來 感受到商業(yè)街區(qū)的氛圍 52 展示 攻略 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 項(xiàng)目外廣場展示 項(xiàng)目前廣場可作為公眾休憩場所，提供小型表演舞臺和臨時(shí)的展示空間。 現(xiàn)場導(dǎo)示展示 醒目的標(biāo)識 +核心賣點(diǎn)展示 現(xiàn)場戶外展示，烘托在售氣氛 產(chǎn)品體驗(yàn)區(qū) 商業(yè)街導(dǎo)示牌 售樓處外圍現(xiàn)場布置 55 展示 攻略 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 系列影視宣傳片：見證項(xiàng)目成長史 目的： 給到客戶最直觀的對未來商業(yè)形態(tài)感受， 同時(shí)可以作為紀(jì)念品贈(zèng)送給客戶 時(shí)間： 影視系列一在 2023年 1月份前制作完成 規(guī)劃： 新的傳播模式的應(yīng)用，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展的不 同階段推出不同主題的宣傳片 關(guān)鍵物料：影視宣傳片 57 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 58 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 一對一服務(wù) ? 從客戶角度出發(fā) ,充分維護(hù)客戶之隱私 ,為客戶之身份保密 ,無特殊原因 ,不安排第二位銷售人員服務(wù)同一客戶 ,不安排第二位銷售人員隨便給客戶打電話、發(fā)短信息 。 ? 按照預(yù)約接待客戶，參觀時(shí)間盡量錯(cuò)開，保證尊貴與私密。 結(jié)合安防智能化 ,成立“社區(qū)衛(wèi)士” ,為業(yè)主提供“園區(qū)保鏢”服務(wù) 服務(wù)攻略 —— 物業(yè)篇 B