【正文】 南汽車站）600元/間/月西外環(huán)路路段（鷺鷥巖路延伸）400元/間/月3．汽車服務(wù)市場月平均租賃價格根據(jù)我司對銅仁汽車服務(wù)市場目前門面數(shù)量和各區(qū)域市場平均每月租金的分析，并綜合考慮各門面受地段所處地理位置、面積大小、層高等影響，初步判斷銅仁目前的汽車服務(wù)市場月平均租賃價格基本在600元左右。銅仁目前的房地產(chǎn)項目大多規(guī)模在30畝以內(nèi)，僅有幾個項目在5080畝，且多為臨街商住樓。在產(chǎn)品及價格無太大差別的情況下，消費者會目標(biāo)分散，客源區(qū)域性十分明顯。商人追求利益最大化,因此絕大多數(shù)開發(fā)商不愿開發(fā)環(huán)境優(yōu)美、功能齊全的花園式住宅,往往以“商業(yè)房+住宅房”的模式進(jìn)行初級開發(fā)?？傮w來看，銅仁開發(fā)商的開發(fā)資質(zhì)較低，開發(fā)經(jīng)驗與貴陽樓市相比相差甚遠(yuǎn)，開發(fā)的樓盤均存在形式單一、小區(qū)環(huán)境一般、戶型結(jié)構(gòu)不合理、物業(yè)管理不規(guī)范等諸多弊病。1．4多數(shù)開發(fā)商的經(jīng)營方式及手段較為粗放。銷售現(xiàn)場大多布局不合理，顯得十分散亂，缺乏規(guī)定動作，樓書及DM單的制作也較為簡單。1．5住宅以自用居住為主，投資性消費不足。由于受區(qū)域居民人均住房面積較高、房屋租金偏低、流動人口數(shù)量較少等因素的影響，我司在各樓盤市調(diào)中了解到，消費者購房目的用于自住占絕對比例，有投資置業(yè)意向的極少。1．6銅仁的住宅市場處在一個質(zhì)變的起始階段。目前，以御風(fēng)錦江、時代商匯等為代表的中高檔樓盤的熱銷，帶動了本地住宅消費市場質(zhì)的提升?？傮w上看，銅仁開發(fā)較成功的樓盤有如下特征：小區(qū)規(guī)模較大、小區(qū)環(huán)境較好、配套較完善、戶型設(shè)計合理、外觀設(shè)計新潮，尤其是居住氛圍濃厚，商住分離。主力面積多在80—120㎡，（其中三房為105—120㎡，兩房為70—80㎡）；各樓盤客源也均以區(qū)域為主，主要還是由于樓盤品質(zhì)化現(xiàn)象突出造成的，這種情況下，價格成為購房者首先考慮的因素。與銅仁現(xiàn)有的汽配市場的定位混亂、形象不統(tǒng)一相比，本項目是專業(yè)的汽配批零中心，強(qiáng)調(diào)經(jīng)營的專業(yè)性和專一性。例如后期開發(fā)的住宅項目就可作為汽配市場商戶配套居住使用。配套齊全，倉儲、車位等基本能夠滿足業(yè)戶需求。為汽配城將來發(fā)展物流服務(wù)提供可能。并能保證將來經(jīng)營戶的穩(wěn)定發(fā)展。銅仁市重點工程，政府領(lǐng)導(dǎo)重視，給予多項政策優(yōu)惠。1．劣勢分析W1．地段項目地塊周邊目前生活、商業(yè)配套落后，環(huán)境臟亂，整體形象欠佳。W3．租金項目周邊商業(yè)物業(yè)目前租金較低，不足以支撐本項目較高的售價。W5．自建項目梵凈山大道的大批整車銷售公司及特約服務(wù)中心，多為自行投資興建，基本不會考慮遷移至本項目，且部分市內(nèi)經(jīng)營戶簽了長期租約年限，短期內(nèi)也不會選擇搬遷。O2．市場目前銅仁汽配市場缺乏定位明確、形象統(tǒng)一的專業(yè)市場，本項目若能通過明確的市場定位，打造一個功能完善，規(guī)劃合理、專業(yè)經(jīng)營的汽配核心交易市場，將填補(bǔ)這項空白。如能在本項目的硬件平臺基礎(chǔ)上，借政府之勢整合各項資源，（例如成為公車或出租車定點服務(wù)市場，或是政府服務(wù)職能機(jī)構(gòu)的聯(lián)合進(jìn)駐）打造地區(qū)品牌效應(yīng)的核心市場，定能實現(xiàn)開發(fā)商與政府雙贏的局面。這也是本項目最大的威脅。T市場容量銅仁市目前汽車保有量8000余輛（車管所數(shù)據(jù)），數(shù)量偏少，制約本地汽車行業(yè)的發(fā)展。住宅部分分析2．1優(yōu)勢分析S商住互補(bǔ)緊鄰汽配城、車站，做為上述物業(yè)的配套，形成互補(bǔ)。2．2劣勢分析W生活配套落后目前各種生活配套設(shè)施不全，且整體形象臟、亂。W完整性地塊被規(guī)劃路分隔，整體性被破壞。O人氣聚集目前周邊住宅項目的陸續(xù)開發(fā)，將來必將帶動區(qū)域人氣，配套逐步完善。五、項目定位整體市場定位分析：首先，汽配城近年的興起適應(yīng)了大量增加的汽配經(jīng)營者對低價營業(yè)場所的需求。而另一方面，汽配城經(jīng)營主要是通過批發(fā)業(yè)務(wù)為主發(fā)展起來，因此城內(nèi)經(jīng)營主體層次不一，難于統(tǒng)一管理，在環(huán)境、位置、便捷性、價格透明度方面寸在無發(fā)避免的不足，是直接影響消費的原因。其次，現(xiàn)代商鋪營銷鏈應(yīng)該是：發(fā)展商－－投資者－－經(jīng)營商家－－消費市場，這樣一個完整的綜合體系。不充分考慮商鋪的經(jīng)營性，商鋪的價值就不可能最大化。因此汽車服務(wù)行業(yè)形成如下消費鏈：汽車配件、裝飾用品整車專賣、售后服務(wù)（維修中心、美容）汽車使用者為保證將來汽配城可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)，從本行業(yè)及本地經(jīng)營特點考慮，本汽配城如果只是單一經(jīng)營汽配零售，將如同無水之源，失去經(jīng)營的根本；同時針對目前銅仁汽車服務(wù)行業(yè)缺乏核心市場、綜合競爭能力弱的現(xiàn)狀，因次本項目必須利用自身交通便捷的優(yōu)勢，整合銅仁現(xiàn)有汽車行業(yè)服務(wù)資源，使本項目集多元化服務(wù)功能于一體，提供一站式優(yōu)化服務(wù)，最大程度滿足客戶的消費需求，且規(guī)?；⒁?guī)范化經(jīng)營的專業(yè)市場，才能保證市場將來的健康發(fā)展。目標(biāo)客群定位2．1分析思路：在做客群定位之前，首先將本項目潛在的各類客群一一列出，然后再依照產(chǎn)業(yè)特點、市場現(xiàn)狀和本項目的實際情況逐個去分析，最后根據(jù)分析結(jié)果分別得出主要客群、次要客群等定位。他們大多已經(jīng)營多年，擁有穩(wěn)定的業(yè)務(wù)鏈及市場覆蓋范圍且經(jīng)營狀況基本良好。這種巨大的強(qiáng)烈需求將是本項目客群最大最重要的組成部分。但要吸引上述客群除了建設(shè)功能完善、規(guī)劃合理的硬件平臺，尚需引進(jìn)與其相關(guān)的上游服務(wù)型企業(yè)（如維修中心或銷售服務(wù)中心等）及政策的指引，如能通過前期優(yōu)惠的招商政策吸引這類企業(yè)，會形成大經(jīng)營戶帶動小經(jīng)營戶的以點帶面的聯(lián)動效應(yīng)。B：梵凈山汽貿(mào)一條街汽車銷售、售后服務(wù)類經(jīng)營戶以汽車銷售、特約服務(wù)、汽車維修為主，汽配為輔。據(jù)我司了解該區(qū)域許多經(jīng)營戶土地使用權(quán)并不合法，因次存在搬遷的可能。C：本地投資型客群據(jù)目前銅仁市許多投資型商業(yè)項目較為火爆的銷售場面，尤其是小十字農(nóng)貿(mào)市場的踴躍認(rèn)購，可以看出有一類消費層面是認(rèn)可投資商鋪高額返租這種理財方式的。此外現(xiàn)有商鋪擁有者集中在機(jī)關(guān)事業(yè)單位干部職工及專業(yè)人員手中，說明這幾類人一直是收入水平較高而且比較偏好投資商鋪物業(yè)的。 結(jié)論：本地投資型客群是本項目銷售的主要客群。但這些市場普遍規(guī)模偏小，無法形成商業(yè)氛圍。所以本項目的運作還是有望吸引該區(qū)域一部分經(jīng)營性業(yè)戶的。E：省內(nèi)相關(guān)汽配品牌經(jīng)銷商本項目在此也有可能吸引到一部分省內(nèi)相關(guān)市場經(jīng)營戶客群。結(jié)論：省內(nèi)相關(guān)汽配市場經(jīng)營戶是本項目的銷售次要客群，招商次要要客群。結(jié)論：汽車服務(wù)連鎖所公司是本項目的招商主要客群。招商客群主要針對售后服務(wù)類經(jīng)營戶及汽配零售商，尤其是銅仁本地具有號召力的售后服務(wù)的品牌商家。2．3本項目住宅潛在客群：A、入駐經(jīng)營戶大量汽配經(jīng)營戶的進(jìn)駐，勢必帶來居主的需求B、區(qū)域內(nèi)小商戶及公務(wù)員、教師等中高收入階層功能定位3．1汽配城功能定位①汽車銷售中心②汽配中心③汽車維修服務(wù)中心④汽車裝飾、美容服務(wù)中心⑤倉儲、物流配送中心⑥二手車交易中心⑦綜合管理服務(wù)中心（車管、稅務(wù)、牌照等）⑧商業(yè)服務(wù)中心（餐飲、娛樂等）我司產(chǎn)品建議：⑴汽車配件中心總面積控制在3萬㎡。⑶餐飲、娛樂、辦公部分的出入口，應(yīng)與汽配中心主入口分開，避免干擾。⑸倉儲可以采用租賃自用和委托管理倉儲服務(wù)區(qū)兩種方式；⑹農(nóng)貿(mào)市場選址宜安排在項目東部，靠近鷺鷥巖路處，可做為周邊地區(qū)的公用生活配套，不僅為本項目聚集人氣，也為住宅部分增加賣點。我司產(chǎn)品建議：⑴東組團(tuán)以服務(wù)汽配城經(jīng)營戶和車站客流為主，產(chǎn)品建議適當(dāng)配置部分公寓、賓館，住宅面積控制以中小戶型為主。第二部分 價格策略一、總體策略平開高走針對項目現(xiàn)狀，資金實力雄厚，價格通過平開高走，吸納首批買家，聚集一定人氣，然后逐步上調(diào)售價，使樓盤升溫、增值。差別定價對于不同的客群，對不同位置，不同戶型，不同面積的鋪位，進(jìn)行不同的定價。二、銷售價格制定價格是客群最敏感的元素，也是投資利潤能否最終實現(xiàn)的關(guān)鍵所在。需要考慮到項目所處區(qū)域的板塊定位、房地產(chǎn)市場發(fā)展現(xiàn)有狀態(tài)和趨勢、區(qū)域消費水平、區(qū)域內(nèi)消費人群消費特性。為了使本項目的定價更符合市場、更趨于合理、更能夠讓業(yè)戶接受，我們在定價時采用了三種定價原則，即綜合品質(zhì)定價法（市場比較法）、租金反推法和客戶心理定價法。街鋪（外門面）1．綜合品質(zhì)定價法綜合品質(zhì)如何是業(yè)戶所關(guān)心的問題，商鋪的地理位置、項目的整體規(guī)模、物業(yè)的檔次、規(guī)劃設(shè)計的合理性、配套設(shè)施的齊全、交通物流的便捷性、后期經(jīng)營的好壞都將直接影響項目的綜合品質(zhì)。綜合品質(zhì)評定法應(yīng)用了商業(yè)地產(chǎn)項目綜合品質(zhì)指標(biāo)評測系統(tǒng)，建立數(shù)學(xué)計算模型，對各個項目的綜合品質(zhì)進(jìn)行評定。在分析樣本的選擇上，我們主要針對項目周邊和市區(qū)內(nèi)具有代表性的新建、在售專業(yè)市場為主，而其它沿街門面因建成較早詢價不準(zhǔn)確，而只有租金統(tǒng)計，故將在之后租金反推法中應(yīng)用。、租金反推法租金反推法即按照項目周邊相同或相似項目的租金水平通過反推的手法推算出來的銷售價格。本項目周邊除紅色28外，缺乏可類比的商業(yè)物業(yè)，故主要參考我司通過市調(diào)得到的銅仁汽配市場每間門面租金為依據(jù)?？繎]到將來本項目街鋪采用類似大江路汽配市場的空間布局，即大層高，大開間格局。同時通過大量的市場調(diào)研，我們得知周邊商業(yè)地產(chǎn)項目的投資回報率基本在8%左右。市場每間汽配街鋪的平均銷售價格=周邊年租金水平/周邊項目投資回報率平均值=800*12/8%=120000元因此通過租金反推法計算得出的銅仁汽配行業(yè)街鋪銷售均價在150000元/間左右。1．客戶心理價位如果說綜合品