市場營銷渠道策略概述-在線瀏覽
2025-03-22 03:46本頁面
【正文】 1）有利于生產(chǎn)企業(yè)集中力量搞好生產(chǎn)。 ? （ 3）有利于借助中間商的力量打開市場，擴大銷售。 ? 若只選擇少數(shù)同類中間商，稱為窄渠道；若選擇許多同類中間商，稱為寬渠道。適用于： ? （ 1）名牌或使用面較窄的特殊消費品； ? （ 2）需要在銷售時表演、操作和介紹使用方法的商品； ? （ 3）需要加強售后服務(wù)的耐用消費品 12 ? 選擇性分銷 ? 生產(chǎn)者在某一地區(qū)僅選擇少數(shù)幾個同類中間商推銷產(chǎn)品。 ? 廣泛性分銷 ? 生產(chǎn)者通過盡可能多的批發(fā)商和零售商推銷產(chǎn)品。 13 分銷渠道策略 ? 一、影響分銷渠道選擇的因素 ? 影響分銷渠道選擇的因素有產(chǎn)品因素、顧客因素、企業(yè)因素、競爭因素、經(jīng)濟因素和政治法律因素等。單價低宜長而寬。主要影響運費。 ? (3)產(chǎn)品的易損易腐性。 ? (5)產(chǎn)品的技術(shù)復(fù)雜性和服務(wù)性。 ? (7)產(chǎn)品壽命周期階段。 ? 3）企業(yè)因素 ? (1企業(yè)規(guī)模和資金狀況。 ? (3)企業(yè)的產(chǎn)品組合狀況。 16 ? 4)競爭因素 ? 實力不如對手，可避開對手使用的分銷渠道；對手控制了傳統(tǒng)的分銷渠道，可采用新的渠道。 ? ? 1)中間商類型 ? 2)中間商數(shù)目 ? 3)交易條件 ? 4)明確雙方責(zé)任 18 ? ? 1)經(jīng)濟性標準 ? 2)控制性標準 ? 3)適應(yīng)性標準 19 三、分銷渠道管理 ? 企業(yè)確定了渠道方案后，必須對中間商進行選擇、激勵和評估，并隨著時間的變化加以調(diào)整。即設(shè)法得到中間商的合作，生產(chǎn)者要能采取“胡蘿卜加大棒”的方法。即與中間商建立長期合伙關(guān)系。建立一套有計劃的、實行專業(yè)化管理的垂直分銷渠道系統(tǒng)，把生產(chǎn)者和分銷商兩者的需要結(jié)合起來 21 ? 評價渠道成員 ? 生產(chǎn)者要定期評估中間商的工作成績，主要指標有：銷售額完成情況、平均存貨水平、向顧客交貨的時間、損壞和損失貨物的處理、在促銷上與生產(chǎn)者的合作、提供顧客服務(wù)的情況。特點： ? （ 1）實行集中統(tǒng)一管理，可控性強。 ? （ 3）制定整體分銷目標，計劃性 24 供應(yīng)商 生產(chǎn)商 零售商 批發(fā)商 消費者 生產(chǎn)商零售商供應(yīng)商 生產(chǎn)商 批發(fā)商 零售商 批發(fā)商消費者傳統(tǒng)營銷渠道 垂直營銷渠道 25 ? 1)公司式垂直營銷系統(tǒng) ? 公司式垂直營銷系統(tǒng)是由同一個所有者名下的相關(guān)的生產(chǎn)部門和分銷部門構(gòu)成的。威望型 26 ? 3)合同式垂直營銷系統(tǒng) ? 合同式垂直營銷系統(tǒng)是由在不同的生產(chǎn)和分銷水平上的各自獨立的公司組
職業(yè)教育相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1