市場營銷之渠道策略-在線瀏覽
2025-06-01 00:27本頁面
【正文】 通路就是產品的 ”腳 ” ，再好的產品，沒有通路，就像沒長腳一樣，是走不遠的。 M C D M M M M M C C C C C (a) 聯系次數 M*C=3*3=9 (b) 聯系次數 M+C=3+3=6 M=制造商 C=顧客 D=分銷商 1 2 1 4 3 5 6 7 8 9 2 3 4 5 6 分銷渠道的結構 － 渠道的經濟學意義 一、分銷渠道概述 分銷渠道的結構 － 長度和寬度的關系 長度 流通速度 終端價格 控制力 短 長 快 慢 低 高 強 弱 寬度 分銷范圍 窄 寬 窄 廣 因此： 2. 長度越長，寬度越寬 一、分銷渠道概述 分銷渠道的類別 長度 層級數量 直接渠道 0 間接渠道 短渠道 ≥1 長渠道 寬度 商家選擇 適用條件 控制力 風險 費用 密集 分銷 盡可能多 便利品、通用設備 弱 強 小 大 大 小 選擇 分銷 少數幾家 各類產品 獨家 分銷 一家 特殊產品 提示： 1. 從戰(zhàn)略上考慮，企業(yè)要作出渠道長度和流通模式的抉擇 2. 從布局上考慮，企業(yè)要處理渠道密度與競爭之間的關系 一、分銷渠道概述 二、分銷渠道的選擇 分銷渠道的理論選擇 渠道 長 短 寬 長而寬 短而寬 窄 長而窄 短而窄 腦子進水了？ 世上有兩全齊美的好事？ 舒蕾以終端有效攔截、立體促銷成為挑戰(zhàn)寶潔等國際品牌的成功典范。 選擇分銷 密集分銷 2022年，銷售從 20億跌至 10億。 － 潘 剛（ 伊利集團董事長兼總裁） 案例：兩個強硬的公司學會共舞 ? 寶潔： “ 自我擴展，欺凌弱小 ”著稱 ? 沃爾瑪：要求供應商以最低價供貨、提供額外服務和有利的信用條款著稱 ? 兩個公司互不相讓 ? 20世紀 80年代，得以緩和 ? 電子數據交換系統(tǒng)，實現信息共享、聯合計劃、系統(tǒng)協(xié)調 ? 相互信任： 沃爾瑪將訂貨控制權和存貨管理權交給寶潔公司；寶潔公司的營銷中心不
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