市場營銷學(xué)之渠道策略培訓(xùn)-在線瀏覽
2025-04-06 13:31本頁面
【正文】 一個角落 2. 渠道扁平化是一種管理必然 渠道扁平化思想的核心就是減少渠道層次和環(huán)節(jié)，增加渠道管理幅度，實現(xiàn)渠道重心下移 六、影響分銷渠道選擇的因素 市場因素 (一 ) 產(chǎn)品因素 （ 二） 生產(chǎn)企業(yè)自身的因素 （三） (四 ) 政府有關(guān)立法及政策規(guī)定 1. 目標市場的大??； 2. 目標顧客的集中程度 1. 產(chǎn)品的易毀性或易腐性； 2. 產(chǎn)品單價 3. 產(chǎn)品的體積與重量； 4. 產(chǎn)品的技術(shù)性 1. 企業(yè)實力； 2. 企業(yè)管理能力； 3. 企業(yè)控制渠道的能力 (五 ) 中間商特性 第二節(jié) 傳統(tǒng)分銷渠道 批發(fā)與批發(fā)商概念 (一 ) 批發(fā)商類型 （二） 一、批發(fā)商 1. 批發(fā)的定義 批發(fā)是將貨物或服務(wù)銷售給為了轉(zhuǎn)賣或者商業(yè)用途而進行購買的人的活動。 2. 批發(fā)商 位于商品流通的中間環(huán)節(jié)，批量采購上一級供應(yīng)商（如工廠 /代理 /經(jīng)銷）的貨，然后再批量賣給下一級中間商、零售商或產(chǎn)業(yè)用戶的經(jīng)濟實體。 代理商主要從事代購、代銷，或提供銷售信息、咨詢服務(wù)等，促成商品交易的實現(xiàn)，從而獲得一定的服務(wù)手續(xù)費或傭金。 2. 零售商 將商品直接銷售給最終消費者的中間商 ，處于商品流通的最終階段。 零售商類型 （二） 1. 商店零售商 專業(yè)商店；百貨商店；超級市場；便利店；折扣店；倉儲商店；特級市場 2. 非商店零售商 又稱無店鋪銷售。 (1) 直復(fù)零售。郵購、電話購物、電視購物和網(wǎng)絡(luò)營銷等。制造商生產(chǎn)的商品，不經(jīng)過任何媒介，只是依靠人與人之間的聯(lián)系，或由這種聯(lián)系形成的網(wǎng)絡(luò)直接銷售給消費者。 (3) 自動售貨。 3. 銷售的必要準備 第三節(jié) 新型分銷渠道 連鎖經(jīng)營 特許經(jīng)營 企業(yè)自營 網(wǎng)絡(luò)銷售 一、連鎖經(jīng)營 連鎖經(jīng)營的概念 (一 ) 連鎖經(jīng)營模式的優(yōu)點 （二） 1. 連鎖經(jīng)營的定義 經(jīng)營同類商品或服務(wù)的若干個企業(yè)，在總部領(lǐng)導(dǎo)下以一定的形式組成聯(lián)合體的一種商業(yè)組織形式和管理模式。 （ 1）授權(quán)人通過品牌、經(jīng)營管理模式，達到規(guī)模經(jīng)營目的； （ 2）被授權(quán)人購買到的是已獲成功的運營模式，降低經(jīng)營風(fēng)險； （ 3）被授權(quán)人的經(jīng)營啟動成本低于其他經(jīng)營方式； （ 4）授權(quán)人與被授權(quán)人之間是合作關(guān)系，共同擴大市場。 2 直營連鎖 總公司直接經(jīng)營的連鎖店，即由公司本部直接經(jīng)營投資管理各個零售點的經(jīng)營形態(tài)。在自愿加盟體系中，商品所有權(quán)是屬于自愿連鎖的店主所有，而系統(tǒng)運作技術(shù)及商店品牌的專有信息則歸總部持有。 2. 特許經(jīng)營的特征 （ 1）特許人和受許人之間是契約關(guān)系； （ 2）特許人將允許受許人使用自己的商號、商標、服務(wù)標記、經(jīng)營訣竅、商業(yè)和技術(shù)方法、持續(xù)體系及其他知識產(chǎn)權(quán)； （ 3）受許人自己對其業(yè)務(wù)進行投資，并擁有其業(yè)務(wù)； （ 4）受許人需向特許人支付費用； （ 5）特許經(jīng)營是一種持續(xù)性關(guān)系。 2. 按交易形式劃分 制造商對批發(fā)商的特許經(jīng)營；制造商對零售商的特許；批發(fā)商對零售商的特許；零售商之間的特許。 4. 按加盟業(yè)務(wù)劃分 轉(zhuǎn)換型特許經(jīng)營和分支型特許經(jīng)營。 自行營業(yè)銷售的形式 （二） 紐帶 四、網(wǎng)絡(luò)銷售 網(wǎng)絡(luò)銷售的含義 (一 ) 網(wǎng)絡(luò)銷售的特點 （二） 生產(chǎn)廠家借助互聯(lián)網(wǎng)媒體進行商品銷售，實現(xiàn)企業(yè)營銷目標的銷售方式。供需直接見面、環(huán)節(jié)少、速度快、費用低。 B2B模式已成為當前電子商務(wù)模式中份額最大、也是最具操作性、最容易成功的模式。 （三） 網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的分類 一、渠道沖突及管理 渠道沖突的基本類型 (一 ) 垂直渠
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