市場營銷學之渠道策略培訓-閱讀頁
2025-03-15 13:31本頁面
【正文】 道沖突 水平渠道沖突 多渠道沖突 第四節(jié) 分銷渠道管理 解決渠道沖突的基本方法 （二） (1)管理者應確立和強化共同目標，如生存、提高市場份額、樹立品牌形象、提高消費者滿意度等，以引導他們緊密合作； (2)在渠道成員之間互派人員，促進彼此之間更多了解和從對方角度考慮問題； (3)加強渠道成員之間的業(yè)務溝通，如通過商會、工商聯(lián)合會等，對商貿(mào)工作中的一些熱點問題廣泛交換意見，促進各方做好工作； (4)制定明確的渠道政策和簽訂明晰的合同條款。 2. 竄貨的類型 (1)按渠道結(jié)構(gòu)劃分，可分為水平竄貨及垂直竄貨 (2)從性質(zhì)上分，分為良性竄貨和惡性竄貨 (3)從區(qū)域上分，分為同區(qū)域竄貨和跨區(qū)域竄貨 1. 竄貨產(chǎn)生的原因 為了多拿回扣或返利而搶占市場； 銷售區(qū)域內(nèi)市場發(fā)育不均衡，有的趨于飽和，有的供不應求； 供貨商對中間商銷售政策不公平； 經(jīng)銷商 一次進貨過多而廠家又不予退貨，致使經(jīng)銷商到區(qū)域外市場銷售； 商品運輸成本不同，經(jīng)銷商自己提貨成本較低； 廠家規(guī)定的銷售任務過高，經(jīng)銷商在自己轄區(qū)內(nèi)難以完成銷售任務； 經(jīng)銷商惡性進行市場報復。 竄貨管理 （二） 對策 (2) 制定合理的獎懲措施 (1)建立監(jiān)督管理體系 (3)利用技術手段監(jiān)督竄貨行為 3. 竄貨的管理方法 三、渠道成員管理 渠道成員評估 (一 ) 渠道評估是廠商通過系統(tǒng)化的手段或措施對其營銷渠道成員的效率和效果進行客觀地考核和評價的活動過程。 2. 渠道成員績效評估的方法 歷史比較法，區(qū)域比較法 渠道成員激勵 （二） ①價格折扣，包括現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、季節(jié)折扣、職能折扣等； ②提供適度啟動基金，以幫助中間商拓展市場； ③提供一定數(shù)量的先期鋪貨和及時供貨； ④廣告合作和支持； ⑤銷售技巧培訓； ⑥設立專項獎金，如合作獎、開拓獎、銷售獎、信息獎等； ⑦提供補貼，如促銷補貼、庫存補貼等； ⑧協(xié)助中間商推銷，如銷售代表與經(jīng)銷商一起站柜臺和進行銷售指導； ⑨提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和技術支持。 , March 24, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :36:5609:36Mar2324Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :36:5609:36:56March 24, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023年 3月 24日星期五 9時 36分 56秒 09:36:5624 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 24, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :36:5609:36Mar2324Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :36:5609:36:56March 24, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 3月 24日星期五 9時 36分 56秒 09:36:5624 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 24, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :36:5609:36Mar2324Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 24日星期五 上午 9時 36分 56秒 09:36: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 24日星期五 9時 36分 56秒 09:36:5624 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不
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