汽車美容業(yè)務(wù)接待型銷售流程介紹-在線瀏覽
2025-03-22 01:03本頁面
【正文】 您呢（讓車主心花怒放）167。 您發(fā)型真好看，真特別！跟您的氣質(zhì)特別搭配（恭維車主有品位）167。 您眼光真好，這是才上市的最新款（贊同車主，選擇懂行） 破冰就是化解陌生感，建立好感和信任，消除客戶心理防范，適度的贊美是最有效的167。如：衣服打扮（穿著、領(lǐng)帶、手表、眼鏡、鞋子等）、頭發(fā)、身體、皮膚、眼睛、眉毛等等。如：品格、作風(fēng)、氣質(zhì)、學(xué)歷、經(jīng)驗(yàn)、氣量、心胸、興趣愛好、特長、做的事情、處理問題的能力等等。 切忌不要客戶進(jìn)店就介紹商品或項(xiàng)目。 對當(dāng)天已經(jīng)介紹的項(xiàng)目或商品，客戶明確拒絕后，切忌重復(fù)的二次推銷。 誘導(dǎo)顧客說話：贊美顧客。 聰明的提問（問車主的用車用途和習(xí)慣，看需求在哪方面）167。 您的車經(jīng)常跑長途嗎？（重點(diǎn)需求在安全性能方面）167。 您一般多久時(shí)間洗一次車呢？（重點(diǎn)是對車的投入開支是多少）167。 您的內(nèi)飾真干凈，就像新車一樣？（重點(diǎn)是看做美容的頻率有多高）167。 您日常的玻璃水是用什么？（重點(diǎn)是看用車和養(yǎng)車的理念）167。 探求客戶專業(yè)程度167。 您平常做的最多的護(hù)理有哪些（看客戶的消費(fèi)愛好）167。 您常去的門店是哪里（看客戶對行業(yè)的熟悉和門店選擇的標(biāo)準(zhǔn)）167。 請每天增加一句話： “您今天除了 XX之外還有其他的服務(wù)需要嗎？ ”四、聽懂客戶的需求聆聽作用： 把握客戶的需求、目標(biāo)商品、期望及遇到的問題。把握客戶購買能力、購買預(yù)算、做出購買決定的程序。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候給予客戶鼓勵與恭維。六、引導(dǎo)客戶需要巧借施工車輛造勢167。 盡量不要讓施工工位空閑，有時(shí)可以采取贈送的方式，以營造門店人流、車流的興旺氣象。 免費(fèi)讓客戶體驗(yàn)的過程中，要引導(dǎo)車主觀察產(chǎn)品與項(xiàng)目的特點(diǎn)，引導(dǎo)客戶聚焦在產(chǎn)品與項(xiàng)目的好處上。167。 需要反復(fù)詢問才能讓顧客發(fā)現(xiàn)自己想買的是什么。 在問話的過程中能夠與顧客逐漸建立信任關(guān)系167。 您的內(nèi)飾有些臟了，我們有個(gè)產(chǎn)品很不錯(cuò)，既有清潔去污的作用，也有翻新和護(hù)理的效果，建議您試一下這個(gè)產(chǎn)品。六、引導(dǎo)客戶需要七、推薦商品客戶的六個(gè)問題你是誰？你想講什么？我為什么要聽你講？你講的對我有什么好處？你所說的都是真的嗎？有什么能夠證實(shí)？七、推薦商品167。 特性（ Feature） : 即的固有屬性 優(yōu)點(diǎn) （ Advantage） :即產(chǎn)品特性所帶來的優(yōu)勢 好處（ Benefit） :即顧客通過使用產(chǎn)品所得到的好處，源于產(chǎn)品的特性和優(yōu)點(diǎn)。167。 熟客賣熱情； 167。 慢客賣耐心； 167。 沒錢賣實(shí)惠； 167。 專業(yè)賣專業(yè)； 167。 小氣賣利益。 ……示例 3：還原級室內(nèi)美容護(hù)理 —— 內(nèi)飾美容特性（ Feature）： 采用特級的塑膠件、皮革、織物、地毯清潔和護(hù)理產(chǎn)品材料，不含酸堿等腐蝕性物質(zhì)，環(huán)保，無味、無色，無污染；優(yōu)點(diǎn) （ Advantage） :還原恢復(fù)原車材料自然特性， 不損傷原車材料；去污能力強(qiáng)，保護(hù)全面持久，防老化，抗紫外線，污物不易粘附，清洗簡單方便；好處（ Benefit） : SONAX內(nèi)飾清潔護(hù)理產(chǎn)品，可以使原車內(nèi)飾得到最好的保護(hù)，延長塑膠件、皮革、織物的使用壽命，保證皮革、塑件的柔韌度，使內(nèi)飾件長久如新，色彩鮮艷，質(zhì)感華貴。也可以將客戶的車輛局部鍍晶體驗(yàn)，引導(dǎo)車主觀察鍍晶后漆面的光澤度變化，泄水水珠效果變化的前后差別，使顧客認(rèn)識到鍍晶項(xiàng)目的技術(shù)領(lǐng)先性和實(shí)用性。 巧用輔助資料 專業(yè)認(rèn)證部門頒發(fā)的證書 產(chǎn)品和項(xiàng)目的視頻介紹資料 宣傳畫冊、彩頁、實(shí)車案例照片 電視、報(bào)紙、雜志等對 SONAX的介紹引經(jīng)、據(jù)典八、讓銷售生動起來167。 先接受后轉(zhuǎn)移法：注意：先肯定，再轉(zhuǎn)移，銷售員需要提供強(qiáng)有力的證據(jù)，給顧客提供信心保證。銷售員：我能理解您的感受，很多客戶剛開始也覺得貴，后來當(dāng) …… 改變了想法 ……九、消除顧客異議的四種策略167。 注意： “ 完美 ” 的商品是不存在的，如果商品能滿足顧客最基本和最重要的需求，其他細(xì)節(jié)就可以不必追究了。 “ 顧客聲東我擊西 ” 法 如果顧客在價(jià)格上要挾你，就和他們談質(zhì)量； 如果顧客在質(zhì)量上苛求你，就和他們談服務(wù)； 如果顧客在服務(wù)上提出挑剔，就和他們談價(jià)格； — 美國推銷專家約翰 忽略法：167。167。 最好的辦法是面帶微笑地說，您說的對，廣告我們確實(shí)做的不過，我會將您的建議跟我們總部匯報(bào)的，說明我們宣傳推廣還不夠，我們以后一定加強(qiáng)不作回答。 失敗的案例顧客 :這車你說鍍晶了看來不錯(cuò)，漆面確實(shí)靚麗光彩照人，就是太貴了。銷售員：這個(gè)我也沒有辦法，價(jià)格是廠家定的。銷售員：你放心吧，我還能蒙你？這個(gè)牌子的產(chǎn)品是經(jīng)過世界名車廠家 檢驗(yàn)合格的，你看還有證書呢。銷售員：如果有認(rèn)證的產(chǎn)品你都不信任，那我也不知道怎么說了。 成功的案例顧客 :這車鍍晶確實(shí)后看起來不錯(cuò)，漆面靚麗挺漂亮，就是太貴了銷售人員：您眼光真不錯(cuò)，一下子就看出了這臺車漆面效果與其他車的差別。銷售員：你放心好了！ 這個(gè)是原裝進(jìn)口的德國產(chǎn)品，達(dá)到了歐洲最高品質(zhì)要求，通過了世界相關(guān)質(zhì)量認(rèn)證。顧客：光質(zhì)量認(rèn)證有什么用，我上次在別家店子做的封釉，當(dāng)時(shí)看
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