如何成為一個聚焦戰(zhàn)略的公司-在線瀏覽
2025-03-22 00:51本頁面
【正文】 167。當 McCool和 Baker考慮新戰(zhàn)略時，他們不只想降低成本和在它的整個價值鏈上更有效率，他們想做更多的事167。Mobil想要一個增長和差異化的戰(zhàn)略 Mobil想找到吸引以下客戶的方法：買更多汽油的客戶；買更多的優(yōu)質(zhì)汽油的客戶；愿意付較高的價格為好的購買體驗的客戶；除了汽油還會買其他產(chǎn)品的客戶167。Mobil的戰(zhàn)略是兩方面的：▲在優(yōu)質(zhì)高價產(chǎn)品和服務上提高銷售額順 馳 集 團財務方面（一） Mobil的戰(zhàn)略地圖：財務方面 ROCE167。非汽油產(chǎn)品的收入和利潤167。優(yōu)質(zhì)汽油的比例167。現(xiàn)金流順 馳 集 團財務方面（二） 167。公司被明顯的矛盾所困惑，最后退回到了一個目標的行為167。但是，它們的平衡記分卡讓他們定義和明晰這些矛盾，讓整個公司都知道對這些矛盾的權(quán)衡并以看得見和有效的方式管理這些矛盾 —— 在整個價值鏈上167。順 馳 集 團客戶方面（一） 167。Mobil加油站和附近的折扣加油站的價格大致相同，主要是為了不失去市場份額167。順 馳 集 團客戶方面（二） 167。最后他們的注意力集中到汽油市場部最近的一份研究報告上，該報告把客戶分為五部分 Road16%高收入中年男人，每年駕駛 25000至 30000英里，用信用卡購買優(yōu)質(zhì)汽油，從便利店購買三明治和飲料，有時候在洗車房洗車True16%中高收入的男人和女人，對一種品牌，有時候?qū)δ骋患佑驼局艺\，經(jīng)常購買優(yōu)質(zhì)汽油，付現(xiàn)金Generation27%加油、吃飯都很快：將來的 Mobil男人和女人，一半在 25歲以下，一直在路上跑，駕車很多，經(jīng)常在便利店吃快餐HomebodiesShoppersMobil現(xiàn)在面臨關(guān)鍵戰(zhàn)略選擇167?；蛘?，只試圖吸引三類客戶 —— Road True和 F3, 但它不能兩者都做167。如果 Mobil想提供優(yōu)秀的購買體驗，它必須投資大的加油站，更多的油泵在每一個加油站，便利店，附設(shè)汽車服務（汽車小的維修和保養(yǎng)），培養(yǎng)加油站人員。理想情況下，對五部分不同的客戶，一個公司可以考慮有五個不同的銷售體系滿足每一部分客戶。Mobil不可能有五種類型的加油站 Mobil必須選擇。所以，在客戶方面， Mobil選擇的結(jié)果考核指標是三部分目標市場的市場份額。差異化的戰(zhàn)略需要與目標客戶群相一致的考核。 Warriors, Blues,Generation這三部分市場的市場份額是客戶方面的合理結(jié)果考核指標 公司不能停在結(jié)果考核。市場調(diào)研很關(guān)鍵；市場調(diào)研明確了組成優(yōu)秀購買體驗的特征，包括如下：▲立即使用加油泵（避免等待服務）▲加油泵邊自己付款裝置（避免等待付款）▲加油泵上方的遮蓋（保護客戶免遭雨淋）▲100％的產(chǎn)品有貨，特別是優(yōu)質(zhì)汽油（避免沒油）順 馳 集 團客戶方面（八） ▲干凈的廁所▲加油站外觀漂亮▲加油站安全，照明亮度好▲便利店，新鮮，高質(zhì)量的貨品▲快速購買▲便利店外充足的停車位▲友好的員工▲小型的汽車服務順 馳 集 團客戶方面（九） 167。如何考核？167。Mobil雇獨立第三方每月派一個代表（神秘顧客）到每一個 Mobil加油站加油和購買快餐，在二十三項指標的基礎(chǔ)上評估體驗，綜合得到這個加油站本月的神秘顧客分數(shù)。順 馳 集 團客戶方面（十） 167。如果 Mobil的業(yè)務理論（假設(shè)）正確，神秘顧客評分的增加將轉(zhuǎn)化為它在三個目標市場的市場份額的增加167。 ShoppersHomebodies—— 的市場份額增加。至此， Mobil在客戶方面有了一個相當簡單的一系列目標和考核：三個結(jié)果考核（三個目標市場的市場份額）和一個期望能驅(qū)動結(jié)果的價值法則的綜合考核（神秘顧客評分） Mobil不直接賣給終端客戶。過去， Mobil沒有把零售商作為它的戰(zhàn)略的一部分，有時候關(guān)系甚至很緊張，零和局面，現(xiàn)在 Mobil知道，除非它停止把零售商看作對手，它的戰(zhàn)略不可能成功，零售商是戰(zhàn)略的一部分，在每天的每一個交易中把戰(zhàn)略提供給客戶 Mobil采用增加零售商利潤為一個目標， Mobil設(shè)立了一個高目標：讓它的零售商成為美國最有利可圖的特許授權(quán)經(jīng)營商，新戰(zhàn)略強調(diào)雙贏，增加 Mobil和零售商可分配的回報
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