【正文】 25年，以城筑未來 品牌 ?充分利用大型國有企業(yè)的實力背景 ， 以領(lǐng)跑者姿態(tài) ， 樹立堅實的市場信心； ?以高端形象和產(chǎn)品細節(jié)的執(zhí)行為發(fā)力點 ， 創(chuàng)新城市豪宅的標準； ?覆蓋贛南十八縣市的高端客戶群 ， 建筑大型城市地標性綜合體 ， 以提升提升城市價值為目標； 品牌發(fā)展戰(zhàn)略 客戶的聲音 行業(yè)評價 ?“ 中航城來了之后 ， 帶動贛州整個房地產(chǎn)行業(yè)的標準都提高了 。 ” ?中航城已經(jīng)在贛州奠定了堅實的品牌基礎(chǔ) ， 有著廣泛的認知度和較高美譽度； ?業(yè)主訪談和抽樣調(diào)查結(jié)果反映 ， 中航良好的品牌口碑是影響購買排名前五的重要因素； ?品牌口碑成為中航新項目基礎(chǔ) ， 依托中航會的客戶資源 ， 新項目有廣泛而高端客戶基礎(chǔ) 。 ” ?“ 朋友都推薦中航城的房子 ， 我就買了 ， 相信朋友 ， 更相信上市公司的品牌 。公元 區(qū)域價值 — 新規(guī)劃、高起點 城市價值 — 有產(chǎn)業(yè)支撐的地區(qū)中心城市 配套價值 — 高端配套、唯我獨享 品牌價值 — 中航贛州 盤古大觀 上海 幸福里 贛州 中航城0 9 年4 月2 5 日加推產(chǎn)品客戶來源城區(qū)80%外地4%縣區(qū)16%黃金時代二期客戶來源市區(qū)55%縣區(qū)40%外地5%中航城 黃金時代 ?備注： 外地客戶主要以（ 1）福建、溫州、廣東等在贛州做生意的私營業(yè)主（ 2）外地工作的贛州人，有地緣考慮因素，買房給父母住或日后回鄉(xiāng)養(yǎng)老。 黃金時代： 成交客戶來源區(qū)域主要以 城區(qū)客戶為主，占 50%，縣市客戶 47%（以于都、贛縣、南康、寧都、瑞金較多）， 外地客戶 3%；大部分為 改善型自住客戶，主要以 3050歲的三口 四口之家為主；從事職業(yè)主要以 公務員、企事業(yè)單位領(lǐng)導、職工 為主；關(guān)注因素主要為 地段、戶型、環(huán)境、品質(zhì) 。 本案客戶特征初判： *客戶來源區(qū)域： 以城區(qū)及周邊縣市客戶為主，共占 80%，有地緣關(guān)系的外地客戶占20% *客戶所屬行業(yè) *： 城區(qū)及各縣市從事礦業(yè)、種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)的 私營企業(yè)主； 城區(qū)及各縣市企事業(yè)單位高管、政府公務員等 高收入人群為主。 精準客戶研究方法 思維導圖 客戶初步研判 競爭區(qū)隔下客戶界定 方法：區(qū)隔項目競爭優(yōu)勢，精準界定客戶 方法：片區(qū)內(nèi)歷史成交客戶狀況調(diào)研 驗證方法 我們差異化客戶定位是怎樣的？ 坐擁城市東大門鉆石級地王，靠近火車站，人流較雜。 云星 〃 中央星城 盛世江南 占地僅 3萬多平米，建面約 9萬多平米，項目體量小。 森林公館 競爭項目分析 項目位于贊賢路口，周邊市政設(shè)施完整交通。戶型主要以三房二廳的中小戶型為主。 御景江山 項目緊鄰森林公園，是贛州目前唯一一個擁有“一江兩園”自然景觀的樓盤。戶型主要以 5090平米的小戶型為主。 ?代表人群：稀土、礦產(chǎn)等大型私營企業(yè) ?Ⅲ 跟隨客戶 —— 新富階層財富人群的入門級成員和跟隨型成員，相對低總價產(chǎn)品的購買者 ?代表人群：中型企業(yè)老總 、外地人 Ⅱ 主要客戶 —— 城市主流財富階層 權(quán)利階層 ?將贛州高端客戶的主流群體作為本項目的主要、穩(wěn)定的客戶來源 ?代表人群：中型企業(yè)主、大型企業(yè)高層，企事業(yè)單位高層領(lǐng)導、政府官員 等 Ⅱ Ⅲ Ⅰ 贛州財智階層，以財富標榜型客戶為主要客戶， 以資產(chǎn)占有型客戶及身份標簽型客戶為跟隨客戶。 客戶 楊先生 年齡 30 家庭人口 跟父母住，計劃近兩年購房結(jié)婚 家庭年收入 2030萬（包括父母的收入） 現(xiàn)住房情況 現(xiàn)跟父母住文明大道建設(shè)花園的一套三房 工作單位及地點 在賴家圍開了家茶葉門店，女朋友是開美容店 購房目的 購房結(jié)婚 意向購房時間 2023年內(nèi) 意向購房區(qū)域 長征大道附近 意向購房戶型 三房， 110130平方米 接受購房總價 90萬左右 購房首要關(guān)注因素 社區(qū)環(huán)境好，安靜 其他購房關(guān)注因素 生活購物便利，附近希望能有好的學校，戶型設(shè)計好 客戶語錄 之前有看過中航城，由于沒買到朝中間園林的，現(xiàn)在還一直在關(guān)注二手房。 他們 是 城市發(fā)展 的 中堅力量 是 眾人敬仰 的 社會精英 是掌握著 絕對話語權(quán) 和 領(lǐng)導力 的 “頂級財智階層” 第三部分 市場認知 ? 宏觀市場 ? 贛州市場 ? 競爭項目 宏觀市場背景 2023年政府經(jīng)濟工作主要內(nèi)容 2023年仍然保持財政與貨幣的雙寬松，但在總量上較 2023年更為節(jié)制，對資金的監(jiān)管和調(diào)控力度有所增強。第三季度 GDP單季增長 %，好于市場普遍預期的%至 %的水平。 ? 2023年前三季， 消費、投資、出口 三駕馬車對經(jīng)濟增長的貢獻率分別為%、 %和 %。全國城鎮(zhèn)化進程繼續(xù)推進。前 11個月 CPI累計增長 %，全年 3%以內(nèi)的控通脹目標難以達到； ? 自 9月以來 PPI重拾升勢，輸入性通脹壓力更加突顯。 ? 自 2023年 6月以來人民幣已經(jīng)出現(xiàn)一定程度的升值，人民幣資產(chǎn)對熱錢的吸引力持續(xù)增加。 2023年國內(nèi)流動性：適度寬松，調(diào)控增多，對房地產(chǎn)貸款的風險管控明顯增強 國內(nèi)流動性總體保持適度寬松，但國家對金融風險的防范意識明顯增強，對流動性的調(diào)控有所增多。同時， M1/M2的同比增速均保持在相對高位。 ? 2023年國家對房地產(chǎn)貸款的風險管控明顯增強（包括加強個人及流動資金貸款監(jiān)管、加強房地產(chǎn)信托監(jiān)管、加強差別化房貸政策等）。 宏觀經(jīng)濟下的量價反應： 對“北上廣深”等一線城市而言，調(diào)控的負面影響不言而喻，這也更凸顯出二、三線城市在宏觀政策上的優(yōu)勢！ 贛州市場分析 土地市場 時間 地塊 占地面積 （㎡） 建筑面積 （㎡） 起拍價（萬元） 成交價（萬元） 樓面地價（元 /㎡） 增值率 202375 章江新區(qū) J12 % 202375 章江新區(qū) J34 % 202386 章江新區(qū) J3 % 20231124 河套老城區(qū)IV— F— 01 % 2023121 章江新區(qū) F5 % 土地市場 成交活躍，頻頻出現(xiàn)地王 ，開發(fā)商對后市也充滿信心，成交價都比底價有很大程度的增益，樓面地價達到 5686元 /㎡，預計項目售價將超過 10000元 /㎡ 章江新區(qū)規(guī)劃圖 B3項目 J20項目 J17項目 J23項目 J28項目 J26項目 H27項目 J22項目 G14/15項目 本項目 地塊 總建筑面積 （萬㎡） J26 8 H27 27 J28 5 J20 13 B3 4 J23 17 J17 6 J22 2 合計 82 除本項目建面 28萬㎡外，周邊地塊未來供應量也相當充足，迎來機遇的同時，也將面臨挑戰(zhàn)。 贛州市中心城區(qū)近七周房價走勢599250014763477747194254648601000202330004000500060007000? 兩市的商品房成交量出現(xiàn)不同程度的波動，但 成交均價仍保持上漲趨勢 ； ? 贛州市的房價上漲的連續(xù)性更強，抗跌能力更高 ； ? 贛州市比深圳市房地產(chǎn)市場更具備可持續(xù)發(fā)展性 。 章江新區(qū) 站北區(qū) 河套老城區(qū) 西城區(qū) 中航城 中航公元 50007500元 /平方 50007000元 /平方 30004500元 /平方 40005000元 /平方 章江新區(qū)成為城市發(fā)展的重心 ?城市的發(fā)展，必經(jīng)從老區(qū)到新區(qū)的過程。 ?章江新區(qū) —— 是城市發(fā)展的又一次提升，從道路、建筑及市政配套都是全新的規(guī)劃，市政府、市民中心、住宅區(qū)及商務文化都具備作為城市中心的必要條件。 核心賣點 銷售情況 壓軸推出 330套公寓，售價 9300元 /㎡， 全部為 VIP客戶成交。 核心賣點 銷售情況 615套，當天萬人開盤，銷售價格6300元 /㎡，當天售罄，銷售金額達 5億元！ 鷺江新城 用地面積 64529 建筑面積 116499 容積率 綠化率 45% 總戶數(shù) 933 車位比 開發(fā)商 贛州匯盛房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 產(chǎn)品構(gòu)成 高層住宅 項目位臵 站北區(qū)五洲大道 在售均價 6500元 /平方米（毛坯） 項目整體狀況 主力供應戶型 面積 戶型 8490㎡ 兩房 117139㎡ 三房 ? 視野開闊 ，項目位處坡地之上，而且樓間距均超過 45米； ? 園林打造精致 ，分成了數(shù)個小眾園林，小橋流水； ? 江景物業(yè) ，部分可以看到貢江江景。 顯而易見 自今年 7月份開始，贛州中心城區(qū)供應嚴重不足，加上全國性房地產(chǎn)市場的回暖，使得需求量也突然放大，導致 供求嚴重失衡，房價迅速上漲 。 當前市場釋放的信號： 無論宏觀層面、城市發(fā)展、競爭格局上，都預示著中航公元項目面臨的是一個絕佳的市場機會！ 市場分析下的思考： 日光盤、未推出即售罄，市場如此的好，是否意味著營銷已經(jīng)不再被需要？ 中航公元項目應該扮演怎樣的 市場角色？ 第二，挖掘產(chǎn)品的資本和精神價值：做一只市場上前所有為由的“出頭鳥”； 第一，將熱銷提升為品牌升華：完成從市場領(lǐng)導者到市場領(lǐng)袖的轉(zhuǎn)變； 從項目發(fā)展的戰(zhàn)略意義上來看 ?從當前市場情況、項目質(zhì)素來看，取得熱銷業(yè)績是可以預期的現(xiàn)實目標； ?作為全國布局的品牌開發(fā)商，在贛州市場的影響力僅停留在熱銷上顯然不夠； ?中航公元作為中航品牌在贛州市場又一成熟力作，其戰(zhàn)略意義已然凸顯； 從項目營銷的策略定位上來看 ?擁有著絕佳的地段、片區(qū)、產(chǎn)品價值，應更注重對項目營銷訴求的把握； ?贛州市場的發(fā)展日趨成熟，出現(xiàn)一個開啟資本和精神傳承時代的項目已是必然； ?中航公元已不再需要市場競爭參與者的角色，要塑造成市場標桿與領(lǐng)袖價值； 第三部分 營銷策略 ? 目標梳理 ? 營銷動作 ?形象定位 首先， 讓我們來看一個案例 在中國，第一個，也是迄今為止唯一一個 “把房子賣成收藏品” 的項目 —— 星河灣 2023年 9月 26日，星河灣 〃 海怡半島創(chuàng)廣州頂級豪宅單日成交 最高紀錄 ，轟動全城！ 經(jīng)典案例：星河灣海怡半島 奇跡 如何實現(xiàn) ？ ?開賣當天成交近 200套 ，金額 ?至國慶黃金周成交近 3