如何成為一名優(yōu)秀的粕類營銷主管-在線瀏覽
2025-03-16 12:06本頁面
【正文】 合時間一定要短！否則，明年的規(guī)?；a(chǎn)出將給企業(yè)造成巨大經(jīng)濟損失和市場負(fù)面影響！特別是大型工廠管理和粕類營銷對我們來講是新的課題，必須高度持續(xù)重視，絕對是重大挑戰(zhàn)！ 一、粕類營銷部面臨的機遇與挑戰(zhàn) 粕營銷部的內(nèi)部團隊建設(shè)和外部市場拓展與管理尚不能跟 上戰(zhàn)略發(fā)展和區(qū)域深耕的要求； 粕類營銷部是年輕的專業(yè)化部門，成立時間短，目前無論是數(shù)量還是質(zhì)量都不能滿足業(yè)務(wù)發(fā)展需要。 二、 區(qū)域深耕目標(biāo)與區(qū)域營銷策略 區(qū)域市場絕對的占有率； 粕類產(chǎn)品在以我司核心工廠為中心的 100150公里的區(qū)域市場全部銷售，占有絕對的市場覆蓋率。 二、 區(qū)域深耕目標(biāo)與區(qū)域營銷策略 （二）、區(qū)域營銷策略 產(chǎn)品策略： 自有工廠統(tǒng)一產(chǎn)品包裝、定量定質(zhì)，標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，加大產(chǎn)品推廣力度，將產(chǎn)品從簡單的市場營銷提升到技術(shù)營銷，打造國內(nèi)菜粕第一品牌。對不同的渠道采用不同策略。密集開發(fā)、全面覆蓋、分類專人管理。 二、 區(qū)域深耕目標(biāo)與區(qū)域營銷策略 價量策略 ： 根據(jù)行情、生產(chǎn)、庫容狀況，服從運營中心的價量決策。 客服策略： 集團及核心客戶專人服務(wù)，由總監(jiān)或經(jīng)理負(fù)責(zé)定期拜訪。將銷售區(qū)域分為核心、緊密、外圍三大區(qū)域。 三、通過 7Ps做大做強區(qū)域市場 7Ps： People 人才（團隊） Product 產(chǎn)品 Price 價格 Place 渠道 Promotion 促銷 Public 公共關(guān)系 Power 動力 三、通過 7Ps做大做強區(qū)域市場 （一）、深耕粕類產(chǎn)品區(qū)域市場的必要性 產(chǎn)業(yè)園的功能 — 區(qū)域平臺 中糧產(chǎn)業(yè)園建設(shè)的推進可以有效改善營銷環(huán)境、豐富產(chǎn)品線，發(fā)揮競爭對手無法模擬的綜合優(yōu)勢。臨江，物流便捷，輻射能力較強。 三、通過 7Ps做大做強區(qū)域市場 區(qū)域市場是跨國競爭對手的短板 相對于一線市場，三線市場更加分散、渠道更長、客戶前期開發(fā)難度和成本較高，市場更需下沉，這對于跨國競爭對手來講，短期內(nèi)是其致命的短板。一旦區(qū)域市場有效控制后，該市場會成為產(chǎn)品利潤區(qū)。 從顧客出發(fā)，提煉產(chǎn)品概念并加以明確。 制定銷售目標(biāo) 需求預(yù)測 銷售預(yù)測 銷售利潤（價量比） 設(shè)定區(qū)域銷售目標(biāo) 銷售目標(biāo)的分解（產(chǎn)品、地域、部門、人員、顧客、時間） 三、通過 7Ps做大做強區(qū)域市場 檢查目標(biāo)市場與企業(yè)經(jīng)營理念的一致性以及資源的滿足性和可行性。 三、通過 7Ps做大做強區(qū)域市場 (三）、以人為本的團隊管理（ People ） 組建高效運作的多層次的區(qū)域營銷管理團隊。要特別重視區(qū)域主管的選擇、培養(yǎng)、使用和考核。明確之間的定位，強調(diào)徹底的執(zhí)行。 三、通過 7Ps做大做強區(qū)域市場 產(chǎn)品組合分析 根據(jù)市場份額和高投入將產(chǎn)品分為： 明星產(chǎn)品（ Stars)：高投入、高市場份額 現(xiàn)金流供不足需 問號產(chǎn)品（ Question Mark):高投入、低市場份額 現(xiàn)金流可能中斷 金牛產(chǎn)品（ Cashi Cows):低投入、高市場份額 超額現(xiàn)金流 狗產(chǎn)品（ Pets):低投入、低市場份額 現(xiàn)金流減少 我們的產(chǎn)品現(xiàn)在是什么？未來會變成什么 ? 品牌差異化、品牌差異化壁壘、品牌再定位 技術(shù)壁壘、法律壁壘、心智壁壘！品牌定位是產(chǎn)品質(zhì)量和價格定位！ 三、通過 7Ps做大做強區(qū)域市場 產(chǎn)品質(zhì)量擔(dān)保 質(zhì)量擔(dān)保是責(zé)任！是信賴！是競爭優(yōu)勢！有時效性！ 包裝策略 功能：保護產(chǎn)品、便于儲存、運輸、使用、利于回收和再 處理、信息反饋、品牌塑造和識別。 價格戰(zhàn)實施前提 行業(yè)幼稚期和行業(yè)迅速整合期！ 價格戰(zhàn)是資格戰(zhàn)！是滲透戰(zhàn)！是速度戰(zhàn)！是網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)！銷量戰(zhàn)！銷量 是品牌的基石！ 價格戰(zhàn)獲勝的基礎(chǔ)：結(jié)構(gòu)性成本領(lǐng)先優(yōu)勢和產(chǎn)品高品質(zhì)！ 之初的價格戰(zhàn)是為迅速入市！先打價格戰(zhàn) ,再打價值戰(zhàn)，是原料密集 型產(chǎn)業(yè)發(fā)展的規(guī)律！ 三、通過 7Ps做大做強區(qū)域市場 （六）、渠道策略（ Place） 渠道的類型 根據(jù)渠道的相似性，將渠道進行分類。 渠道長度 由于我司地處產(chǎn)銷區(qū)，加之區(qū)域深耕和利潤貢獻的要求，利用競爭對手距離銷區(qū)遠(yuǎn)的短板，加速渠道下沉是拓展市場的必須和有利的手段，但需要前期投入時間、價格和集中人力，同時必須保證產(chǎn)品質(zhì)量。 成熟期：強化為客戶的開發(fā)客戶并提供服務(wù)，提升并創(chuàng)新營銷模式，推廣價值營銷。 分銷渠道的設(shè)計目標(biāo) 綜合考慮產(chǎn)品差異化和定位、產(chǎn)品生命周期、市場環(huán)境、企業(yè)和競爭實力、經(jīng)銷商實力設(shè)計渠道力爭：渠道銷量最大化、信譽最佳、控制最強、覆蓋率最高、沖突最低、合作最好、交易成本最低。標(biāo)準(zhǔn)一致，量化考核！ 誰能控制二批，誰就能控制渠道！ 三、通過 7Ps做大做強區(qū)域市場 （七）、促銷策略（ Promotion） 促銷的推（動）拉（引）策略： 推動策略短期效果明顯；拉動策略時間長、投入大，長期效果好！ 促銷常用工具 廣告：印刷、媒體廣告、宣傳手冊、廣告牌、視聽材料等。
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