【正文】 的挑戰(zhàn)！ 二、 區(qū)域深耕目標與區(qū)域營銷策略 （一）、區(qū)域深耕目標 區(qū)域市場的飼料原料綜合供應(yīng)商； 中糧集團業(yè)務(wù)的發(fā)展，產(chǎn)業(yè)園的建設(shè)思路的逐漸清晰，區(qū)域深耕、內(nèi)外結(jié)合較好地解決了專業(yè)化的缺陷，中國糧油供應(yīng)地理結(jié)構(gòu)上不平衡，粕類營銷渠道的包容性為我部成為區(qū)域市場的飼料原料供應(yīng)商提供了可能，這樣不僅可以增加營業(yè)收入、還可以增加經(jīng)營利潤，同時還可以鞏固和擴大市場領(lǐng)導(dǎo)地位和影響力。大豆或棉籽加工屬季節(jié)性補充，客戶的產(chǎn)品供應(yīng)無法連續(xù)，給我們選擇和鞏固自配料市場客戶增加了極大的難度。 一、粕類營銷部面臨的機遇與挑戰(zhàn) 菜粕尚未形成定價中心； 菜籽加工行業(yè)尚處亂世之秋，原料資源未有效控制，故產(chǎn)品品牌的缺失，加之近年非市場化政策使得大企業(yè)的各種優(yōu)勢難以發(fā)揮，菜粕的定價中心未形成。 菜粕缺乏直接的國內(nèi)外期貨避險工具； 國內(nèi)缺乏菜（棉）粕期貨合約，無法直接避險。 一、粕類營銷部面臨的機遇與挑戰(zhàn) 菜粕品牌缺失； 菜粕還未形成統(tǒng)一的市場品質(zhì)標準和品牌產(chǎn)品。 一、粕類營銷部面臨的機遇與挑戰(zhàn) （二）、 粕類營銷部面臨的 挑戰(zhàn) 外部挑戰(zhàn) 菜籽經(jīng)營的政策化、區(qū)域化，菜籽產(chǎn)品經(jīng)營的市場化； 菜籽國家托市價格相對市場較高，導(dǎo)致成本高漲，使得菜粕從傳統(tǒng)的沿海區(qū)域退出，銷售區(qū)域萎縮，產(chǎn)區(qū)銷售壓力陡增，更使得區(qū)域深耕迫在眉睫。 專業(yè)化分工和一體化經(jīng)營模式； 目前沿江工廠的競爭對手還沒有也具備專業(yè)化分工一體化 經(jīng)營的能力。我司工廠均處于物流便捷的產(chǎn)銷區(qū)，市場反應(yīng)速度快，客服效率高，加之工廠工藝起點高、隨著內(nèi)部標準化管控體系的不斷完善，外部區(qū)域深耕的深入，市場全面覆蓋將勢必打破目前沿海油脂油料產(chǎn)品定價中心的格局，我司各工廠一舉獲得油脂油料產(chǎn)品沿江區(qū)域的定價地位。如果 2023年菜籽托市取消或模式改變，將更加有利于我司充分利用自身優(yōu)勢開展規(guī)?；?jīng)營，打破收購半徑的限制，既可擴大收購量，又可降低收購成本，從而形成區(qū)域化的原料及產(chǎn)品的集散中心，提高向下游的轉(zhuǎn)移能力。新的政策為中糧提供了沿江規(guī)模經(jīng)營的難得機遇，同時也提供了進口菜籽（粕）以及諸如 DDGS貿(mào)易機會（菜油輪換拍賣條件也更加有利于產(chǎn)業(yè)鏈健全的中糧企業(yè)）。 一、粕類營銷部面臨的機遇與挑戰(zhàn) 國產(chǎn)菜籽經(jīng)營享受國家政策扶持； 由于國內(nèi)油脂對外依存度近 70%，國家開始大力支持國內(nèi)油料的生產(chǎn)，對國產(chǎn)菜籽展開托市收購，同時增加了包括中糧、中紡和地方糧食部門在內(nèi)的收購主體，并給與每噸 200元的補貼。這些集團將國際與國內(nèi)、期貨與現(xiàn)貨、資產(chǎn)與資本等市場充分結(jié)合，并致力于產(chǎn)業(yè)鏈整合，產(chǎn)品線豐富，同時其經(jīng)營具有多年的糧油國際貿(mào)易和市場營銷的歷史和經(jīng)驗，實力雄厚。而且這些跨國集團已滲透并扎根國內(nèi)市場。生根核心工廠 深耕區(qū)域市場 鑄造成功的粕類營銷主管 目錄 ? 粕類營銷部面臨的機遇與挑戰(zhàn) ? 區(qū)域深耕目標與區(qū)域營銷策略 ? 通過 7Ps做大做強區(qū)域市場 ? 強化執(zhí)行力的工具 一、粕類營銷部面臨的機遇與挑戰(zhàn) （一）、粕類營銷部面臨的機遇 外部機遇 油料油脂經(jīng)營呈現(xiàn)集團化、國際化、專業(yè)化、一體化特征； 目前作為戰(zhàn)略性資源的國內(nèi)油料油脂的國際貿(mào)易基本被 ABCD所壟斷。東南亞棕櫚油的種植和貿(mào)易大多被郭氏家族所控制。國內(nèi)民族企業(yè)多為如：中糧、中紡、中儲糧、九三、京糧等一些大型的國有集團。目前涉足菜籽加工行業(yè)的大型集團尚不多，僅有中糧、益海、中紡、中儲糧，尚處布局階段，集團間競爭不充分。并且禁止進口菜籽進入長江流域國產(chǎn)菜籽的主產(chǎn)區(qū)。 一、粕類營銷部面臨的機遇與挑戰(zhàn) 國內(nèi)菜籽加工行業(yè)迎來了難得的整合機遇，集約化與區(qū)域化 加速； 2023年國內(nèi)菜籽加工行業(yè)遭受重創(chuàng)，近兩年僅靠托市勉強經(jīng)營。 一、粕類營銷部面臨的機遇與挑戰(zhàn) 內(nèi)部機遇 沿江菜籽戰(zhàn)略逐漸落地； 隨著沿江菜籽工廠 2023年的逐漸投產(chǎn)，我司對區(qū)域市場的原料控制愈加增強。 一、粕類營銷部面臨的機遇與挑戰(zhàn) 產(chǎn)業(yè)園思路的逐漸清晰； 園區(qū)內(nèi)飼料廠的加入，既可擴大園區(qū)在區(qū)域市場的影響 力，又可一定程度上減少粕類產(chǎn)品的外銷壓力，同時還可通過 人員、信息、渠道上有效協(xié)同，強化區(qū)域深耕的力度。我司經(jīng)營模式可最大程度提高區(qū)域市場的領(lǐng)導(dǎo)力 和影響力，同時有效規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險。 國產(chǎn)菜粕受品質(zhì)認知度、成本、供應(yīng)持續(xù)能力與集約性、效價等因素影響，經(jīng)常受到諸如完全市場化的豆粕、棉粕、等植物蛋白替代品的影響，甚至受到進口菜籽（粕） 、DDGS的直接沖擊。產(chǎn)品同質(zhì)化的市場觀念的現(xiàn)狀為我司產(chǎn)品內(nèi)外差異化制造了階段性的銷售障礙，只有我司強化系統(tǒng)管理，才能成為強勢品牌，否則，仍將在價格惡性競爭的泥潭里，難以自拔。需要認真研究不同時期的豆菜粕間的價值，利用豆粕期貨合約進行套期保值。 菜粕供求季節(jié)性特征明顯；豆粕產(chǎn)品持續(xù)供應(yīng)能力無法保障； 菜籽屬夏季油料，其菜粕主要用于水產(chǎn)飼料，故季節(jié)性和區(qū)域性明顯。 一、粕類營銷部面臨的機遇與挑戰(zhàn) 內(nèi)部 挑戰(zhàn) 油脂油料部的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，產(chǎn)購銷一體化專業(yè)經(jīng)營的機制形 成和磨合完善中； 從貿(mào)易向以工廠為中心的工貿(mào)結(jié)合的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，實行專業(yè)化分工一體化經(jīng)營模式，對我們是巨大的考驗：首先要求各部門自身要做強，這是前提和基礎(chǔ)！同時，系統(tǒng)化決策和工作機制的建設(shè)和鞏固以及之間的協(xié)同必不可少！這段磨