【正文】 .. 13 一、廣告執(zhí)行部門 ................................................................................................................ 13 二、前期分析 ........................................................................................................................ 13 三、廣告階段劃分 ................................................................................................................ 14 四、廣告費用估算 ................................................................................................................ 14 五、廣告計劃執(zhí)行 ................................................................................................................ 15 六、效果測定 ........................................................................................................................ 16 現(xiàn)場設(shè)置系統(tǒng) ............................................................................................................................ 16 一、售樓部 ............................................................................................................................ 16 二、客戶動線結(jié)構(gòu)圖 ............................................................................................................ 16 答客問示范（ 南京月安花園 ） ............................................................................................... 17 一、地理位置 ........................................................................................................................ 17 二、樓盤狀況 ........................................................................................................................ 17 三、 價格情況 ........................................................................................................................ 19 四、政策法規(guī) ........................................................................................................................ 20 深圳中原銷售工作手冊 銷售管理系統(tǒng) 一、售樓部規(guī)范工作制度 1． 員工必須關(guān)心公司、執(zhí)行本職工作、遵守職業(yè)道德。 2． 員工應(yīng)準(zhǔn)時上班、不準(zhǔn)遲到、早退和曠工。 4． 上班時間不得吃東西或吸煙，不得高聲喧嘩、聊天。 6． 必須按編排表當(dāng)值，不得撞離職守、個人調(diào)離，調(diào)換更值時需經(jīng)主管或經(jīng)理同意。 8． 必須發(fā)揮高效率和勤勉精神，對所從事的工作認真、負責(zé)、精益求精。 10． 不得玩忽職守、違反工作、影響公司的正常運作秩序。 12． 員工未經(jīng)公司批準(zhǔn)不得兼職。 14． 員工不得超越本職務(wù)和職權(quán)范圍開展經(jīng)營活動。 16． 員工對違反本制度行為有權(quán)向本公司投訴，所有投訴嚴格保密。 18． 負有監(jiān)督責(zé)任的主管人員疏于職守的，視情節(jié)給予處分。 20． 銷售部員工如遇工作上的問題，不得擅自與甲方溝通，應(yīng)把問題上報經(jīng)理，由經(jīng)理統(tǒng)一協(xié)調(diào)解決。 2。 3。 4．勤勉負責(zé) 必須發(fā)揮高效率和勤勉精神，對所從事的工作認真、負責(zé)、精益求精。 （三）售樓人員的舉止 1．站姿 軀干挺直、頭部端正、面露微笑、目視前方，兩臂自然下垂。 （ 2） 接待客人時，落座在座椅的 1/3 到 2/3 之間，不得靠依椅背。兩手平放腿上，不要插入兩腿間，也不要托腿或玩弄任何物品。 （ 4）與人交談時，不可整理衣著、頭發(fā)、看表等。 （ 6）講話時，“請”、“您”、“謝謝”等禮貌用語要經(jīng)常使用，不講粗言穢語或使用蔑視性和污辱性語言。 （ 8）稱呼客人時，要用“某先生”或“某小姐、某女士”，不知姓氏時要用“這位先生”或“這位小姐或女士”。 4．舉止 （ 1） 不得將任何物件夾于腋下。 （ 3） 不得隨地吐痰及亂丟雜物。 2．銷售部： （ 1） 負責(zé)現(xiàn)場客戶的接待、介紹和成交事宜。 （ 3） 負責(zé)整個樓盤銷售業(yè)務(wù)計劃的規(guī)劃與執(zhí)行。 （ 5） 負責(zé)銷售現(xiàn)場行政作業(yè)及例行報表作業(yè)。 3．綜合組： （ 1） 負責(zé)銷售合同的簽訂、保管 工作。 （ 3） 負責(zé)房源銷售的統(tǒng)計分析。 （ 5） 負責(zé)客戶資源的統(tǒng)計分析，檔案管理工作。 （ 7） 負責(zé)與政府和行業(yè)相關(guān)部門的聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)工作。 （ 9） 4．市場策劃部： （ 1） 負責(zé)市場營銷推廣的策略設(shè)計并組織實施。 （ 3） 協(xié)助制訂銷售計劃與指導(dǎo)銷售業(yè)務(wù)、培訓(xùn)銷售人員。 （ 5） 塑造企業(yè)品牌形象，積累無形資產(chǎn)。 （ 7） 負責(zé)與平面設(shè) 計方的聯(lián)系溝通及任務(wù)配合。 （ 9） 負責(zé)產(chǎn)品規(guī)劃的設(shè)計修正建議。 （ 11）負責(zé)客戶資源的管理工作。 （ 2） 及時通知銷售人員房 位認購情況，督促其填寫房源表。 （ 2） 對銷控房位作出統(tǒng)計，根據(jù)銷售情況和客戶意向?qū)︿N控比例進行適當(dāng)調(diào)整，可采用滾動釋放保留房方案。 4．客戶資源管理 （ 1） 將客戶信息系統(tǒng)化 ，編制《業(yè)主登記表》、《意向客戶統(tǒng)計表》，有利于業(yè)主情況的查詢和客戶追蹤情況的反饋；對業(yè)主簽約進行登記，及時反映契約簽署和資金回籠情況。 個案銷售培訓(xùn)計劃 日期 時間 課程內(nèi)容 所需資料 一、致詞（企業(yè)簡介） 二、銷售部工作流程及行為規(guī)范 銷售員行為準(zhǔn)則 銷售部內(nèi)部分工 接待、簽約流程 銷控及回款 《銷售部行為準(zhǔn) 則》 《銷售部架構(gòu)及崗位職責(zé)》 《簽約流程》 三、統(tǒng)一說辭 專用名詞解釋。 平面設(shè)計內(nèi)容及特點：包括總戶數(shù)、總建面、總單元數(shù)、單套面積、戶型優(yōu)缺點、徑深、面寬、層高等。 營銷策略包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、推廣手段。 平面設(shè)計系統(tǒng) 一、樓盤標(biāo)志 1. 樓盤標(biāo)志（彩色圖形，黑白正形，黑白負形） 2. 樓盤標(biāo)志網(wǎng)格圖 二、標(biāo)準(zhǔn)字體 1. 樓盤中文名稱 標(biāo)準(zhǔn)字體 2. 樓盤中文名稱標(biāo)準(zhǔn)字體網(wǎng)格圖 3. 樓盤中文名稱指定印刷體 4. 樓盤英文或拼音名稱標(biāo)準(zhǔn)字體 5. 樓盤英文名稱標(biāo)準(zhǔn)字體網(wǎng)格圖 6. 樓盤英文名稱指定印刷體 三、標(biāo)準(zhǔn)色 1. 標(biāo)準(zhǔn)色（ X 種） 2. 輔助色（ X 種） 3. 標(biāo)準(zhǔn)色與輔助色的色質(zhì)轉(zhuǎn)換 四、象征圖形 1. 象征圖形（彩色圖形，黑白正形，黑白負形） 2. 象征圖形網(wǎng)格圖 五、組合系統(tǒng) 1. 標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字體、標(biāo)準(zhǔn)色基本組合 2. 基本組合 3. 組合禁忌 六、 VI應(yīng)用 1. 辦公類 名片、胸卡、信紙、便箋、傳真用紙，邀請函，賀卡。 3. 售后服務(wù) 樓盤管理文件，樓盤標(biāo)識門牌，住戶專用信封，住戶停車證，會員卡等。 七、 VI特點 1. 標(biāo)志 突出樓盤特征，寓意準(zhǔn)確，個性鮮明 2. 象征圖形 是標(biāo)志的擴展，線條要求流暢，構(gòu)圖優(yōu)美象征圖形可單獨獨用，在彩稿中象征圖形放入標(biāo)志組合使用。 5. 版面設(shè)計 個性化 的統(tǒng)一設(shè)計，獨特的風(fēng)格與其他樓盤廣告版面明顯的區(qū)別開， 便于受眾識別，并于一段時間內(nèi)集中出現(xiàn)在各種媒體上，使受眾注意力由分散趨于集中。 （ 1） 地理位置分析 （ 2） 規(guī)劃分析 （ 3） 設(shè)計分析 （ 4） 價格分析 （ 5） 競爭樓盤分析 三、廣告階段劃分 1. 第一階段（內(nèi)部認購――正式認購） 此階段廣告宣傳以建立知名度及美譽度為主，以聚集人氣，為正式開盤打下基礎(chǔ)，奠定樓盤在特定消費層中形象。 2. 第二階段（正式認購――首期交樓） 此階段廣告宣傳投入也較大，以便啟動及促進銷售。 4. 第四階段（二期工程――小區(qū)建成） 廣告任務(wù)維持小區(qū)良好口碑，并以此帶動銷售完成尾盤工作。 四、廣告費用估算 廣告預(yù)算費項目 單 項 內(nèi) 容 廣告調(diào)查費用 廣告前期市調(diào)，廣告效果調(diào)查，廣告咨詢費，媒介調(diào)查費 廣告制作費用 照相，制版，印刷，錄音（攝影，錄像，文案，美工，禮品等） 廣告媒體費用 報紙及雜志版面，電視及電臺播出頻道及時段，戶外看板等 其他相關(guān)費用 與廣告活動有關(guān)的公共活動， SP，直效營銷等費用 廣告計劃擬定 假設(shè)某樓盤 7 月中旬開盤，其具體推廣內(nèi)容安排如下：（忽略淡季） 按銷售時段劃分 引 導(dǎo) 期 時間段 宣傳內(nèi)容 投入費用 5 月中旬－ 6 月中旬 新聞發(fā)布；營銷中心開張；樓盤綜合報道 最高 6 月中旬－ 7 月初 提示內(nèi)部登記 較少 7 月初－ 8 月初 提示開盤日及相關(guān)宣傳 較多 強銷期 8 月－