【正文】 計(jì)研究院◆ 環(huán)境設(shè)計(jì)：重慶英才景觀設(shè)計(jì)建筑有限公司◆ 建筑設(shè)計(jì)：中國(guó)建筑西南設(shè)計(jì)研究院◆ 物業(yè)管理：成都武城物業(yè)管理有限公司 自我發(fā)展欲望武城碧云天項(xiàng)目的銷售人員不是一般的營(yíng)銷人員。武城碧云天項(xiàng)目的銷售人員一定要注重自己的特殊身份，用實(shí)際行動(dòng)提高自身的能力。每一位參與項(xiàng)目品牌鑄造過程的人，每一位參與碧云天項(xiàng)目銷售工作的人，只要他愿意，必將取得令人矚目的成績(jī)。書本的學(xué)習(xí)必不可少，建議閱讀以下書籍：《人類的弱點(diǎn)》《22條商規(guī)》《市場(chǎng)營(yíng)銷原理、過程和控制》（美國(guó)西北大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷專家菲力蒲雜志和報(bào)紙可經(jīng)常閱讀《市場(chǎng)與銷售》、《商界》《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》《商業(yè)周刊》等。2. 碧云天項(xiàng)目的銷售程序請(qǐng)按照接待、陳述、處理反對(duì)意見、試探成交和成交五個(gè)階段進(jìn)行武城碧云天項(xiàng)目的推介工作。 客戶的接待當(dāng)客戶即將走進(jìn)碧云天項(xiàng)目銷售中心時(shí)，值班（輪值）銷售人員應(yīng)起身到門口迎接，主動(dòng)將門打開并關(guān)好（可保證室內(nèi)冷氣不泄露和隔離噪音）。因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)走訪了一些樓盤，我們一定要給客戶留下最佳的印象，讓他感到只有在武城碧云天得到的服務(wù)，才是最好的，別人沒有像我們一樣對(duì)他好。 面對(duì)客戶進(jìn)行陳述“武城碧云天項(xiàng)目是由成都武城實(shí)業(yè)（集團(tuán)）有限公司投資興建的，公司是成都市為數(shù)不多的國(guó)家級(jí)一級(jí)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，目前成都市只有七家。”“武城碧云天項(xiàng)目占地120畝，總設(shè)計(jì)住戶只有738戶?！薄暗谝?，她是真正的花園，每人擁有20平方米綠化（按每戶4口人計(jì)算），一年四季，有48種植物和鮮花?！薄暗谌?，武城碧云天項(xiàng)目目前是雙楠地區(qū)規(guī)模最大、配套最全的項(xiàng)目?！?挖掘客戶的潛在需求重要的不是我們賣什么，而是客戶需要什么。詢問客戶需要什么樣的房子：喜歡節(jié)約時(shí)間和追求舒適的可以選擇電梯，重視過程和喜歡自我標(biāo)榜的可以考慮頂層躍層的大戶型。了解客戶的偏好，我們就可以有針對(duì)性地予以重點(diǎn)介紹。 處理客戶反對(duì)意見客戶不可能在一開始就同意我們的觀點(diǎn)，他有種種理由反駁或搪塞我們。在超級(jí)市場(chǎng)，一聽可樂只要2元，但在星級(jí)賓館，卻值十幾元；為什么？主要是環(huán)境和服務(wù)不同。因此我們從房屋的價(jià)值來看碧云天應(yīng)比雙楠地區(qū)的其他項(xiàng)目高出20%，但其實(shí)際價(jià)格只高出其他項(xiàng)目10%，的確物超所值。以前買房子注重位置和面積，主要考慮購(gòu)物方便和解決最起碼的居住問題，現(xiàn)在交通便利，更追求居住環(huán)境。由于大家購(gòu)買房子的經(jīng)驗(yàn)相對(duì)不足，對(duì)能使用100年的房子考慮的因素相對(duì)較少和不成熟?！?日本的凌志車性能與德國(guó)的奔馳相當(dāng)，但價(jià)格只有奔馳的一半；可是為什么大家還是愿意選擇奔馳？因?yàn)殚_奔馳的感覺不一樣。● 武城碧云天確實(shí)不錯(cuò)，我回去考慮考慮。如果選擇不當(dāng)，不僅自己后悔，家人不滿意，就是朋友也會(huì)感到奇怪；所以，買房子是一件非常令人痛苦的事情，前思后慮，挺折磨人的?！?選擇到好戶型和價(jià)格較低的業(yè)主，都是在早期交款的一批人，后來買房的人對(duì)他們的選擇都非常羨慕?！?做任何事情都要相信自己的眼光，如果您真的喜歡武城碧云天，喜歡這里充滿鮮花的花園，我們建議您馬上訂購(gòu)。 試探成交如果感到客戶對(duì)武城碧云天比較滿意，就應(yīng)該鼓足勇氣，試探著讓用戶首先交定金，而不是把客戶放走，等他以后再來主動(dòng)找我們?！薄叭魏问虑榭傄蛛A段進(jìn)行，我們先開始第一步。 客戶的跟蹤如果客戶沒有當(dāng)場(chǎng)簽定認(rèn)購(gòu)書，而是要回去考慮考慮，那么，我們應(yīng)該讓客戶留下聯(lián)系電話，并在第二天進(jìn)行電話回訪?！薄巴砩衔覀冮_會(huì)的時(shí)候，大家都問我您是做什么的，大家說您的氣質(zhì)真好（如果帶小孩，就夸獎(jiǎng)小孩真漂亮）。不知到什么時(shí)候，我自己也能買的起武城碧云天的房子。” 成交如果客戶準(zhǔn)備交納定金，就不要在妄談其它了，趕快開收據(jù)，收錢（收錢后把錢放到客戶注意不到的地方），簽認(rèn)購(gòu)合同。 客戶記錄請(qǐng)?jiān)敿?xì)記錄與客戶有關(guān)的信息，記住這些信息對(duì)您的幫助將是巨大的?？蛻魴n案日期 最新修訂時(shí)間 填表人 客戶1. 姓名 昵稱（小名） 職稱 2. 公司名稱地址 3. 住址 4. 電話（公） （宅） 傳呼 手機(jī) 5． 出生年月日 出生地 籍貫 6． 身高 體重 身體五官特征 （禿頭、 關(guān)節(jié)炎、近視等）。以下內(nèi)容非常重要，希望大家認(rèn)真閱讀和思考，成為自己行動(dòng)的指南。① 自己是哪一類型的人？自己的弱點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)是什么？② 同事的社交類型？怎樣才能與他們保持更好的關(guān)系？③ 以前接待客戶的方法和策略是最有效的嗎？● 銷售時(shí)運(yùn)用社交類型理論的好處 所有的銷售人員都知道，為了使交易成功，必須付給買方一些好處。 如果運(yùn)用得當(dāng)，社交類型模式會(huì)帶來以下好處：☆ 它會(huì)使你更容易地建立起與各種類型的客戶之間的有效的工作關(guān)系；☆ 你會(huì)被看成一個(gè)值得信賴、有商量余地、方式靈活多變、愿意幫助客戶解決問題的人；☆ 你將能夠發(fā)展更多有效的技巧，既能使銷售獲得成功，又能使客戶心滿意足；☆ 使用這一技巧將使你比那些沒有使用它的同事更有自信心和滿足感；☆ 使銷售隊(duì)伍具有明顯有利的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并能勝過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；☆ 更容易完成更多的銷售任務(wù)。當(dāng)然，像產(chǎn)品展示、報(bào)價(jià)及產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)是很重要的。如果在錯(cuò)誤的層次上進(jìn)行交流，它們也可能變得毫無效果。而在銷售中，我們不能忽視這種作用，在工作中必須借助這種作用。因?yàn)槟阍搅私饪蛻?，就?huì)交流得越好，工作也就越有成效?！?主動(dòng)行為 這一指標(biāo)高的人（那些被認(rèn)為主動(dòng)型的人）通常被描述成：好強(qiáng)的武斷的健談的愛支配別人的不可抗拒的強(qiáng)制的好打斷別人的有抱負(fù)的自信的具有挑戰(zhàn)精神的直接了當(dāng)?shù)墓虉?zhí)己見的☆ 被動(dòng)行為 指標(biāo)的另一個(gè)極端是那些不被認(rèn)為有統(tǒng)治力的人（即不武斷的、謙恭的、順從的人）。☆ 外部因素包括以下：◇ 教養(yǎng)◇ 物質(zhì)環(huán)境◇ 文化/ 種族背景◇ 所受教育◇ 出身◇ 身體情況☆ 內(nèi)部因素包括：◇ 價(jià)值觀◇ 信仰◇ 態(tài)度◇ 抱負(fù)◇ 感情◇ 需要◆ 各種類型的主要需要◇ 控制者：成就、結(jié)果，成功，取勝◇ 開創(chuàng)者：被認(rèn)同、被注意，贊揚(yáng)◇ 促進(jìn)者：關(guān)系，協(xié)調(diào)，友誼◇ 分析者：信息、完美，精確◆ 各種類型的主要懼怕◇ 控制者：失敗，損失◇ 開創(chuàng)者：不被認(rèn)同或贊揚(yáng)，被忽視◇ 促進(jìn)者：拒絕，對(duì)抗，不和，個(gè)人批評(píng)◇ 分析者：錯(cuò)誤，提供錯(cuò)誤的或不全面的信息● 進(jìn)一步探討社交類型組成要素◆ 各種類型的人有更多的典型行為和特點(diǎn)◆ 如何針對(duì)各種不同類型人的虛報(bào)策略，以提高銷售效率★ 控制型的人 控制型的人喜歡成功，喜歡取得結(jié)果并獲得成就。我們可以從控制型的人的身上觀察到行為能反映出促使他們成功的動(dòng)力。他們想要的是，要么你給他完成，要么你就走開讓他們自己去做。他們通過一些事實(shí)以及何處需要建議，已經(jīng)有了透徹的考慮，也作出了決定。而且這個(gè)令人信服的理由還必須配以更好的實(shí)施方法，更好的最終結(jié)果或更出色的表現(xiàn)。他們或許被認(rèn)為是武斷，但是他們知道他們想要什么，也會(huì)清楚地將它們表達(dá)出來?！?爭(zhēng)取一個(gè)控制型的人 為了爭(zhēng)取一個(gè)控制型的人，你就應(yīng)該：◇ 表明你的建議是卓有成效的；◇ 將是合情合理的；◇ 設(shè)想處于買者同樣權(quán)力位置；◇ 給予很有限的（一個(gè)或二個(gè)）選擇余地◇ 讓他們?nèi)プ霾ь^◇ 加快工作節(jié)奏；◇ 擺出事實(shí)；◇ 支持他們的結(jié)論，或提出一套完整的看法，使他們另作選擇。他們具有如下特點(diǎn)： ☆ 開創(chuàng)型的人所談?wù)摰氖牵? 地位、形象、聲譽(yù)、思想、新穎、社會(huì)和群體問題 ☆ 開創(chuàng)型人的舉止是： 外向的、大聲的、快樂的、沖動(dòng)的、好幻想的、有創(chuàng)造力的 是一個(gè)實(shí)干家而不是一個(gè)空想家 ☆ 開創(chuàng)型的人想從你這里得到的是： 對(duì)其行為的認(rèn)可、對(duì)其觀點(diǎn)的認(rèn)可 開創(chuàng)型的人喜歡自己成為注意的焦點(diǎn)，為了達(dá)到此目的，他們?cè)谡勗挄r(shí)往往口若懸河，盡管他們的觀點(diǎn)絕大部分經(jīng)不起推敲。這些人樂意化任何代價(jià)以得到大家的注意，甚至不考慮它是否可行。 從人們獲得信息的方法來看，開創(chuàng)型的人更愿意看到他們?nèi)绾芜\(yùn)用他們得到的信息。反過來說，這也符合他們自然的處事行為，而且也增加了他們得到認(rèn)可的機(jī)會(huì)。他們會(huì)有以下的言行：◇ 談?wù)撃銈冸p方對(duì)一個(gè)問題的感覺◇ 花時(shí)間建立起穩(wěn)固的工作關(guān)系◇ 更多的詢問而不是告訴◇ 眼神中充滿鼓勵(lì)和溫暖◇ 令人愉悅且樂于助人 ◆ 爭(zhēng)取一個(gè)促進(jìn)型的人 要贏得促進(jìn)型的人，顯然需要從建立一種牢固的工作關(guān)系著手。與此同時(shí)，你需要操練你的耐心，花時(shí)間聽對(duì)方講他們的感覺和別的事情，你會(huì)更了解他們，也是對(duì)方更了解你。分析型的人常常會(huì)以各種借口而避免作出決定。 ☆ 分析型人的舉止是： 慢條斯理、學(xué)究式的、富于邏輯的思維、注重細(xì)節(jié) 冷漠、保守 避免目光接觸 不喜歡錯(cuò)誤☆ 分析型的人想從你這里得到的信息是：分析型的人想要的是有根有據(jù)的準(zhǔn)確信息，可靠可信、有效、正確的技術(shù)資料，并且希望能夠?qū)Y(jié)果及證據(jù)進(jìn)行檢驗(yàn)。通過行為暗示判斷所屬類型暗示控制者開創(chuàng)者促進(jìn)者分析者辦公室陳設(shè)整齊有次序獎(jiǎng)品獎(jiǎng)?wù)率孢m、友善權(quán)威、信息面部表情嚴(yán)肅、自制 開放、有表現(xiàn)力溫暖、友善封閉、無反應(yīng)音量大而洪亮大溫暖安靜服飾保守，得體新潮舒適不修邊幅4. 武城碧云天的特色與優(yōu)點(diǎn)● 不同類型的人看到的產(chǎn)品特色與優(yōu)點(diǎn)（以瑞士手表為例）控制型的人所看到的產(chǎn)品特色和優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品：手表特色 優(yōu)點(diǎn)瑞士產(chǎn)的機(jī)芯 走時(shí)精確14K金 不怕磨損清楚的數(shù)字表盤 讀數(shù)迅速簡(jiǎn)單分析型的人所看到的產(chǎn)品特色和優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品：手表特色 優(yōu)點(diǎn)瑞士產(chǎn)的機(jī)芯 手表可靠的證據(jù)14K金 真金表明物有所值清楚的數(shù)字表盤 能準(zhǔn)確、容易地讀出時(shí)間開創(chuàng)型的人所看到的產(chǎn)品特色和優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品：手表特色