【正文】 .............................................................13一、廣告執(zhí)行部門 ................................................................................................................13二、前期分析 ........................................................................................................................13三、廣告階段劃分 ................................................................................................................14四、廣告費(fèi)用估算 ................................................................................................................14五、廣告計(jì)劃執(zhí)行 ................................................................................................................15六、效果測(cè)定 ........................................................................................................................16現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置系統(tǒng) ............................................................................................................................16一、售樓部 ............................................................................................................................16二、客戶動(dòng)線結(jié)構(gòu)圖 ............................................................................................................163 / 33答客問示范（南京月安花園） ................................................................................................17一、地理位置 ........................................................................................................................17二、樓盤狀況 ........................................................................................................................17三、價(jià)格情況 ........................................................................................................................19四、政策法規(guī) ........................................................................................................................204 / 33深圳中原銷售工作手冊(cè)銷售管理系統(tǒng)一、售樓部規(guī)范工作制度1． 員工必須關(guān)心公司、執(zhí)行本職工作、遵守職業(yè)道德。2． 員工應(yīng)準(zhǔn)時(shí)上班、不準(zhǔn)遲到、早退和曠工。4． 上班時(shí)間不得吃東西或吸煙，不得高聲喧嘩、聊天。6． 必須按編排表當(dāng)值，不得撞離職守、個(gè)人調(diào)離，調(diào)換更值時(shí)需經(jīng)主管或經(jīng)理同意。8． 必須發(fā)揮高效率和勤勉精神，對(duì)所從事的工作認(rèn)真、負(fù)責(zé)、精益求精。10． 不得玩忽職守、違反工作、影響公司的正常運(yùn)作秩序。12． 員工未經(jīng)公司批準(zhǔn)不得兼職。14． 員工不得超越本職務(wù)和職權(quán)范圍開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。16． 員工對(duì)違反本制度行為有權(quán)向本公司投訴，所有投訴嚴(yán)格保密。18． 負(fù)有監(jiān)督責(zé)任的主管人員疏于職守的，視情節(jié)給予處分。5 / 3320． 銷售部員工如遇工作上的問題，不得擅自與甲方溝通，應(yīng)把問題上報(bào)經(jīng)理，由經(jīng)理統(tǒng)一協(xié)調(diào)解決。2。3。4．勤勉負(fù)責(zé)必須發(fā)揮高效率和勤勉精神，對(duì)所從事的工作認(rèn)真、負(fù)責(zé)、精益求精。（三）售樓人員的舉止1．站姿軀干挺直、頭部端正、面露微笑、目視前方，兩臂自然下垂。（2） 接待客人時(shí)，落座在座椅的 1/3 到 2/3 之間，不得靠依椅背。兩手平放腿上，不要插入兩腿間，也不要托腿或玩弄任何物品。（4）與人交談時(shí)，不可整理衣著、頭發(fā)、看表等。（6）講話時(shí)，“請(qǐng)”、“您”、“謝謝”等禮貌用語(yǔ)要經(jīng)常使用，不講粗言穢語(yǔ)或使用蔑視性和污辱性語(yǔ)言。（8）稱呼客人時(shí)，要用“某先生”或“某小姐、某女士” ，不知姓氏時(shí)要用“這位先生”或“這位小姐或女士” 。4．舉止（1） 不得將任何物件夾于腋下。（3） 不得隨地吐痰及亂丟雜物。2．銷售部：（1） 負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)客戶的接待、介紹和成交事宜。（3） 負(fù)責(zé)整個(gè)樓盤銷售業(yè)務(wù)計(jì)劃的規(guī)劃與執(zhí)行。（5） 負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場(chǎng)行政作業(yè)及例行報(bào)表作業(yè)。3．綜合組：（1） 負(fù)責(zé)銷售合同的簽訂、保管工作。（3） 負(fù)責(zé)房源銷售的統(tǒng)計(jì)分析。（5） 負(fù)責(zé)客戶資源的統(tǒng)計(jì)分析，檔案管理工作。（7） 負(fù)責(zé)與政府和行業(yè)相關(guān)部門的聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)工作。（9）4．市場(chǎng)策劃部：（1） 負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷推廣的策略設(shè)計(jì)并組織實(shí)施。（3） 協(xié)助制訂銷售計(jì)劃與指導(dǎo)銷售業(yè)務(wù)、培訓(xùn)銷售人員。8 / 33（5） 塑造企業(yè)品牌形象，積累無(wú)形資產(chǎn)。（7） 負(fù)責(zé)與平面設(shè)計(jì)方的聯(lián)系溝通及任務(wù)配合。（9） 負(fù)責(zé)產(chǎn)品規(guī)劃的設(shè)計(jì)修正建議。（11）負(fù)責(zé)客戶資源的管理工作。（2） 及時(shí)通知銷售人員房位認(rèn)購(gòu)情況，督促其填寫房源表。（2） 對(duì)銷控房位作出統(tǒng)計(jì)，根據(jù)銷售情況和客戶意向?qū)︿N控比例進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，可采用滾動(dòng)釋放保留房方案。4．客戶資源管理（1） 將客戶信息系統(tǒng)化，編制《業(yè)主登記表》 、 《意向客戶統(tǒng)計(jì)表》 ，有利于業(yè)主情況的查詢和客戶追蹤情況的反饋；對(duì)業(yè)主簽約進(jìn)行登記，及時(shí)反映契約簽署和資金回籠情況。16 / 33個(gè)案銷售培訓(xùn)計(jì)劃日期 時(shí)間 課程內(nèi)容 所需資料一、致詞（企業(yè)簡(jiǎn)介）二、銷售部工作流程及行為規(guī)范 銷售員行為準(zhǔn)則 銷售部?jī)?nèi)部分工 接待、簽約流程 銷控及回款《銷售部行為準(zhǔn)則》《銷售部架構(gòu)及崗位職責(zé)》《簽約流程》三、統(tǒng)一說(shuō)辭 專用名詞解釋。 平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)：包括總戶數(shù)、總建面、總單元數(shù)、單套面積、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、徑深、面寬、層高等。 營(yíng)銷策略包括價(jià)格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、推廣手段。平面設(shè)計(jì)系統(tǒng) 一、樓盤標(biāo)志1. 樓盤標(biāo)志（彩色圖形，黑白正形，黑白負(fù)形）2. 樓盤標(biāo)志網(wǎng)格圖二、標(biāo)準(zhǔn)字體1. 樓盤中文名稱標(biāo)準(zhǔn)字體2. 樓盤中文名稱標(biāo)準(zhǔn)字體網(wǎng)格圖3. 樓盤中文名稱指定印刷體18 / 334. 樓盤英文或拼音名稱標(biāo)準(zhǔn)字體5. 樓盤英文名稱標(biāo)準(zhǔn)字體網(wǎng)格圖6. 樓盤英文名稱指定印刷體三、標(biāo)準(zhǔn)色1. 標(biāo)準(zhǔn)色（X 種）2. 輔助色（X 種）3. 標(biāo)準(zhǔn)色與輔助色的色質(zhì)轉(zhuǎn)換四、象征圖形1. 象征圖形（彩色圖形，黑白正形，黑白負(fù)形）2. 象征圖形網(wǎng)格圖五、組合系統(tǒng)1. 標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字體、標(biāo)準(zhǔn)色基本組合2. 基本組合3. 組合禁忌六、VI應(yīng)用1. 辦公類名片、胸卡、信紙、便箋、傳真用紙，邀請(qǐng)函，賀卡。3. 售后服務(wù)樓盤管理文件，樓盤標(biāo)識(shí)門牌，住戶專用信封，住戶停車證，會(huì)員卡等。19 / 33七、VI特點(diǎn)1. 標(biāo)志突出樓盤特征，寓意準(zhǔn)確，個(gè)性鮮明2. 象征圖形是標(biāo)志的擴(kuò)展，線條要求流暢，構(gòu)圖優(yōu)美象征圖形可單獨(dú)獨(dú)用，在彩稿中象征圖形放入標(biāo)志組合使用。5. 版面設(shè)計(jì)個(gè)性化的統(tǒng)一設(shè)計(jì)，獨(dú)特的風(fēng)格與其他樓盤廣告版面明顯的區(qū)別開，便于受眾識(shí)別，并于一段時(shí)間內(nèi)集中出現(xiàn)在各種媒體上，使受眾注意力由分散趨于集中。（1） 地理位置分析（2） 規(guī)劃分析（3） 設(shè)計(jì)分析（4） 價(jià)格分析（5） 競(jìng)爭(zhēng)樓盤分析三、廣告階段劃分1. 第一階段（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)――正式認(rèn)購(gòu)）此階段廣告宣傳以建立知名度及美譽(yù)度為主，以聚集人氣，為正式開盤打下基礎(chǔ)，奠定樓盤在特定消費(fèi)層中形象。2. 第二階段（正式認(rèn)購(gòu)――首期交樓）此階段廣告宣傳投入也較大，以便啟動(dòng)及促進(jìn)銷售。4. 第四階段（二期工程――小區(qū)建成）廣告任務(wù)維持小區(qū)良好口碑，并以此帶動(dòng)銷售完成尾盤工作。四、廣告費(fèi)用估算廣告預(yù)算費(fèi)項(xiàng)目21 / 33單　項(xiàng) 內(nèi)　容廣告調(diào)查費(fèi)用 廣告前期市調(diào)，廣告效果調(diào)查，廣告咨詢費(fèi)，媒介調(diào)查費(fèi)廣告制作費(fèi)用 照相，制版，印刷，錄音（攝影，錄像，文案，美工，禮品等）廣告媒體費(fèi)用 報(bào)紙及雜志版面，電視及電臺(tái)播出頻道及時(shí)段，戶外看板等其他相關(guān)費(fèi)用 與廣告活動(dòng)有關(guān)的公共活動(dòng)，SP，直效營(yíng)銷等費(fèi)用廣告計(jì)劃擬定假設(shè)某樓盤 7 月中旬開盤，其具體推廣內(nèi)容安排如下：（忽略淡季）時(shí)間段 宣傳內(nèi)容 投入費(fèi)用5 月中旬－6 月中旬 新聞發(fā)布；營(yíng)銷中心開張；樓盤綜合報(bào)道最高6 月中旬－7 月初 提示內(nèi)部登記 較少引導(dǎo)期7 月初－8 月初 提示開盤日及相關(guān)宣傳較多